収益の「黒字化」 招商銀行はどのようにして小売の要石を「安定」させるのか？

AIに聞く・小売AUMが17万億元を突破、高付加価値顧客の成長の秘訣は？

中国経済週刊記者　秦玉芳　広州報道

3月30日、招商銀行は2025年の業績報告会を開催した。席上、招商銀行の経営陣は、招商銀行は近年、営業収益の成長が大きな圧力に直面しており、2025年は0.01%の営業収益のプラス成長を実現したと述べた。これは2023年、2024年の減少の後、初めてプラス成長となる。営業収益・利益の成長はいまだ重荷ではあるものの、2025年の好調なトレンドに基づき、招商銀行は積極的に取り組み、営業収益と利益の「安定したプラス」成長を実現する。

営業収益はプラス成長を実現

近年、招商銀行の営業収益の成長は大きな圧力に直面している。2025年には0.01%の営業収益のプラス成長を実現した。

年報によると、招商銀行は2025年に営業収入3,375.32億元を実現し、前年比0.01%増となった。同行株主に帰属する純利益は1,501.81億元で、前年比1.21%増である。これは2023年の減少1.46%、2024年の減少0.48%の後、初めてプラス成長となる。

招商銀行の頭取兼最高経営責任者（CEO）王良は、過去の招商銀行の強みはリテールバンク業務だが、ここ数年はリテールバンク業務が外部の政策と市場変化の影響を最も受け、近年は営業収益の成長圧力が大きくなっていると述べた。「われわれは他の顧客業務の各領域と連携してリテール業務を促進し、埋め合わせの不足を補い、2025年にやっとプラス成長を実現できた。」

収入構造の観点では、2025年の招商銀行の純金利収入は2,155.93億元で、前年比2.04%増となった。加えて、非金利の純収入の割合は36.13%に達しており、監督当局が開示する業界の平均22.53%を上回っている。

非金利収入について、王良は2025年には大口の富裕層向けの資産運用管理、特にリテールの資産運用が急速に成長し、その他の総合収益やその他の地域の成長による不足を補ったと明かした。

年報データによれば、2025年の招商銀行の純手数料・報酬収入は前年同期比4.39%増の752.58億元となった。大口の富裕層向けの資産運用管理収入は440.13億元で、前年比16.91%増である。

注目すべきは、2025年の招商銀行の手数料・報酬収入の伸び率が、2022年以来初めてプラスに転じた点だ。加えて、資産運用業務の手数料・報酬収入は119.27億元で、前年比10.94%増となった。受託（カストディ）業務の手数料・報酬収入は53.75億元で、前年比9.90%増である。

招商銀行は、営業収益がプラスに転じた背景には、純金利マージンの前年比の下げ幅が縮小したことと、手数料収入の成長という二つの支えが欠かせないとしている。年報によると、同行の純金利マージンは1.87%で、監督当局が開示する業界の平均1.42%を大幅に上回った。さらに、同じ期間の下げ幅に比べても明らかに縮小している。

招商銀行の董事長（会長）呉建民は、今後、下降局面がまだ続いているかどうかにかかわらず、現時点では「限界的には良い方向に向かっている」との見方を示した。

リテール顧客資産規模が17万億元を突破

営業収益がプラス成長を実現した背景には、リテール事業の深い転換と構造最適化が大きく寄与している。招商銀行にとって長年の「押し盾（安定化要因）」であるリテール金融の分野は、外部環境のショックを経た後、顧客層の深掘り、生態系の連携、サービスの高度化を通じて、より強いレジリエンスと成長の推進力を示しつつある。

リテール業務の構造を見ると、ここ数年、リテール業務が営業収益と利益に寄与する度合いは、過去のように急速には伸びていない一方で、構造自体にも大きな変化が起きている。

具体的に見ると、リテール顧客が急速に増加し、2025年末時点で招商銀行のリテール顧客総数は2.24億口となり、前年末比で6.67%増加した。とりわけ高付加価値顧客の伸び率はさらに速く、「金葵花」以上の顧客は593.15万口で、2024年末比13.29%増である。同時に、AUMも急速に伸びており、2025年末時点で、リテール顧客の管理総資産（AUM）残高は17.08万億元となり、2024年末比14.44%増。過去最高を更新した。加えて、招商銀行のリテール向けの信用市場シェアも引き続き上昇しており、2025年末時点で同社のリテールローン残高は36,546.70億元で、前年末比2.15%増である。

