過去、消費者は保険が「二つの不払い」しかないと不満を言っていた——これも不払い、あれも不払い；しかし業界の人々は、実際には多くのトラブルの根源が「ミスマッチ」にあることを知っている：売る側が理解していない、買う側が混乱している。保険契約を売ることができれば、誰でも販売できるようで、どんな複雑な製品でも販売されているかのようだ。業界のある関係者は、現在、販売員が分配保険を売るのが好きだが、自身はその製品を理解していないまま、ユーザーに販売を始めていると述べた。3月29日、北京商報の記者は、中国保険業協会が最近発表した『保険製品の適合性管理自主規範』（以下『自主規範』）が、数十年続いた粗放な論理を打破しようとしていることに注目した。この文書がもたらすのは、製品のランク分けや人員のランク分けの規範「指標」にとどまらず、業界の魂に対する問いかけでもある：販売員が「話術」を使って自由に販売できなくなり、70歳の老人のお金が無闇に「勧誘」されて高リスクの保険契約に変わらなくなったとき、保険業界は本来の姿をどう取り戻すべきか？「目隠し狂奔」を卒業：五段階分類で販売「区分」「売り手の責任」を明確にした規範文書が、正式に施行されることになる。近日、中国保険業協会は正式に『自主規範』を発表した。これは国家金融監督管理総局の『金融機関製品適合性管理方法』の実施だけでなく、業界エコシステムの「基盤再構築」の試みでもある。この規範は全9章46条から成り、5つの操作的付属文書を備え、製品のランク分け、販売資格、顧客評価、マッチング販売、内部管理および自主監督を含む全プロセスの規範体系を形成している。『自主規範』は2026年7月1日から施行される。『自主規範』に基づき、保険販売の棚が再整理されている。以前は、どれほど複雑な投資連動型保険であれ、単純な事故保険であれ、同じ「販売インターフェース」に押し込まれていた。現在、個人保険製品は明確にP1、P2、P3、P4、P5の五つのクラスに分けられ、財産保険も二つの階層に分けられた。具体的には、P1クラスは保障期間が1年以内の個人保険製品（保証継続を含む）に対応し、生命保険、健康保険、事故傷害保険などが含まれる。P2クラスは保障期間が1年以上の一般型個人保険製品で、生命保険、年金保険、健康保険、事故傷害保険などが含まれる。P3クラスは分配型個人保険、ユニバーサル型個人保険、専用商業年金保険などである。P4クラスは投資連動型個人保険、変額年金保険などである。P5クラスは高い複雑さを持ち、保険契約の利益が変動する保証のない個人保険製品である。これは単なるラベルではなく、一つのハードルでもある。それに対応するのが販売員の「ランク付け権限」である：能力レベルが最低の販売員は、最も基本的な製品のみを販売できる；そして最高レベル（1級）に達した販売員だけが、複雑なP4クラス、P5クラスの高リスク製品を「権限付与」して販売できる。「『自主規範』は業界にとって、業界統一の適合性管理基準を構築し、以前の各機関の基準の不統一状態を終わらせるものです。製品設計、販売資格、顧客評価から内部監督までの全チェーンフレームワークを通じて、販売の誤導や製品のミスマッチリスクを根本から解決することを目指しています」と北京劭和明地法律事務所の保険弁護士である李超は北京商報の記者に述べた。市場にとって、『自主規範』の発表は保険販売が「製品販売」から「ニーズマッチング」への転換をさらに推進し、専門能力が核心競争力となることを意味する。さらに注目すべきは、この「尺」が高齢者のお金袋を正確に測り始めたことである。『自主規範』は温かい「防火壁」を提案している：保険機関が65歳以上の被保険者にP3クラスからP5クラスの保険製品を販売する際には、特別な注意義務を果たさなければならない。これは、年金を手のひらに握りしめ、「高利息」を渇望する目を持つ高齢者に対し、販売員がもはや曖昧な言葉を使ってはいけないことを意味する。必ず大文字表示、音声提示、現場説明、さらには電話フォローアップを通じて、高齢者が本当に理解し、明確にしていることを確認しなければならない。実際、規範文書の微光はすでに販売の前端で輝き始めている。北京商報の記者は、現在、いくつかの製品が適合性管理をプロセスに組み込んでいることを知った。ある製品の保険契約手続きでは、システムが顧客に評価アンケートの記入を要求し、購入目的と財務負担能力を評価する。