学士号は出発点に過ぎず、年収40万元はあくまで門戸開放？保険会社は「新しい生命保険」人材を争奪し、金融、医療、介護の知識が標準装備となる

人口の高齢化が進む中、住民の健康管理や老後の計画に対するニーズはますます多様化しています。従来の保険証券販売に焦点を当てた代理人モデルは市場の変化に対応しきれなくなり、保険会社は多様な保険販売人材の採用と育成を開始しています。

最近、平安生命は深圳で「良い発展を 平安とともに」保険・健康ケアアドバイザーの周年記念および高才計画の発表会を開催し、正式に「高才計画」の全面的な開始を宣言しました。職業化・専門化した人材育成体系を通じて、「金融アドバイザー、家庭医、老後のマネージャー」の三重の価値を持つトップクラスの保険・健康ケアアドバイザー集団の構築に取り組みます。

「高才計画」は、販売チームの中の「健康ケアアドバイザー」の役割により重点を置いています。これにより、「高才計画」の保険代理人の業務能力と将来性は、従来のマーケティングや管理の路線に限定されず、顧客に家庭の資産、老後、医療の全方位的な解決策を提供できるマネージャーへと変貌します。

この施策は孤立した例ではありません。長寿時代において国民の老後管理や健康管理の需要は継続的に高まっており、その需要に促されて、保険機関は「保険」と「ケア」の深い融合を模索し始めています。『每日経済新聞』の調査によると、泰康生命の「健康資産プランナー（HWP）」、太平生命の「S計画」、友邦保険の「HEA（エリート資産プランナー）ハイエンド人材募集計画」などは、複合的な専門人材の採用と育成に焦点を当てており、高純資産顧客層の多様化する健康と資産管理ニーズに応えるために、保険代理人のチームを再構築しています。

役割の位置付け：販売からライフサイクル全体のサービスへ

2025年、平安生命はまず「保険・健康ケアアドバイザー」計画を打ち出し、代理人を「金融アドバイザー＋家庭医＋老後のマネージャー」の複合的人材に位置付けました。保険の販売だけでなく、医療や老後資源とも連携できる人材です。最近では、「保険・健康ケアアドバイザー」を基盤とし、平安生命はさらに「高才計画」をアップグレードしています。

平安生命の「保険・健康ケアアドバイザー」人材戦略のトップレベルの設計として、「高才計画」は、学士以上の学歴、28歳から55歳までの年齢層、過去の年収が40万元以上の各界のエリートに焦点を当て、トップチームの構築と高純資産顧客への深度サービスを目指しています。平安生命本社の人材開発チーム副総経理の陶犇は、2025年6月に試験運用を開始して以来、銀行、財務管理、テクノロジー分野の優秀な人材約800名以上が参加し、そのうち学士以上の学歴者が80％超、修士が約10％、高才の約3割は前職の年収が100万元を超えています。

「高才計画」の位置付けと募集対象から見て、もはや従来の保険販売の枠を超え、「金融アドバイザー」「家庭医」「老後のマネージャー」の三重の役割を担うことになっています。これにより、代理人は顧客のライフサイクル全体にわたる資産、健康、老後のニーズを深く満たす必要があります。

ちなみに、平安生命のこの施策は例外ではなく、他の保険会社でも類似の役割変化が見られます。ただし、それぞれの重点分野は異なります。ある社は健康管理に焦点を当て、医療機関と連携して専門的なトレーニングを行い、アドバイザーの健康サービス能力を向上させています。別の社は老後のシナリオに深く関わり、ケアコミュニティの資源を統合し、老後の計画やケア調整能力を持つ専門人材を育成しています。さらに、金融とケアの融合を強化し、保険計画、資産管理、ケアサービスの素養を兼ね備えたアドバイザーを求める例もあります。

例えば、泰康生命の「健康資産プランナー（HWP）」は、保険アドバイザー、医養アドバイザー、資産運用アドバイザーの機能を一体化しています。友邦生命の「HEA人材計画」では、マーケティング担当者の役割を「顧客の一生を伴走する『健康と資産管理パートナー』」と位置付け、リーダーシップを持つ「保険起業家」としています。

業界全体を見ると、高級代理人とケアアドバイザーの育成には次の三つの明確な特徴があります。第一に、人材のハードルが引き上げられ、高学歴や異分野のエリートが採用の重点となっています。第二に、研修体系がますます整備され、入門から深耕までの段階的な教育と、「三位一体」の指導モデルにより、金融、健康、老後の全分野の知識をカバーしています。第三に、職業のキャリアパスが明確化され、多くの保険会社は「個人販売＋組織発展」の二軌道を再構築し、アドバイザーに段階的な昇進の機会と競争力のある報酬体系を提供しています。

