パートナーシップ、プラットフォーム、そして市場シェアの拡大

Jeff Wood, Alexander Groupのプリンシパル

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現在のフィンテック環境は、いくつかの理由により、乗りこなすのが難しい状況です。

まず、これまで以上にプレイヤーが多いことです。人の多い競争環境では、利益率が圧迫されていきます。企業は、自社の価値提案をより鋭くし、自社を差別化するために、より一層努力しなければなりません。

また、組み込み型決済、リスク機能、オープンバンキングのような新しい提供が、企業側の準備ができているかどうかにかかわらず、業界を前進させています。

フィンテック組織には、前進するための道が2つ提示されています。適応するか、取り残されるかです。適応とはしばしば、新しい関係を築き、新たな収益セグメントを切り開き、これらの機会を活かすためのセールスのカバレッジ・モデルを開発することを意味します。

以前は、フィンテック組織が決済処理のようなコアサービスだけを提供すれば十分でした。しかし、部分的には技術の普及のおかげで、これらのサービスは現在、容易にコモディティ化しています。フィンテックは従来の提供範囲を超えて拡大し、価値を付加する新しい方法を見つけなければなりません。

企業は、これらの課題に対処するために、今この瞬間に向き合う必要があります。さもなければ、波に乗るには遅すぎることになります。

より多くやることはバランスを失うことではない

成長への圧力が非常に強い中で、ビジネスリーダーは、抵抗の少ない道を選びたくなるかもしれません。つまり、目立つために、顧客のニーズに応えるために、単に新しいサービスを次々と追加していくのです。

この方法は、チームを限界まで追い込みます。そして、企業が適切な顧客およびパートナー支援を提供できなければ、事業の継続性を危うくします。必要なのは、はるかに戦略的なやり方です。

ビジネスリーダーが市場の要請に応えるための別の方法があります。それは、拡大を可能にし、エンドカスタマーにより多くの価値をもたらし、組織を長期的な成長のために整えるものです。

前進するには、顧客、パートナー、そしてあなたの会社に対して価値を生み出すために、適切なパートナープログラムの構造、支援、イネーブルメントを有効化することが道です。

大まかなスケール感でのパートナーシップの手引き。

補完的な事業とのパートナーシップを育てることは、価値のための価値（value-for-value）の関係によって、フィンテック組織が提供サービスを拡大し、さらに深めるのに役立ちます。始め方は、すべての組織で異なります。ただし概ね、次の考慮事項が、前進するために必要な枠組みの構築に役立つ可能性があります。

全体戦略

*   パートナーが、あなたの組織のゴー・トゥ・マーケット（GTM）モデルの中でどのように位置付くのかを決めます。彼らの責任は何になりますか？
*   理想的なパートナーのタイプを特定します。どのようなサービスを探していますか？顧客に最も価値をもたらすのは何でしょうか？求められているサービスには、クレジットカード処理、決済処理、ギフトカード、ロイヤルティプログラム、マーケティングプログラムなどがあります。
*   パートナーシップを通じてターゲットにするエンドユーザーの顧客セグメントを決めます。パートナーが到達する理想の顧客像（ICP）は何ですか？このパートナーシップは誰に役立ちますか？
*   **パートナーシップは相互に有益でなければなりません**。将来のパートナーに対して、あなたの組織はどのような価値提案を行うのですか？加速的な成長のために、どのように彼らを維持し、活性化しますか？

プログラムの構成要素

*   いよいよ、パートナープログラムを立ち上げるためのことを少し考える時です。セールスチームは、プログラムをどう位置づけるべきかについて包括的なガイダンスが必要になります。
*   トレーニングセッションを実施することは、チームを軌道に乗せる効果的な方法です。さらに、インセンティブ（財務面・非財務面の両方）、資格要件、ティア（段階）についても理解しておく必要があります。
*   コラテラルやデモなど、マーケティング施策を支えるためのリソースを作成する必要があります。
*   カスタマーサクセスの資料は、継続率を高め、クロスセルおよびアップセルの機会につながる扉を開くのに役立ちます。

実行の要素

*   パートナーシップのチャネル組織に関するロジスティクスを整理します。カバレッジ、プログラムのガバナンス、エンゲージメント（関与）のルール、チャネルセールスの報酬、そしてプログラム管理を含みます。
*   パートナーは自社チームの延長です。彼らが、あなたが提供するのと同じレベルの顧客体験を提供できるよう支援できることを確認してください。成功のために彼らを整えます。
*   最後に、インフラと分析の部分を少し時間をかけて整えましょう。どのように指標、トラッキング、予測を取り入れますか？成功を後押しするために、チームにはどのようなテクノロジーやツールが必要になりますか？チーム、パートナー、顧客はどのようにコミュニケーションしますか？ポータルは必要ですか？必要な投資は何で、現時点でROIを定量化できますか？

これらは、実りあるパートナーシップの開発に関心があるフィンテックリーダーが検討する必要がある、ほんの一部のテーマです。

これからの道のり

もちろん、パートナーシップを作るのは最初の一歩にすぎません。大部分の仕事は、それを維持し、スケールさせて継続的な成果を生み出すこと、そして、何ら利益につながらないペーパーディールを避けることにあります。

しかし、慎重に取り組めば、フィンテック組織はパートナーシップを活用して、自社の主要なプロダクト提供を超え、顧客にとって真のプラットフォームになることができます。