AIに聞く・利ざやの縮小はどのように中小銀行の代理販売業務の突破口を後押ししているのか？本紙（chinatimes.net.cn）記者 ルオ・モンシュエ 北京報道利ざやの縮小は、中小銀行に新たな進路を探させる圧力となっている。長年にわたり、資源投入、人材の確保、監督評価などの要因に制約されてきたことで、中小銀行の代理販売業務の領域には明らかな空白があった。だがここ数か月、記者は複数の中小銀行が代理販売業務の「突破」を実現していることに注目している。貴金属、保険、理財、信託などの業務が相次いで立ち上がり、中小銀行は伝統的な預金・貸出機関から総合的なウェルスマネジメントのプラットフォームへの転換を加速させている。関係者の見方では、全国規模の銀行と比べて中小銀行は地縁・血縁の面で優位性を持ち、対面での推薦はオンライン広告より説得力がある場合が多い。一方で、中小銀行が代理販売業務を発展させる本質は、全国規模の銀行が高所得層の顧客を奪い合うのとは異なり、地域の市場で深く耕し、顧客の多様な投資・資産運用ニーズを満たし、「専門的で信頼できる」ウェルスマネジメント・サービスのイメージを構築することにある。**中小銀行の代理販売業務が多点で立ち上がり**2026年に入ると、中小銀行の代理販売業務の立ち上がりのペースは明らかに加速している。先日、貴州省の鳳岡農村商業銀行は、代理保険業務の正式な開始を発表した。同行によると、当日の業務開始時に、初の「ライディング保」非自動車責任保険の取り扱いを実施し、「ゼロから一」へと進め、金融の「中間」サービスという新規業務を拡張、さらに「三農（農業・農村・農民）」へのサービス水準を一段と高めたという。その一方で、江陰農村商業銀行も初の代理信託商品の取り扱いに成功した。同行が取り扱う同商品の発行主体は華鑫信託で、高純資産層の資産配分ニーズに焦点を当て、長期的な富の増加（価値向上）のための方案を提供することを目的としている。江陰銀行は機関投資家からの質問に回答する中で、2026年の戦略的な配置は中間業務の収入を中核とする成長エンジンとし、ウェルスマネジメント業務を重点的に強化し、商品ラインナップを拡充し、オンラインとオフラインの連携を強化すると明確に述べた。時間をさらにさかのぼると、より多くの中小銀行の「突破」の旅はすでにこっそり始まっていた。今年1月、懐寧農村商業銀行は自動車保険の代理業務を正式にオンラインで開始した。2025年12月には広饒農村商業銀行が代理保険業務の初号案件の取り扱いを完了し、8月には南雄農村商業銀行が専門会議を開催し、ブランド金（ブランド資金）代理業務の正式な開始を発表した。金楽関数アナリストの廖鶴凱は『華夏時報』の記者に対し、中小銀行にとって、決済分野では大手に押し出され、カストディ（受託・保管）業務の参入障壁が高いという背景の下、金融商品の代理販売は、現時点で最も潜在力があり、かつ運用しやすい成長ポイントだと述べた。銀行のチャネルと顧客リソースを、計上可能なサービスへ直接転換できるのだ。伝統的な預貸利ざやが縮小する局面において、現段階の代理販売業務は、中小銀行にとって業務転換を実現するための最も重要な手段の一つとなる。加えて、監督当局による中小銀行の自己運用の理財業務に対する統制と規範も、影響要因の一つだ。廖鶴凱によると、現在、理財子会社の免許（ライセンス）に関する審査は長期間停止しており、参入のハードルが非常に高い。代理販売は、これらの銀行がウェルスマネジメント市場に引き続き関与し、顧客をつなぎ留めるための、唯一の合規かつ持続可能な出口だという。「同時に、『商業銀行代理販売業務管理弁法』の公布は、中小銀行が代理販売業務を規範的かつ秩序立って行うための、明確な『運用マニュアル』と堅固な政策上の土台を提供し、代理販売業務が規範的に発展する新たな段階に入ったことを示す。」廖鶴凱は、制度の規範が中小銀行の代理販売業務への意欲を高め、中小銀行は地域のチャネル優位性を生かして「ライセンス保持の金融機関」として商品を下方の市場へ投入する際の重要なパートナーになっていると考えている。銀登センター（銀登中心）が最新で公表した『中国銀行業理財市場年度報告（2025年）』は、マクロの観点からこの傾向を裏付けている。データによると、2025年12月、全市場で計593の機関が、理財会社の発行する理財商品をクロス行（別銀行経由）で代理販売した。2025年の年初から31社増えている。