固定収入商品が再び市場に登場：第2四半期の市場に新たな変化はあるのか？

「固收产品又回来了？」

3月初め、あるトップ保険会社が純粋な固定収益型商品を発売した。2年前ならこうした商品は珍しくなかった。

しかし、今日において、配当保険が約2年にわたる強力な推進を経て、業界の主流となりつつある背景の中で、この動きは市場の議論を迅速に呼び起こした。

さらに注目すべきは、2026年の「開門紅」が徐々に終盤に差し掛かる中、市場では一部の企業の商品の動きだけでなく、多くの企業が開門紅後に固収商品への準備を始めていることだ。

これは配当主線が覆されたことを意味しないかもしれないが、少なくとも、約2年にわたる集中転換を経て、業界の「全面的な配当推進」に対する認識が新たに変化しつつあることを示している。

外部の最も関心のある問題は依然として次の通りだ。

これは単なる保険会社の一時的なニーズに基づく商品補完なのか、それとも何らかの深層的な潮流の変化なのか？固収から配当への一線のチームは、再び販売ロジックの切り替えに直面するのか？

これらの疑問を持ちつつ、『今日の保険』は最近、多くの大手および中小保険会社の一線の関係者と連絡を取り調査を行った。その結果、比較的一致した見解は次の通りだ。

この固収商品が登場したことは、市場が「後戻り」することを意味しない。多くの一線の見解では、配当は依然として現在の主流である。

しかし同時に、「全面的な配当推進」についての反省もすでに始まっており、新たな商品準備の動きも、一線ではまだ広く認知されていない場所で静かに展開されている。

この意味で、今最も注目すべきは、「配当か固収か」の単純な二者択一ではなく、

集中転換を経た各機関が、市場環境や自身の状況、年間の経営リズムに基づき、新たな商品調整や経営判断を模索している点だ。

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-Insurance Today-

現状の一線の見解：配当が依然の主線

「固定収益、2.0%の複利を契約に書き込み、生涯保証、最大3.1%の結算利率アカウントに追加可能。」

配当商品が市場の主流となる中で、このような純粋な固収商品が登場したことは、自然と注目を集める。

しかし、『今日の保険』の複数の一線関係者の意見によると、少なくとも現段階では、この商品登場に対して強い感触はない。

このトップ保険会社の華東支社のシニアディレクター衛峰は、「業界の銀保も固収商品を扱っているので、我々も同時に固収商品をラインアップし、商品ラインナップを充実させるためだ。全体としては、配当保険が主力」と述べる。

もう一つのトップ保険会社の華中支社のシニアマネージャー郑明も、「当社の体系内には固収商品と『固収＋配当』の配当商品があり、理論上は『売りたい方を売る』ことができるが、実際の推進状況を見ると、『今は固収＋配当の配当保険を主に推している』」と語る。

西部の大手保険会社の華西支社のシニアディレクター林龍は、より直接的にこう述べている。

「我々の会社はもう固収商品を推すことはなく、配当商品を継続的に推していく。」

昨年、固収商品が好調だった大手保険会社の華西支社の容成も、「今年の『開門紅』では10年配当商品を推しており、現時点では固収商品はない」と述べている。

他の数社の大手および中小保険会社の一線関係者も、ほぼ同じ見解を示している。

「開門紅期間中も、現在も、配当が最も明確な推しの方向性であり、現場でも固収の兆しはあまり感じられない。」

これらの意見から、少なくとも現段階の一線の視点では、配当は多くの企業の販売フロントの最も明確な主線であることがわかる。

固収商品は、あくまで商品動作の一つに過ぎず、前線での明確な切り替えシグナルにはなっていない。

しかし、これはあくまで現状の一線の見解に過ぎない。企業レベルで次の段階に向けた準備が始まっているかどうかは、第二四半期により多くの兆候が見られるかもしれない。

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-Insurance Today-

なぜ固収が再び登場したのか？

多くの人がまず思い浮かべるのは、満期を迎える巨額預金

配当商品がすでに市場の主流となり、短期的には後退しないと考えられる中で、なぜ今また固収商品を導入するのか？

この問いに対し、多くのインタビュー対象者の第一反応は非常に直接的だ。

「銀行の巨額満期預金に目をつけたからだ。」

証券会社の予測によると、2026年には50兆円超の住民預金が満期を迎える見込みだ。同時に、預金金利は引き続き低下しており、一部の中長期預金商品の魅力も減少している。もともと銀行に資金を預けることに慣れ、リスク許容度の低い顧客にとって、かつてのように馴染み深く、相応の収益を得られる預金商品は少なくなってきている。

こうした背景の中で、このトップ保険会社が個人向けチャネルで固収商品を導入したのは理解しやすい。

この資金は、ほとんどの場合、確実性を重視している。変動利回りと比べて、契約に書き込まれた収益や、ロジックのシンプルさ、将来の安定性を重視している。こうした観点から、2.0%の確定商品を用いて引き受けることは、「適切な商品を適切な人に売る」というロジックに合致している。

また、多くの現場の関係者から見ると、今回の固収商品再登場は、商品コンセプトの問題ではなく、非常に現実的な資金の受け皿の問題だ。

こうした資金があり、こうした顧客層がいる限り、市場はそれに応じた商品を提供し続ける。特に、顧客のニーズが分化している状況では、固収商品を再び市場に出すことは自然な流れだ。

もちろん、この最も直接的な資金の流れ以外にも、中小企業の商品の配置には現実的な考慮もある。支払い能力や純資産などの要素により、固収商品は一部の段階では配当保険よりも好ましい場合もあり、市場のリズムに単純に追随しないケースもある。

