Menuju Pembeli丨Profesor Peking University Tian Xuan: Percepatan Pemimpin Utama dan Peningkatan Kualitas Pihak Ketiga, Konsultan Investasi Pembeli Akan Menuju Tahap Kompetisi Kolaboratif Baru

Tanya AI · Bagaimana pasar penasihat investasi pembeli menyeimbangkan penilaian jangka pendek dan penciptaan nilai jangka panjang?

Jurnalis Zhongjing Sun Ruxiang Xia Xin Liputan Beijing

“Ke depan, pasar penasihat investasi pembeli akan secara bertahap beralih dari pola dua pihak saat ini menuju tahap kompetisi kolaboratif baru ‘percepatan institusi terdepan, peningkatan kualitas institusi pihak ketiga’.” Profesor tamu Peking University Boya Tian Xuan baru-baru ini mengatakan dalam wawancara eksklusif dengan wartawan《中国经营报》.

Saat ini, pasar penasihat menunjukkan pola diferensiasi di mana institusi terdepan “stabil dan perlahan”, sementara institusi pihak ketiga “dinamis dan cepat”. Tian Xuan berpendapat, ini pada dasarnya disebabkan oleh perbedaan model bisnis, sumber daya, dan mekanisme penilaian.

Melihat ke depan, Tian Xuan percaya bahwa institusi terdepan akan mulai dari penyesuaian struktur organisasi, optimalisasi mekanisme penilaian, pemberdayaan alat teknologi, untuk mendorong transformasi sistem manajemen internal, serta mempercepat pembangunan kemampuan penasihat pembeli yang bersifat internal.

Sementara itu, institusi pihak ketiga diharapkan dapat memperkuat kedalaman profesional dan kehangatan layanan melalui diferensiasi posisi, bersaing secara berbeda dalam hal alokasi aset yang rinci, pendampingan pelanggan yang personal, dan skenario pemberdayaan teknologi.

Dari “pemikiran penjual” ke “posisi pembeli” yang mendalam

Dalam beberapa tahun terakhir, masuknya dana jangka menengah dan panjang ke pasar terus mengalami kemajuan. Menghadapi kebutuhan alokasi “dana panjang”, bagaimana kemampuan penanganan institusi penasihat pembeli?

Tian Xuan menyatakan, dana “dana panjang” yang masuk ke pasar penasihat pembeli terutama berasal dari percepatan perpindahan tabungan warga, perluasan sistem pensiun, serta alokasi profesional dari dana asuransi, anak perusahaan pengelolaan dana bank, dana indeks terbuka (FOF) dari dana publik, dan institusi lainnya.

Dana “dana panjang” ini tidak mencari selisih harga jangka pendek, melainkan fokus pada akumulasi bunga majemuk melalui siklus ekonomi dan rebalancing risiko dan imbal hasil. Inti dari dana ini adalah toleransi risiko yang rendah, dan dalam proses investasi akan melakukan diversifikasi aset untuk menyebar risiko; menggunakan strategi alokasi lintas siklus, menekankan nilai jangka panjang dari aset.

Menghadapi kebutuhan alokasi dana panjang, Tian Xuan berpendapat bahwa saat ini, institusi penasihat pembeli terdepan sudah memiliki kemampuan dasar dalam membangun portofolio aset yang mampu melakukan rebalancing dinamis antara saham dan obligasi, membentuk kerangka alokasi yang berpusat pada keseimbangan saham-obligasi dan didukung oleh berbagai alat aset multi, serta kemampuan memasukkan aset lintas pasar secara signifikan meningkat. Instrumen seperti saham Hong Kong, saham AS, dan komoditas futures sudah menjadi bagian rutin dalam portofolio. Aset alternatif seperti obligasi konversi, sertifikat deposito antar bank, dan REITs menjadi pelengkap penting.