この31の新規機関のうち、ほとんどが農村金融機関と城商行（市中商業銀行）システムからの増加だった。ただし記者は、中小銀行間の代理販売業務の発展が不均衡な特徴を示していることにも注目している。農村金融機関だけに限って見ても、一部の銀行が代理販売業務で「ゼロから一」への突破をようやく実現した一方で、すでに一部の銀行は専門のウェルスマネジメント部門を設けており、ウェルスマネジメント業務は専門化した発展を迎えている。上場銀行の中では、上海農村商業銀行が2023年にはウェルスマネジメント・プライベートバンク部門を設立していた。重慶農村商業銀行もウェルスマネジメント部門を設立している。未上場銀行の中では、浙江慈溪農村商業銀行が2022年末にはすでにウェルスマネジメント部門を設立しており、広東南海農村商業銀行は今年2月に正式にウェルスマネジメント部門暨び支店ウェルスマネジメントセンターを設立した。さらに多くの銀行も、ウェルスマネジメント業務への重視を表明している。青農商行（青島農村商業銀行）が調査で述べたところでは、2026年はウェルスマネジメント体系の構築に力を集中し、ウェルスマネジメントの組織体制を実装、ウェルスマネジメントの人材チームを編成し、本店・支店・各下位拠点の三層連動と協同の強い発力による、高端顧客運営の体系を形成するなどを行うという。張家口農村商業銀行も社内会議で、すでに代理保険、貴金属業務を開始している基盤の上で、省連社に関する代理理財業務の実施に向けた手配・配置を深く具体化し、「預金の代替＋富の増価」の代理商品体系の形成を加速させる必要があると明確に提起した。**利ざやの縮小が、より新たな進路探しを後押し**中信金控（CITIC Financial Holdings）のレポートによると、2025年6月末時点で、中国の居住者が投資可能な総資産額はすでに300万億元を超えた。これと同時期に国内の資産運用の総規模は約170万億元だった。約130万億元の「眠っている」資産は、今後のウェルスマネジメント需要の成長余地が非常に大きいことを意味している。一方、銀行のウェルスマネジメント業務は現状、多くが代理販売を中心としており、理財、保険、ファンドなどが含まれる。代理販売によってもたらされる手数料収入が、ウェルスマネジメント業務の主要な収入源になっている。銀行業の利ざやが継続的に縮小し、リテール転換が難所に入っている現在、大手銀行は店舗網の優位性、テクノロジーの強み、ブランド効果により、代理販売業務の領域で既に堀（参入障壁）を築いている。資源投入、人材備蓄、監督評価といった制約を受ける地域の中小銀行にとって、自らのポジショニングを見極め、差別化された競争力を構築することは、ウェルスマネジメントへの転換の成否を決める鍵になる。招商連（招联金融）のチーフ・リサーチャーである董希淼（ドン・シーミャオ）は『華夏時報』の記者に対し、全国規模の銀行と比べて、中小銀行（特に農村金融機関）の機関拠点はしばしば県域や農村まで深く入り込み、顧客との間には地縁・血縁に基づく長期の信頼関係があると分析した。この「顔なじみ金融（熟人金融）」の生態系により、顧客は銀行への依存度が高く、代理販売業務の転換において天然の信頼基盤を提供している。リスク選好が慎重な顧客層に対しては、銀行職員の「対面での推薦」はオンライン広告より説得力があることが多い。全国規模の銀行と比べて中小銀行は組織構造が相対的にフラットであり、代理販売商品を導入し、マーケティング戦略を策定し、インセンティブ政策を打ち出す際の反応速度がより速い。この柔軟性により、地域市場の特定のニーズに合わせて、適切な資産運用機関（理財、ファンド、保険など）と迅速に協力関係を築き、より的を射た個別化された商品セットを打ち出すことができる。しかし、董希淼は、代理販売業務の核心は「商品の選択と配分」であると強調している。多くの中小銀行は専門の投資調査（投研）チームを欠いており、代理販売商品を専門的に深く評価し、選別することが難しい。これにより、導入される代理販売商品の棚（商品ラインアップ）が同質化しがちになり、低リスクの理財商品や保険商品に集中してしまい、顧客の多様なニーズを効果的に満たせなくなる可能性がある。もし無分別に高リスク商品を導入すれば、「爆雷（問題が噴出する）」事件が起こり得て、顧客の信頼や銀行の評判を損ねる。