21世紀経済報道記者 肖夏 遵義報道大珍・珍酒という10億元規模のヒット商品を手に入れた吴向东は、より多くの酒商を彼の新しい販売モデルに引き込もうとしています。3月18日、成都春糖会の直前、珍酒李渡グループの董事長吴向东は、再び全ネットに向けた個人ライブ配信の中で、「珍十五・第5世代」の発売を発表しました。珍十五は、2016年に珍酒が発売したセカンドハイエンドの製品で、それ以前に発売された第一から第四世代までの製品は、累計販売額が100億元を超え、珍酒の主要な大ヒット商品となっています。しかし今回の珍十五・第5世代のアップグレード登場にあたり、吴向东は成都での宣伝や全国的な招商会の開催、伝統的な大手商社の広範な招待を行わず、昨年大珍・珍酒を発売した際に検証済みの手法を踏襲しました：コア商品＋アライアンスモデル＋オンラインチャネルによる流通。21世紀経済報道の記者が現場で得た情報によると、今回発売された珍十五・第5世代は、大珍・珍酒に続くもう一つのコア商品として位置付けられ、中高価格帯と次高価格帯をそれぞれカバーし、団体購入（グループ買い）方式で販売され、団体価格は320元です。**新版珍十五について、吴向东は「珍十五アライアンス計画」の立ち上げを発表しました。アライアンスに参加した商家は「月次配当」を継続的に受け取り、一定条件を満たせば、珍酒李渡の上場企業の株式収益権を授与される可能性もあります。**このモデルは、昨年の大珍・珍酒の「万商アライアンス」モデルを基にしています。アライアンス商として参加し、全国各地のアライアンス体に加入して利益共同体となることで、酒商は段階的なリベートや株式インセンティブを得るために積極的に価格維持に関与し、最終的には適正価格での販売を実現します。21世紀経済報道の記者が現場で確認したところ、当日24の商家が「珍十五アライアンス計画」の最初のアライアンス商として契約を締結しました。ある契約者が提示した資料によると、その場で協力の枠組み契約を締結し、その後10日以内に正式な販売契約を結ぶ予定です。「今、電子商取引の百億元補助の影響で、90％の名酒は赤字です。どんな酒を売っても利益が出ず、在庫があれば価格は下落します。しかし、私たちの大珍の市場価格は絶対に団体購入価格を上回っています。皆でこの販売モデルを守っているからです」と吴向东は述べました。「伝統的な白酒の販売代理店は孤独に戦っていますが、未来（の酒商）はスーパー商品を一緒に売る必要があります。」「大珍が上場してから、多くのアライアンス商から『もう少し安い価格の酒は出せないか』と提案がありました。多くの人は大珍や醤油酒を好みますが、600元の価格帯はまだ高いと感じているようです。」3月18日のライブ配信の中で、吴向东はまず、珍十五・第5世代のアップグレード背景について説明しました。昨年6月、白酒市場の調整に対応するために、**吴向东はチームを率いて全く新しい商品「大珍・珍酒」を発売し、その後、業界の注目を集める「万商アライアンス」モデルをさらに打ち出しました。**「新商品＋新モデル」により、大珍・珍酒は低迷する市場の中で突破口を開き、発売からわずか10ヶ月足らずで、回収額はほぼ10億元に達し、その背後の万商アライアンスには全国で4,000以上の加盟商が参加しています。今回の全面的なアップグレード版である珍十五・第5世代は、吴向东にとってもう一つの「スーパー商品」として位置付けられています。大珍・珍酒と同様に、珍十五・第5世代も団体購入方式で販売され、流通経路を通さず、アライアンス商は3年以内に少なくとも一つの販売グループ（99箱）を完了しなければなりません。これは、第一年30箱、第二年33箱、第三年36箱の階段式目標です。吴向东は会議で、新版珍十五の全国一律価格を紹介しました。小売価格は588元、団体購入価格は320元で、2つの規格（1箱6本1920元、1提4本1280元）があります。21世紀経済報道の記者が注意したところ、**320元/本の団体購入価格から計算すると、3年で一セット（99箱）を完了するには約19万元の投資が必要で、平均して年間約6.4万元未満となり、加盟のハードルは大珍・珍酒に比べて明らかに低くなっています。**アライアンス商へのインセンティブも改善され、リターンの支払い頻度が増加しました。