_By **Eugenia Mykuliak**, Founder & Executive Director of B2PRIME Group._* * ***_自分で考えるフィンテック専門家のためのインテリジェンスレイヤー._**一次情報インテリジェンス。オリジナル分析。業界を定義する人々からの寄稿。**JPモルガン、コインベース、ブラックロック、クラーナなどの専門家から信頼されています。****フィンテックウィークリー・クラリティサークルに参加しよう →*** * ***フィンテック**は、人々がイノベーションについて語るのが好きな分野です。スタートアップの命であり、投資家が聞きたがる約束に満ちたストーリーであり、しばしば企業が存在する理由でもあります — 何か「新しい」ことを試すため：新しい機能、新しいシステム、新しいアルゴリズム。しかし、イノベーションがフィンテックの世界で好まれる言語であっても、機関投資家は非常に異なる方言を話すことを忘れてはいけません。 フィンテックビジネスリーダーの間で最も根強い誤解の一つは、銀行、ブローカー、ファンド、その他の大規模な金融プレーヤーが常に最新で画期的なソリューションを探し求めているという信念です。企業は、すでに市場に確立されているものと比べて、より進んだ「ビジョナリー」な製品を先駆ければ、機関の採用が自然に続くと考えることがよくあります。 しかし、実際には、このような決定がなされることはめったにありません。 **イノベーションは魅力的だが決定的ではない**------------------------------------------------------ 念のため言っておくと、機関が進歩を全く気にしていないわけではありません；彼らは単にフィンテックとは異なる方法でそれに駆動されているだけです。フィンテックスタートアップにとって、イノベーションはしばしばコアバリュープロポジションですが、機関顧客にとっては？それははるかに大きな方程式の中の一つの変数に過ぎません。 大規模な金融機関は、フィンテックとは非常に異なる制約の下で運営される傾向があります。彼らは、迅速に動き、後で「修正」するという贅沢はありません。すべての決定は、規制要件、資本ルール、内部リスクポリシー、セキュリティ基準などの複雑な網に絡まっています。これにより、新しいものに対する監視と考慮は、これらの当事者にとってはるかに困難なプロセスになります。 新しい技術スタックが出現すると、それは何を構築できるかだけでなく、何を壊す可能性があるかでも判断されます。機関は自問します：「これを私たちのシステムに接続した場合、何がうまくいかない可能性があるか？」このソリューションは既存のインフラに干渉するか？新たな法的義務を引き起こすか？何かがうまくいかない場合、誰が責任を負うのか？そして、どれくらい早く修正できるのか？ これらの多くの質問は、視点の大きな変化をもたらします。外部から見ると、これは保守主義や変化への抵抗のように見えるかもしれません。しかし、内部から見ると、実際にはリスク管理に非常に近いものです。金融機関が数十億の顧客資産を扱うとき、急ぐ余裕はありません — 小さな混乱でも高額な結果をもたらす可能性があります。 このため、これらの組織は常にサプライズを最小限に抑えようと努力しています。そして、「新規性」は定義上、不確実性をもたらします。効率の向上やコスト削減を約束しても、移行自体は、すでにバランスを取っている公式に干渉するリスクを伴います。だから、イノベーションだけでは説得力がないことがほとんどです。 ほとんどの機関の意思決定者にフィンテックパートナーに何を重視するかを尋ねると、答えは驚くほど一貫しています：安定性、予測可能性、堅牢性、そして運用の継続性。これは偶然ではありません。彼らの目には、信頼性を持って運用され、壊れないシステムは、ストレス条件下での未検証の振る舞いを持つ最先端のソリューションよりも魅力的であることが多いのです。 **変化の隠れたコスト**------------------------------------ 見落としてはいけないもう一つの要因は、実装の sheer コストです。 小規模なスタートアップであれば、新しいツールを追加したり、プロバイダーを切り替えたりするのは比較的迅速かつ簡単な決定になり得ます — そこにはそれを許すだけの柔軟性があります。しかし、機関の環境はそれほど単純ではありません。 新しい統合は、単一のチームだけでなく、ITセキュリティ、法務およびコンプライアンス、財務および報告など、複数の部門に影響を与えます。そして、それぞれの部門には独自の要件、レビュープロセス、承認基準があります。何かが稼働する前に、彼らの間で相互の満足が必要であり、それを達成するのはしばしば困難です。多くの時間がかかり、摩擦なしには実現しません。 新しいソリューションが採用されても、調整期間を考慮する必要があります。大規模な機関は数千人の従業員を抱えることがあり、統合の規模に応じて、全員が新しいワークフローを学ばなければなりません。