AIに聞く · 上海阿姨の加盟店利益が二重の圧力に押しつぶされる理由は？

著者：相青、編集：嘉辛

3月24日、上海阿姨は上場後初の財務報告を発表しました。2025年の売上高は44.7億元で、前年同期比35.96％の増加；親会社に帰属する純利益は5億元で、前年同期比52.41％の増加を報告しました。同時に、上海阿姨の全国店舗数は11449店舗に達し、会社が2年前に掲げた万店目標を達成しました。

しかし、業績成長の光の裏側で、市場価値は大幅に縮小しています。

昨年5月の上場初日、上海阿姨は68.49％の大幅上昇で取引を開始し、190.6香港ドルで市場価値は一時200億香港ドルを突破しました。しかし現在、上海阿姨の市場価値はわずか82億香港ドルで、約60％減少しています。

この業績の急上昇と市場価値の半減の乖離の背後には、万店規模の下での苦痛が隠れています。

2025年には、上海阿姨は1383の加盟店を閉鎖しましたが、これは2024年比で40％の増加です。同時に、閉店数は新規開店の38％に達し、換算すると、約3店舗の新店がオープンするごとに1店舗の旧店が市場から撤退しています。

上海阿姨にとって、店舗規模を拡大し続けているものの、単店舗の収益性と加盟システムの安定性には依然として大きな圧力がかかっています。万店規模は新たな出発点に過ぎず、今後の成長の持続可能性はなお試練を迎えています。

一、万店規模の代償

新茶飲市場の物語において、万店は資本市場への入場券と見なされてきました。

2023年、上海阿姨の創業者である単衛鈞は全国パートナー大会で、「2023年、上海阿姨は新たに3000店舗を開店する予定で、年末には契約店舗が10000店舗を超える」と発表しました。

2年後、この目標は実現されました。

2025年12月31日現在、上海阿姨の店舗ネットワークには11449店舗があり、2024年12月31日の9176店舗から24.8％の増加を記録しました。そのうち、直営店は26店舗、加盟店は11423店舗です。

規模から見ると、上海阿姨は現制茶飲業界の「万店クラブ」に名を連ね、中級茶飲市場の重要なプレーヤーとなりました。しかし、万店規模の華やかさの裏には、10％を超える高い閉店率が隠れています。

財務報告によると、2025年には上海阿姨は1383の加盟店を閉鎖しましたが、これは2024年比で40％の増加です。注目すべきは、2025年の加盟店数は3654店舗で、閉店数は新規開店の38％に近いことです。換算すると、約3店舗の新店が開店するごとに1店舗の旧店が閉店します。

2025年末時点で、加盟店の総数は11423店舗で、閉店率はおおよそ12％です。会社の招股書によれば、2024年には987店舗が閉鎖され、前年より166.8％増加しており、閉店店舗の割合も10％を超えています。

同じく下層市場に力を入れている蜜雪冰城と比較すると、2025年には2527店舗が閉鎖されましたが、約6万店舗の規模において、閉店率はわずか約4％です。この2者の間の差は、上海阿姨の店舗の安定性が業界のトップに比べて明らかに劣ることを意味しています。

高い閉店率は、本質的には加盟店の利益圧力を反映しています。

『時代周報』によると、華東地域で多くの店舗を経営する加盟商の陳海輝は、彼の店舗の初期の実収入は売上の85％に達しましたが、現在は60％に減少したと述べています。彼は、茶飲業界全体において、売上と実収が一致しない状況が一般的に存在するものの、他のブランドではここまで低くはないと考えています。

同時に、本社の強制的な発注制度は加盟商の資金圧力をさらに増大させています。陳海輝は、「利益が圧迫されるのはさておき、本社は売上の35％を強制的に発注しなければならない」と述べています。

多くの加盟商がオンラインで「苦情」を訴えています。ある人は「実収が60％に満たないと、来月の家賃がどうなるかわからない」と述べ、別の人は「実収が12万元で、仕入れは6万元、人工費、水道光熱費、リベート、運送料などを引くと、2万元しか利益が出ない」と報告しています。