吴向东は述べています、「珍十五アライアンス計画」のアライアンス商は、一つの販売グループを完了すると、連続24ヶ月「月次配当」を受け取ることができ、三つの販売グループを完了したアライアンス商には株式収益権も授与され、売れば売るほど多く得られる仕組みです。「ただし、違法に酒を販売しなければいいだけです」と付け加えました。しかし、空前の大珍・珍酒とは異なり、珍十五はすでに上市から10年を経過したセカンドハイエンドの大ヒット商品です。第一から第四世代までが市場に流通し続け、従来の卸売代理店モデルを採用しています。吴向东は、これまでの第一から第四世代の珍十五は累計で3,000万本以上を販売し、総売上額は100億元を超え、貴州、河南、湖南、広東、山東などの省で好調に売れていると紹介しました。なぜ、伝統的な販売モデルを採用している既存の大ヒット商品を選び、新しいモデルを模索したのか？吴向东は、21世紀経済報道の記者に対し、これは産業政策の支援の下、珍酒の増産により十分な高品質の基酒（原酒）を備蓄できており、消費者の「質が良くて価格も適正な」醤油酒の需要に応えられるためだと説明しました。「珍酒は120億元を投じて生産能力を拡大しています。現在、毎年4.5万トンの基酒を生産でき、基酒の備蓄は15万トンに達しています。もし『十四五』期間中に国家が白酒の大きな発展を推進していなければ、珍酒はこれほど多くの投資を行えなかったでしょう。これだけの投資がなければ、良質な酒は生まれません」と述べました。珍十五・第5世代は、酒質のさらなる向上を強調しています。国家レベルの白酒審査員8名が率いるチームが調合を担当し、従来の4世代に比べて大回酒（長期熟成酒）の使用比率を増やし、より多くの異なる年代の古酒を選び、さまざまなスタイルの調味酒を融合させています。「私は白酒の価格を一方的に下げることには反対です。質を犠牲にして安さだけを追求するのは意味がありません。今の300元の価格帯で、かつて市場にあった千元クラスの白酒と同じ品質を楽しめるのです。もっと多くのメーカーがこの価格帯の市場に真剣に取り組むべきです。これは消費者にとっても良いことです」と吴向东は語りました。彼の見解では、珍酒は「大珍＋珍十五」の組み合わせで、茅台の「熟成15年＋飛天」二品戦略に対抗できると考えています。両製品とも「非常にコストパフォーマンスの高い」価格設定で、市場を開拓し、評判を育てるための段階的戦略です。吴向东の計画によると、「珍十五アライアンス計画」は全国に15の戦区を設置し、500のエリアに分割、10万のアライアンス商を誘致することを目標としています。この10万のアライアンス商はどこから来るのか？まず第一に、大珍・珍酒のアライアンス商です。吴向东は、「万商アライアンス」のアライアンス商は、3年以内に少なくとも一つの珍十五・第5世代の販売グループを完了しなければならないと提案しています。次に、「万商アライアンスフォーラム」に参加した顧客です。吴向东は、昨年のフォーラム開催以来、すでに1万人以上が参加し、そのうち4千人以上が契約し保証金を支払ったと明らかにしました。残る三つのタイプは、各販売エリアで団体購入資源を持つ煙酒店、団体購入能力のある異業種の顧客、団体購入チャネルを通じて販売できる名酒代理店です。これらの中で、業界のサイクルや転換の圧力に直面している煙酒店や伝統的な代理店は、珍十五アライアンスの重点ターゲットとなっています。中国酒業協会と中国酒類流通協会の昨年の調査によると、国内の煙酒店の利益率は著しく低下し、各種酒類の販売端末の中で最も景気が悪いとされています。酒仙グループの郝鸿峰董事長は、今年初めの年次演説で、「少なくとも半数の販売業者や煙酒店は生き残りをかけた試練に直面している」と断言しました。吴向东は、この状況の原因の一つは、大手電子商取引プラットフォームが白酒に大規模な補助金を出しすぎていることだと考えています。オンライン価格が非常に低いため、オフラインの仕入れ価格がオンライン販売価格より高くなり、自然とどんな酒を売っても利益が出なくなるのです。「だからこそ、販売の革新が必要です」と吴向东は述べました。**珍十五アライアンスが設定した基本販売目標は、煙酒店や中小代理店の能力に合わせてあります。3年で99箱、平均して月に約3箱未満です。**通常の6本入り1箱のほかに、珍十五・第5世代は軽量化された4本入り規格も導入し、アライアンス商に積極的な販売を促しています。