こうした観点から、第二四半期の特定の市場ウィンドウで固収商品が再登場するのは、特に驚きではない。

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-Insurance Today-

固収が戻ってきた

しかし一線は盛り上がらない

理論的には、配当の実現率や投資ロジックの説明を必要とする配当保険に比べて、2.0%の増加を約束する従来の固収保険は、代理店の「快適ゾーン」により近いはずだ。

しかし、調査で見られた状況はやや予想外だった。多くの一線代理店は、この固収商品の再登場に対してあまり熱意を示していない。

さらに、この商品を発売したトップ企業の内部でも、一線の関係者はあまり「関心を持っていない」。

「この固収商品は収益が低く、手数料も低いので、あまり興味がない。」

このトップ保険会社の華東支社のシニアディレクター衛峰は率直に言う。「しかし、商品価値は高く、会社にとって有利だ。」

もう一つの省のシニアディレクター関重も、「市場の環境が変わったため、関心が薄れている」と認める。

「今と昔は違う。人は二度同じ川に入ることはできない——今や顧客も代理店も商品に対して鈍感になっている。市場環境の縮小は、商品タイプ以上の大きな問題だ。顧客の立場から見ると、早く元本を回収できる商品や、前期のキャッシュバリューが高い商品を好む傾向が強まっている。顧客も主導権を握りたいからだ。」

北部の中小保険会社のシニアマネージャー赵华は、顧客の視点からより直接的な判断を示す。

「1.75%の最低保証配当と2.0%の固収商品を比べると、70%の顧客は前者を選ぶ。なぜなら、以前販売した2.5%の配当と3.0%の固収では、2.5%＋配当の方が収益が高いからだ。

今後の経済が好調になれば、1.75%＋配当は2.0%の固収を超えるだろう。昨年、一部の配当保険の実質収益も約2.7%に達しており、顧客は配当の収益に満足している。」

もう一人の華中支社のシニアディレクター洪青も、次のように述べている。

「2.0%の固収と、現時点の最低保証1.75%の配当保険を比べると、最低保証だけで0.25ポイント差がある。これだけの差のために将来の配当の余地を放棄するのは、あまり意味がない。」

「この最低保証収益は、あまり魅力的ではない。たとえ固収が2%でも、現価次第だ。」

これにより、非常に現実的な問題も浮上している。

今日の顧客は、商品を見る際に、「2.0」や「1.75」だけを気にしているわけではなく、早く元本を回収できるか、キャッシュバリューが高いか、将来的に追加の余地があるかを重視している。

一線にとって、商品が売れるかどうかは、多くの場合、商品名だけではなく、顧客が理解し、納得できるかどうかにかかっている。

さらには、SNS上でも、こうした商品に対してよりストレートな見方をする人も出てきている。あるユーザーは、「自分の計算によると、この固収商品を長期保有しても、収益感はあまり強く感じられない」と不満を漏らす。

もちろん、このような直感的な計算は、保険商品の専門的な収益測定と同じではなく、生命保険の保障コストや長期複利の効果を無視しているが、それでも多くの人が今、収益感やキャッシュバリュー、回本サイクルに関心を持っていることを反映している。

少なくとも今回の調査から、固収商品が再登場したからといって、市場に再び一線の熱狂を呼び起こすわけではない。多くの代理店にとって、固収は決して馴染みのないものではないが、今日の顧客や販売環境は、単に「確実な収益」だけで人を動かす市場ではなくなっている。

さらに、この2年で隊伍は、配当保険の販売リズムや話術、ロジックにようやく適応し始めたところだ。もし今また突然、固収に逆戻りして売るとなると、多くの人は違和感を覚え、適応も難しいだろう。

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-Insurance Today-

配当が主線に

隊伍の適応は始まったばかり

インタビューの中で、比較的一致した意見は次の通りだ。

配当はすでに主流となったが、それが簡単なことになったわけではない。

ある大手保険会社の華中支社のシニアディレクター包杰は、「金利の引き下げは、業界全体が直面する現実であり、それに伴い販売方法も変わらざるを得ない」と述べる。

「今売っているのは、保険の収益ではなく、保険の機能と価値だ。本当に顧客のニーズに応え、保険の機能をしっかり売ることができれば、将来的に市場はある。配当でも固収でも、最も重要なのは、まず顧客サービスをしっかり行い、顧客の不安を解消することだ。」

中小保険会社の華中支社のシニアマネージャー唐静も、「市場環境は変えられないので、受け入れるしかない」と述べる。

「低保証収益と高配当期待は大きな潮流だ。」

彼女の見解では、一定の投資収益能力があれば、顧客の配当保険への受容度は徐々に高まるだろう。こうした商品は、もともと顧客と会社の経営成果を共有させるためのものだからだ。

北部の大手保険会社のシニアディレクター郭芳は、より隊伍側の問題に焦点を当てている。彼女は明言する、「今後も配当保険が市場をリードし続ける。代理店はこの潮流に適応し、配当保険の販売スキルを学ぶ必要がある。」

多くの普通の代理店にとって、過去のより説明しやすい固収商品から、配当のロジックや投資収益、長期的な見通しを説明する商品への切り替えは、ひとつのハードルだ。

また、低金利時代においては、配当型商品の宣伝余地は広がるが、それが販売の容易さを意味するわけではない。第二四半期に一部の企業が配当増額型の転換を始めると、回収期間が長くなり、顧客の異議も増えるため、代理店のコミュニケーションの難易度も上昇している。

こうした観点から、配当が主線になった今、真の課題は商品切り替えそのものではなく、新たな販売ロジックに隊伍が本当に適応できるかどうかだ。多くの代理店にとって、この適応プロセスは今まさに始まったばかりだ。