深圳奇跡の新たな注釈：この椅子が海外に出て、海外のライバルたちが座れなくなった

AI・羅慧平のガイド経験は、西昊のビジネス意思決定にどのように影響を与えたか？

深センは常に奇跡を生み出すことに長けている。そして、その奇跡のもう一つの名前はしばしば逆転だ——ビジネスのジャングルの中で、それは慣性や既存の道筋に逆らう選択と決断の連続である。

西昊は、深センに根ざす人間工学椅子ブランドであり、何度も逆転の決断を重ねることで、深センの奇跡の核を豊かにしてきた。同行はオフラインに固執しているが、同社はオンラインに進出し、価格競争でネット全体を熱くさせる中、低価格帯の70％の売上を削減し、重資産を投入してオフラインに回帰した。

この深センから85か国に展開する椅子は、国民の背骨を支えるだけでなく、中国の知的製造と世界トップブランドの競争力を支える土台となっている。

財路断絶と革新の道：深センで椅子一つで業界の構図を書き換える

多くの人が予想しなかったことに、80年代生まれの羅慧平は、大学で観光ホテル管理を専攻していた。20年以上前、ガイドは「人気者」だったが、羅慧平はすぐに業界の潜ルールに気づいた。ガイドには基本給がなく、むしろ「人頭費」を負担し、実収入は観光客の買い物の分配に依存していた。

「私は毎回ツアー出発前に、観光客に『財布を大事に、必要なものだけ買って』と注意していた」と羅慧平は笑う。これは当時、自分の収入源を断つ行為だったが、その道徳心が後のビジネス判断の根底となった。

「自分を養えなくなった」後、彼はガイドを辞め、南下して深センで複数の仕事を経て、最終的に起業を決意した。彼が人体工学椅子の道に進んだ背景には家庭の縁もあった。家族は早くから家具業に従事し、主に椅子を扱っていた。

2011年、深センの宝安に西昊智能家居股份有限公司が設立された。当時、市場で最も売れていたのは「面子」を重視した高級オフィスチェアだったが、羅慧平は周囲の疑念や反対を押し切り、当時はやや贅沢でマイナーだった人体工学椅子に狙いを定めた。「私たちが目指すのは、長くユーザーと共に歩み、健康に本当に役立つ製品だ。」これが羅慧平の初心であり、西昊の出発点だった。

当時、家具のオンライン販売はまだ新しい分野であり、大型物流の課題は多くの起業家を遠ざけていたが、羅慧平はあえて逆行し、ビジネスをオンラインに移した。この決断は、西昊に国内初期のECブームの恩恵をもたらし、C端ユーザーへの切り替えの先駆けとなり、後のブランド展開に伏線を張った。

しかし、起業には試練がつきものだ。2014年、多くの工場がECに参入し、コスト優位を武器にゲームのルールを書き換えた。「同質化製品を作るには、効率的な運営とコスト管理が必要だ」と羅慧平は語る。当時の西昊はその両面で劣っていた。

価格競争の泥沼に深く入り込み、より厳しい問題が浮上した。会社には二つのラインがあった。一つは200元以下の中低価格帯で、売上の70％を占めていたが、利益はほぼゼロだった。もう一つは500元以上の中高価格帯であった。羅慧平は振り返る。「80％以上のリソースが70％の売上に集中しているが、利益はほとんど出ていなかった。」

このまま低価格路線を続けるか、それとも断ち切るか。チームの理解を得られぬ中、羅慧平は70％の売上を占める低価格ラインを断ち、西昊のブランド一本に絞った。「売上だけを見ると、この決断は難しかった」と認めるが、この選択により、西昊は同質化競争から脱却し、製品開発とブランド化の「華山一条路」に進むことになった。これは、西昊の成人式であり、中国の人体工学椅子が低価格競争から脱却し、専門化の時代へと進む分岐点だった。

後路断絶、内功養成、エコシステム活用：西昊が築く最強のブランド「護城河」

「退路」を断った後、西昊は本格的な製品の長征を開始した。

「2015年、私たちは本格的に製品革新に取り組み始めた」と羅慧平は振り返る。最初のマイルストーンはM18シリーズだ。「中国人は特に『腰』にこだわる。長時間座ると腰痛になるのが最大の悩みだ。」M18の腰部サポート設計は、同質化した「オフィスチェア」の中で際立ち、今も多くの働く人々の第一選択となっている。

M18は西昊の生き残りを支えた製品であり、2022年に登場したCシリーズは「強化」の象徴だ。点支持から全身を覆う全面支持へと進化し、人間工学椅子の標準を定義し、西昊を中高端市場に押し上げた。そして2024年のT6スマート人体工学椅子は、「スマート」への中国視点の解決策を示す。「以前は人が椅子に合わせていたが、今は椅子が人に合わせて動く」と羅慧平は語る。これは、「支える」から「データによる積極的な干渉」への進化であり、かつてのスマートフォンが従来の携帯を覆したように、20年前のクラシックモデルに依存していた海外の伝統的工学椅子に対し、技術と体験の次元を超えた攻撃となっている。

この製品力の裏には厳格な品質管理体制がある。西昊の検査センターでは、一脚の椅子が「九死一生」の試験を経る。12万回の背もたれ押し戻しテスト、10万回の座面衝撃テスト、12万回のエア圧棒安全テスト……これらの「拷問」は、椅子がラインを下りる最低の門限だ。競合が低価格を追求する中、西昊は安定した品質で評判を築き、最終的に「年間販売150万脚、4年連続業界トップ」の地位を確立した。