もしシステムが「不適合」と判断すれば、被保険者は保険契約を放棄するか再評価するか、十分に情報を得た上で契約を続行することを選ぶしかなく、このプロセスは完全に記録される。この「反ロック」メカニズムは、過去の「先に売って後で評価する」を「評価なしでは取引なし」に逆転させている。責任を持たない販売の終局：当「手法」が規範の壁にぶつかるとき「こんにちは、医療保険サービスチームの電話です。あなたの医療保険の費用はすでに地元で支払われていますよね？」もしあなたがこのような電話を受けたことがあるなら、相手の熟練したカスタマーサービスの口調に惑わされる可能性が高い。彼らは「保険」とは言わず、「補完医療」についてだけ語る；「支払い」については触れず、「電子保険証の受け取り」だけを話す。さらには、消費者が状況をまだ把握していないうちに、相手はすでにスマホを操作するように誘導し、曖昧な言葉の中で必要のない保険を一、二件買わせようとする。さらに哀れむべきシーンは、銀行の窓口でよく発生する。明霞（仮名）は北京商報の記者に対し、父にとって故郷に帰って家を建てて老後を過ごす夢が、サインをした瞬間に壊れたと述べた。元々、老人は5万元を銀行に預け、利息で安定した老後を過ごすつもりだった。しかし、銀行のスタッフの「高利息」の話術により、この預金証書は終身生命保険契約に変わった。年末に費用の問題でカードを交換する必要があるまで、明霞はこの「秘密」に気づかなかった。保険契約には、年額5万元を5年間継続して支払う終身生命保険であると記載されていた。つまり、老人の5万元は5年間ロックされるだけでなく、5年目には契約の現金価値が支払った保険料を下回ることになり——元本すら戻ってこないことになる。そして、当初販売員が比較に使った「銀行利息」と「いつでも引き出せる」という約束は、今や誘惑の餌に過ぎないことが明らかになった。「家族はこの件について何も知らなかった。彼ら（銀行のスタッフ）はまだ隠そうとしていて、被保険者に不利なことは全く明るみに出さず、はっきりと知らせなかった。」明霞の無力感は、過去には証拠が不足し、責任を明確にするのが難しかったため、曖昧に終わっていた。しかし現在、この新たに発表された『自主規範』は、このようなトラブルに句点を打とうとしている。これらの業界の悪習について、众托帮の共同創設者でありCEOの龙格は鋭く指摘した：「今後は乱売が難しくなる。例えば、電話販売では、最初から売るのではなく、システムが顧客ニーズのアンケートを先に実施することを強制し、答えが間違っていれば売れない。銀行が高齢者に保険を売る際、保険料が高すぎたり製品が複雑すぎると、システムが警告し、大文字や音声でリスクを提示し、家族に知らせることを求めるかもしれない。これは基本的にニーズを無視した強引な販売の道を塞いでいる。」業界関係者は、保険会社が『自主規範』を厳格に実施すれば、販売の規範性を大幅に向上させ、消費者の保険製品の全体的な質を向上させるのに役立つと考えている。李超も強調して、銀行保険チャネルによる高齢者への不当販売は減少または回避される可能性があり、『自主規範』の発表は顧客のニーズを無視し、製品の性質を混同し、曖昧な話術を使用した誘導購入行動を減らすことになるだろう。進化の道：『販売員』から『家庭財務医』へ「誰もがどんな保険でも売ることができる」時代が終わり、業界が求めているのはどのような人材なのか？その答えは、すでに明確なランク付け権限の中に隠れているかもしれない。未来の保険販売は、単純な「人海戦術」ではなく、「専門的な複利」に関する競争になる。低資格の販売員は淘汰の圧力に直面し、業界は専門化、細分化の方向に進むことになる。業界関係者は、製品と人員のランク分け分類体系に基づいて、従事者は「全科医」のような資質を持っている必要があると考えている。保険だけでなく、資産管理、健康老後についても理解し、さらには機関の医療、老後サービスリソースを動員して、顧客に全ライフサイクルのソリューションを提供できる人材であるべきだ。「未来の保険販売は、専門的な『家庭財務医』のようになるだろう」と龙格は描写した。彼は北京商報の記者に、未来の販売員は口先だけではなく、まず顧客の家庭の状況、収入、ニーズを「診断」し（評価アンケートを作成）、それからシステムから販売が許可されている製品をマッチングする必要があると述べた。高齢者を騙したり、話術で誘導したりする販売は徐々に淘汰され、業界はより専門性と誠実さを重視するようになる。