Mengarah ke pembeli丨Lu Ronghua dari Universitas Keuangan dan Ekonomi Barat Daya: Membangun kembali insentif internal dan struktur manfaat, mendorong transformasi "bertahap" penasihat investasi

Mengapa AI · Luo Ronghua menekankan bahwa restrukturisasi insentif internal adalah hambatan utama dalam transformasi?

Jurnalis Zhongjing Sun Ruxiang Xia Xin melaporkan dari Beijing

“Potensi bentuk akhir pasar penasihat investasi pembeli mungkin dipimpin oleh lembaga terkemuka yang mengendalikan ‘uang panjang’ berbasis sistem dan akun skala besar, sementara lembaga pihak ketiga mendalami segmen klien dengan kekayaan tinggi dan segmentasi yang lebih rinci.” Luo Ronghua, Dekan Fakultas Keuangan Universitas Ekonomi Barat Daya dan Akademi Riset Keuangan China, menyatakan dalam wawancara eksklusif dengan wartawan《中国经营报》.

Saat ini, dalam kemajuan transformasi ke arah penasihat investasi pembeli, menunjukkan bahwa lembaga terkemuka “stabil dan perlahan”, sementara lembaga pihak ketiga “aktif dan cepat”. Mengenai hal ini, Luo Ronghua menyatakan, “Cepat” belum tentu unggul dalam jangka panjang, “lambat” juga belum tentu selalu tertinggal. Kuncinya adalah siapa yang menyelesaikan restrukturisasi insentif dan struktur keuntungan terlebih dahulu.

Luo Ronghua menunjukkan, praktik dari beberapa lembaga menunjukkan bahwa keberhasilan transformasi biasanya dilakukan melalui “jalan bertahap”, bukan perubahan radikal secara langsung. Di satu sisi, dilakukan transisi dengan sistem dua jalur, melalui penetapan target masa transisi, menyeimbangkan tujuan jangka pendek dan jangka panjang. Di sisi lain, restrukturisasi insentif internal dilakukan dengan memasukkan indikator jangka panjang ke dalam penilaian, untuk mengarahkan karyawan mengubah nilai dan pola pikir mereka.

Mengikuti “Uang Panjang” Penasihat Investasi Pembeli Masih Memiliki Kelemahan Mendalam

Saat ini, “uang panjang” terus mempercepat masuk ke pasar, membuka peluang pasar bagi lembaga penasihat investasi pembeli. Tetapi dalam hal bagaimana menjaga dan mengamankan “uang panjang”, lembaga penasihat masih menghadapi berbagai tantangan.

Luo Ronghua menyatakan, saat ini, sebagian besar lembaga telah membangun kerangka alokasi saham dan obligasi, serta alokasi aset multi, mampu membangun portofolio risiko berlapis menggunakan instrumen seperti obligasi, saham blue-chip, ETF Smart beta (misalnya dividen rendah volatilitas, arus kas bebas), dan lain-lain. Mereka juga dapat menyediakan produk berjenjang untuk klien dengan preferensi risiko berbeda melalui bentuk FoF. Selain itu, mekanisme pemantauan fluktuasi dan penarikan kembali portofolio, pengujian tekanan, dan pengelolaan risiko berjenjang sudah cukup umum di tingkat sistem, dan dapat membantu pengelolaan risiko dan anggaran risiko untuk portofolio pensiun.

Namun, dibandingkan dengan tuntutan “uang panjang”, Luo Ronghua berpendapat bahwa lembaga penasihat masih memiliki kelemahan mendalam dan ruang untuk peningkatan. Utamanya meliputi: tingkat “jangka panjang” dari portofolio masih kurang, beberapa produk alokasi aset yang disebutkan secara esensial masih menunjukkan rotasi yang cukup sering dan perilaku timing tersembunyi.

