Tanya AI · Bagaimana Nongfu Spring membangun kembali rantai industri teh Yunnan melalui pembangunan pabrik teh?

Ketika hulu dan hilir sama-sama “membawa keuntungan”, seluruh sistem masuk ke dalam siklus positif.

Penulis | Zhao Qing

Editor | Gao Yuanshan

Sumber | Yema Caijing

Di saat sebagian besar perusahaan barang konsumsi berlomba-lomba masuk ke e-commerce dan bersaing dengan harga rendah untuk merebut trafik, Nongfu Spring(9633.HK) justru melakukan dua hal yang tampaknya “melawan tren”: satu sisi, secara aktif mengurangi proporsi penjualan online, memberi “rem” pada pertumbuhan daring; di sisi lain, menginvestasikan uang ke daerah terpencil di Yunnan, membangun pabrik pengolahan teh awal.

Yang pertama, sama dengan melepaskan keuntungan dari trafik; yang kedua, tampak seperti investasi “jangka pendek tidak menguntungkan”.

Operasi “melawan arus” ini, sebenarnya apa yang sedang direncanakan Nongfu Spring?

01

Sebuah pabrik teh

Bagaimana mengubah sebuah rantai industri?

Jika kita memperluas pandangan dari laporan keuangan, untuk benar-benar memahami perusahaan Nongfu Spring, justru harus mulai dari perkebunan teh di Yunnan.

Yunnan memiliki sejarah menanam teh selama lebih dari 1200 tahun, tetapi selama ini industri teh di sana terjebak dalam satu masalah lama: “Memberatkan teh musim semi, mengabaikan teh musim panas dan gugur”. Harga teh musim semi tinggi dan mudah terjual, sementara teh musim panas dan gugur karena saluran pasar yang tidak lancar dan harga beli yang rendah, banyak yang ditinggalkan. Menurut petani teh setempat, “Teh musim panas yang dipetik, bahkan biaya tenaga kerja pun tidak cukup.”

Akibatnya, banyak teh musim panas dan gugur dijual dengan harga rendah atau bahkan dibuang, sumber daya terbuang sia-sia, dan pendapatan petani teh sangat bergantung pada satu musim saja.

Pada 2024, pendiri Nongfu Spring, Zhong Shanshan, beberapa kali melakukan survei mendalam ke daerah teh di Yunnan. Ia melihat ada tempat di mana daun segar musim panas dan gugur hanya dijual seharga 3 yuan per jin, bahkan biaya waktu panen pun tidak tertutup. Ia kemudian secara terbuka menyatakan dalam acara “Dialog” di CCTV bahwa perkembangan industri teh di Yunnan harus kembali ke rasionalitas: “Tidak semua orang harus menjadi Rolex (produk mewah), melainkan harus menjadi produk massal Swatch.” Ia menegaskan bahwa industri teh di Yunnan perlu melalui jalur industrialisasi dan standarisasi untuk memperbesar skala, sehingga teh berkualitas tinggi benar-benar dapat menguntungkan jutaan petani teh.

Maka dari itu, Nongfu Spring mulai menyumbang dana untuk membangun pabrik teh di Yunnan, memasang lini produksi standar tertinggi di dalam negeri. Dalam laporan keuangan, Nongfu Spring juga secara tegas menyebutkan rencana ini: “Kami selalu fokus pada pembangunan dan peningkatan seluruh rantai industri teh, membangun pabrik pengolahan teh, dan mulai Desember 2024, secara bertahap menyumbang 5 pabrik pengolahan teh modern di daerah utama produksi teh seperti Pu’er dan Lincang di Yunnan.”

Selain membayar untuk pembangunan pabrik dan pemasangan peralatan, Nongfu Spring juga mengirimkan ahli ke lokasi untuk melakukan debugging, serta memberikan pelatihan menyeluruh dari pembangunan tim produksi hingga poin-poin teknis, meninggalkan konsep produksi yang standar di daerah tersebut.

Setahun berlalu, perubahan nyata sudah terlihat.

