平安MVP王水英：保険の道の追光者

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晩秋の厦門、日差しがガラス窓を通してオフィスに差し込み、王水英はちょうど顧客との面談を終えたところでした。この元アパレル企業のオーナーであり、現在は平安人寿厦門支社のベテラン保険代理人です。立ち居振る舞いには企業家の機敏さと、保険担当者の温かさの両方が備わっています。

「2016年5月26日、この日を私ははっきり覚えています。」王水英は微笑みながらそう言い、視線には揺るぎない決意がにじんでいました。その日、彼女は正式に平安人寿に加わり、思いがけない保険の人生の幕を開けました。

アパレル企業のオーナーから保険代理人へ

平安人寿に加わる前、王水英は成功したアパレル企業のオーナーで、年間売上高は6,000万〜7,000万元に達していました。しかしECの台頭により、実店舗の運営は大きな挑戦に直面しました。「実店舗の商売がうまくいかず、ECが興った後、多くの人がネット通販を選ぶようになりました。」10年前、他の多くの伝統的な企業オーナーと同じように、彼女は転身について考え始めました。

転身のきっかけは義姉からでした。「私の義姉は平安人寿に20年います。性格は少し内向的ですが、私は義姉の子どもの成長に注目していました。」王水英は、保険業界は従事する側に成長をもたらすだけでなく、家庭との両立も可能にすると気づきました。「義姉ができるなら、私もきっとうまくやれるはずだと思いました。」

保険業界に足を踏み入れた当初は、かつてのビジネス界の実力者が、一気に“素人”になってしまいました。初めて顧客の前で商品を紹介するときには、緊張のあまり話す内容を忘れるほどでした。「幸い、旧知の友人たちが支えてくれました。」王水英はそう笑って言いました。初期の顧客は、長年の付き合いのある親友や仕事仲間が中心でした。王水英の人柄に対する信頼から、彼女は職業人生の最初の支持者をその人たちから得ました。しかし彼女は、人情だけでは土台にすぎず、専門性こそが立脚の本なのだと深く理解していました。

平安人寿の研修体制が彼女を作り直しました。「以前はオーナーとして、いつも自分の考えが正しいと思っていました。」彼女は正直に言いました。「でも保険は、私が“自分はこう思う”を“顧客が必要としているもの”に変えるよう教えてくれたのです。」商品条項の読み解きから家庭の保険計画、コミュニケーションの技術から請求（リクレイム）の手順まで、彼女はすべてを真剣に、手抜きなしで向き合いました。

責任と誠実さで信念の基礎を固める

隣人の老陈のケースが、王水英に保険の重みを本当に理解させました。2019年のことでした。商売がうまくいかず苦しんでいた老陈は、不幸にも肺がんと診断され、家の中は瞬く間に窮地に追い込まれました。「彼は重病保障（重疾险）を買ったとき、“私の業績のために買うんだよ”なんて言っていました。」当時の場面を思い返すと、王水英の声は少し低くなりました。

彼女は最初の対応として老陈のために資料を整理し、請求を提出しました。70万元の保険金が振り込まれたその日、老陈の妻は彼女の手を握りしめ、涙ながらに言いました。「このお金は老陈の命を救うだけじゃなくて、私たちの家も守ってくれたのです。」この出来事によって、彼女はさらに確信するようになりました。保険は冷たい契約ではなく、危機のときの“雪中の炭火”だのだと。そして彼女は、「顧客のニーズを中核にする」というサービス理念を確立しました。

2025年上半期、王水英は職業人生の一度の試練に遭いました。中学受験（中考）に備える息子に付き添うため、彼女は厦門と香港を頻繁に往復し、毎月厦門にいられるのは数日だけ。業績は一時期大きく下がりました。「あの時期は本当に不安でした。毎月の業績目標が、石のように心の上にのしかかっていました。」行き詰まっていた彼女は、昔からの顧客の電話をかけ、率直に自分の困難を打ち明けました。

彼女が想像していなかったのは、この長年の取引先の夫婦が、その場で1,000万元の保険契約を即決したことでした。「私を信じているし、あなたが勧める保障も信じています。」その信頼に、私は胸が熱くなりました。そして誠実さこそが、永遠に最も強力な“販売テクニック”なのだと彼女は分かりました。