変革の背景：ニーズの移行が「新生命保険」モデルを生む

これらの機関の採用と育成の方向性から見て、HWPやケアアドバイザーの研修体系において、保険代理人はもはや単なる販売員ではなく、ライフサイクル全体のサービス提供者やワンストップソリューションの提供者へと変貌しています。これまで、保険代理人になりたければ、基本的な保険条項や販売トークを理解すれば十分でした。学歴や専門知識の要求も低かったのです。しかし、今やこれらのエリート代理人チームに入るには、保険、金融、医療健康、老後計画、税務、法律などの複合的な知識を習得し、金融アドバイザー、家庭医、老後のマネージャーといった複数の役割を兼ね備える必要があります。

この変化の核心は、保険業界の発展とともに、ケアアドバイザーの育成と高級人材の積極的な採用に向かう動きと密接に関連しています。

2000年代初頭、消費者の保険に対する認識は「保険証券」「支払い」に集中していました。当時は、必要に応じて保障機能を持つ保険証券に加入し、保険代理人は顧客のニーズに応じて適切な保険商品を販売するだけで十分でした。保険証券の取引が完了すれば、両者の関係性やサービスはほぼ終了し、多くの代理人はクレーム時にのみ顧客と連絡を取る状態でした。

しかし、経済の発展と平均寿命の延伸に伴い、消費者のニーズは変化し、保険を通じて解決するのは保障だけでなく、資産形成や医療、老後の多様なニーズも含まれるようになりました。この理念の下、保険証券は単なる契約の証明書ではなく、保険会社と顧客の間の絆となり、健康管理サービスや老後コミュニティの入居資格、長期滞在型の老後体験などを享受できるようになっています。

これを業界では「新寿命保険（新寿险）」モデルと呼びます。泰康保険グループの創設者兼会長兼CEOの陳東升は、従来の寿命保険は寿命と投資の二端だけを含むものであったが、「新寿命保険」では医養サービスを追加し、保険支払い、投資資産、医養サービスの三つの側面を支える構造になっていると述べています。

このモデルでは、消費者のニーズを捉え、個別化されたサービスを提供するには、保険代理人のスキル向上が不可欠です。

泰康生命の健康資産管理事業部副総経理兼HWPプロジェクトの全国責任者の陶俊卿は、「新寿命保険」の最も核心的な点は、従来の二端の運営に医養サービスを追加したことであり、多くの場合、このサービスは代理人を通じて顧客に伝達される必要があるため、代理人は保険だけでなく、医療や老後ケアの知識も持つ必要があると指摘しています。

今後の展望：個人保険チャネルの人材再構築は継続中

保険会社が継続的に育成体系を整備し、人材採用に積極的に取り組む中、ケアアドバイザーの増加速度も顕著です。

「現在、泰康HWPの複合成長率は一般代理人より高いです。なぜなら、一般代理人の離職率が高いためです」と陶俊卿は『每日経済新聞』の記者に語りました。北京や上海などの一線都市では、泰康にはほとんど普通の代理人がおらず、すべてHWPが業務を行っています。寧波などの市場では、新たに採用された人員の80％から90％がHWPです。

しかし、陶俊卿はまた、人数比率の観点から見ると、HWPの総数は依然として普通代理人より少ないとも指摘しています。「保険があまり普及していない市場や三線、四線、五線都市では、一定数の普通代理人が必要です。一方で、彼らは大都市のHWPが持つ超体資源を持っていませんし、これらの地域の顧客には保険のニーズがあり、普通代理人のサービスが必要です」と述べています。代理人の発展に関しては、全国各地の状況は一様ではなく、泰康でさえも例外ではありません。

しかし、環境がますます複雑多様化し、顧客のニーズが多元化・個性化する中で、保険代理人の個人の専門能力と継続的な学習能力は、複雑な市場環境に対応する重要な支えとなるでしょう。この背景のもと、多くの保険会社が研修体系の継続的な推進と高品質な人材育成に力を入れています。

北京大学応用経済学の博士後期課程修了者で教授の朱俊生は、「営業員は伝統的な『人脈駆動』から『専門とサービス駆動』へと変革しています。デジタルツールを活用して顧客獲得と管理の効率を高め、ソーシャルメディアの拡散やプライベートドメイン運営、顧客タグ付け管理を通じてサービスの範囲を拡大しています」と述べています。営業員は次第に単なる商品販売者から、「家庭リスク管理のアドバイザー」へと変わり、家庭のライフサイクルに沿った体系的・カスタマイズされた保障プランを提供し、健康管理や老後計画、資産継承などの付加価値サービスも展開しています。これにより、顧客の粘着性を高め、専門能力、信頼関係、個別化サービスを核とした個人ブランドを構築し、正の紹介循環を生み出しています。