Rute penarikan dan desain anggaran risiko tidak cukup jelas, kemampuan pengelolaan risiko tail risk juga perlu diperkuat. “Banyak produk penasihat tidak cukup mengungkapkan indikator seperti rentang penarikan yang dapat ditanggung, periode pemulihan penarikan maksimum, dan lain-lain, yang dapat menyebabkan ketidaksesuaian antara ekspektasi klien dan fluktuasi nyata. Jika terjadi penyesuaian, kepercayaan bisa terguncang.” Luo Ronghua menyatakan, saat ini, banyak lembaga masih memiliki ruang untuk peningkatan dalam komunikasi berkelanjutan, simulasi skenario, dan disiplin rebalancing.

Selain itu, kemampuan alokasi aset alternatif dan lintas pasar masih dapat ditingkatkan. Dibandingkan dengan alokasi saham-obligasi tradisional, sebagian besar lembaga penasihat pembeli memiliki kemampuan langsung dalam mengelola aset alternatif seperti ekuitas swasta, infrastruktur, REITs, dan lain-lain masih terbatas, lebih banyak melalui partisipasi tidak langsung melalui dana publik. Sementara itu, dalam hal alokasi aset global dan kolaborasi lintas pasar, dukungan data dan kedalaman riset investasi dari beberapa lembaga masih kurang.

“Untuk benar-benar menjaga ‘uang panjang’, lembaga penasihat harus tidak hanya meningkatkan riset dan pengembangan, tetapi juga memperbaiki mekanisme.” Luo Ronghua menegaskan, perlu memperkuat sistem riset dan pengelolaan risiko yang berorientasi jangka panjang. Dalam hal alokasi aset, harus menyempurnakan kerangka lintas siklus dan kemampuan diversifikasi global, serta memperjelas batas anggaran risiko dari berbagai portofolio, agar kepemilikan jangka panjang menjadi pengaturan sistematis, bukan sekadar slogan strategi.

Selain itu, perlu meningkatkan kemampuan pengelolaan perilaku dan ekspektasi klien. Melalui portofolio risiko target, mekanisme rebalancing berkala, simulasi skenario, dan pengingat rentang penarikan, agar klien memahami jalur fluktuasi potensial sejak tahap penandatanganan kontrak, mengurangi pengambilan keputusan yang didorong emosi jangka pendek.

Selain itu, perlu mendorong reformasi penilaian dan insentif jangka panjang. “Regulator dan industri dapat mengeksplorasi kerangka penilaian kinerja jangka panjang yang lebih seragam, misalnya kinerja selama 3—5 tahun, kemampuan pengendalian penarikan, dan lain-lain, agar orientasi jangka panjang benar-benar terimplementasi.” Luo Ronghua menyatakan, lembaga harus secara bertahap memasukkan kinerja selama 3—5 tahun ke dalam indikator penilaian inti, menekankan pengendalian penarikan dan pengembalian risiko yang disesuaikan, serta menghindari ketergantungan berlebihan pada insentif berbasis volume dalam struktur biaya.

Selain peningkatan dari lembaga penasihat sendiri, lingkungan sistem juga sangat penting. Luo Ronghua berpendapat, selain mendorong standar penilaian kinerja jangka panjang yang seragam, regulator dapat lebih memperketat pengungkapan biaya layanan penasihat dan produk, pengungkapan manfaat dari rekomendasi produk sendiri, serta transparansi informasi selama proses layanan. “Semakin transparan mekanisme, semakin besar keinginan ‘uang panjang’ untuk tetap tinggal.” Luo Ronghua menyatakan.

Selain itu, untuk dana pensiun, asuransi, dan “uang panjang” berbentuk sistem, regulator dapat melakukan pengaturan yang lebih rinci terkait aturan akun, ruang investasi, dan pengukuran modal risiko, agar karakteristik kewajiban dan alokasi ekuitas lebih cocok, serta meningkatkan efisiensi alokasi jangka panjang dari sisi sistem.