したがって代理販売業務を発展させるには、「商品を理解し、市場を理解し、顧客を理解する」理財マネージャーおよびプロダクトマネージャーのチームが必要だ。しかし中小銀行は概して、コア人材不足、専門研修の不足、インセンティブ設計のズレなどの問題に直面している。多くの機関拠点はいまだに「ノルマ式の販売」が中心であり、誤導の販売、リスク不一致（リスクのミスマッチ）などの潜在的な懸念があり、真のウェルスマネジメント・サービス体系を構築するのは難しいかもしれない。記者は、今回の中小銀行による代理販売業務の拡大が「集団戦（グループでの共同作戦）」の特徴を示していることに気づいた。張家口農村商業銀行を代表とする複数の銀行では、業務推進の背後に、省連社による統一的な手配と資源支援がある。省連社は、システム構築、商品への参入（導入）適格性、リスク管理などの面で統括・調整を行い、基層の農村商業銀行が代理販売業務を行ううえで重要な支えとなっている。この「省連社が舞台を整え、農商行が主役として演じる」というモデルは、ある程度まで中小銀行がテクノロジーへの投資や人材備蓄などで抱える短所を緩和している。同時に、中小銀行の中には、ウェルスマネジメント業務における差別化された進路を模索しているところもある。ある銀行は、代理販売業務を鄉村振興（農村振興）の戦略と結び付け、「三農」顧客向けの専用保険商品を打ち出している。別の銀行は、地域の産業チェーンの優位性を発揮し、コアとなる企業の上下流の顧客を軸に総合的な金融サービスの方案を設計している。さらに、代理販売業務を、社会保障カードや年金口座などの生活に密着したサービス・シーンと深く融合させようとする銀行もある。「総じて言えば、中小銀行が代理販売業務を発展させる本質は、全国規模の銀行と高端顧客の取り合いをすることではなく、地域市場で深く耕し、顧客の多様な投資・資産運用ニーズを満たすことにある。将来勝ち残るのは、必ずしも最大規模のところとは限らず、地域市場で『専門的で信頼できる』ウェルスマネジメント・サービスのイメージを構築できる銀行である。」董希淼はこう述べた。責任編集：フォン・インズー 編集長：チャン・ジーウェイ
補充代売製品の空白、多くの中小銀行が代売業務の「突破」を実現
AIに聞く・利ざやの縮小はどのように中小銀行の代理販売業務の突破口を後押ししているのか？
本紙（chinatimes.net.cn）記者 ルオ・モンシュエ 北京報道
利ざやの縮小は、中小銀行に新たな進路を探させる圧力となっている。
長年にわたり、資源投入、人材の確保、監督評価などの要因に制約されてきたことで、中小銀行の代理販売業務の領域には明らかな空白があった。だがここ数か月、記者は複数の中小銀行が代理販売業務の「突破」を実現していることに注目している。貴金属、保険、理財、信託などの業務が相次いで立ち上がり、中小銀行は伝統的な預金・貸出機関から総合的なウェルスマネジメントのプラットフォームへの転換を加速させている。
関係者の見方では、全国規模の銀行と比べて中小銀行は地縁・血縁の面で優位性を持ち、対面での推薦はオンライン広告より説得力がある場合が多い。一方で、中小銀行が代理販売業務を発展させる本質は、全国規模の銀行が高所得層の顧客を奪い合うのとは異なり、地域の市場で深く耕し、顧客の多様な投資・資産運用ニーズを満たし、「専門的で信頼できる」ウェルスマネジメント・サービスのイメージを構築することにある。
中小銀行の代理販売業務が多点で立ち上がり
2026年に入ると、中小銀行の代理販売業務の立ち上がりのペースは明らかに加速している。
先日、貴州省の鳳岡農村商業銀行は、代理保険業務の正式な開始を発表した。同行によると、当日の業務開始時に、初の「ライディング保」非自動車責任保険の取り扱いを実施し、「ゼロから一」へと進め、金融の「中間」サービスという新規業務を拡張、さらに「三農（農業・農村・農民）」へのサービス水準を一段と高めたという。
その一方で、江陰農村商業銀行も初の代理信託商品の取り扱いに成功した。同行が取り扱う同商品の発行主体は華鑫信託で、高純資産層の資産配分ニーズに焦点を当て、長期的な富の増加（価値向上）のための方案を提供することを目的としている。江陰銀行は機関投資家からの質問に回答する中で、2026年の戦略的な配置は中間業務の収入を中核とする成長エンジンとし、ウェルスマネジメント業務を重点的に強化し、商品ラインナップを拡充し、オンラインとオフラインの連携を強化すると明確に述べた。