これは空想ではない。李超の見解では、製品と人員のランク分け分類体系に基づいて、保険販売は以下のようなアップグレードトレンドを示すだろう。まず、販売プロセスは「製品紹介」から「ニーズ分析-プランカスタマイズ」に移行し、販売員は顧客の保障の欠如や財務状況を理解した上で、マッチング製品を推薦する必要がある。保険機関は、単一の取引から長期的な関係維持に移行し、リスク保障、資産管理、健康老後を含む包括的なソリューションを提供することにもっと注力すべきだ。次に、販売員は専門知識を常に更新し、より高いレベルの販売権限を得る必要があり、業界全体の専門性の向上を促進する。さらに、適合性管理は業務プロセスに組み込まれ、技術的手段を通じて販売資格の検証、リスクマッチングのチェック、プロセスの記録を実現し、機関の評価も単純な業績指向からコンプライアンス、サービスの質、顧客満足度などの多次元評価に移行する。「最後に、特殊群体サービスが最適化され、高齢者向けのデザインが増える。たとえば、オンライン販売プロセスは高齢者に配慮したものでなければならず、使いやすく、安全であることが求められる。普及金融製品に関しては、製品のランク分けとプロセスの簡素化により、低リスクで基本的な保障製品が一般消費者により手軽に届くようにする必要がある」と李超は補足した。もちろん、変革には細やかな「微操作」も必要だ。業界関係者は、保険製品自体には多くの機能が含まれているため、消費者の適合性管理も「精緻な製品管理」を行う必要があると警告している。また、一部の評価において、合理性を確保しつつ、消費者の真のニーズを誤って傷つけないようにすることが、次の技術最適化や業界探索の重点になるだろう。いずれにせよ、専門性を基盤とし、誠実さで信頼を得る時代が到来しつつある。販売の誤導によって心に傷を負った消費者にとって、これは遅ればせながらの「名誉回復」となるだろう。そして業界自体にとって、この「大売り場」から「専門店」への転換は、保険が最も素朴な本質に戻ることを最終的に実現する：必要なときに、確かな安全感を提供すること。北京商報記者 胡永新
保険販売の大売り場論理：「誰にでも売れる、どんな商品でも推せる」は終わる
過去、消費者は保険が「二つの不払い」しかないと不満を言っていた——これも不払い、あれも不払い；しかし業界の人々は、実際には多くのトラブルの根源が「ミスマッチ」にあることを知っている：売る側が理解していない、買う側が混乱している。保険契約を売ることができれば、誰でも販売できるようで、どんな複雑な製品でも販売されているかのようだ。業界のある関係者は、現在、販売員が分配保険を売るのが好きだが、自身はその製品を理解していないまま、ユーザーに販売を始めていると述べた。
3月29日、北京商報の記者は、中国保険業協会が最近発表した『保険製品の適合性管理自主規範』（以下『自主規範』）が、数十年続いた粗放な論理を打破しようとしていることに注目した。この文書がもたらすのは、製品のランク分けや人員のランク分けの規範「指標」にとどまらず、業界の魂に対する問いかけでもある：販売員が「話術」を使って自由に販売できなくなり、70歳の老人のお金が無闇に「勧誘」されて高リスクの保険契約に変わらなくなったとき、保険業界は本来の姿をどう取り戻すべきか？
「目隠し狂奔」を卒業：五段階分類で販売「区分」
「売り手の責任」を明確にした規範文書が、正式に施行されることになる。
近日、中国保険業協会は正式に『自主規範』を発表した。これは国家金融監督管理総局の『金融機関製品適合性管理方法』の実施だけでなく、業界エコシステムの「基盤再構築」の試みでもある。この規範は全9章46条から成り、5つの操作的付属文書を備え、製品のランク分け、販売資格、顧客評価、マッチング販売、内部管理および自主監督を含む全プロセスの規範体系を形成している。『自主規範』は2026年7月1日から施行される。
『自主規範』に基づき、保険販売の棚が再整理されている。以前は、どれほど複雑な投資連動型保険であれ、単純な事故保険であれ、同じ「販売インターフェース」に押し込まれていた。現在、個人保険製品は明確にP1、P2、P3、P4、P5の五つのクラスに分けられ、財産保険も二つの階層に分けられた。具体的には、P1クラスは保障期間が1年以内の個人保険製品（保証継続を含む）に対応し、生命保険、健康保険、事故傷害保険などが含まれる。P2クラスは保障期間が1年以上の一般型個人保険製品で、生命保険、年金保険、健康保険、事故傷害保険などが含まれる。P3クラスは分配型個人保険、ユニバーサル型個人保険、専用商業年金保険などである。P4クラスは投資連動型個人保険、変額年金保険などである。P5クラスは高い複雑さを持ち、保険契約の利益が変動する保証のない個人保険製品である。
