配管業者とクイックサービスレストランは運営上ほとんど共通点がありませんが、両者とも今や業界向けに特化した専門的なソフトウェアプラットフォームに依存しています。ソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）のルネサンス期には、Toast（レストラン向け）、Mindbody（フィットネススタジオ向け）、ServiceTitan（請負業者向け）など、さまざまな垂直市場に対応したソリューションが登場しました。これらのプラットフォームはニッチな業界向けに構築されましたが、多くの提供者は、普遍的なビジネスニーズである「支払い」において強力な収益機会を見出しています。Javelin Strategy & Researchのマーチャントペイメント担当ディレクター、Don Apgar氏は、_Vertical SaaS: Best Practices for Monetizing Payments_レポートで、この機会は統合型ソフトウェアベンダーにとっても課題をもたらすと述べています。それは、垂直市場の特有のニーズを満たしつつ、リスクを効果的に軽減する魅力的な埋め込み支払い戦略を開発することです。見えざる未来への備え-------------------これらの戦略は、特に小規模企業の間で広く採用されているコスト効率の良いPOS（ポイント・オブ・セールス）プラットフォームの普及により、SaaS企業にとって重要な焦点となっています。支払いがこれらのシステムに埋め込まれることで、事業者にいくつかの重要なメリットをもたらしています。「これは事業主のワークフローにとって重要です」とApgarは述べました。「POSシステムを持っていれば、顧客の支払いを受け付け、その支払いをソフトウェア内で投稿・照合できることは、大きな時間節約になります。顧客体験も向上します。摩擦が減り、別の端末を持つ必要もなく、良いことづくめです。」「しかし裏側では、ソフトウェア企業はすぐに気づきました。独立販売組織（ISO）と同様に、支払いには残存収益の要素があるということです」と彼は続けました。「収益の観点から、支払いの収益は、場合によってはこれらの企業にとってソフトウェア料金よりも儲かることもあります。」この収益の可能性が、多くの世界的な金融サービス企業にとって、小規模事業セグメントが狙い目のターゲットとなった理由の一つです。これに応じて、市場にはPOSシステムや支払いオーケストレーションプラットフォーム、運転資本ソリューションなど、このセクター向けの新製品が次々と登場しています。この小規模企業への関心の高まりの中で、垂直SaaSセクターも注目を集めています。「プライベートエクイティがソフトウェア分野にますます関心を持ち、投資する中で、主要なPEの推進力の一つは、『支払いで何をしているのか？』という問いです」とApgarは述べました。「同時に、支払いが消費者にとってより重要になったのは、誰もがカードを使いたいと望むようになったからです。これはパンデミックをきっかけとした顧客体験の一環であり、支払い時間を短縮することにもつながっています。これにより、企業にとっても支払いの統合がより重要になったのです。」「支払いはまた、収益の可能性の観点からソフトウェア企業にとっても重要になりました。これらの三つの要素が同時に重なり合ったのです」と彼は付け加えました。構造の変革----------消費者の行動や決済処理業者の好みも重要な考慮事項ですが、SaaS提供者にとって最も差し迫った問題の一つは、最終的に商人が何を望んでいるかです。「彼らが望むのは、つながったワークフローと合理的な価格設定です」とApgarは述べました。「最も安価である必要はありませんが、一部のSaaS企業が陥っているのは、『支払いを統合し、いわゆる囲い込みの庭を作る』ことです。つまり、私のソフトウェアを使うなら私の支払いを使わなければならない、という印象を与えるやり方です。これは、『私は商人に過剰な料金を請求でき、選択肢がない』という誤解を生むことになります。」実際のところ、商人にとってSaaSベンダーの乗り換えは必ずしも簡単ではありません。ただし、それは支払いへの依存だけが理由ではありません。例えば、Toastを使うレストランは、メニュー全体や材料もシステムに登録している可能性が高いです。これにより、チェックの作成などの作業はスムーズになりますが、運用上の利点はそれだけにとどまりません。「POSは単に販売を記録するだけでなく、ビジネスを運営するためのものになっています」とApgarは述べました。