Dalam sistem pengendalian risiko, institusi terdepan umumnya membangun garis peringatan penarikan kembali dan mekanisme penyesuaian otomatis, serta mekanisme pengujian tekanan yang mencakup skenario suku bunga, inflasi, likuiditas, namun belum mampu melakukan simulasi dan respons dinamis terhadap peristiwa “angsa hitam” ekstrem dan risiko keuangan sistemik secara real-time.

Selain itu, Tian Xuan juga menunjukkan bahwa model alokasi saham-obligasi berbasis teori pasar matang luar negeri kurang cocok untuk kondisi pasar China, tidak cukup mempertimbangkan pengaruh perubahan kebijakan terhadap pasar, dan kurang cakupan terhadap saham berkapitalisasi kecil dan menengah, papan teknologi inovatif (科创板), serta Bursa North (北交所).

Selain itu, kedalaman dan luasnya alokasi lintas pasar masih kurang, kurangnya riset lapangan dan analisis mendalam terhadap perusahaan yang terdaftar di luar negeri, serta cakupan terhadap pasar baru dan aset niche yang terbatas. Banyak institusi penasihat pembeli kurang kompeten dalam alokasi aset alternatif, dan sumber daya kanal relatif terbatas.

Dalam hal pengendalian risiko, saat ini sebagian besar institusi penasihat pembeli masih mengandalkan manajemen penarikan kembali secara pasif, kurang kemampuan peringatan risiko proaktif dan pengendalian aktif. Beberapa mekanisme pengujian tekanan bersifat formal dan prosedural, hasil pengujian belum efektif diterapkan dalam pengelolaan portofolio dan pengendalian risiko.

Untuk terus menampung dana panjang, Tian Xuan menyarankan bahwa institusi penasihat pembeli harus mengatasi orientasi penilaian kinerja jangka pendek, membangun tim riset lintas industri, mencakup bidang makroekonomi, siklus industri, siklus hidup perusahaan, dan memperbaiki sistem pelatihan riset dan pengembangan, meningkatkan kemampuan pencarian peluang investasi jangka panjang.

Harus melakukan alokasi yang beragam, mencakup saham, obligasi, dan aset alternatif dari seluruh kategori aset. Secara aktif menyiapkan produk keuangan jangka panjang, termasuk dana tertutup, dana terbuka berkala, dana target pensiun, dana ekuitas swasta, dan lainnya.

Perlu membangun sistem penilaian produk jangka panjang yang multidimensi, fokus pada indikator seperti tingkat pengembalian tahunan selama 3–5 tahun, drawdown maksimum, rasio Sharpe, dan lain-lain, untuk memilih produk berkualitas yang mampu melewati siklus pasar naik dan turun.

Dalam seluruh proses layanan pelanggan, harus menyisipkan panduan konsep investasi jangka panjang, memperkuat nilai dan perilaku investasi jangka panjang dalam proses pembukaan rekening, penilaian risiko, alokasi produk, dan layanan tindak lanjut.

Di tingkat regulasi, Tian Xuan berpendapat bahwa perlu menyusun indikator penilaian kinerja jangka panjang untuk seluruh kategori seperti saham, obligasi, dana, dan aset alternatif, termasuk menetapkan periode statistik kinerja jangka panjang, metodologi perhitungan imbal hasil, dan indikator pengembalian setelah penyesuaian risiko, serta mengaitkan hasil penilaian kinerja jangka panjang dengan peringkat pengawasan lembaga keuangan, persetujuan penerbitan produk, dan kualifikasi penasihat investasi.

Harus memperbaiki kebijakan insentif dan perlakuan pajak untuk dana jangka panjang, seperti meningkatkan batas pengurangan pajak kontribusi pensiun pribadi, menerapkan kebijakan bebas pajak atas penghasilan investasi dana pensiun pribadi, serta memasukkan produk investasi jangka panjang seperti asuransi pensiun komersial dan dana indeks ke dalam cakupan insentif pajak, untuk memperkaya pilihan investasi jangka panjang individu.