Transformasi Sulit karena Berpindah dari ‘Berorientasi Transaksi’ ke ‘Berorientasi Pendamping’

Saat ini, dari model penjual tradisional menuju transformasi menjadi penasihat investasi pembeli, telah menjadi kesepakatan strategis dalam industri pengelolaan kekayaan. Tetapi dalam pelaksanaan nyata, transformasi menghadapi berbagai hambatan dan hambatan utama.

“Dari logika dasar bisnis, konflik inti dalam transformasi dari lembaga ke penasihat investasi pembeli adalah ‘penataan ulang struktur keuntungan dan kepentingan pelanggan’.” Luo Ronghua menyatakan.

Luo Ronghua menjelaskan lebih jauh, sistem pengelolaan kekayaan tradisional secara esensial didorong oleh penjualan produk, dengan pendapatan yang langsung terkait dengan skala produk, volume transaksi, dan komisi. Pendapatan lembaga sangat terkait dengan transaksi yang sering dan pergantian produk. Sedangkan model penasihat investasi pembeli menuntut fokus utama pada peningkatan aset jangka panjang klien, menekankan anggaran risiko, alokasi jangka panjang, dan disiplin kepemilikan. Ini berarti, lembaga penasihat harus beralih dari “menjual banyak produk” ke “mengelola aset secara berkelanjutan”.

Kontradiksi ini terlihat jelas di dua tingkat, pertama adalah mekanisme penilaian. Jika masih menggunakan indikator seperti skala tahunan, volume transaksi, atau keuntungan jangka pendek sebagai indikator utama, maka petugas penasihat cenderung mendorong rotasi produk dan peralihan tren. Tetapi, model penasihat pembeli menuntut penilaian berdasarkan kinerja selama 3—5 tahun, dengan fokus pada pertumbuhan aset klien, pengembalian investasi, dan kepuasan pelanggan dalam jangka panjang. Jika struktur penilaian tidak diubah, transformasi ke model pembeli hanya akan menjadi slogan.

Kedua, pembangunan sistem produk. Produk tradisional berfokus pada “penjualan produk tunggal”, sedangkan penasihat pembeli menekankan “pengelolaan portofolio”. Ini berarti lembaga harus beralih dari pola pikir rak produk ke pola pikir kerangka portofolio, mengurangi konflik kepentingan dari penjualan produk sendiri, dan memperkuat akun berbasis alokasi aset daripada promosi dana tunggal.

Selain itu, Luo Ronghua berpendapat bahwa, dalam proses transformasi, lembaga juga menghadapi berbagai hambatan nyata, seperti konflik model keuntungan, kemampuan tim dan kebiasaan organisasi, struktur dan ekspektasi pelanggan yang ada, serta masalah kepatuhan dan dukungan teknologi.

Sebagai bagian dari pengelolaan kekayaan, model keuntungan tradisional bergantung pada komisi penjualan produk, sementara penasihat investasi pembeli bergantung pada biaya pengelolaan aset dan pemeliharaan hubungan jangka panjang dengan klien. Konflik antara model keuntungan jangka pendek dan jangka panjang ini dapat meningkatkan tekanan keuntungan selama proses transformasi.

Tim penjualan yang terbiasa dengan kinerja jangka pendek harus beradaptasi dengan kemampuan pengelolaan aset, anggaran risiko, dan layanan berkelanjutan. “Peningkatan kemampuan memang penting, tetapi yang lebih sulit adalah mengubah pola pikir dari ‘berorientasi transaksi’ ke ‘berorientasi pendamping’. Ini biasanya menjadi hambatan terbesar saat ini, karena menyangkut perubahan budaya organisasi, bukan sekadar pelatihan.” Luo Ronghua menyatakan.

Selain itu, mengingat fenomena rotasi tema dan industri di pasar modal Tiongkok yang berlangsung lama, banyak klien lembaga penasihat terbiasa dengan rotasi tema dan harapan keuntungan tinggi. Bahkan jika lembaga ingin bertransformasi, klien mungkin tidak mau menyesuaikan. Jika portofolio klien tetap berorientasi pada keuntungan jangka pendek, maka sulit bagi lembaga penasihat untuk sepenuhnya menerapkan model jangka panjang. Luo Ronghua berpendapat, masalah ini terkait erat dengan masalah tim, dan dalam waktu singkat sulit diubah secara menyeluruh.