既存のシステムやプロセスの更新が必要であり、内部文書も同様です。これらはすべて多くの時間を消費します。 このため、「より良い技術」が自動的に「迅速な採用」につながるわけではありません。最大の障害は、技術的な性質にあるのではなく、運用にあることが多いです。移行には摩擦が伴い、摩擦にはコストがかかります。変更が行われている間、パフォーマンスが低下し、エラーが増加し、生産性が低下する可能性があります。 機関は、提案された改善がプロセスのこのような混乱を正当化するのに十分な重要性があるかどうかをまず考慮しなければなりません。そして、多くの場合、答えは「いいえ」となります。 **フィンテックが機関のニーズを満たすためにできること**----------------------------------------------------------- 両者の間の断絶は、スタートアップ文化と機関文化が異なる目的を最適化することに起因することが多いです。スタートアップは速度、実験、柔軟なアプローチを報酬として与え、一方、機関は回復力、安定性、リスク最小化を報酬として与えます。 問題なのは：どちら側も「間違っている」わけではありません — 彼らは単に異なる問題を解決しています。 これは、**機関顧客をターゲットにするフィンテック企業**が提案の枠組みを調整する必要があることを意味します。この聴衆にとって、信頼性が最優先です。これは彼らが取引する主要な製品であり、彼らが評判を築く基盤です。 そのような人を納得させるにはどうすればいいでしょうか？彼らにあなたの持っているものが機能することを示してください。あなたのソリューションが安定しており、リスク管理が適切に行われていることを証明してください。運用の成熟度は、単に高度な技術能力を持っているだけよりも、機関とのコラボレーションにおいてはるかに影響力のある要素になることがあります。機関は、システムが市場条件において一貫して機能し、組織が規律を示すパートナーを探します。 同時に、移行の摩擦を減らすことは大きな違いをもたらすことがあります。機関がすでに行っていることとスムーズに統合されるソリューションは — 深いワークフローのオーバーホールを必要とせずに — 自然に採用の障壁が少なくなります。それは、磨きをかけるべき有望な価値提案となります。あなたのソリューションが類似のプロセスを使用し、チームがどのように機能するかを完全に再学習することを強制しない場合、抵抗は大幅に減少します。フィンテックにとっての重要な教訓はこれです：「あなたのサービスの採用をより簡単で安全に見せるほど、採用が実現する可能性が高くなる。」
イノベーションだけでは不十分：機関投資家がフィンテックに求める本当のもの
By Eugenia Mykuliak, Founder & Executive Director of B2PRIME Group.
自分で考えるフィンテック専門家のためのインテリジェンスレイヤー.
一次情報インテリジェンス。オリジナル分析。業界を定義する人々からの寄稿。
JPモルガン、コインベース、ブラックロック、クラーナなどの専門家から信頼されています。
フィンテックウィークリー・クラリティサークルに参加しよう →
フィンテックは、人々がイノベーションについて語るのが好きな分野です。スタートアップの命であり、投資家が聞きたがる約束に満ちたストーリーであり、しばしば企業が存在する理由でもあります — 何か「新しい」ことを試すため：新しい機能、新しいシステム、新しいアルゴリズム。しかし、イノベーションがフィンテックの世界で好まれる言語であっても、機関投資家は非常に異なる方言を話すことを忘れてはいけません。
フィンテックビジネスリーダーの間で最も根強い誤解の一つは、銀行、ブローカー、ファンド、その他の大規模な金融プレーヤーが常に最新で画期的なソリューションを探し求めているという信念です。企業は、すでに市場に確立されているものと比べて、より進んだ「ビジョナリー」な製品を先駆ければ、機関の採用が自然に続くと考えることがよくあります。
しかし、実際には、このような決定がなされることはめったにありません。
イノベーションは魅力的だが決定的ではない
念のため言っておくと、機関が進歩を全く気にしていないわけではありません；彼らは単にフィンテックとは異なる方法でそれに駆動されているだけです。フィンテックスタートアップにとって、イノベーションはしばしばコアバリュープロポジションですが、機関顧客にとっては？それははるかに大きな方程式の中の一つの変数に過ぎません。
大規模な金融機関は、フィンテックとは非常に異なる制約の下で運営される傾向があります。彼らは、迅速に動き、後で「修正」するという贅沢はありません。すべての決定は、規制要件、資本ルール、内部リスクポリシー、セキュリティ基準などの複雑な網に絡まっています。これにより、新しいものに対する監視と考慮は、これらの当事者にとってはるかに困難なプロセスになります。