吴向东は、安徽省の白酒市場から着想を得たと述べており、現地では一般的に4本入り規格が採用されており、親戚や友人への贈答用に適しているとしています。また、既存の珍十五販売代理店に対しては、「ゼロコスト加盟」政策を提案しています。商品代金の前払い不要、在庫の積み増し不要で、地域内の販売拠点の開発・維持・価格監督だけを担当すればよく、商品はメーカーから直接アライアンス商に発送されるため、代理店の転換負担を軽減します。**大珍・珍酒のアライアンスモデルは、今もなお適正価格で販売を続けており、その背景にはリベートやインセンティブによる誘導と、非常に厳格な市場管理規律があります。**昨年後半以降、珍酒は違反した大珍・珍酒アライアンス商を次々と処罰・通報し、重度の違反者には排除措置も取り、業界内でも注目を集めています。21世紀経済報道の記者が得た情報によると、数百人規模の監査チームが全国規模でアライアンス商の違反行為を巡回監査しています。吴向东は強調します、「新しい珍十五アライアンスも引き続き『六つの禁止事項』を厳守します：直接的な低価格販売禁止、オンライン販売禁止、低価格の景品付与禁止、販売チャネルの分散禁止、低価格のキャッシュバック禁止、帳簿に抵当しない販売禁止です。」「万商アライアンスは以前、200人以上を追放しました。追放しなければ数万元から数十万元の罰金を科されるためです。一部の人は私たちの管理が厳しすぎると不満を漏らしますが、仕方ありません。これが価格を抑えるためのやり方です。郑州の百荣や长沙の高橋市場に行けば、大珍は今のところ値崩れしていません」と吴向东は述べました。これこそが団体購入モデルの利点です。大珍・珍酒は卸売を行わず、市場の多くの流通チャネルを迂回しているため、多くの酒商は商品を仕入れにくくなっています。チャネル業者の炒作や横流しが減ることで、逆に大珍のアライアンス商には利益の余地が生まれています。「私たちは家族ではなく、一緒に安定して長く稼ぎ続ける仲間です。短期的な投機や孤立、初心を忘れることなく、共に歩み続けたい」と吴向东は締めくくりました。
Wu Xiangdong Launches New Wine Sales Alliance Again: The Era of Distributors Going It Alone Is Over | 21 Perspective on Spring Sugar
21世紀経済報道記者 肖夏 遵義報道
大珍・珍酒という10億元規模のヒット商品を手に入れた吴向东は、より多くの酒商を彼の新しい販売モデルに引き込もうとしています。
3月18日、成都春糖会の直前、珍酒李渡グループの董事長吴向东は、再び全ネットに向けた個人ライブ配信の中で、「珍十五・第5世代」の発売を発表しました。
珍十五は、2016年に珍酒が発売したセカンドハイエンドの製品で、それ以前に発売された第一から第四世代までの製品は、累計販売額が100億元を超え、珍酒の主要な大ヒット商品となっています。
しかし今回の珍十五・第5世代のアップグレード登場にあたり、吴向东は成都での宣伝や全国的な招商会の開催、伝統的な大手商社の広範な招待を行わず、昨年大珍・珍酒を発売した際に検証済みの手法を踏襲しました：コア商品＋アライアンスモデル＋オンラインチャネルによる流通。
21世紀経済報道の記者が現場で得た情報によると、今回発売された珍十五・第5世代は、大珍・珍酒に続くもう一つのコア商品として位置付けられ、中高価格帯と次高価格帯をそれぞれカバーし、団体購入（グループ買い）方式で販売され、団体価格は320元です。
新版珍十五について、吴向东は「珍十五アライアンス計画」の立ち上げを発表しました。アライアンスに参加した商家は「月次配当」を継続的に受け取り、一定条件を満たせば、珍酒李渡の上場企業の株式収益権を授与される可能性もあります。
このモデルは、昨年の大珍・珍酒の「万商アライアンス」モデルを基にしています。アライアンス商として参加し、全国各地のアライアンス体に加入して利益共同体となることで、酒商は段階的なリベートや株式インセンティブを得るために積極的に価格維持に関与し、最終的には適正価格での販売を実現します。
21世紀経済報道の記者が現場で確認したところ、当日24の商家が「珍十五アライアンス計画」の最初のアライアンス商として契約を締結しました。ある契約者が提示した資料によると、その場で協力の枠組み契約を締結し、その後10日以内に正式な販売契約を結ぶ予定です。