「サーバーやチップもシステムに登録されており、Toastから他のサービスに切り替えるには大きな労力が必要です。」「変更は不可能ではありません。商人は常に切り替えを行っていますが、単にBank of Americaの支払い端末を引き抜いてChaseの端末に差し替えるだけでは済みません」と彼は言います。「それには全体の構造が関わっています。インストール済みのソフトウェアではなく、データセットが最大の障壁です。」知識は上流へと流れる-------------------これらの要素により、途中でベンダーを切り替えるのは難しい場合もありますが、今や商人はこれまで以上に多くの選択肢を持っています。もしSaaS提供者が誤った方向に過度に推し進めれば、多くの商人は最終的に他の事業者に乗り換えるでしょう。「商人は安定性と予測可能性を求めています」とApgarは述べました。「手数料を請求されたり、ポリシーによって妨げられたりしないことです。商人はただ、システムが正常に動き、信頼でき、予測可能で効率的であればそれで良いのです。これは、ソフトウェア企業にとって基本に立ち返る話です。」支払いは依然として最も基本的な考慮事項の一つです。適切に統合された支払いサービスを提供できるSaaSベンダーは、商人の忠誠を獲得し維持する可能性が高まります。しかし、信頼性が高く、安全で効率的な支払いを提供することは、これらの取引を促進する金融サービス企業にとっても同様に重要です。「決済処理業者のレベルに戻ると、FiservやChaseのような企業は、ソフトウェア企業が支払いサービスの重要な流通チャネルとなっています。商人は銀行に行って支払い口座を開設するわけではありません」とApgarは述べました。「彼らは営業マンや独立代理店が訪問して『支払いを切り替えませんか？』と勧誘するのを待っているわけではありません。」「商人がソフトウェアを購入するとき、それが支払い処理の購入時です」と彼は続けました。「しかし、それは支払い処理を提供するサービス企業にとっても重要な流通チャネルとなっています。知識は上流へと流れ、SaaS企業は商人の望みを理解する必要があります。そして、上流に行けば、決済処理業者もまた、SaaS企業の望みを理解することが重要です。」
Vertical SaaS Is Cashing in on Payments
VerticalなSaaSが決済事業で収益化している
配管業者とクイックサービスレストランは運営上ほとんど共通点がありませんが、両者とも今や業界向けに特化した専門的なソフトウェアプラットフォームに依存しています。ソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）のルネサンス期には、Toast（レストラン向け）、Mindbody（フィットネススタジオ向け）、ServiceTitan（請負業者向け）など、さまざまな垂直市場に対応したソリューションが登場しました。
これらのプラットフォームはニッチな業界向けに構築されましたが、多くの提供者は、普遍的なビジネスニーズである「支払い」において強力な収益機会を見出しています。
Javelin Strategy & Researchのマーチャントペイメント担当ディレクター、Don Apgar氏は、_Vertical SaaS: Best Practices for Monetizing Payments_レポートで、この機会は統合型ソフトウェアベンダーにとっても課題をもたらすと述べています。それは、垂直市場の特有のニーズを満たしつつ、リスクを効果的に軽減する魅力的な埋め込み支払い戦略を開発することです。
見えざる未来への備え
これらの戦略は、特に小規模企業の間で広く採用されているコスト効率の良いPOS（ポイント・オブ・セールス）プラットフォームの普及により、SaaS企業にとって重要な焦点となっています。支払いがこれらのシステムに埋め込まれることで、事業者にいくつかの重要なメリットをもたらしています。
「これは事業主のワークフローにとって重要です」とApgarは述べました。「POSシステムを持っていれば、顧客の支払いを受け付け、その支払いをソフトウェア内で投稿・照合できることは、大きな時間節約になります。顧客体験も向上します。摩擦が減り、別の端末を持つ必要もなく、良いことづくめです。」
「しかし裏側では、ソフトウェア企業はすぐに気づきました。独立販売組織（ISO）と同様に、支払いには残存収益の要素があるということです」と彼は続けました。「収益の観点から、支払いの収益は、場合によってはこれらの企業にとってソフトウェア料金よりも儲かることもあります。」