時間をさらにさかのぼると、より多くの中小銀行の「突破」の旅はすでにこっそり始まっていた。
今年1月、懐寧農村商業銀行は自動車保険の代理業務を正式にオンラインで開始した。2025年12月には広饒農村商業銀行が代理保険業務の初号案件の取り扱いを完了し、8月には南雄農村商業銀行が専門会議を開催し、ブランド金（ブランド資金）代理業務の正式な開始を発表した。
金楽関数アナリストの廖鶴凱は『華夏時報』の記者に対し、中小銀行にとって、決済分野では大手に押し出され、カストディ（受託・保管）業務の参入障壁が高いという背景の下、金融商品の代理販売は、現時点で最も潜在力があり、かつ運用しやすい成長ポイントだと述べた。銀行のチャネルと顧客リソースを、計上可能なサービスへ直接転換できるのだ。伝統的な預貸利ざやが縮小する局面において、現段階の代理販売業務は、中小銀行にとって業務転換を実現するための最も重要な手段の一つとなる。
加えて、監督当局による中小銀行の自己運用の理財業務に対する統制と規範も、影響要因の一つだ。廖鶴凱によると、現在、理財子会社の免許（ライセンス）に関する審査は長期間停止しており、参入のハードルが非常に高い。代理販売は、これらの銀行がウェルスマネジメント市場に引き続き関与し、顧客をつなぎ留めるための、唯一の合規かつ持続可能な出口だという。
「同時に、『商業銀行代理販売業務管理弁法』の公布は、中小銀行が代理販売業務を規範的かつ秩序立って行うための、明確な『運用マニュアル』と堅固な政策上の土台を提供し、代理販売業務が規範的に発展する新たな段階に入ったことを示す。」廖鶴凱は、制度の規範が中小銀行の代理販売業務への意欲を高め、中小銀行は地域のチャネル優位性を生かして「ライセンス保持の金融機関」として商品を下方の市場へ投入する際の重要なパートナーになっていると考えている。
銀登センター（銀登中心）が最新で公表した『中国銀行業理財市場年度報告（2025年）』は、マクロの観点からこの傾向を裏付けている。データによると、2025年12月、全市場で計593の機関が、理財会社の発行する理財商品をクロス行（別銀行経由）で代理販売した。2025年の年初から31社増えている。この31の新規機関のうち、ほとんどが農村金融機関と城商行（市中商業銀行）システムからの増加だった。
ただし記者は、中小銀行間の代理販売業務の発展が不均衡な特徴を示していることにも注目している。農村金融機関だけに限って見ても、一部の銀行が代理販売業務で「ゼロから一」への突破をようやく実現した一方で、すでに一部の銀行は専門のウェルスマネジメント部門を設けており、ウェルスマネジメント業務は専門化した発展を迎えている。
上場銀行の中では、上海農村商業銀行が2023年にはウェルスマネジメント・プライベートバンク部門を設立していた。重慶農村商業銀行もウェルスマネジメント部門を設立している。未上場銀行の中では、浙江慈溪農村商業銀行が2022年末にはすでにウェルスマネジメント部門を設立しており、広東南海農村商業銀行は今年2月に正式にウェルスマネジメント部門暨び支店ウェルスマネジメントセンターを設立した。
さらに多くの銀行も、ウェルスマネジメント業務への重視を表明している。青農商行（青島農村商業銀行）が調査で述べたところでは、2026年はウェルスマネジメント体系の構築に力を集中し、ウェルスマネジメントの組織体制を実装、ウェルスマネジメントの人材チームを編成し、本店・支店・各下位拠点の三層連動と協同の強い発力による、高端顧客運営の体系を形成するなどを行うという。張家口農村商業銀行も社内会議で、すでに代理保険、貴金属業務を開始している基盤の上で、省連社に関する代理理財業務の実施に向けた手配・配置を深く具体化し、「預金の代替＋富の増価」の代理商品体系の形成を加速させる必要があると明確に提起した。
利ざやの縮小が、より新たな進路探しを後押し
中信金控（CITIC Financial Holdings）のレポートによると、2025年6月末時点で、中国の居住者が投資可能な総資産額はすでに300万億元を超えた。これと同時期に国内の資産運用の総規模は約170万億元だった。約130万億元の「眠っている」資産は、今後のウェルスマネジメント需要の成長余地が非常に大きいことを意味している。