「今、電子商取引の百億元補助の影響で、90％の名酒は赤字です。どんな酒を売っても利益が出ず、在庫があれば価格は下落します。しかし、私たちの大珍の市場価格は絶対に団体購入価格を上回っています。皆でこの販売モデルを守っているからです」と吴向东は述べました。「伝統的な白酒の販売代理店は孤独に戦っていますが、未来（の酒商）はスーパー商品を一緒に売る必要があります。」
「大珍が上場してから、多くのアライアンス商から『もう少し安い価格の酒は出せないか』と提案がありました。多くの人は大珍や醤油酒を好みますが、600元の価格帯はまだ高いと感じているようです。」
3月18日のライブ配信の中で、吴向东はまず、珍十五・第5世代のアップグレード背景について説明しました。
昨年6月、白酒市場の調整に対応するために、吴向东はチームを率いて全く新しい商品「大珍・珍酒」を発売し、その後、業界の注目を集める「万商アライアンス」モデルをさらに打ち出しました。
「新商品＋新モデル」により、大珍・珍酒は低迷する市場の中で突破口を開き、発売からわずか10ヶ月足らずで、回収額はほぼ10億元に達し、その背後の万商アライアンスには全国で4,000以上の加盟商が参加しています。
今回の全面的なアップグレード版である珍十五・第5世代は、吴向东にとってもう一つの「スーパー商品」として位置付けられています。大珍・珍酒と同様に、珍十五・第5世代も団体購入方式で販売され、流通経路を通さず、アライアンス商は3年以内に少なくとも一つの販売グループ（99箱）を完了しなければなりません。これは、第一年30箱、第二年33箱、第三年36箱の階段式目標です。
吴向东は会議で、新版珍十五の全国一律価格を紹介しました。小売価格は588元、団体購入価格は320元で、2つの規格（1箱6本1920元、1提4本1280元）があります。
21世紀経済報道の記者が注意したところ、320元/本の団体購入価格から計算すると、3年で一セット（99箱）を完了するには約19万元の投資が必要で、平均して年間約6.4万元未満となり、加盟のハードルは大珍・珍酒に比べて明らかに低くなっています。
アライアンス商へのインセンティブも改善され、リターンの支払い頻度が増加しました。
吴向东は述べています、「珍十五アライアンス計画」のアライアンス商は、一つの販売グループを完了すると、連続24ヶ月「月次配当」を受け取ることができ、三つの販売グループを完了したアライアンス商には株式収益権も授与され、売れば売るほど多く得られる仕組みです。
「ただし、違法に酒を販売しなければいいだけです」と付け加えました。
しかし、空前の大珍・珍酒とは異なり、珍十五はすでに上市から10年を経過したセカンドハイエンドの大ヒット商品です。第一から第四世代までが市場に流通し続け、従来の卸売代理店モデルを採用しています。
吴向东は、これまでの第一から第四世代の珍十五は累計で3,000万本以上を販売し、総売上額は100億元を超え、貴州、河南、湖南、広東、山東などの省で好調に売れていると紹介しました。
なぜ、伝統的な販売モデルを採用している既存の大ヒット商品を選び、新しいモデルを模索したのか？
吴向东は、21世紀経済報道の記者に対し、これは産業政策の支援の下、珍酒の増産により十分な高品質の基酒（原酒）を備蓄できており、消費者の「質が良くて価格も適正な」醤油酒の需要に応えられるためだと説明しました。
「珍酒は120億元を投じて生産能力を拡大しています。現在、毎年4.5万トンの基酒を生産でき、基酒の備蓄は15万トンに達しています。もし『十四五』期間中に国家が白酒の大きな発展を推進していなければ、珍酒はこれほど多くの投資を行えなかったでしょう。これだけの投資がなければ、良質な酒は生まれません」と述べました。
珍十五・第5世代は、酒質のさらなる向上を強調しています。国家レベルの白酒審査員8名が率いるチームが調合を担当し、従来の4世代に比べて大回酒（長期熟成酒）の使用比率を増やし、より多くの異なる年代の古酒を選び、さまざまなスタイルの調味酒を融合させています。
「私は白酒の価格を一方的に下げることには反対です。質を犠牲にして安さだけを追求するのは意味がありません。今の300元の価格帯で、かつて市場にあった千元クラスの白酒と同じ品質を楽しめるのです。もっと多くのメーカーがこの価格帯の市場に真剣に取り組むべきです。これは消費者にとっても良いことです」と吴向东は語りました。