この収益の可能性が、多くの世界的な金融サービス企業にとって、小規模事業セグメントが狙い目のターゲットとなった理由の一つです。これに応じて、市場にはPOSシステムや支払いオーケストレーションプラットフォーム、運転資本ソリューションなど、このセクター向けの新製品が次々と登場しています。
この小規模企業への関心の高まりの中で、垂直SaaSセクターも注目を集めています。
「プライベートエクイティがソフトウェア分野にますます関心を持ち、投資する中で、主要なPEの推進力の一つは、『支払いで何をしているのか？』という問いです」とApgarは述べました。「同時に、支払いが消費者にとってより重要になったのは、誰もがカードを使いたいと望むようになったからです。これはパンデミックをきっかけとした顧客体験の一環であり、支払い時間を短縮することにもつながっています。これにより、企業にとっても支払いの統合がより重要になったのです。」
「支払いはまた、収益の可能性の観点からソフトウェア企業にとっても重要になりました。これらの三つの要素が同時に重なり合ったのです」と彼は付け加えました。
構造の変革
消費者の行動や決済処理業者の好みも重要な考慮事項ですが、SaaS提供者にとって最も差し迫った問題の一つは、最終的に商人が何を望んでいるかです。
「彼らが望むのは、つながったワークフローと合理的な価格設定です」とApgarは述べました。「最も安価である必要はありませんが、一部のSaaS企業が陥っているのは、『支払いを統合し、いわゆる囲い込みの庭を作る』ことです。つまり、私のソフトウェアを使うなら私の支払いを使わなければならない、という印象を与えるやり方です。これは、『私は商人に過剰な料金を請求でき、選択肢がない』という誤解を生むことになります。」
実際のところ、商人にとってSaaSベンダーの乗り換えは必ずしも簡単ではありません。ただし、それは支払いへの依存だけが理由ではありません。例えば、Toastを使うレストランは、メニュー全体や材料もシステムに登録している可能性が高いです。これにより、チェックの作成などの作業はスムーズになりますが、運用上の利点はそれだけにとどまりません。
「POSは単に販売を記録するだけでなく、ビジネスを運営するためのものになっています」とApgarは述べました。「サーバーやチップもシステムに登録されており、Toastから他のサービスに切り替えるには大きな労力が必要です。」
「変更は不可能ではありません。商人は常に切り替えを行っていますが、単にBank of Americaの支払い端末を引き抜いてChaseの端末に差し替えるだけでは済みません」と彼は言います。「それには全体の構造が関わっています。インストール済みのソフトウェアではなく、データセットが最大の障壁です。」
知識は上流へと流れる
これらの要素により、途中でベンダーを切り替えるのは難しい場合もありますが、今や商人はこれまで以上に多くの選択肢を持っています。もしSaaS提供者が誤った方向に過度に推し進めれば、多くの商人は最終的に他の事業者に乗り換えるでしょう。
「商人は安定性と予測可能性を求めています」とApgarは述べました。「手数料を請求されたり、ポリシーによって妨げられたりしないことです。商人はただ、システムが正常に動き、信頼でき、予測可能で効率的であればそれで良いのです。これは、ソフトウェア企業にとって基本に立ち返る話です。」
支払いは依然として最も基本的な考慮事項の一つです。適切に統合された支払いサービスを提供できるSaaSベンダーは、商人の忠誠を獲得し維持する可能性が高まります。
しかし、信頼性が高く、安全で効率的な支払いを提供することは、これらの取引を促進する金融サービス企業にとっても同様に重要です。
「決済処理業者のレベルに戻ると、FiservやChaseのような企業は、ソフトウェア企業が支払いサービスの重要な流通チャネルとなっています。商人は銀行に行って支払い口座を開設するわけではありません」とApgarは述べました。「彼らは営業マンや独立代理店が訪問して『支払いを切り替えませんか？』と勧誘するのを待っているわけではありません。」
「商人がソフトウェアを購入するとき、それが支払い処理の購入時です」と彼は続けました。「しかし、それは支払い処理を提供するサービス企業にとっても重要な流通チャネルとなっています。知識は上流へと流れ、SaaS企業は商人の望みを理解する必要があります。そして、上流に行けば、決済処理業者もまた、SaaS企業の望みを理解することが重要です。」