ベイク会長ペン・ヨンドン：真の優位性はスケールからは生まれない

2023年3月16日、贝殻2025年業績電話会議において、贝殻の共同創業者、取締役会長、最高経営責任者の彭永东は、今後の贝殻の発展に関する最新の戦略的考えを体系的に述べました。彭永东が年始に発表した内部メッセージのシグナルを踏まえると、贝殻は2026年に向けてさらなる変革策を次々と打ち出すことが予想されます。

彭永东は、中国の住宅市場は依然として世界最大かつ最も価値のある市場の一つであると述べる一方で、業界の根底にある論理は変化していると指摘しました。過去に「人」や「店舗」などのリソース規模拡大による成長を推進してきた時代は終わりつつあり、今後は効率性、専門能力、顧客価値を中心とした新たな段階に入るとしています。そして、贝殻も消費者の高次ニーズに応える形で進化を続けると述べました。

2025年、業界全体の環境の影響を受けて贝殻の事業は一定の課題に直面しましたが、戦略的な先見性と事業の継続的な正の効果により、プラットフォームは安定した成長を維持しました。財務報告によると、年間の純収入は1%増の946億元、純利益は29.9億元となっています。業界の圧力の中で、この成果は贝殻の事業構造がより多様で弾力性のある、質の高い方向へと変化していることを示しています。贝殻の不動産取引事業では、中古住宅の取引量が11%増加し、過去最高を記録しました。「非不動産取引」も過去最高の41%に上昇し、住宅リフォーム事業の収益は154億元を突破、賃貸事業も初めて年間の営業利益を実現しました。

製品の再構築と不動産取引サービスモデルのアップグレード

贝殻の今回の戦略的アップグレードは、市場環境の変化、ユーザーニーズの構造変化、プラットフォームの発展段階の共同推進による自然な結果です。

アップグレードの核心は、データとAIを基盤に、顧客価値を軸にサービスの論理を改革し、より多くの価値創造を行うことで、プラットフォーム全体の資源変換効率と単位あたりの生産性を向上させることにあります。従来の人と店舗の規模拡大による成長モデルから、効率性と価値創造を軸とした持続的成長へと転換しています。

不動産取引事業においては、贝殻は取引サービスを全工程の「意思決定」サービスにアップグレードし、複雑な取引を「居住支援サービス商品」にパッケージ化して、サービスの専門性と確実性を高めることを目指しています。

具体的には、既存住宅の取引において、昨年は商機配分メカニズムを改良し、サービスの階層化を最適化して、優良顧客により適した専門サービスを提供しました。2025年には、プラットフォームは2.15兆元の既存住宅取引を完了しました。中古取引の件数は前年比11%以上増加し、過去最高を記録。中でも、链家以外の取引件数は15%増加しています。これらの数字は、既存市場の需要とプラットフォームモデルの相乗効果による弾力性を示しています。

労働効率に関しては、链家以外のエージェントの中古取引件数は前年比6%向上し、2022年の不足2件未満から3件超へと改善しました。直营链家の事業については、2025年に贝殻は積極的に店舗とエージェントの構造を最適化し、高効率な生産性と主要都市の運営に集中しています。規模管理と効率向上のバランスを取りながら、より健全でバランスの取れた構造を形成しています。

新築事業においては、「チャネルの恩恵」から「構造の効率性」への転換を開始しました。拡大し続ける物件供給とチャネル販売規模の上に、構造効率の向上を通じて事業の持続的成長を促進しています。具体的には、顧客源の構造最適化、プロジェクトの構造最適化、サービス提供者の構造最適化と精密なマッチング能力の向上です。2025年、贝殻プラットフォームは新築の取引総GTVが8,909億元に達し、変動のある環境下でも市場をリードしています。

不動産仲介サービス以外に、贝殻の住宅リフォームと賃貸事業も収益の質と持続可能な運営モデルの構築に重点を置いています。彭永东は、これが贝殻の新規事業の規模拡大の前提だと考えています。

リフォーム事業では、昨年、モジュール化された製品体系とデジタル設計を推進し、設計能力をシステム化してサービスのばらつきを抑え、設計効率を向上させました。同時に、サプライチェーンの統合と配送標準化を進め、顧客体験の改善と収益性の向上を実現しています。その結果、収益は前年比4.4%増の154億元となり、利益率も実質的に改善。毛利率は31.4%に上昇し、前年比0.7ポイント増、経営損失も大きく縮小しました。

