北京天地和興科技股份有限公司（以下、「天地和興」）は、現在香港証券取引所のIPO（新規公開株）を目指している。『每日経済新聞』の記者が注意したところ、高い販売・マーケティング費用と財務コストの下、天地和興は2023年、2024年、2025年前三半期（以下、「報告期間」）において黒字を達成していない。同時に、天地和興の報告期間中の上位五大顧客と上位五大サプライヤーは頻繁に変動しており、2025年前三半期の第一位顧客と第一位サプライヤーはそれぞれ2023年と2024年に設立されており、いずれも2025年に初めて同社と取引を開始したものである。これにより、同社の事業の安定性には疑問が残る。また、これらの背景には天地和興の収益大幅増加の「秘密」が示唆されている。すなわち、同社は低い粗利益率で新たな大口顧客を獲得している。さらに、2025年前三半期において、同社の貿易売掛金の回転日数は597日にまで延びている。収益性の課題：販売・マーケティング費用が収入の20%以上を占め、報告期間中に黒字化していない-------------------------------招股書によると、天地和興は産業用ネットワークセキュリティとエネルギーのデジタル化に関する総合ソリューションを提供する企業である。業績を見ると、報告期間中の収入はそれぞれ4.74億元、7.27億元、4.39億元であったが、いずれも黒字を達成しておらず、損失額はそれぞれ1.93億元、4569.1万元、9467.2万元である。損失の原因は、天地和興の販売・マーケティング費用が高額であることにある。報告期間中の費用はそれぞれ1.37億元、1.8億元、9512.6万元であり、いずれも当該期間の収入の20%以上を占めている。加えて、同社は高い財務コストも抱えており、報告期間中の金額は6655.7万元、1.14億元、9393.4万元であった。高額な販売・マーケティング費用について、天地和興は2023年以降、プロジェクトの初期段階で予備調査、研究、分析などの技術サービス（通常は無料基準）を提供し、案件獲得の機会を拡大し、対象とする業界や顧客層を広げた結果、2023年と2024年の販売・マーケティング費用が相対的に高くなったと説明している。2025年前三半期には、これらのマーケティング施策の戦略的目標が達成されたため、費用は適度に減少している。また、招股書によると、天地和興は2024年から北京必可測科技股份有限公司（以下、「必可測」）の一部株式を取得し始めている。必可測は新三板に上場している企業である。株轉系統の公告によると、2024年9月25日、2025年6月19日、2026年1月20日に、それぞれ天地和興は必可測の27.6016%、10.3943%、13%の株式を取得した。特筆すべきは、天地和興は2024年9月25日に必可測の株式を最初に取得した際、同時に必可測の株主である何立榮氏と張静氏と一連の一致行動協議を締結し、それぞれ17.76%、10.39%の議決権を取得したことである。これにより、天地和興は必可測の議決権の55.75%を掌握し、支配権を獲得した。これに基づき、2024年10月1日以降、必可測の財務実績を連結範囲に含めている。招股書によると、必可測の2024年第4四半期と2025年前三半期の収入はそれぞれ8290万元と2005.9万元であり、天地和興の同期収入の11.4%、4.6%を占めている。天地和興の財務コストは主に償還負債の利息から構成されており、これらは報告期間中にそれぞれ財務コストの99.5%、95.1%、98.3%を占めている。天地和興は以前、投資者に対して償還権付きの優先株を発行しており、これらの株式の買戻し義務があるため、その買戻しに伴う利息支出が発生している。事業の安定性：主要顧客・サプライヤーの変動が激しい---------------------記者が注意したところ、報告期間中、第一位顧客からの売上高は天地和興の総売上の5.1%、13.5%、24.5%を占めている。これを見ると、その比率は継続的に上昇している。特に、2025年前三半期の第一位顧客と第五位顧客は、2025年に新たに取引を開始した顧客である。2024年の第一位、第二位、第五位の顧客も、2024年に新たに取引を開始した顧客であり、2023年の第三位と第四位の顧客も、2023年に新たに取引を開始した顧客である。