金融機関はAR／APのバリューチェーンのどこに位置付けられるか

単一の購買リクエストが、従来の買掛金および売掛金（AR/AP）のプロセスをはるかに超えて、承認の網、データ交換、そして資金調達の意思決定を今すぐ引き起こします。AR/APのワークフローがより複雑になるにつれ、銀行やネットワークは次の重要な疑問に直面します。機会に満ちたバリューチェーンの中で、彼らは本当のところどこに位置しているのか、という点です。しかし、その答えは明確さに欠けています。

この不確実性を緩和するために、Javelin Strategy & Researchのリード・コマーシャル＆エンタープライズ・アナリストであるHugh Thomasは、AR/APバリューチェーンをマッピングし、この領域の主要プレイヤーを概観し、最新レポート『Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers』において、金融機関がどのように差別化できるのかを検討しました。

プロセスに深く根付く

歴史的に、多くの金融サービス企業は、AR/APプロセス内での役割を確立しようとする取り組みの中で、自分たちを過度に広げてしまってきました。

「この仕事を始めた当初、銀行が調達（プロキュレメント）の領域に効果的に入り込もうとしていました」とThomasは言いました。「カナダでAribaが入ってきたときは、成長を促進していたのは銀行パートナーの一団でした。彼らは、トレジャリーとの関係を調達領域に持ち込み、そしてこう言っていました。『ここが、このマーケットプレイスだ。ここに行けばスポット購入などを行える』と。」

「歴史が何かを証明したとすれば、それは、バリューチェーンを広げるという点で、銀行にとってはたぶんやり過ぎだったということです」と彼は言いました。「調達の戦略的な要素を、銀行のトレジャリーサービスを誰から使うかという“誰”の関数にしてしまいたくはありません。みんなには、それぞれのミッションにとって重要な自分の仕事をやってもらいましょう。」

パートナーシップや統合によって、目立った成功もあります。たとえばMastercardには、SAP Tauliaとの関係があり、これにより企業環境の中に埋め込み型ファイナンスが可能になります。Visaも同様の関係を形成しており、ビジネスパートナーが承認を扱う一方で、買い手と売り手の双方が社内で資金を移動させ、その後VisaまたはMastercardが取引を最終確定します。

これらのプロセスにカードネットワークが深く根付くと、パートナー企業に対して追加の付加価値サービスを提供できるようになり、そうした関係をさらに強化できます。

「S A Pのようなサプライヤーが理解することにも、そういう観点が見えてきます。ここが、誰かがバーチャルカードを受け入れやすくなるポイントです」とThomasは言いました。「また、銀行が、実時間（リアルタイム）決済に関するユースケースを共有し、どう使うのかを相互に広げていくことができ、そのうえで、バリューチェーン上のこのようなプロバイダーと連携しながら、実時間決済に対応するより良いソリューションを構築し、実時間決済を成長させられます。」

ウィジェットを調達する

これらの機会を踏まえると、金融サービス企業がAR/APバリューチェーンを全体として理解することが重要です。たとえば買掛（ペイアブル）の観点では、ある部署が「ウィジェットが必要だ」と調達に通知するかもしれません。調達は次に、そのウィジェットを特定し、価格を交渉し、そして情報を依頼した部署に返します。

「買い手の観点からこれを行うには一定のリスクがあることを踏まえれば、調達はこう言えるかもしれません。『ウィジェットのプロバイダーさん、もしよければ、いまこの案件の資金をお渡しします。今すぐ支払ってくれるなら割引をください』と」とThomasは言いました。「あるいは、『カードをお渡しすることもできます。あなたが承認すれば、実質的に支払われる資金が確保されます。支払い予定の資金が割り当てられている状態になります。あるいは、商品の到着と同時に支払うこともできます』」

バリューチェーン全体でデータがどこを流れ、リスクがどこに存在するのかを分析することで、金融機関は顧客がキャッシュフローと業務運用をより適切に管理できるよう支援できます。この役割において、銀行は実質的に、当事者間の仲介銀行ネットワークとして機能します。