賃貸事業では、製品モデルの軽量化と精密な運営により、コアサービス提供者の労働効率が著しく向上し、一物件あたりの収益モデルも改善しています。AI能力も段階的に導入され、入居決定、価格設定支援、賃貸管理、運営戦略などの重要な場面で活用され、経営リスクの低減と販売効率の向上、コスト構造の最適化に寄与しています。

プラットフォームの継続的な努力により、賃貸事業はより安定した収益性とキャッシュフローを形成しつつあります。年末時点で、管理物件数は70万戸を突破し、前年比62%増加。年間の黒字化を達成し、利益率は8.6%に上昇、前年比3.6ポイント改善し、収益性が大きく向上しています。

「人と機械の協働」AI戦略

彭永东は、AIの台頭が居住サービス業界のアップグレードにおいて新たな生産要素となると考えています。彼は、「AIは無視できない、人は取って代わられない」と述べています。

不動産取引は標準化された商品取引ではなく、理性と感性が高度に交錯する複雑な意思決定プロセスです。彼の見解では、AIは高付加価値のサービス提供者を代替しないどころか、高判断力・高専門性・高信頼性を持つサービス者の価値をさらに拡大させるとしています。

そのため、贝殻は「人機協働」のAI戦略を選択し、AIに理性的な部分を最大化させ、人間は感性的なコミュニケーションや戦略判断に集中できるようにしています。

現在、AIは贝殻のコアな作業シーンに組み込まれつつあり、例えば不動産取引においては、AIマーケティングアシスタントがエージェントのために自動的にマーケティング資料を生成し、実際の顧客とのやり取りを模擬してサービス者の専門能力を向上させています。

今後は、AIは顧客のライフサイクル全体のサービス、ニーズの把握、個別マッチング、価格設定支援、業務自動化などの側面で、サービス者の「副操縦士」として機能し、専門能力をパッケージ化してより広く再利用できるようにします。

彭永东は、年始の内部メッセージで、贝殻が研修と大規模試験の根底にあるロジックを改革し、新技術を操る能力体系を構築すると明言しています。より多くのリソースを投入し、進化を志すサービス者の新たな能力獲得を支援します。

組織再構築：管理者を消費者に近づける

戦略変革の推進に伴い、贝殻は組織構造の最適化と能力の向上を同時に進めています。彭永东は、2026年は贝殻がサービスと組織能力を磨き上げる年になると述べました。

彼は、組織の存在意義は管理指標のためではなく、顧客体験の向上にあるとし、組織の簡素化と非価値創造的な管理プロセスの削減、管理者の現場への下りを推進しています。これにより、顧客価値を感知し創造できる管理層を育成します。

また、年始のメッセージでは、贝殻は毎年少なくとも5%の幹部淘汰率を維持すると明言しています。これは、組織を軽量化し、資源を本当に価値を創造できる人材に集中させるためです。

さらに、彼は一線の現場を縛る繁雑なルールを断ち切り、資源と「武器」を一線のパートナーに渡す必要性を強調しています。未来の組織は、消費者を中心にした敏捷でフラットな構造でなければならず、贝殻の組織構造、評価制度、資源配分も顧客志向に再構築されるべきだとしています。

これらは、組織の効率性を高め、消費者により近づき、ニーズの変化により敏感に対応するための施策です。

一方、エージェントの協働エコシステムの構築者として、今年初めから贝殻はプラットフォームのACN協働メカニズムのアップグレードを進め、「転会制限」の撤廃も行っています。彭永东は、従来のトップダウン型の管理モデルが「人を縛る」結果を生んだとし、ACNの進化と業界の新たな調和のとれたオープンなビジネスエコシステムの構築を急務としています。

彼は、この道は多くの根深い利益相反を揺るがすものであり、困難を伴うと認めつつも、「調和とオープン、共生の体系」を築くことが持続可能な業界の鍵だと断言しています。

最後に、業績電話会議の締めくくりで、彭永东は2026年も贝殻は中立的な市場観を堅持すると再表明しました。「中国の不動産市場の巨大な規模と絶え間ないニーズの多様化に直面し、長期的価値を決定するのは、単なる流量投資や人員の積み重ねではなく、顧客ニーズの深い理解と、顧客のライフサイクル全体を見据えた体系的なサービス能力だ」と述べています。

「新たなサイクルの中で、真のリーダーシップは規模ではなく能力から生まれる。そして、その能力の根幹は一つだけ、消費者に対して真実で検証可能な価値を継続的に創造することだ」と締めくくりました。