王良は、リテールバンク業務は近年大きな打撃を受けたが、銀行は転換・高度化と多角化によって良好な成果を上げていると指摘した。

注目すべきは、AUM規模の積極的な拡大が、多くの銀行のリテール転換や多元的な連携による発展のための構想の土台になりつつあることだ。盤古智庫の上級研究員余豊慧によれば、リテール顧客規模の成長は銀行にとって戦略的な意味を持ち、現在の課題への対応と長期的な発展の実現に向けた重要な施策だ。「銀行は一般にリテール顧客規模の成長を重視しており、これは銀行のビジネスモデルが、従来の金利差収益への依存から、多元的な収益構造へと転換するというトレンドを直接反映している。」

郵貯銀行の研究員娄飛鹏はさらに分析し、金利の市場化や金融デイメディエーションの背景の下で、法人向け業務の成長が鈍化しリスクが集中している一方、リテール業務には景気循環への耐性が強く、リスク分散が可能で、資本の消耗が少ないといった利点があるとしている。顧客規模はAUM成長の基礎であり、クロスセルの前提でもある。顧客基盤を拡大することで、銀行は獲得コストを薄め、規模の効率効果を高めることができる。これはまた、銀行が「製品を中心にした」経営理念から「顧客を中心にした」経営理念へと転換していることを示しており、顧客の全ライフサイクルにわたる価値管理を通じて、持続可能な収益モデルを構築している。

王良は、今後について「私たちはリテール業務の初心を忘れず、リテールバンク業務の体系的な競争優位を引き続き固める」と述べた。

王良はさらに、リテール業務の優位性を固めるため、主に以下の点から着手すると強調した。第一に、顧客層の規模を大きくすること。第二に、プロダクトラインを整えること。第三に、サービスモデルをアップグレードし、オンラインとオフラインの組み合わせで顧客体験を向上させること。第四に、「友人づくり（朋友圈）」のエコシステムを構築し、資産運用、投資信託、信託、保険などの機関と良好な協力関係を築き、質の高い資産運用プロダクトをチャネル販売によって顧客に価値を創出すること。第五に、リスクを適切に防止すること。

「これらの取り組みによって、リテール業務の体系的な能力が全面的に引き上げられ、営業収益と利益の構成比はいずれも50%に維持され、押し盾としての役割を発揮する。」と王良は強調した。

  招商銀行のリテール業務責任者もまた、今後は、業務構造の最適化、抵当を主とする方針の堅持、参入基準の引き上げ（とくに消費ローンと小規模・零細向けローン）、顧客層を動的に調整し、「早期警戒、早期に露出、早期に解消、早期に処置」といった方策を堅持することで、リテール信用リスクを引き下げ、リテール信用の質を高めるとした。

デジタル×知能化による転換を全面的に加速

招商銀行は、数値・知能化（デジタル×AI）構築の分野での投資を継続的に増やしている。年報によると、2025年の招商銀行の情報技術投資は129.01億元で、同社の営業収入に対する4.31%に達した。

とりわけAI能力の構築において、招商銀行はAI基盤インフラの構築と、シーン（ユースケース）での活用を同時に加速させている。基盤インフラの面では、同社が構築した知算（インテリジェント計算）基盤インフラにおける1日平均のTokensのスループットは2024年に比べて10.1倍に増加し、導入領域での専門特化モデルは183個となっている。

大規模モデルの研究開発とシーン活用の面では、招商銀行の最高情報責任者（CIO）周天虹は、大規模モデルの技術は誕生してからおよそ3年で、時間としては長くない。技術そのものはなお急速に進歩しているが、社会を変えるという面ではまだプロセスの途中にある。招商銀行の実践から見ると、われわれが推進しているのは、広さも深さもともに比較的速い。

2025年の大規模モデルの適用は、招商銀行ですでに全面的に機能を発揮している。周天虹は、招商銀行が45の事業領域、3400の主要な業務プロジェクトを全面的に整理しており、そのうち1500以上は大規模モデルが作用できる領域だと明かした。技術の進歩に伴い、この数字は動的に変化している。

「もちろん、大規模モデルの銀行業界での活用には、幻覚（ハルシネーション）などの課題も依然としてある。われわれはこの点を抑え、正確で信頼できるアプリケーションを構築するために、より多くの力を投入している。過去6か月でこの分野において良好な進展を得ており、今年はより高い目標を設定している。」と周天虹は述べた。

周天虹は、銀行業界の将来の分化は2つの領域で起こると考えている。第一に経営、第二に技術だ。経営の領域では招商銀行はすでに強い中核的競争力を形成しており、次は技術の領域で堀（参入障壁）を築く。こうすることで、業界競争や下降局面に直面しても、招商銀行は長期的な中核的競争力を維持できるはずだ。

（編集：張漫游　審査：何莎莎　校正：翟军）