Selain itu, perlu mendorong pembangunan sistem sertifikasi kemampuan layanan jangka panjang bagi penasihat pembeli, memasukkan tingkat pengembalian aset pelanggan, kecocokan periode kepemilikan, dan tingkat keberhasilan koreksi perilaku ke dalam penilaian inti, serta mengarahkan industri dari “pemikiran penjual” ke “posisi pembeli” yang mendalam.

Membangun hubungan kepercayaan jangka panjang dengan pelanggan

Saat ini, beralih dari penjual ke pembeli telah menjadi konsensus umum dalam industri manajemen kekayaan. Namun, dalam proses transformasi institusi ke penasihat pembeli, mereka menghadapi berbagai hambatan dan tantangan.

“Kontradiksi utama dalam transformasi institusi ke penasihat pembeli adalah konflik mendasar antara ‘orientasi penilaian jangka pendek’ dan ‘penciptaan nilai jangka panjang’.” Tian Xuan menyatakan, konflik ini sangat nyata dalam struktur kompensasi dan bobot penilaian, di mana bobot penilaian terlalu condong ke pertumbuhan volume kuartalan atau tahunan dan pendapatan komisi, menyebabkan penasihat sering melakukan penyesuaian portofolio secara cepat untuk memenuhi ekspektasi keuntungan jangka pendek pelanggan, mengabaikan logika alokasi aset jangka panjang.

Dalam sistem produk, banyak institusi masih menggunakan pola “menjual produk”, mempromosikan dana populer yang berperforma baik dalam jangka pendek, tanpa menawarkan solusi portofolio aset jangka panjang yang benar-benar sesuai dengan siklus hidup dan toleransi risiko pelanggan. Selain itu, kekurangan kemampuan sistemik juga menjadi hambatan, seperti ketidakakuratan pemodelan profil pelanggan, kekurangan alat analisis keuangan perilaku, dan algoritma rebalancing lintas siklus yang belum matang, sehingga sulit mendukung adaptasi dinamis dan layanan presisi yang dibutuhkan penasihat pembeli.

“Selain konflik model keuntungan, hambatan nyata utama dalam transformasi penasihat pembeli adalah kekurangan kemampuan profesional tim penasihat dan kemampuan membangun kepercayaan jangka panjang pelanggan.” Tian Xuan mengatakan.

Dalam model penasihat pembeli, tugas utama penasihat beralih dari “penjualan produk” ke “pengelolaan kekayaan seluruh siklus hidup pelanggan”, yang menuntut mereka tidak hanya mahir dalam alokasi aset dan keuangan perilaku, tetapi juga memiliki kemampuan perencanaan pajak, struktur hukum, dan perencanaan pensiun yang komprehensif.

Namun, menurut Tian Xuan, saat ini sebagian besar penasihat masih berada di tingkat pengetahuan tunggal, kurang pelatihan sistemik dan pengalaman praktis. Ekspektasi keuntungan yang terbentuk dari pelanggan lama dan ketergantungan produk juga memperburuk kesulitan layanan yang disesuaikan.

Selain itu, sistem pengendalian internal yang sesuai juga belum mampu mengakomodasi skenario layanan dinamis dari model penasihat pembeli, karena kebijakan yang ada lebih berfokus pada “kepatuhan penjualan produk”, dan belum mencakup intervensi perilaku, penyesuaian portofolio, dan pelacakan kemajuan tujuan dalam layanan berkelanjutan, serta kurang mekanisme penyelesaian sengketa dan kompensasi untuk layanan penasihat pembeli.

Dukungan teknologi juga tertinggal, karena sistem yang ada lebih berorientasi penjualan, sulit mendukung fungsi seperti pelacakan tujuan pelanggan, peringatan risiko secara dinamis, dan pembuatan laporan personalisasi yang esensial bagi layanan penasihat pembeli.