注目すべきは、招股書によると、2025年前三半期の第一位顧客Aは2023年に設立された企業で、主にコンピュータソフトウェア・ハードウェアの開発・販売、クラウドコンピューティング機器の販売と技術サービス、情報システムの統合と技術推進を行っており、登録資本金は100万元である。2025年前三半期において、天地和興は同社に対し1.08億元の売上を計上しており、その販売内容は主にハードウェアとソフトウェアである。この取引の合理性はどうか。一方、報告期間中、天地和興は上位五大サプライヤーからの調達額が総調達額の27.3%、57.8%、55.5%を占めている。その中で、第一位サプライヤーからの調達額は総調達額の7.0%、33.3%、41.5%である。また、2025年前三半期の第一位、第二位、第五位のサプライヤーも、2025年に新たに取引を開始した供給者であり、2024年の第一位、第二位、第四位のサプライヤーも2024年に新たに取引を開始した供給者である。2023年の第一位、第二位、第三位、第五位のサプライヤーも、2023年に新たに取引を開始した供給者である。では、なぜ天地和興の報告期間中の上位五大顧客とサプライヤーのリストはこれほど頻繁に変動しているのか。さらに、天地和興の2025年前三半期の第一位および第二位サプライヤーは、いずれも2024年に設立された企業である。2024年に設立された企業が、わずか1年後の2025年前三半期に第一位、第二位、第五位のサプライヤーとなることは妥当なのか。天地和興は招股書の中で、報告期間中の上位五大顧客と上位五大サプライヤーはすべて独立した第三者であると述べている。収益増加の「秘密」：低粗利益率で新規大口顧客を獲得、貿易売掛金回転日数は597日-------------------------------------高額な販売・マーケティング費用を投じたにもかかわらず、天地和興の報告期間中の粗利益率はそれぞれ60.9%、50.4%、48.6%であった。報告期間中に連続して低下している粗利益率は、天地和興の収益大幅増加の「秘密」をも示唆している。2024年の粗利益率が前年同期比で低下した理由について、天地和興は招股書で次のように説明している。一つは、2024年に新たな大手企業顧客を導入し、そのために2つの新規プロジェクト向けにコストの高いハードウェアとソフトウェアを提供したこと。戦略的にこのプロジェクトを受注したこと。もう一つは、2024年に展開したエネルギーのデジタル化ソリューション事業の粗利益率が相対的に低いこと。2025年前三半期については、天地和興は招股書で、2024年前三半期と比較して粗利益率は維持されているとだけ記載している。前述のとおり、天地和興の2024年第一位顧客Bと2025年前三半期の第一位顧客Aは、いずれも当該報告期間中に初めて取引を開始した企業であり、その売上高はそれぞれ当該期間の天地和興の総売上の13.5%、24.5%を占めている。招股書によると、天地和興は顧客Aと顧客Bからの収入の主な源泉はハードウェアとソフトウェアの販売であり、これらの販売の粗利益率は天地和興の他の二大事業の粗利益率よりもはるかに低く、2024年と2025年前三半期にはそれぞれ5.2%、6.2%に過ぎない。つまり、天地和興は2024年と2025年前三半期に、極めて低い粗利益率で第一位顧客のビジネスを獲得している。さらに、報告期間中の収入増加に伴い、天地和興の貿易売掛金は2023年末の6.64億元から年々大きく増加し、2025年第三四半期末には11.08億元に達し、2025年第三四半期末の総資産17.04億元のうちの約65.02%を占めている。天地和興は招股書で、報告期間中、通常0日から180日の信用期間を顧客に付与していると述べている。実際、天地和興の2025年前三半期の貿易売掛金回転日数はすでに597日に達している。2025年第三四半期末の10.37億元の貿易売掛金（減損引当金控除後）のうち、1年以上の帳齢の割合は半数を超えている。報告期間中、天地和興の貿易売掛金に対する貸倒引当金はそれぞれ2380万元、5220万元、7110万元であった。本稿の疑問点について、『每日経済新聞』の記者は3月5日に天地和興に取材依頼を送付したが、投稿時点では回答を得ていない。