新しい技術スタックが出現すると、それは何を構築できるかだけでなく、何を壊す可能性があるかでも判断されます。機関は自問します：「これを私たちのシステムに接続した場合、何がうまくいかない可能性があるか？」このソリューションは既存のインフラに干渉するか？新たな法的義務を引き起こすか？何かがうまくいかない場合、誰が責任を負うのか？そして、どれくらい早く修正できるのか？
これらの多くの質問は、視点の大きな変化をもたらします。外部から見ると、これは保守主義や変化への抵抗のように見えるかもしれません。しかし、内部から見ると、実際にはリスク管理に非常に近いものです。金融機関が数十億の顧客資産を扱うとき、急ぐ余裕はありません — 小さな混乱でも高額な結果をもたらす可能性があります。
このため、これらの組織は常にサプライズを最小限に抑えようと努力しています。そして、「新規性」は定義上、不確実性をもたらします。効率の向上やコスト削減を約束しても、移行自体は、すでにバランスを取っている公式に干渉するリスクを伴います。だから、イノベーションだけでは説得力がないことがほとんどです。
ほとんどの機関の意思決定者にフィンテックパートナーに何を重視するかを尋ねると、答えは驚くほど一貫しています：安定性、予測可能性、堅牢性、そして運用の継続性。これは偶然ではありません。彼らの目には、信頼性を持って運用され、壊れないシステムは、ストレス条件下での未検証の振る舞いを持つ最先端のソリューションよりも魅力的であることが多いのです。
変化の隠れたコスト
見落としてはいけないもう一つの要因は、実装の sheer コストです。
小規模なスタートアップであれば、新しいツールを追加したり、プロバイダーを切り替えたりするのは比較的迅速かつ簡単な決定になり得ます — そこにはそれを許すだけの柔軟性があります。しかし、機関の環境はそれほど単純ではありません。
新しい統合は、単一のチームだけでなく、ITセキュリティ、法務およびコンプライアンス、財務および報告など、複数の部門に影響を与えます。そして、それぞれの部門には独自の要件、レビュープロセス、承認基準があります。何かが稼働する前に、彼らの間で相互の満足が必要であり、それを達成するのはしばしば困難です。多くの時間がかかり、摩擦なしには実現しません。
新しいソリューションが採用されても、調整期間を考慮する必要があります。大規模な機関は数千人の従業員を抱えることがあり、統合の規模に応じて、全員が新しいワークフローを学ばなければなりません。既存のシステムやプロセスの更新が必要であり、内部文書も同様です。これらはすべて多くの時間を消費します。
このため、「より良い技術」が自動的に「迅速な採用」につながるわけではありません。最大の障害は、技術的な性質にあるのではなく、運用にあることが多いです。移行には摩擦が伴い、摩擦にはコストがかかります。変更が行われている間、パフォーマンスが低下し、エラーが増加し、生産性が低下する可能性があります。
機関は、提案された改善がプロセスのこのような混乱を正当化するのに十分な重要性があるかどうかをまず考慮しなければなりません。そして、多くの場合、答えは「いいえ」となります。
フィンテックが機関のニーズを満たすためにできること
両者の間の断絶は、スタートアップ文化と機関文化が異なる目的を最適化することに起因することが多いです。スタートアップは速度、実験、柔軟なアプローチを報酬として与え、一方、機関は回復力、安定性、リスク最小化を報酬として与えます。
問題なのは：どちら側も「間違っている」わけではありません — 彼らは単に異なる問題を解決しています。
これは、機関顧客をターゲットにするフィンテック企業が提案の枠組みを調整する必要があることを意味します。この聴衆にとって、信頼性が最優先です。これは彼らが取引する主要な製品であり、彼らが評判を築く基盤です。
そのような人を納得させるにはどうすればいいでしょうか？彼らにあなたの持っているものが機能することを示してください。あなたのソリューションが安定しており、リスク管理が適切に行われていることを証明してください。運用の成熟度は、単に高度な技術能力を持っているだけよりも、機関とのコラボレーションにおいてはるかに影響力のある要素になることがあります。機関は、システムが市場条件において一貫して機能し、組織が規律を示すパートナーを探します。
同時に、移行の摩擦を減らすことは大きな違いをもたらすことがあります。機関がすでに行っていることとスムーズに統合されるソリューションは — 深いワークフローのオーバーホールを必要とせずに — 自然に採用の障壁が少なくなります。それは、磨きをかけるべき有望な価値提案となります。あなたのソリューションが類似のプロセスを使用し、チームがどのように機能するかを完全に再学習することを強制しない場合、抵抗は大幅に減少します。
フィンテックにとっての重要な教訓はこれです：「あなたのサービスの採用をより簡単で安全に見せるほど、採用が実現する可能性が高くなる。」