作者 | 白杨

編集 | 方芳

美編 | 邢静

監査 | 颂文

2026年の新たな出発点に立ち、「十五五」計画の幕が正式に上がる中、白酒業界は高品質な発展の重要な局面に入り、全産業がサイクルを超える新たな成長エンジンを模索している。この節目に、業界のリーディング企業である泸州老窖は、3月22日に開催された年度経営者会議で、従来とは全く異なる業界解決策を提示した。

会議で発表された二つの核心シグナルは広く注目を集めている：一つは、企業の核心戦略が従来の「マーケティング攻勢」から「エコシステム共創」へ正式に進化したこと。もう一つは、「十四五」期間の主要運営データを初めて公開したこと：主要商品開瓶数は1.1億瓶を突破、C端会員数は5000万を超えた……

この戦略の進化とデータ公開は、泸州老窖の過去数年にわたる静かなる戦略的進化の軌跡を描き出すだけでなく、業界全体が迷走する調整期において、従来の酒類企業の成長論とは異なる「老窖プラン」を示している。

白酒業界の深い変革の全体戦略の中で、特に注目すべきは：激しい競争に巻き込まれる中、なぜ泸州老窖は「マーケティング攻勢」から「エコシステム共創」へと舵を切ったのか？この業界で話題の「老窖プラン」は、深刻な調整期にある白酒業界に持続可能な新たな成長路線を見出すことができるのか？

1、開局の年「泸州信号」

白酒業界において、経営者会議は企業戦略の方向性を観察する重要な窓口である。

過去数年、多くの企業の経営者会議のテーマは、ほぼ業績目標や市場攻勢に集中していた。コアロジックは、チャネルへの在庫圧縮を通じて成長を促進するもので、このモデルは好調な上昇局面では順調に機能したが、白酒業界が深刻な調整期に入ると、在庫過剰が一般的な現象となった。

今回の経営者会議で、泸州老窖の幹部が提唱した「エコシステム共創」は、根本的な思考の転換を意味する：それは、「メーカーと販売店が共生し、産業が協調する運命共同体を築く」ことを核心とする。従来の「マーケティング攻勢」から「エコシステム共創」への移行は、単なる言葉の置き換えではなく、白酒の成長ロジックの再定義である。チャネルの在庫圧縮モデルの限界が見え始める中、メーカーと販売店の関係は共生へと向かう必要がある。

この戦略転換の深層的な意味は：ストック競争の時代において、今後の成長は、産業チェーンの各段階が価値創造に参加し、利益を共有できる基盤の上に築かれるべきだということだ。メーカーの役割は、ルール策定者および資源提供者へと変わり、販売店は価値共創者となる。両者が協力してサービスの最終受益者である消費者に向かい、サイクルを乗り越える。

泸州老窖がこの戦略的進化を調整期に敢行できた背景には、「十四五」期間に蓄積した一連の堅実なデータがある。

主要商品開瓶数は1.1億瓶を突破。白酒業界の評価体系において、開瓶数は出荷量よりも価値の高い指標だ。なぜなら、開瓶は実際の消費行動を示すからだ。泸州老窖は、「開瓶を王とせよ」という理念を最初に明確に打ち出した企業の一つであり、この理念は過去五年間のデジタル化戦略の中で体系的に実現された。

全链路のデジタルマーケティング、運営、管理を推進し、「十四五」期間中、泸州老窖の五大商品は市場投入量が5000万箱を超え、開瓶数は1.1億瓶に達し、消費者のスキャン率は50％を超えた。つまり、市場に投入された五大商品の2瓶に1瓶は消費者によってスキャンされて開瓶されており、実際の販売動向がリアルタイムでフィードバックされることで、チャネル在庫の健全性が証明された。

会員総数は5000万を突破。この5000万は単なる数字の集合ではなく、アクセス可能で運用可能、かつ転換可能なプライベートドメイン資産である。これらの会員は、過去数年にわたり、泸州老窖の品鑑会招待、会員日イベント、実際の消費シーンを通じて蓄積されたものであり、ブランドと直接つながる超重要なインターフェースであり、泸州老窖の競争優位の一つでもある。

さらに、商品ラインとチャネルのデータも注目に値する。国窖1573は高級白酒のトップ3に安定し、38度の国窖1573は業界初の百億規模の低アルコール酒のヒット商品となった。泸州老窖の系列ブランドも百億円を突破している。

これらのデータは一つの結論を示している：泸州老窖は、実消費データと直結ユーザーの能力という重要なコア資産を蓄積している。これらの資産こそ、「エコシステム共創」戦略の実現基盤となるものであり、メーカーが動销データとユーザープロファイルを持つことで、販売店にデータインサイトを提供し、動銷を支援できる。これにより、メーカーと販売店の関係は共生へと進む現実的な条件を備える。