Luo Ronghua menyatakan, beberapa lembaga menunjukkan bahwa keberhasilan transformasi biasanya dilakukan melalui “jalan bertahap”, bukan perubahan radikal. Di satu sisi, dilakukan transisi dengan sistem dua jalur, melalui penetapan target masa transisi, sehingga tidak meninggalkan bisnis tradisional sekaligus memperluas layanan penasihat, untuk menyeimbangkan tujuan jangka pendek dan jangka panjang.

Di sisi lain, restrukturisasi insentif internal dilakukan dengan memasukkan indikator seperti tingkat kepemilikan jangka panjang, tingkat retensi klien, dan kemampuan pengendalian risiko ke dalam penilaian, untuk mengarahkan perubahan nilai dan pola pikir karyawan.

Selain itu, melalui laporan portofolio berkala yang lebih transparan, penjelasan tentang penarikan kembali dan rebalancing, dapat meningkatkan kepercayaan jangka panjang dari klien. Penggunaan alat digital dan platform manajemen klien juga membantu memantau perubahan kebutuhan klien secara berkelanjutan, menyesuaikan portofolio secara tepat waktu, dan memberikan layanan yang lebih personal.

“Cepat” Belum Tentu Selamanya Unggul, “Lambat” Juga Belum Tentu Selamanya Tertinggal

Mengenai kemajuan transformasi dari berbagai jenis lembaga, Luo Ronghua berpendapat bahwa saat ini, lembaga terkemuka relatif lebih lambat dalam bertransformasi, sementara lembaga pihak ketiga lebih cepat.

Luo Ronghua menyatakan, secara strategis, lembaga terkemuka sangat aktif, tetapi dalam pelaksanaan, mereka berhati-hati. Perusahaan sekuritas besar dan bank sering menempatkan perhatian tinggi pada transformasi ke arah penasihat pembeli secara strategis, tetapi dalam praktiknya, kemajuan relatif lambat, terlihat dari pertumbuhan akun penasihat yang terbatas, dan dominasi penjualan produk tradisional, serta sistem penilaian yang belum sepenuhnya berorientasi jangka panjang.

Lembaga pihak ketiga yang lebih ringan dan tidak terbebani beban besar, lebih cepat dalam implementasi. Mereka menunjukkan bahwa model biaya penasihat lebih jelas, pengelolaan portofolio lebih menyeluruh, dan komunikasi dengan klien lebih sering.

“Perbedaan dalam kemajuan penerapan penasihat pembeli antara lembaga terkemuka dan pihak ketiga, esensinya bukan karena perbedaan kemampuan, tetapi karena struktur organisasi dan struktur kepentingan yang sudah ada.” Luo Ronghua menyatakan.

Luo Ronghua secara jujur menyebutkan, alasan utama mengapa lembaga terkemuka lambat bertransformasi bukan karena kekurangan teknologi atau sumber daya manusia, tetapi karena ketergantungan pada jalur tertentu dan masalah redistribusi keuntungan: bisnis tradisional mereka (struktur keuntungan yang sudah ada) sangat bergantung pada komisi broker dan penjualan produk sendiri, yang tetap memberikan pendapatan stabil; struktur organisasi yang kompleks menyebabkan pengalihan sumber daya melibatkan banyak departemen dan kepentingan; dan preferensi risiko yang rendah, karena perusahaan besar lebih memperhatikan fluktuasi kinerja jangka pendek dan ekspektasi pemegang saham.

Sebaliknya, lembaga pihak ketiga yang lebih cepat bertransformasi karena struktur mereka yang sederhana dan memiliki empat keunggulan utama.