“Bottleneck paling sulit diatasi adalah kurangnya kemampuan membangun kepercayaan jangka panjang dengan pelanggan, yang tidak bisa dipercepat melalui pelatihan jangka pendek maupun teknologi, melainkan harus melalui akumulasi data perilaku, iterasi strategi komunikasi, dan pengembangan reputasi layanan secara berkelanjutan dalam skenario layanan nyata. Proses ini membutuhkan waktu, kesabaran, dan investasi sumber daya jangka panjang, serta sangat rentan terhadap fluktuasi siklus pasar dan perubahan emosi pelanggan.” Tian Xuan menyatakan.

Transformasi memang penuh tantangan, tetapi bukan tanpa solusi. Tian Xuan menyebutkan bahwa beberapa institusi terdepan telah melakukan reformasi sistematis untuk menyeimbangkan tekanan kinerja jangka pendek dan tujuan jangka panjang, serta membangun jalur praktik yang dapat diduplikasi dalam pengembangan kemampuan tim dan pengalaman layanan pelanggan.

Misalnya, untuk tim bisnis tradisional, mempertahankan proporsi tertentu dari penilaian kinerja jangka pendek, dan untuk tim yang bertransformasi, menetapkan indikator nilai jangka panjang pelanggan. Melalui penundaan realisasi insentif (misalnya, komisi dibayarkan dalam 3–5 tahun) dan mengaitkan remunerasi dengan laba rugi pelanggan, dapat mendorong penasihat untuk fokus pada hasil jangka panjang. Dengan memastikan operasi bisnis tradisional tetap berjalan normal, secara bertahap meningkatkan investasi sumber daya pada bisnis yang bertransformasi.

Selain itu, Tian Xuan menyatakan bahwa institusi yang belum bertransformasi umumnya memiliki kekhawatiran “biaya transformasi lebih tinggi daripada manfaat”, terutama kekhawatiran terhadap biaya eksplisit seperti investasi SDM awal, perombakan sistem, dan restrukturisasi kepatuhan, ditambah biaya implisit seperti lamanya migrasi pelanggan dan kesulitan mengukur nilai layanan. Model biaya layanan harus menunggu skala tertentu dari akumulasi pelanggan agar dapat mencapai titik impas, dan fluktuasi pasar serta pendapatan jangka pendek yang menurun dapat menggoyahkan tekad untuk bertransformasi.

Institusi terdepan percepat langkah, institusi pihak ketiga tingkatkan kualitas

Berpindah ke model penasihat pembeli sudah menjadi keharusan, baik institusi terdepan maupun institusi pihak ketiga, keduanya sudah sering mengirim sinyal transformasi. Namun, dalam pelaksanaan nyata, dibandingkan dengan institusi terdepan yang “stabil dan perlahan”, institusi pihak ketiga tampak lebih “dinamis dan cepat”.

“Perbedaan kemajuan dalam implementasi transformasi penasihat pembeli berasal dari perbedaan mendasar dalam model bisnis, sumber daya, dan mekanisme penilaian.” Tian Xuan menyatakan.

Secara spesifik, bank efek besar yang mengandalkan bisnis kanal dan komisi transaksi sebagai sumber utama pendapatan, memiliki struktur organisasi besar dan beban sejarah yang berat, sehingga transformasi harus menyeimbangkan kepentingan antara pialang, pengelolaan aset, dan perdagangan sendiri. Selain itu, penilaian di bank efek masih berfokus pada volume transaksi dan penjualan produk jangka pendek.

Dalam hal sistem, bank efek terikat oleh sistem kepemilikan negara dan pengawasan ketat, proses pengambilan keputusan rumit, sehingga dalam mendorong transformasi ke penasihat pembeli, harus melalui banyak tingkat persetujuan dan koordinasi, yang menyebabkan kecepatan transformasi relatif lambat.

Berbeda dengan institusi terdepan, institusi pihak ketiga dalam perjalanan transformasi ke penasihat pembeli lebih cepat.