これを実現するには、FI（金融機関）はエンドツーエンドのAR/APプロセスを理解し、その解決策を、バリューチェーン上の複数のポイントで適用できる形で導入しなければなりません。これは買い手・売り手の双方の観点に当てはまります。売り手はより早い支払いを受け取れるかもしれません。買い手は支払条件を延長できるかもしれません。また銀行が介入して、両方の結果を同時に成立させることもあり得ます。

「バリューチェーンを理解するという全体の考え方は、資金提供者になりたい人、あるいは支払時点と支払データおよびリスクの調停者になりたい人が、どのデータが利用可能で、どこにあり、どんな統制（コントロール）が利用可能で、どこでどんなコミットメントが利用可能になっていて、そして最終的にどこに自分のソリューションをより効果的に差し込めるのかを理解するためです」とThomasは言いました。

実行上のギャップを見つける

銀行にとってのもう一つの重要な考慮点は、収益を保護することです。現在AR/APプロセスのギャップを埋めているのは、ほとんどの場合フィンテックのSaaS（ソフトウェア・サービス提供）プロバイダーです。ニッチな機能を提供するところもあれば、伝統的な銀行の役割の一部を担い始めているところもあります。

いまや一部のフィンテックは、運転資金の加速ソリューションやバーチャルカード提供を行っており、銀行の市場シェアを侵食し得る可能性があります。こうした状況を理解している金融機関は、利害の対立を生まないプロバイダーと選択的に提携することができ、そこで初めて適切なパートナー選びができます。

さらに、AR/APバリューチェーン上のプレイヤーを十分に理解すると、追加の機会が解き放たれます。

「売掛金（レシーバブル）のライフサイクルのあらゆる時点で、“それをファイナンスすることから誰かにドル当たり0.50ドルで売ることまで”何でもできる機会があります。しかも、提供してきたクレジットが回収不能になって悪い債務に変わってしまうかもしれないという前提に立っているわけです」とThomasは言いました。「推奨としては、そうした実行上のギャップ、特に、埋め込み型の支払いおよび流動性ツールを差し込める可能性が示唆される場所を見ることです。そして、リアルタイムのデータを使って、支払手段とタイミングに影響を与えます。」

動物園の中で誰が誰か

AR/APプロセスにおけるタイミングへ影響を与えることで、銀行は自分自身と顧客の双方にとってのダイナミックな利益を生み出せます。

「データがより容易に利用可能になるほど、『この連中を全部45日へ動かしても、まだコンプライアンスに収まると思う』と言えるようになります」とThomasは言いました。「『私たちは支払サイクルのような、こちらが取り組んでいる何かがあって、それが全部を同期させ続けているだけなので、相手には30日で支払っているんです。これらを45日に動かせば、そうできます。なぜなら新しいエージェント型AIソリューションが差し込まれている、みたいなことがあるからです。だから、その日にピッタリ支払えるのです』」

金融機関がAR/APプロバイダーと提携できるようになると、データと自動化ツールを組み合わせて、追加的な価値を提供することが可能になります。たとえば、特定のシナリオでは、銀行がさらにプロセスを伸ばして、顧客のニーズをより良く満たすこともできます。

「これの発端は、この領域における“動物園の中で誰が誰か”を、買掛と売掛の両側面について見ていくことです」とThomasは言いました。「それを“誰がどこで動いているのか”を理解する最善の方法は、バリューチェーン分析から行うことです。」

「もう一つの要素は、彼らがどのように収益化しているか、そしてそのレポートをどう使うのかに基づいて、誰と仕事をしたいのかをセグメント分けし優先順位づけすることです。そこで『やっていること、どこにいるのか、そしてどうやって稼いでいるのか』というロングリストがあり、誰が何をしているのかをカタログ化して示しているのです」と彼は言いました。「『そのリストをトリアージして、自分のソリューションが合う可能性が高いと思う“どこからまず話すべき相手”が誰なのかを特定しましょう』」

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タグ: 買掛金（Accounts Payable）売掛金（Accounts Receivable）AR/AP商業商業金融（Commercial Finance）トレジャリー・マネジメント（Treasury Management）