「これらの研究開発投資は短期的には割に合わない」と羅慧平は語るが、これこそが西昊の最も深い護城河であり、その基盤は大湾区の「世界をリードする」サプライチェーンエコシステムにある。

宝安に根ざして15年、西昊は大湾区の製造業エコシステムの完全な運用を目の当たりにしてきた。材料調達、金型開発、生産、物流の密な産業ネットワークは、製品のイテレーション速度を大きく圧縮している。西昊は通常、3か月で新製品を展開できるが、多くの欧米の老舗ブランドは2年かかる。

「呼ばなくてもすぐに対応、約束を守る」——これは多くの企業家が語る深センのビジネス環境の共通点だ。羅慧平は、かつてECモデルが未成熟だった頃、宝安の関係部署が企業に先行探索を促し、西昊は最初の数年間で多くの迷いを避けられたと述べる。ブランドが成長するにつれ、宝安区は西昊の製品を日本万博に出展させ、グローバルな露出の機会を提供した。さらに、宝安のシナリオオープンの利点を活かし、西昊の製品は官公庁のオフィス、展示会、民生サービスなどの重要なシーンに浸透している——これも宝安が西昊に提供したもう一つの登竜門だった。

新航路：異例の海外進出

国内市場が安定する中、羅慧平は世界に目を向けた。航路は海図に描かれるものではなく、一度「座礁」した後に再調整されるものだ。2017年、西昊は伝統的な外貿輸出に挑戦し、500万元以上を投じたが、収益はわずか300万元に満たず、失敗に終わった。この失敗で羅慧平は目を覚ました。伝統的な外貿の核心問題は「売ることに偏りすぎてブランドが弱い」ことだ。相手はコストとデザインだけを気にし、ブランド価値を認めていない。真の海外展開には、ToC路線を歩み、ブランドを直接海外ユーザーに届け、製品の力で信頼を築く必要がある。

2018年、西昊は200ドルのM18人体工学椅子をアマゾン米国に出品した。当時の米国市場は二極化していた。1000ドル以上の高級ブランドが高級市場を独占し、50ドル以下の安価な商品が低価格市場を席巻していた。西昊の200ドルはちょうど中間の空白地帯にあった。「ブランドプレミアムはなく、製品力だけで勝負するしかなかった」と羅慧平は振り返る。チームは自信がなかったが、倉庫に入れて1か月で完売し、その後の補充も3か月待った。この年、西昊の海外売上は800万元から3.6億元に急増し、「中間市場の空白」が正しかったことを証明した。

海外進出は決して平坦ではなく、西昊のグローバル化の道も高額な学費を払った。羅慧平は、「ハードルは非常に高く、複雑な貿易ルールや各国の規格に対応しなければならない」と語る。最も印象的だったのは、「門前払い」の経験だ。西昊の一部製品は品質基準を完璧にクリアしたが、安全装置の審査で引っかかったのだ。

「家具工場にこうした設備を作るなんて誰が想像するだろう」と思ったが、欧米の規則に適応し、海外市場の扉を開くために、西昊は本土化改造を進め、これらの「見えないハードル」を一つずつ克服した。この戦いで自信を深め、海外市場の仕組みも理解し、最終的にアマゾンなどの大手企業の主要サプライヤーとなった。

蔓延る世界：グローバルに商品を行き渡らせる想像力を開く

しかし、これが終点ではない。多くの中国の海外進出ブランドがオンライン流量争奪に苦しむ中、西昊は再び「逆行」し、世界規模でオフライン展開を進めている。これは単なるグローバル化の進展だけでなく、「広く商品を世界に行き渡らせる」新たな挑戦だ。従来の「低価格商品輸出」から、「ブランド＋技術＋ビジネスモデル」の三位一体の価値輸出へと進化している。

「以前は『商品を売る』だけだったが、今は『ビジネスモデルを輸出』している」と羅慧平は南都に語る。西昊は逆風の中、国内約200店舗に加え、米国ロサンゼルスに初店舗を建設中で、日本、タイ、フィリピン、ヨーロッパにもローカルリテールネットワークを展開している。彼らは「フランチャイズ料を取る」「在庫を圧縮する」軽資産モデルを選ばず、「エンパワーメント型管理」による重資産モデルで、オンラインとオフラインの同一商品・同一価格・同一サービスを徹底している。

流量の恩恵がピークを迎え、オフラインコストが高騰する中、この「逆張り」の戦略は、西昊の長期ブランド展望の一端を示す。オンラインで流量を獲得し、オフラインで信頼を築く。ユーザーが近距離で製品を触れ、体験できることこそ、国境を越えたブランドの共感を生む。

この逆境の中での挑戦は、ブランドのコントロールとサプライチェーンの限界に挑み、西昊の「速度」と「革新」を「中国智造」の未来の生活を定義する最先端に押し上げている。

未来の中国智造の人体工学椅子はどうなるのか？羅慧平は期待に満ちた答えを示す。「仕事と休息の両方に必要とされる椅子が、最も長くあなたと共にあるかもしれない。」彼の構想では、未来の西昊製品は「生命保障船」へと進化し、「健康データを監視し、リスクを警告し、必要なら救急車を呼ぶ」ことさえ可能になるという。

これこそが、新世代の「広く商品を世界に行き渡らせる」使命なのだ。コストパフォーマンスだけでなく、中国智造が未来の生活を定義する。

采写：南都N動画記者 潘莹瑜

写真：南都N動画記者 刘有志 冷锋