一方、銀行のウェルスマネジメント業務は現状、多くが代理販売を中心としており、理財、保険、ファンドなどが含まれる。代理販売によってもたらされる手数料収入が、ウェルスマネジメント業務の主要な収入源になっている。
銀行業の利ざやが継続的に縮小し、リテール転換が難所に入っている現在、大手銀行は店舗網の優位性、テクノロジーの強み、ブランド効果により、代理販売業務の領域で既に堀（参入障壁）を築いている。資源投入、人材備蓄、監督評価といった制約を受ける地域の中小銀行にとって、自らのポジショニングを見極め、差別化された競争力を構築することは、ウェルスマネジメントへの転換の成否を決める鍵になる。
招商連（招联金融）のチーフ・リサーチャーである董希淼（ドン・シーミャオ）は『華夏時報』の記者に対し、全国規模の銀行と比べて、中小銀行（特に農村金融機関）の機関拠点はしばしば県域や農村まで深く入り込み、顧客との間には地縁・血縁に基づく長期の信頼関係があると分析した。この「顔なじみ金融（熟人金融）」の生態系により、顧客は銀行への依存度が高く、代理販売業務の転換において天然の信頼基盤を提供している。リスク選好が慎重な顧客層に対しては、銀行職員の「対面での推薦」はオンライン広告より説得力があることが多い。全国規模の銀行と比べて中小銀行は組織構造が相対的にフラットであり、代理販売商品を導入し、マーケティング戦略を策定し、インセンティブ政策を打ち出す際の反応速度がより速い。この柔軟性により、地域市場の特定のニーズに合わせて、適切な資産運用機関（理財、ファンド、保険など）と迅速に協力関係を築き、より的を射た個別化された商品セットを打ち出すことができる。
しかし、董希淼は、代理販売業務の核心は「商品の選択と配分」であると強調している。多くの中小銀行は専門の投資調査（投研）チームを欠いており、代理販売商品を専門的に深く評価し、選別することが難しい。これにより、導入される代理販売商品の棚（商品ラインアップ）が同質化しがちになり、低リスクの理財商品や保険商品に集中してしまい、顧客の多様なニーズを効果的に満たせなくなる可能性がある。もし無分別に高リスク商品を導入すれば、「爆雷（問題が噴出する）」事件が起こり得て、顧客の信頼や銀行の評判を損ねる。したがって代理販売業務を発展させるには、「商品を理解し、市場を理解し、顧客を理解する」理財マネージャーおよびプロダクトマネージャーのチームが必要だ。しかし中小銀行は概して、コア人材不足、専門研修の不足、インセンティブ設計のズレなどの問題に直面している。多くの機関拠点はいまだに「ノルマ式の販売」が中心であり、誤導の販売、リスク不一致（リスクのミスマッチ）などの潜在的な懸念があり、真のウェルスマネジメント・サービス体系を構築するのは難しいかもしれない。
記者は、今回の中小銀行による代理販売業務の拡大が「集団戦（グループでの共同作戦）」の特徴を示していることに気づいた。張家口農村商業銀行を代表とする複数の銀行では、業務推進の背後に、省連社による統一的な手配と資源支援がある。省連社は、システム構築、商品への参入（導入）適格性、リスク管理などの面で統括・調整を行い、基層の農村商業銀行が代理販売業務を行ううえで重要な支えとなっている。この「省連社が舞台を整え、農商行が主役として演じる」というモデルは、ある程度まで中小銀行がテクノロジーへの投資や人材備蓄などで抱える短所を緩和している。
同時に、中小銀行の中には、ウェルスマネジメント業務における差別化された進路を模索しているところもある。ある銀行は、代理販売業務を鄉村振興（農村振興）の戦略と結び付け、「三農」顧客向けの専用保険商品を打ち出している。別の銀行は、地域の産業チェーンの優位性を発揮し、コアとなる企業の上下流の顧客を軸に総合的な金融サービスの方案を設計している。さらに、代理販売業務を、社会保障カードや年金口座などの生活に密着したサービス・シーンと深く融合させようとする銀行もある。
「総じて言えば、中小銀行が代理販売業務を発展させる本質は、全国規模の銀行と高端顧客の取り合いをすることではなく、地域市場で深く耕し、顧客の多様な投資・資産運用ニーズを満たすことにある。将来勝ち残るのは、必ずしも最大規模のところとは限らず、地域市場で『専門的で信頼できる』ウェルスマネジメント・サービスのイメージを構築できる銀行である。」董希淼はこう述べた。
責任編集：フォン・インズー 編集長：チャン・ジーウェイ