天地和兴は香港でのIPOを目指す：低い粗利益率で新たな大口顧客を獲得し、貿易売掛金の回転日数は597日となっている
北京天地和興科技股份有限公司（以下、「天地和興」）は、現在香港証券取引所のIPO（新規公開株）を目指している。
『每日経済新聞』の記者が注意したところ、高い販売・マーケティング費用と財務コストの下、天地和興は2023年、2024年、2025年前三半期（以下、「報告期間」）において黒字を達成していない。
同時に、天地和興の報告期間中の上位五大顧客と上位五大サプライヤーは頻繁に変動しており、2025年前三半期の第一位顧客と第一位サプライヤーはそれぞれ2023年と2024年に設立されており、いずれも2025年に初めて同社と取引を開始したものである。これにより、同社の事業の安定性には疑問が残る。
また、これらの背景には天地和興の収益大幅増加の「秘密」が示唆されている。すなわち、同社は低い粗利益率で新たな大口顧客を獲得している。さらに、2025年前三半期において、同社の貿易売掛金の回転日数は597日にまで延びている。
収益性の課題：販売・マーケティング費用が収入の20%以上を占め、報告期間中に黒字化していない
招股書によると、天地和興は産業用ネットワークセキュリティとエネルギーのデジタル化に関する総合ソリューションを提供する企業である。
業績を見ると、報告期間中の収入はそれぞれ4.74億元、7.27億元、4.39億元であったが、いずれも黒字を達成しておらず、損失額はそれぞれ1.93億元、4569.1万元、9467.2万元である。
損失の原因は、天地和興の販売・マーケティング費用が高額であることにある。報告期間中の費用はそれぞれ1.37億元、1.8億元、9512.6万元であり、いずれも当該期間の収入の20%以上を占めている。加えて、同社は高い財務コストも抱えており、報告期間中の金額は6655.7万元、1.14億元、9393.4万元であった。
高額な販売・マーケティング費用について、天地和興は2023年以降、プロジェクトの初期段階で予備調査、研究、分析などの技術サービス（通常は無料基準）を提供し、案件獲得の機会を拡大し、対象とする業界や顧客層を広げた結果、2023年と2024年の販売・マーケティング費用が相対的に高くなったと説明している。2025年前三半期には、これらのマーケティング施策の戦略的目標が達成されたため、費用は適度に減少している。
また、招股書によると、天地和興は2024年から北京必可測科技股份有限公司（以下、「必可測」）の一部株式を取得し始めている。必可測は新三板に上場している企業である。株轉系統の公告によると、2024年9月25日、2025年6月19日、2026年1月20日に、それぞれ天地和興は必可測の27.6016%、10.3943%、13%の株式を取得した。
特筆すべきは、天地和興は2024年9月25日に必可測の株式を最初に取得した際、同時に必可測の株主である何立榮氏と張静氏と一連の一致行動協議を締結し、それぞれ17.76%、10.39%の議決権を取得したことである。これにより、天地和興は必可測の議決権の55.75%を掌握し、支配権を獲得した。これに基づき、2024年10月1日以降、必可測の財務実績を連結範囲に含めている。
招股書によると、必可測の2024年第4四半期と2025年前三半期の収入はそれぞれ8290万元と2005.9万元であり、天地和興の同期収入の11.4%、4.6%を占めている。
天地和興の財務コストは主に償還負債の利息から構成されており、これらは報告期間中にそれぞれ財務コストの99.5%、95.1%、98.3%を占めている。天地和興は以前、投資者に対して償還権付きの優先株を発行しており、これらの株式の買戻し義務があるため、その買戻しに伴う利息支出が発生している。
事業の安定性：主要顧客・サプライヤーの変動が激しい
記者が注意したところ、報告期間中、第一位顧客からの売上高は天地和興の総売上の5.1%、13.5%、24.5%を占めている。これを見ると、その比率は継続的に上昇している。
特に、2025年前三半期の第一位顧客と第五位顧客は、2025年に新たに取引を開始した顧客である。2024年の第一位、第二位、第五位の顧客も、2024年に新たに取引を開始した顧客であり、2023年の第三位と第四位の顧客も、2023年に新たに取引を開始した顧客である。
