パートナーシップ、プラットフォームの構築、そして市場シェアの拡大

ジェフ・ウッド、アレクサンダー・グループ代表

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JPモルガン、コインベース、ブラックロック、クラーナなどの経営幹部が読んでいます

現在のフィンテック業界は、いくつかの理由でナビゲートが難しい状況です。

まず、これまで以上に多くのプレーヤーが存在します。競争が激化することで、利益率が圧迫される傾向にあります。企業は、価値提案を磨き、差別化を図るためにより努力しなければなりません。

また、埋め込み型決済、リスク機能、オープンバンキングなどの新しいサービスも登場しており、企業の準備状況に関わらず、業界を前進させています。

フィンテック企業には、適応するか取り残されるかの二つの道があります。適応するには、新たな関係を築き、新しい収益セグメントを切り開き、これらの機会を活かすための販売体制モデルを開発することが必要です。

かつては、決済処理などのコアサービスだけを提供していれば十分でした。しかし、技術の普及により、これらのサービスは今や容易に商品化されてしまいます。フィンテックは、従来の提供範囲を超え、新たな価値創造の方法を見つける必要があります。

企業は、これらの課題に対応するために今こそ行動しなければなりません。さもなければ、波に乗り遅れてしまいます。

より多くを行うことは、バランスを失うことではない

成長への圧力が高まる中、経営者は最も楽な道を選びたくなるかもしれません。それは、顧客のニーズに応えるために、次々と新サービスを追加して差別化を図ることです。

この方法は、チームを限界まで追い込みます。そして、適切な顧客やパートナーサポートを提供できなければ、事業の長期的な存続が危うくなります。代わりに必要なのは、はるかに戦略的なアプローチです。

市場の声に応える別の方法があります。それは、拡大を促し、エンドユーザーにより多くの価値を提供し、長期的な成長を実現するものです。

正しいパートナープログラムの構造、サポート、エネーブルメントを活用し、顧客、パートナー、そして自社に価値をもたらす道を進むことです。

パートナーシップの基本的な進め方

補完的な企業とのパートナーシップを築くことで、フィンテック企業は価値の交換を通じてサービスを拡大・深化させることができます。スタートは各企業によって異なりますが、以下のポイントは今後の枠組みを整えるのに役立つでしょう。

全体戦略

*   パートナーが自社の市場参入（GTM）モデルにどう組み込まれるかを決める。彼らの役割は何か？
*   理想的なパートナーのタイプを特定する。どのようなサービスを求めているか？顧客にとって最も価値のあるものは何か？需要の高いサービスにはクレジットカード処理、決済処理、ギフトカード、ロイヤルティプログラム、マーケティングプログラムなどがあります。
*   パートナーを通じてターゲットとするエンドユーザーのセグメントを決める。理想的な顧客像（ICP）は何か？このパートナーシップは誰に役立つのか？
*   **パートナーシップは相互に利益をもたらすものでなければならない**。自社の価値提案は何か？将来のパートナーをどう維持・活性化し、成長を加速させるか？

プログラムの構成要素

*   パートナープログラムを立ち上げるために、もう少し具体的に考える時期です。営業チームには、プログラムの位置付けについて包括的なガイダンスが必要です。
*   トレーニングセッションを開催することは、チームを迅速に習熟させる効果的な方法です。インセンティブ（財務的・非財務的）、資格、階層についても理解させる必要があります。
*   マーケティング支援のための資料やデモなどのリソースも作成します。
*   顧客成功に関する資料は、リテンションを促進し、クロスセルやアップセルの機会を生み出すのに役立ちます。

実行の要素

*   パートナーシップのチャネル組織の物流を計画します。カバレッジ、プログラムのガバナンス、エンゲージメントルール、チャネルセールスの報酬、プログラム管理などです。
*   パートナーは自社のチームの一部です。彼らが自社と同じレベルの顧客体験を提供できるよう支援しましょう。成功に向けて整えます。
*   最後に、インフラと分析についても時間をかけて整備します。指標、追跡、予測はどう行うか？成功を促すために必要な技術やツールは何か？チーム、パートナー、顧客のコミュニケーションはどう取るか？ポータルは必要か？必要な投資は何か？ROIを定量化できるか？

これらは、実りあるパートナーシップを築きたいと考えるフィンテックリーダーが検討すべきテーマの一部です。

未来への道

もちろん、パートナーシップの構築は第一歩に過ぎません。次に重要なのは、その維持と拡大です。継続的な成果を生み出し、紙の取引に終わらせずに実益をもたらすことです。

しかし、慎重に進めれば、フィンテック企業はパートナーシップを活用して、主要な製品提供を超えた顧客向けのプラットフォームへと進化できるのです。