これは、高い割引率と高い発注比率という二重の圧力の下で、加盟商の利益空間が絶えず圧縮されていることを意味します。

ビジネスモデルの観点から見ると、上海阿姨の成長は本質的に加盟駆動とサプライチェーンの収益化に依存しています。蜜雪冰城と同様に、上海阿姨の主な収入源は加盟商への原材料販売で、2025年にはその部分の収入は36.16億元で、総収入の81％を占めています；加盟サービスの2025年の収入は6.9億元で、総収入の15％を占めています。

ブランドは低いハードルで加盟商を引きつけ、迅速に店舗を開店させ、物料供給を通じて収益を実現します。しかし、店舗数が急速に増加し、同地域での競争が激化するにつれて、単店舗の収入は希薄化し、加盟商の収益能力が低下し、高い閉店率は避けられない結果となります。

上海阿姨にとって、規模は依然として拡大していますが、成長の質には疑問が残ります。単店舗の収益モデルが改善されない限り、加盟システムの安定性は引き続き圧力を受けることになります。

二、差別化はどこにあるのか

上海阿姨の初期の急成長は、差別化されたポジショニング—「現煮五穀茶」に大きく依存していました。

2013年、世界500強企業を退職した単衛鈞と周蓉蓉夫婦は、上海の古い路地で小さな店の前に長い列ができているのを見つけました。店主は上海の阿姨で、煮込んだ血糯米などの五穀雑穀とミルクティーを使って独特の飲品を作っていました。

夫妻は、これは地元の食材を組み合わせた革新的な茶飲であり、当時高度に同質化した新式茶飲市場において潜在的な空白であることに気づきました。この製品は、上海阿姨が上海などの一線市場で迅速に地盤を固めるのに役立ちました。

初期には、彼らは上海人民広場で25平方メートルの小さな店を借りて開店し、正式に上海阿姨を設立しました。初の製品は革新的な「血糯米ミルクティー」で、「ミルクティー+五穀」の健康的な組み合わせを前面に出し、初月の売上は30万元を突破し、急速に上海での地位を確立しました。

2015年、上海阿姨は加盟拡大を始め；2019年には「五穀ミルクティー」から成功裏に新鮮な果物茶市場に参入し、製品ラインは多様化し、より広範な消費者ニーズに応えるようになりました。

しかし、**全国的な店舗展開と製品の多様化が進む中で、元々の差別化の利点が薄れてきました。**新鮮な果物茶やミルクフォーム茶は徐々に業界の標準化した製品となり、消費者の心の中で上海阿姨の「健康+五穀」というラベルの認知度が低下しました。

業界のトレンドから見ると、中国の現制茶飲市場は依然として急成長を続けています。灼識コンサルティングのデータによると、中国の現制茶飲業界のGMVは2023年から2028年にかけて年平均成長率19.7％で急成長し、2028年には5000億元を超える見込みです。

中価格帯（平均販売価格10元から20元）の現制茶飲の市場シェアは最も高く、2023年には51％を超え、最も急成長しています。灼識コンサルティングは、2018年から2028年にかけて中価格帯の現制茶飲GMVの年平均成長率が20％を超えると予測しています。

しかし、上海阿姨にとって、中価格帯のポジショニングは上下からの挟撃に直面しています。

高価格市場では、喜茶や奈雪などのブランドが、ソーシャル属性、独自のフレーバー、ブランドストーリーを通じて消費者の心を掴んでいます。上海阿姨は味の革新と健康概念において優位性を持っていますが、トップブランドのようにブランドプレミアムを形成するのは難しいです。

低価格市場では、蜜雪冰城が長期にわたり絶対的な優位性を占めています。蜜雪冰城は自社の中央工場と統一配送システムを通じて、標準化された原料調達と生産プロセスを形成し、単位コストを業界最低に圧縮しています。このモデルにより、10元以下の低価格帯を維持しつつ、高い粗利益を確保し、下層市場でほぼ揺るぎない店舗密度と市場シェアを築くことができました。