注目すべきは、招股書によると、2025年前三半期の第一位顧客Aは2023年に設立された企業で、主にコンピュータソフトウェア・ハードウェアの開発・販売、クラウドコンピューティング機器の販売と技術サービス、情報システムの統合と技術推進を行っており、登録資本金は100万元である。2025年前三半期において、天地和興は同社に対し1.08億元の売上を計上しており、その販売内容は主にハードウェアとソフトウェアである。この取引の合理性はどうか。
一方、報告期間中、天地和興は上位五大サプライヤーからの調達額が総調達額の27.3%、57.8%、55.5%を占めている。その中で、第一位サプライヤーからの調達額は総調達額の7.0%、33.3%、41.5%である。
また、2025年前三半期の第一位、第二位、第五位のサプライヤーも、2025年に新たに取引を開始した供給者であり、2024年の第一位、第二位、第四位のサプライヤーも2024年に新たに取引を開始した供給者である。2023年の第一位、第二位、第三位、第五位のサプライヤーも、2023年に新たに取引を開始した供給者である。
では、なぜ天地和興の報告期間中の上位五大顧客とサプライヤーのリストはこれほど頻繁に変動しているのか。
さらに、天地和興の2025年前三半期の第一位および第二位サプライヤーは、いずれも2024年に設立された企業である。2024年に設立された企業が、わずか1年後の2025年前三半期に第一位、第二位、第五位のサプライヤーとなることは妥当なのか。
天地和興は招股書の中で、報告期間中の上位五大顧客と上位五大サプライヤーはすべて独立した第三者であると述べている。
収益増加の「秘密」：低粗利益率で新規大口顧客を獲得、貿易売掛金回転日数は597日
高額な販売・マーケティング費用を投じたにもかかわらず、天地和興の報告期間中の粗利益率はそれぞれ60.9%、50.4%、48.6%であった。
報告期間中に連続して低下している粗利益率は、天地和興の収益大幅増加の「秘密」をも示唆している。
2024年の粗利益率が前年同期比で低下した理由について、天地和興は招股書で次のように説明している。一つは、2024年に新たな大手企業顧客を導入し、そのために2つの新規プロジェクト向けにコストの高いハードウェアとソフトウェアを提供したこと。戦略的にこのプロジェクトを受注したこと。もう一つは、2024年に展開したエネルギーのデジタル化ソリューション事業の粗利益率が相対的に低いこと。2025年前三半期については、天地和興は招股書で、2024年前三半期と比較して粗利益率は維持されているとだけ記載している。
前述のとおり、天地和興の2024年第一位顧客Bと2025年前三半期の第一位顧客Aは、いずれも当該報告期間中に初めて取引を開始した企業であり、その売上高はそれぞれ当該期間の天地和興の総売上の13.5%、24.5%を占めている。
招股書によると、天地和興は顧客Aと顧客Bからの収入の主な源泉はハードウェアとソフトウェアの販売であり、これらの販売の粗利益率は天地和興の他の二大事業の粗利益率よりもはるかに低く、2024年と2025年前三半期にはそれぞれ5.2%、6.2%に過ぎない。
つまり、天地和興は2024年と2025年前三半期に、極めて低い粗利益率で第一位顧客のビジネスを獲得している。
さらに、報告期間中の収入増加に伴い、天地和興の貿易売掛金は2023年末の6.64億元から年々大きく増加し、2025年第三四半期末には11.08億元に達し、2025年第三四半期末の総資産17.04億元のうちの約65.02%を占めている。
天地和興は招股書で、報告期間中、通常0日から180日の信用期間を顧客に付与していると述べている。実際、天地和興の2025年前三半期の貿易売掛金回転日数はすでに597日に達している。2025年第三四半期末の10.37億元の貿易売掛金（減損引当金控除後）のうち、1年以上の帳齢の割合は半数を超えている。
報告期間中、天地和興の貿易売掛金に対する貸倒引当金はそれぞれ2380万元、5220万元、7110万元であった。
本稿の疑問点について、『每日経済新聞』の記者は3月5日に天地和興に取材依頼を送付したが、投稿時点では回答を得ていない。