これは単なるラベルではなく、一つのハードルでもある。それに対応するのが販売員の「ランク付け権限」である：能力レベルが最低の販売員は、最も基本的な製品のみを販売できる；そして最高レベル（1級）に達した販売員だけが、複雑なP4クラス、P5クラスの高リスク製品を「権限付与」して販売できる。
「『自主規範』は業界にとって、業界統一の適合性管理基準を構築し、以前の各機関の基準の不統一状態を終わらせるものです。製品設計、販売資格、顧客評価から内部監督までの全チェーンフレームワークを通じて、販売の誤導や製品のミスマッチリスクを根本から解決することを目指しています」と北京劭和明地法律事務所の保険弁護士である李超は北京商報の記者に述べた。市場にとって、『自主規範』の発表は保険販売が「製品販売」から「ニーズマッチング」への転換をさらに推進し、専門能力が核心競争力となることを意味する。
さらに注目すべきは、この「尺」が高齢者のお金袋を正確に測り始めたことである。『自主規範』は温かい「防火壁」を提案している：保険機関が65歳以上の被保険者にP3クラスからP5クラスの保険製品を販売する際には、特別な注意義務を果たさなければならない。これは、年金を手のひらに握りしめ、「高利息」を渇望する目を持つ高齢者に対し、販売員がもはや曖昧な言葉を使ってはいけないことを意味する。必ず大文字表示、音声提示、現場説明、さらには電話フォローアップを通じて、高齢者が本当に理解し、明確にしていることを確認しなければならない。
実際、規範文書の微光はすでに販売の前端で輝き始めている。北京商報の記者は、現在、いくつかの製品が適合性管理をプロセスに組み込んでいることを知った。ある製品の保険契約手続きでは、システムが顧客に評価アンケートの記入を要求し、購入目的と財務負担能力を評価する。もしシステムが「不適合」と判断すれば、被保険者は保険契約を放棄するか再評価するか、十分に情報を得た上で契約を続行することを選ぶしかなく、このプロセスは完全に記録される。この「反ロック」メカニズムは、過去の「先に売って後で評価する」を「評価なしでは取引なし」に逆転させている。
責任を持たない販売の終局：当「手法」が規範の壁にぶつかるとき
「こんにちは、医療保険サービスチームの電話です。あなたの医療保険の費用はすでに地元で支払われていますよね？」もしあなたがこのような電話を受けたことがあるなら、相手の熟練したカスタマーサービスの口調に惑わされる可能性が高い。
彼らは「保険」とは言わず、「補完医療」についてだけ語る；「支払い」については触れず、「電子保険証の受け取り」だけを話す。さらには、消費者が状況をまだ把握していないうちに、相手はすでにスマホを操作するように誘導し、曖昧な言葉の中で必要のない保険を一、二件買わせようとする。
さらに哀れむべきシーンは、銀行の窓口でよく発生する。明霞（仮名）は北京商報の記者に対し、父にとって故郷に帰って家を建てて老後を過ごす夢が、サインをした瞬間に壊れたと述べた。元々、老人は5万元を銀行に預け、利息で安定した老後を過ごすつもりだった。しかし、銀行のスタッフの「高利息」の話術により、この預金証書は終身生命保険契約に変わった。
年末に費用の問題でカードを交換する必要があるまで、明霞はこの「秘密」に気づかなかった。保険契約には、年額5万元を5年間継続して支払う終身生命保険であると記載されていた。つまり、老人の5万元は5年間ロックされるだけでなく、5年目には契約の現金価値が支払った保険料を下回ることになり——元本すら戻ってこないことになる。そして、当初販売員が比較に使った「銀行利息」と「いつでも引き出せる」という約束は、今や誘惑の餌に過ぎないことが明らかになった。
「家族はこの件について何も知らなかった。彼ら（銀行のスタッフ）はまだ隠そうとしていて、被保険者に不利なことは全く明るみに出さず、はっきりと知らせなかった。」明霞の無力感は、過去には証拠が不足し、責任を明確にするのが難しかったため、曖昧に終わっていた。しかし現在、この新たに発表された『自主規範』は、このようなトラブルに句点を打とうとしている。