Gambar sumber: Cuplikan acara “Dialog” di CCTV

Data dari Dinas Teh Kabupaten Jingdong, Yunnan, menunjukkan bahwa, setahun setelah pabrik yang disumbangkan Nongfu Spring mulai beroperasi, total daun segar yang dibeli melebihi 1500 ton, dengan proporsi teh musim panas dan gugur mencapai 81%. “Teh musim panas dan gugur dulu dianggap ‘limbah’ yang tidak diinginkan, sekarang menjadi ‘harta’ peningkat pendapatan kami,” kata Yang Jun, kepala pusat teh di Jingdong, secara langsung. Ia menambahkan, “Harga pembelian daun segar di pabrik ini lebih tinggi 1-2 yuan per kilogram dibandingkan daerah sekitar, keuntungan harga ini jelas, langsung menguntungkan lebih dari 3.800 petani teh yang menandatangani kontrak, dan mempengaruhi hampir 10.000 petani di desa An Ding dan Wen Long.”

Lebih dari itu, pabrik ini mengubah pandangan petani teh tentang penanaman.

Dulu, banyak petani teh bergantung pada pengalaman: kapan harus panen, bagaimana cara panen, dan bagaimana mengolahnya, sangat bergantung pada kebiasaan tradisional. Tetapi begitu masuk ke sistem pengolahan modern, standar mulai memaksa perubahan di hulu.

Seorang kepala di pabrik teh An Ding, Jingdong, mengatakan, “Dampak paling langsung dari pabrik baru ini adalah meningkatkan semangat produksi petani teh, serta mendorong standar penggunaan pestisida di kebun teh. Pabrik yang disumbangkan ini memberlakukan standar ketat dan seragam terkait residu pestisida dan standar panen, yang secara paksa mendorong peningkatan kualitas seluruh rantai industri teh di hulu.”

Menurut pihak pemerintah Jingdong, selama setahun, lebih dari 4800 petani teh telah mengikuti pelatihan, mencakup pengendalian hayati, penggunaan pestisida secara ilmiah, standar panen, dan pemangkasan mekanis. “Dulu, kami membuat teh berdasarkan pengalaman, coba-coba, apakah teh cukup panas, aroma cukup harum. Sekarang tidak lagi, standar pembelian Nongfu Spring sangat ketat,” kata seorang petani teh di An Ding, Jingdong, dalam wawancara media.

Petani teh perlahan menyadari bahwa: “Hanya dengan menanam teh dengan baik dan mengelola teh dengan baik, kita bisa mendapatkan harga jual yang baik.” Kepala perusahaan teh di daerah Jingdong, Duan Hongrui, menyatakan bahwa dalam dua tahun terakhir, meskipun harga teh menurun, mekanisme pembelian pabrik ini memberikan perlindungan harga yang efektif.

Model “perusahaan + koperasi + petani” ini, melalui pesanan jangka panjang, membangun hubungan produksi dan penjualan yang stabil, secara fundamental mengatasi masalah “kesulitan menjual” yang selama ini dihadapi petani teh.

Bagi Nongfu Spring, ini bukan sekadar kegiatan membantu petani. Mereka sedang melakukan sebuah langkah yang lebih tersembunyi namun sangat penting—rekonstruksi hulu. Dalam laporan keuangan, perusahaan secara tegas menyebutkan: terus mendorong pembangunan seluruh rantai industri teh, menyumbang pabrik pengolahan modern di daerah utama di Yunnan, dan mendorong “kemakmuran industri, kualitas, dan keberlanjutan hijau”, serta mewujudkan integrasi produksi dan penjualan.

Seorang komentator independen di industri minuman keras China, Chairman Wuhan Jingkui Technology Co., Ltd., Xiao Zhuying, berpendapat bahwa strategi ini pada dasarnya adalah menggunakan pemikiran industrialisasi untuk merombak pertanian, meniru model jeruk Nippon Gannan: melalui “pengikatan pesanan dan kualitas + kompetisi pasar” untuk membentuk siklus yang sehat. Tujuan Zhong Shanshan bukan hanya memastikan keamanan rantai pasok, tetapi juga menjadikan “petani teh di Yunnan sebagai pengelola industri”, meningkatkan nilai tambah melalui standarisasi.

Yang disebut “mengajar orang memancing”, sebenarnya juga berkaitan dengan pengikatan jangka panjang rantai pasok.

02

Dari mana keuntungan pada 2025?