彼の見解では、珍酒は「大珍＋珍十五」の組み合わせで、茅台の「熟成15年＋飛天」二品戦略に対抗できると考えています。両製品とも「非常にコストパフォーマンスの高い」価格設定で、市場を開拓し、評判を育てるための段階的戦略です。
吴向东の計画によると、「珍十五アライアンス計画」は全国に15の戦区を設置し、500のエリアに分割、10万のアライアンス商を誘致することを目標としています。
この10万のアライアンス商はどこから来るのか？
まず第一に、大珍・珍酒のアライアンス商です。吴向东は、「万商アライアンス」のアライアンス商は、3年以内に少なくとも一つの珍十五・第5世代の販売グループを完了しなければならないと提案しています。
次に、「万商アライアンスフォーラム」に参加した顧客です。吴向东は、昨年のフォーラム開催以来、すでに1万人以上が参加し、そのうち4千人以上が契約し保証金を支払ったと明らかにしました。
残る三つのタイプは、各販売エリアで団体購入資源を持つ煙酒店、団体購入能力のある異業種の顧客、団体購入チャネルを通じて販売できる名酒代理店です。
これらの中で、業界のサイクルや転換の圧力に直面している煙酒店や伝統的な代理店は、珍十五アライアンスの重点ターゲットとなっています。
中国酒業協会と中国酒類流通協会の昨年の調査によると、国内の煙酒店の利益率は著しく低下し、各種酒類の販売端末の中で最も景気が悪いとされています。
酒仙グループの郝鸿峰董事長は、今年初めの年次演説で、「少なくとも半数の販売業者や煙酒店は生き残りをかけた試練に直面している」と断言しました。
吴向东は、この状況の原因の一つは、大手電子商取引プラットフォームが白酒に大規模な補助金を出しすぎていることだと考えています。オンライン価格が非常に低いため、オフラインの仕入れ価格がオンライン販売価格より高くなり、自然とどんな酒を売っても利益が出なくなるのです。
「だからこそ、販売の革新が必要です」と吴向东は述べました。
珍十五アライアンスが設定した基本販売目標は、煙酒店や中小代理店の能力に合わせてあります。3年で99箱、平均して月に約3箱未満です。
通常の6本入り1箱のほかに、珍十五・第5世代は軽量化された4本入り規格も導入し、アライアンス商に積極的な販売を促しています。吴向东は、安徽省の白酒市場から着想を得たと述べており、現地では一般的に4本入り規格が採用されており、親戚や友人への贈答用に適しているとしています。
また、既存の珍十五販売代理店に対しては、「ゼロコスト加盟」政策を提案しています。商品代金の前払い不要、在庫の積み増し不要で、地域内の販売拠点の開発・維持・価格監督だけを担当すればよく、商品はメーカーから直接アライアンス商に発送されるため、代理店の転換負担を軽減します。
大珍・珍酒のアライアンスモデルは、今もなお適正価格で販売を続けており、その背景にはリベートやインセンティブによる誘導と、非常に厳格な市場管理規律があります。
昨年後半以降、珍酒は違反した大珍・珍酒アライアンス商を次々と処罰・通報し、重度の違反者には排除措置も取り、業界内でも注目を集めています。
21世紀経済報道の記者が得た情報によると、数百人規模の監査チームが全国規模でアライアンス商の違反行為を巡回監査しています。
吴向东は強調します、「新しい珍十五アライアンスも引き続き『六つの禁止事項』を厳守します：直接的な低価格販売禁止、オンライン販売禁止、低価格の景品付与禁止、販売チャネルの分散禁止、低価格のキャッシュバック禁止、帳簿に抵当しない販売禁止です。」
「万商アライアンスは以前、200人以上を追放しました。追放しなければ数万元から数十万元の罰金を科されるためです。一部の人は私たちの管理が厳しすぎると不満を漏らしますが、仕方ありません。これが価格を抑えるためのやり方です。郑州の百荣や长沙の高橋市場に行けば、大珍は今のところ値崩れしていません」と吴向东は述べました。
これこそが団体購入モデルの利点です。大珍・珍酒は卸売を行わず、市場の多くの流通チャネルを迂回しているため、多くの酒商は商品を仕入れにくくなっています。チャネル業者の炒作や横流しが減ることで、逆に大珍のアライアンス商には利益の余地が生まれています。
「私たちは家族ではなく、一緒に安定して長く稼ぎ続ける仲間です。短期的な投機や孤立、初心を忘れることなく、共に歩み続けたい」と吴向东は締めくくりました。