高い業績を維持する秘訣について王水英がまとめるのは、「勤勉＋専門性＋信頼」です。顧客にどんな疑問があっても、彼女はいつも30分以内に返信できます。請求のときは最後までフォローし、顧客本人よりも気を配ります。「私の顧客の増額（加保）率は特に高いです。さらに多くの人が、友人を私に紹介してくれます。」この評価は、彼女が9年にわたり一日たりとも欠かさず守り続けた努力の賜物です。

ハイネットワース顧客の“保障の管理人”として

業界の発展に伴い、王水英の顧客層も静かに変化してきています。彼女が担当する400〜500人の顧客のうち、50〜60歳の中高年のハイネットワース層が大多数を占めており、そのニーズはすでに基礎的な保障にとどまりません。より多くは、ウェルネス・介護（康養）計画や資産の承継といった分野に関心があります。「以前、顧客が聞くのは“何を保障するのか”でした。今は“どうやってより質の高い形で老後を過ごすのか”“資産を子どもへどうもっと確実に渡すのか”のほうが気になるようになっています。」顧客のニーズがますます多様化する中で、保険代理人として王水英は、自分の役割は顧客に合った保険の解決策を提供することにあると深く理解しています。そしてグループのプラットフォームを活用して多方面の専門的リソースにつなぎ、顧客がより包括的な計画を実現できるよう支援します。同時に彼女は自己研鑽も続けており、毎年数万元を投じて厦大（厦門大学）や復旦大学の金融講座を受講し、さらに特別に香港へ行って両地域の保険の違いを学び続け、専門能力を不断に高めています。「ハイネットワース顧客に必要なのはセールスマンではなく、専門的で信頼できる保険アドバイザーです。」

保険の予定利率が引き下げられ、商品が配当型保険へ移行していくことに対して、王水英は楽観的です。「私は、困難ではないと思っています。それは避けられないトレンドです。」さらに彼女はこう補足しました。「顧客は理解して受け入れています。“問題は大きくありません。私たちを信頼し評価してくれている顧客がいるし、しかも全体のトレンドがそういう方向性なのです。”」平安人寿の長年の投資実績も、配当（分紅）に堅固な基盤を与えています。「会社が長年にわたり記録してきたところによれば、その配当収益は一貫して高い水準を維持しており、配当の実力が非常に強いです」（注）。

中国平安が新たに打ち出した城芯康養社区――颐年城・静安8号について、王水英は、これは同社の顧客サービス体制における重要な延長であり、顧客の生活の質の向上や長期的なサービス体験の充実に役立つと考えています。「今日私の顧客たちも、将来、もし私がこのような考えを持つなら、彼らはそこに参加してより多くの行動を取る可能性があると考えています。」こうしたサービスのリソースは、顧客の老後計画に直接入り込み、保険商品の実質的価値を高めます。

取材の終わりにあたり、王水英は業界への揺るぎない信念を語りました。「中国平安の発展は、業界の進歩に力強い支援を提供しており、その経験と実践は皆さんが将来の産業の方向性を探るうえで積極的な意義があります。業界全体は前へ進み続けています。私たちも信頼を持ち、業界の安定した発展を共に後押しすべきです。」現在、経済が課題に直面しているとしても、彼女は未来に大きな期待を抱いています。

窓の外では厦門の空がだんだんと暗くなり、王水英は机の上を整え、次の顧客を迎える準備をしました。彼女の姿からは、保険代理人の専門性と温度、そして中国の保険業界の活力と希望が見えてきます。

注：

1. 個別の事故（保険事故）発生状況には差異があり、本文中の保険金請求事例は理解のための資料としてのみ用いられます。

2. 総合投資収益率は配当の実現水準を示すものではなく、過去の投資収益率は将来を示すものでもありません。保険契約の配当水準は保証されず、ある年度の配当がゼロとなる場合があります。

3. ハイエンドの康養（ウェルネス・介護）

①サービス対象：平安人寿保険商品を購入し、かつ康養会員の基準を満たした顧客は、対応する康養会員の権益を享受できます。

②サービス提供者：入会サービスは平安人寿が平安健康インターネット（聯合）および関連する第三者機関に委託して提供され、入居サービスは平安臻颐年などの資格を持つ第三者会社が提供します。有料サービスの料金基準はサービス提供者およびプロジェクトにより異なり、実際の注文時の支払金額に基づきます。

③特記事項：本紹介は申込みの勧誘または申込みの提案を構成せず、顧客は商品を認め、かつ保険料が規則に適合する場合にのみサービスを受けられます。サービスに関わる評価や問診結果は健康相談の参考としてのみ用いられ、医師の対面診察および病院の診断の代替とはなりません。