“Keunggulan utama dari institusi pihak ketiga dalam ‘pelaksanaan yang kuat’ adalah mekanisme respons yang gesit di bawah aset yang lebih ringan, iterasi cepat, dan beban kepatuhan yang lebih rendah.” Tian Xuan menyatakan, institusi pihak ketiga biasanya mengadopsi struktur manajemen datar, langsung berkoordinasi antara pengambil keputusan dan tim bisnis lini depan, mampu merespons kebutuhan pelanggan dalam hitungan jam, menyesuaikan strategi investasi, atau menyediakan layanan yang spesifik.

Selain itu, institusi pihak ketiga tidak memiliki tekanan penerbitan produk sendiri, sehingga dapat memilih produk yang paling sesuai dari seluruh pasar berdasarkan toleransi risiko, tujuan investasi, dan jangka waktu pelanggan. Respon layanan pun fleksibel, dapat menyesuaikan dengan kebutuhan khusus pelanggan, menyediakan layanan keuangan lengkap. Dalam hal model biaya, institusi pihak ketiga lebih menekankan tingkat retensi dan pembelian ulang pelanggan, umumnya menggunakan model biaya penasihat berdasarkan aset, menghindari konflik kepentingan dari komisi penjualan produk.

Tian Xuan menunjukkan, keunggulan ini sangat bergantung pada sifat pasarannya, yaitu hak pengelolaan mandiri, mekanisme perekrutan yang fleksibel, dan budaya kinerja yang berorientasi pelanggan. “Struktur kepemilikan institusi pihak ketiga jelas, pengambilan keputusan tidak diintervensi oleh birokrasi, dan mekanisme pengambilan tenaga kerja dapat menyesuaikan kebutuhan, termasuk memasukkan penasihat, teknologi, dan profesional kepatuhan, dengan kinerja langsung terkait dengan keberhasilan menjaga dan meningkatkan aset pelanggan serta kepuasan layanan.”

Tian Xuan menyatakan, mekanisme ini sulit disalin secara langsung di institusi milik negara atau milik campuran, karena melibatkan rekonstruksi sistem kepemilikan, logika tata kelola, dan insentif jangka panjang secara sistematis.

Selain itu, institusi pihak ketiga lebih fokus pada konversi lalu lintas dan penjualan produk, belum membentuk kemampuan layanan alokasi mendalam, dan mudah terbatas oleh kekurangan kemampuan riset dan pengembangan, sistem kepatuhan yang tidak lengkap, atau sulit mendukung kedalaman profesional layanan penasihat pembeli.

Melihat ke depan, Tian Xuan percaya bahwa pasar penasihat investasi pembeli kemungkinan akan bertransformasi dari pola “institusi terdepan ‘stabil dan perlahan’, institusi pihak ketiga ‘dinamis dan cepat’” menjadi pola kompetisi kolaboratif “institusi terdepan mempercepat, institusi pihak ketiga meningkatkan kualitas”.

Institusi terdepan akan mulai dari penyesuaian struktur organisasi, optimalisasi mekanisme penilaian, pemberdayaan alat teknologi, untuk mendorong transformasi sistem manajemen internal, serta mempercepat pembangunan kemampuan penasihat pembeli yang bersifat internal.

Tian Xuan menyatakan, seiring percepatan transformasi institusi terdepan, institusi pihak ketiga akan menghadapi tekanan dari merek, sumber daya, dan pasar institusi terdepan. Oleh karena itu, institusi pihak ketiga perlu melakukan diferensiasi posisi, memperkuat kedalaman profesional dan kehangatan layanan, serta bersaing secara berbeda dalam hal alokasi aset yang rinci, pendampingan pelanggan yang personal, dan pemberdayaan teknologi dalam skenario.

（Diedit: Xia Xin, Disetujui: Li Huimin, Pemeriksaan: Peng Yu Feng）