Pertama, struktur keuntungan yang lebih mendekati logika pembeli. Biaya terkait dengan volume aset, bukan penjualan produk tunggal; model biaya biasanya lebih transparan, membantu meningkatkan kepercayaan dan keinginan kerjasama jangka panjang dari klien.

Kedua, organisasi yang fleksibel, rantai pengambilan keputusan yang pendek, dan kemampuan penyesuaian strategi yang cepat. Fleksibilitas ini dan kemampuan merespons pasar memungkinkan lembaga pihak ketiga lebih cepat dalam bertransformasi dibandingkan lembaga terkemuka.

Ketiga, netralitas produk yang lebih tinggi. Biasanya tidak terikat pada penjualan produk tertentu, dan konflik kepentingan dari penjualan produk sendiri relatif lebih kecil, yang juga membantu membangun kepercayaan klien.

Keempat, tingkat layanan yang tinggi dan fleksibel. Lembaga swasta mampu menyesuaikan layanan secara cepat sesuai kebutuhan klien, menawarkan saran alokasi aset dan portofolio yang disesuaikan, serta mampu merespons perubahan pasar secara cepat, serta menjaga komunikasi dan pengelolaan pendampingan secara berkelanjutan.

Meskipun lembaga pihak ketiga memiliki keunggulan yang cukup nyata, Luo Ronghua juga menegaskan bahwa pola “stabil dan lambat” dari lembaga terkemuka dan “aktif dan cepat” dari lembaga pihak ketiga saat ini kemungkinan hanya fenomena sementara.

Luo Ronghua menyatakan, jika lembaga terkemuka menyelesaikan tiga penyesuaian, daya saing mereka akan secara signifikan meningkat: mengoptimalkan target dan mekanisme insentif, mewujudkan insentif internal jangka panjang, mengurangi penilaian berbasis volume penjualan; menyesuaikan struktur organisasi, mendirikan divisi atau anak perusahaan penasihat yang relatif independen, dan mengurangi konflik kepentingan internal; serta memanfaatkan keunggulan merek dan sumber daya untuk mengelola dana pensiun dan asuransi serta “uang panjang” berbasis sistem.

Bagi lembaga pihak ketiga, meskipun mereka unggul dalam fleksibilitas dan respons layanan, dengan percepatan transformasi lembaga terkemuka, mereka akan menghadapi peningkatan tekanan kompetitif dari segi sumber daya, pengaruh merek, dan inovasi.

Selain itu, setelah memperbesar skala, lembaga pihak ketiga juga akan menghadapi tekanan dalam kompleksitas organisasi, yang dapat mengurangi fleksibilitas. Mereka juga menghadapi tekanan regulasi yang semakin ketat, terutama di tengah pengawasan yang lebih ketat, di mana lembaga kecil cenderung lebih rentan terhadap tekanan.

“Karena itu, keberlanjutan dan keunggulan jangka panjang dari lembaga pihak ketiga sangat bergantung pada kemampuan mereka untuk menjaga fleksibilitas sekaligus membangun kapasitas sistematis.” Luo Ronghua menyatakan secara langsung.

Dalam pandangan jangka panjang, Luo Ronghua berpendapat bahwa bentuk akhir pasar penasihat pembeli mungkin akan didominasi oleh lembaga terkemuka yang memimpin dalam sistem “uang panjang” berbasis sistem dan akun skala besar; lembaga swasta yang mendalami segmen klien dengan kekayaan tinggi dan segmentasi yang lebih rinci; serta pasar yang menunjukkan stratifikasi kompetisi, bukan kompetisi homogen (dengan hubungan substitusi).

“‘Cepat’ belum tentu unggul dalam jangka panjang, ‘lambat’ juga belum tentu selalu tertinggal. Kuncinya adalah siapa yang pertama kali menembus hambatan utama dan menyelesaikan restrukturisasi insentif dan struktur keuntungan.” Luo Ronghua menyatakan.

(Disunting oleh Xia Xin, disetujui oleh Li Huimin, disunting ulang oleh Liu Jun)