これらの業界の悪習について、众托帮の共同創設者でありCEOの龙格は鋭く指摘した：「今後は乱売が難しくなる。例えば、電話販売では、最初から売るのではなく、システムが顧客ニーズのアンケートを先に実施することを強制し、答えが間違っていれば売れない。銀行が高齢者に保険を売る際、保険料が高すぎたり製品が複雑すぎると、システムが警告し、大文字や音声でリスクを提示し、家族に知らせることを求めるかもしれない。これは基本的にニーズを無視した強引な販売の道を塞いでいる。」
業界関係者は、保険会社が『自主規範』を厳格に実施すれば、販売の規範性を大幅に向上させ、消費者の保険製品の全体的な質を向上させるのに役立つと考えている。李超も強調して、銀行保険チャネルによる高齢者への不当販売は減少または回避される可能性があり、『自主規範』の発表は顧客のニーズを無視し、製品の性質を混同し、曖昧な話術を使用した誘導購入行動を減らすことになるだろう。
進化の道：『販売員』から『家庭財務医』へ
「誰もがどんな保険でも売ることができる」時代が終わり、業界が求めているのはどのような人材なのか？
その答えは、すでに明確なランク付け権限の中に隠れているかもしれない。未来の保険販売は、単純な「人海戦術」ではなく、「専門的な複利」に関する競争になる。低資格の販売員は淘汰の圧力に直面し、業界は専門化、細分化の方向に進むことになる。
業界関係者は、製品と人員のランク分け分類体系に基づいて、従事者は「全科医」のような資質を持っている必要があると考えている。保険だけでなく、資産管理、健康老後についても理解し、さらには機関の医療、老後サービスリソースを動員して、顧客に全ライフサイクルのソリューションを提供できる人材であるべきだ。「未来の保険販売は、専門的な『家庭財務医』のようになるだろう」と龙格は描写した。彼は北京商報の記者に、未来の販売員は口先だけではなく、まず顧客の家庭の状況、収入、ニーズを「診断」し（評価アンケートを作成）、それからシステムから販売が許可されている製品をマッチングする必要があると述べた。高齢者を騙したり、話術で誘導したりする販売は徐々に淘汰され、業界はより専門性と誠実さを重視するようになる。
これは空想ではない。李超の見解では、製品と人員のランク分け分類体系に基づいて、保険販売は以下のようなアップグレードトレンドを示すだろう。まず、販売プロセスは「製品紹介」から「ニーズ分析-プランカスタマイズ」に移行し、販売員は顧客の保障の欠如や財務状況を理解した上で、マッチング製品を推薦する必要がある。保険機関は、単一の取引から長期的な関係維持に移行し、リスク保障、資産管理、健康老後を含む包括的なソリューションを提供することにもっと注力すべきだ。次に、販売員は専門知識を常に更新し、より高いレベルの販売権限を得る必要があり、業界全体の専門性の向上を促進する。さらに、適合性管理は業務プロセスに組み込まれ、技術的手段を通じて販売資格の検証、リスクマッチングのチェック、プロセスの記録を実現し、機関の評価も単純な業績指向からコンプライアンス、サービスの質、顧客満足度などの多次元評価に移行する。
「最後に、特殊群体サービスが最適化され、高齢者向けのデザインが増える。たとえば、オンライン販売プロセスは高齢者に配慮したものでなければならず、使いやすく、安全であることが求められる。普及金融製品に関しては、製品のランク分けとプロセスの簡素化により、低リスクで基本的な保障製品が一般消費者により手軽に届くようにする必要がある」と李超は補足した。
もちろん、変革には細やかな「微操作」も必要だ。業界関係者は、保険製品自体には多くの機能が含まれているため、消費者の適合性管理も「精緻な製品管理」を行う必要があると警告している。また、一部の評価において、合理性を確保しつつ、消費者の真のニーズを誤って傷つけないようにすることが、次の技術最適化や業界探索の重点になるだろう。
いずれにせよ、専門性を基盤とし、誠実さで信頼を得る時代が到来しつつある。販売の誤導によって心に傷を負った消費者にとって、これは遅ればせながらの「名誉回復」となるだろう。そして業界自体にとって、この「大売り場」から「専門店」への転換は、保険が最も素朴な本質に戻ることを最終的に実現する：必要なときに、確かな安全感を提供すること。
北京商報記者 胡永新