2、「老窖の底力」を解剖する

業界が増量競争からストック争奪へと移行する中、なぜ泸州老窖はこのタイミングで「エコシステム共創」を提案できるのか？その答えは、過去五年にわたるデジタル化・知能化への深耕に隠されている。

2020年前後、白酒業界は依然として増量拡大の局面にあり、主流企業はチャネル拡大とブランド盛り上げに資源を集中させていた。一方、泸州老窖は業界の慣性を超え、二つの核心戦線を並行して前進させた。一つは生産側の全链条デジタル化改造、もう一つは消費側のユーザー資産の蓄積と精緻な運営だ。

まず、生産側では、泸州老窖のデジタル化戦略は明確かつ着実な段階的進化を遂げている。

最初に、泸州老窖の黄舣酿酒エコシステム園が全面稼働し、デジタル化の基盤を築いた。このエコシステム園は、業界最大規模の技術改造と酒母（酒麹）生産能力を誇り、智能化レベルも業界トップに達した。これにより、泸州老窖はスマート醸造の先駆者となり、業界の標準を塗り替えた。

2024年1月、泸州老窖のスマート包装センターが正式に稼働し、醸造から完成品までの全链条のデジタル化を完結させた。白酒業界で最も高速な充填速度、最も厳格な品質検査、最高レベルのスマート化とデジタル化を実現した「灯台工場」として、稼働後は受注から納品までのサイクルが33％短縮、倉庫作業効率は3倍に向上、物流の時間厳守率は99％超となった。これにより、伝統的な白酒生産の全工程の効率は飛躍的に向上した。

全体の展開を見渡すと、泸州老窖のデジタル化は単なる技術の積み重ねではなく、醸造、包装、倉庫物流の全链条を貫く全体最適化であり、白酒の生産ライフサイクル全体をカバーし、再現性とアップグレード性を持つデジタル閉环を形成している。これにより、差別化された競争力の構築路線を歩んでいる。

また、消費側では、泸州老窖はユーザー運営を継続的に深耕し、5000万会員を蓄積している。これらの会員の価値は、単なる数値ではなく、重要な能力の移行にある。従来、酒造メーカーの顧客は販売店であり、エンドユーザーとの断絶があったが、今や泸州老窖は直接5000万ユーザーにアクセスできる能力を持ち、地域分布や消費頻度、嗜好シーンなどの重要情報を把握している。

要約すれば、生産側は「見える化」、消費側は「つながる」ことができ、両者のデータが后台で融合し、完全な閉环を形成している。この「十四五」期間を通じたデジタル運営基盤は、調整期において戦略的進化を可能にする最大の底力となっている。

3、「エコシステム共創」への歩み

2026年、内部体制の再構築とデジタル基盤の全面整備が完了すれば、泸州老窖の戦略的価値はより高い目標に向かう：「十五五」期間中に全面的なアップグレードを行い、「エコシステム共創」へと進む。

この変革の最終的な目的は、産業の発展法則に従い、市場の変化に応じて、企業のコア価値を継続的に高め、すべてのパートナーに長期的かつ安定したリターンをもたらすことにある。

泸州老窖の過去五年の展開を振り返ると、その意義は単なる企業の戦略進化にとどまらず、白酒業界全体にとっても三つの示唆を提供している。

第一に、成長エンジンの切り替わりだ。白酒業界はチャネル駆動、規模拡大から、ユーザー駆動、価値創造へと変化している。開瓶データと出荷データの両立、トップ企業の消費者運営へのシフト、会員の活性化が戦略の重要指標となる中、泸州老窖の「十四五」期間のC端運営とデジタル化能力は、サイクルを超えるための核心競争力となっている。

第二に、メーカー関係の再構築だ。「ブランド主導、チャネル追随」から「エコシステム共創、協調共赢」へと変わる必要があり、これはストック競争の時代において避けられない選択だ。泸州老窖の「エコシステム共創」戦略は、業界の突破口を示す答えとなる。

第三に、長期志向のリターンだ。深刻な調整期において、短期的な利益追求は縮小しつつある。泸州老窖は、「十四五」期間において、C端やデジタル化の長期的な深耕を続け、黄舣エコシステム園や灯台工場、スキャンインタラクション、会員蓄積などの基盤投資を重ねてきた。これらの「重い」基盤整備や「遅い」投資は、最終的に戦略的転換の最大の底力となる。流量の恩恵が薄れる中、長期志向こそ最も堅固な防壁となる。

2026年の春、泸州老窖の経営者会議が示したシグナルは、過去五年の戦略実行の総括であり、今後五年の展望を明確に示すものだ。それは、白酒の競争の後半戦において、勝敗を決めるのは「声の大きさ」ではなく、「土台の深さ」であり、「より多くの在庫を出せる」ことではなく、「消費者により近い」ことだと伝えている。