コストコのエグゼクティブメンバーシップのギャンビット：優れた戦略か、それとも分裂を招く動きか？

私はコストコが年々進化するのを見てきましたが、彼らの最新のパワープレイはプレミアムホルダーをターゲットにしたもので、計算された輝き以外の何ものでもありません。$27 兆のグローバル小売戦争では、マージンが薄く、競争が激しい中で、コストコは再びなぜ彼らが勝ち続ける風変わりな例外であるかを証明しました。

その倉庫の巨人は、数年ぶりの最も重要な会員変更を発表しました：エグゼクティブ会員専用の早期ショッピング時間です。プレミアム$130 年会費を支払っている人々は、通常の$65階級の会員が建物に入る前に、米国全土の倉庫にプライベートアクセスを得ることができます。

現実を見よう - これは混雑を減らしたり、ショッピング体験を改善したりすることではない。それは、彼らの4200万人の基本会員の中から、より多くの人をエグゼクティブレベルの支出者に変えるための露骨な戦略的手段である。なぜなら、プレミアムホルダーはすでに会員のわずか47％を占めているにもかかわらず、売上の驚異的な73％を生み出しているからだ。

数学は単純で容赦がありません。経営陣はもっと支出し、コストコは彼らをもっと求めています。以上。

私を魅了するのは、コストコが人々に店舗でのショッピングの特権のために支払わせる技術をマスターした方法です。彼らの会員モデルは、この素晴らしいバッファを生み出し、有名な薄利の食料品マージンを補助しながら、買い物客の間にほぼカルト的な忠誠心を育んでいます。更新率は世界中で90％を超え、北米ではほぼ93％に達し(、彼らは料金が上がるたびにもっと支払うことを厭わない囲い込まれた顧客を作り出しました。

私はコストコのエコシステムの中でますます二級市民のように感じている不満を持つゴールドスター会員と話をしました。ある人は私に言いました。「彼らは基本的に私たちにアップグレードするか、同じショッピング体験を決して持てないことを受け入れさせようとしています。」そしてそれがまさにポイントです。

ウォール街は、この戦略に対してフォワードP/E比率47で報酬を与え続けています - 小売業者としては全く狂気の沙汰です。しかし、コストコは単なる小売業者ではありません。彼らは、会員費を通じてお金を印刷するビジネスモデルを創造し、消費者に優しい価値のイメージを維持しています。

$1.50のホットドッグコンボと寛大な返品ポリシーは、コストコが顧客基盤を体系的にセグメント化し、より多くの支払いをする意欲のある人々から最大の価値を引き出している現実からの巧妙な気晴らしです。

スマートですか？絶対に。ですが、基本会員がますます圧迫を感じる中で、コストコはこの二層システムをどこまで押し進められるか、忠誠心が崩れ始める前に限界があることを発見するかもしれません。