今後、上海阿姨が差別化を強化し、サプライチェーンを最適化して中価格市場の天井を突破できるかどうかが、その成長の質を直接決定することになります。

三、新たな成長パスは通用するか

上海阿姨は子ブランドのマトリックス化を通じて新たな成長パスを探索しようとしています。

2022年、上海阿姨は独立したコーヒーブランド「沪咖」を発表し、客単価を11元から15元に設定し、瑞幸咖啡の価格帯と高度に重複しています。この試みは一見理にかなっているように思えますが、独立したブランドでコーヒー市場に進出することで、茶飲製品の流出を避け、新たな消費シーンを拡大できると考えられています。

しかし、業界の規則から見ると、茶飲がコーヒーに跨って成功する可能性は高くありません。

一方で、コーヒー市場は競争が高度に集中しており、瑞幸、スターバックス、地元チェーンブランドが店舗密度、会員システム、マーケティング活動において明らかな優位性を形成しています。9.9元のコーヒー価格戦争はほぼ限界まで押し下げられ、利益空間が圧縮されており、ユーザーはコーヒーに対して高い専門性を求めています。茶飲ブランドはリラクゼーションや社交的な属性を持っていますが、コーヒーシーンでは完全に認められるのは難しいです。

もう一方で、サプライチェーンとコスト圧力が最大の制約要因です。コーヒー原料は保存と製造基準に対する要求が高く、コールドブリュー、コーヒー豆、新鮮な乳製品はいずれも独立した倉庫と配送システムを必要とします。上海阿姨の現行のサプライチェーンは全国に広がっていますが、主に茶飲向けであり、再利用の難易度が高いです。

現時点では、蜜雪冰城の「幸運咖」など一部のトップブランドが極端な規模とサプライチェーンを駆使して市場に安定した地位を築いている一方で、他の多くの新茶飲コーヒー子ブランドは成長が遅れています。

2024年9月、沪咖は全国での単店舗の加盟を開放し、急速な拡大を試みましたが、業界メディアの茶咖によると、昨年9月、上海阿姨は独立コーヒーブランド「沪咖」の加盟を停止し、既存のコーヒー事業を徐々に主ブランドの上海阿姨に統合しています。

さらに、上海阿姨は2024年3月に独立した新ブランド「茶瀑布」を発表し、蜜雪冰城に対抗し、極めてコストパフォーマンスが高く標準化された製品を打ち出し、下層市場でのシェアを獲得しようとしています。

2025年10月までに、茶瀑布の契約店舗は1000店舗を突破しました。2024年3月に最初の店舗がオープンして以来、わずか1年半で千店の目標を達成し、平均して毎月約100店舗を拡大しました。特に2025年夏（6-8月）には450店舗が開店し、拡大の速度が顕著です。

では、彼らは蜜雪冰城から一杯のスープを分け合うことができるのでしょうか？現時点では、茶瀑布が直面する課題も同様に無視できません。

一方で、**低価格市場の競争は激化しており、**蜜雪冰城は下層市場で高密度の店舗と極めて優れたサプライチェーンを持ち、ほぼ揺るぎない規模の優位性を形成しています。2025年までに、茶瀑布の全国店舗数はわずか千店舗であり、膨大な蜜雪帝国の全国店舗数は約6万店舗です。

もう一方で、**サプライチェーンは依然として成長の核心的なボトルネックです。**茶瀑布は上海阿姨の既存の倉庫と冷蔵チェーンシステムに依存していますが、上海阿姨のサプライチェーンの能力はトップブランドに比べてまだ差があります。

全体的に見ると、「上海阿姨+沪咖+茶瀑布」のブランドマトリックスを通じて、会社は低価格、中価格、軽高価格の異なる価格帯をカバーし、全品目のレイアウトを実現しようとしています。

この戦略は短期的にはより多くの消費シーンと都市をカバーするのに役立ちますが、長期的に真に成長に転換できるかどうかは、サプライチェーンの最適化、単店舗の効率向上、そして新ブランドが独立した競争力と消費者の認知を確立できるかどうかに依存しています。

著者の声明：個人の見解であり、参考までに。