Jika mengatakan bahwa pabrik teh di Yunnan menyelesaikan “masalah sumber”, maka langkah penting lainnya dari Nongfu Spring terjadi di ujung lain—saluran distribusi.

Pada 2025, hampir semua perusahaan barang konsumsi berlomba-lomba mengembangkan penjualan daring, menurunkan harga, dan melakukan siaran langsung. Namun Nongfu Spring justru secara aktif menekan pertumbuhan e-commerce.

Dalam era “peningkatan penjualan daring”, ini adalah keputusan yang hampir kontra intuitif.

Logika Nongfu Spring sangat jelas: e-commerce tidak hanya membawa volume penjualan, tetapi juga mengganggu sistem harga. Begitu saluran daring mulai melakukan promosi besar-besaran, harga murah akan cepat menyebar ke offline, akhirnya mengurangi margin keuntungan seluruh jaringan distribusi. Ketika distributor tidak lagi mendapatkan keuntungan, efisiensi saluran akan menurun: enggan menyimpan stok, enggan menyalurkan produk, dan pembayaran pun menjadi lebih lambat.

Maka dari itu, Nongfu Spring memilih jalan lain. Laporan tahunan secara tegas menyebutkan bahwa, pada 2025, performa laba tinggi Nongfu Spring sangat dipengaruhi oleh “pengendalian aktif skala e-commerce dan fokus pada saluran offline”. Perusahaan mengendalikan proporsi penjualan melalui e-commerce agar lebih stabilkan harga di jaringan distributor, menjaga profitabilitas keseluruhan, dan memastikan pertumbuhan yang sehat.

Hasil dari strategi ini sangat terlihat di laporan keuangan. Pada 2025, Nongfu Spring mencapai pendapatan sebesar 52,553 miliar yuan, naik 22,5%; laba bersih yang dapat diatribusikan kepada pemilik entitas induk sebesar 15,868 miliar yuan, naik 30,9%; margin laba kotor meningkat 2,4 poin persentase menjadi 60,5%. Pada saat yang sama, perusahaan kompetitor seperti Master Kong mengalami penurunan pendapatan sebesar 2%, dan bisnis minuman merek “Uni” mengalami perlambatan dari pertumbuhan tinggi ke 1,2%. Di tengah “kompetisi internal” industri minuman tahun 2025, pertumbuhan Nongfu Spring jelas menjadi salah satu yang terbaik.

Selain meningkatkan daya saing, dengan mengendalikan bisnis e-commerce dan menjaga stabilitas harga di saluran offline, distributor Nongfu Spring pun lebih bersedia melakukan pembayaran, dan perputaran piutang dagang dan surat berharga yang harus diterima dari pelanggan turun dari 4,8 hari di 2024 menjadi 4,1 hari di 2025, yang juga memperbaiki arus kas perusahaan.

Dari sudut pandang distributor, ketika mereka mendapatkan margin keuntungan yang wajar, mereka pun lebih bersedia melakukan pembayaran dan aktif menyalurkan produk. Efisiensi saluran Nongfu Spring meningkat, piutang cepat berputar, dan arus kas menjadi lebih sehat. Di sisi lain, pendapatan petani teh hulu stabil dan bertambah, sedangkan distributor di hilir memiliki margin keuntungan dan motivasi untuk menjual.

Ketika hulu dan hilir sama-sama “membawa keuntungan”, seluruh sistem masuk ke dalam siklus positif. Dan Nongfu Spring justru mendapatkan pertumbuhan berkualitas lebih tinggi dari tengah-tengahnya.

Seorang analis industri makanan dan minuman China, Zhu Danpeng, menyatakan bahwa kompetisi masa depan akan sangat bergantung pada pengembangan rantai industri lengkap. Semakin lengkap rantai industri, semakin kuat daya saing inti perusahaan. Melihat dari pengembangan rantai industri lengkap ini, tidak sulit untuk memahami bahwa keuntungan perusahaan dapat dimaksimalkan terlebih dahulu. Selain itu, strategi perusahaan memanfaatkan e-commerce sebagai cara dan alat utama untuk mengurangi biaya, sangat masuk akal. Dengan mengandalkan efek merek yang matang, skala, dan basis penggemar, serta sistem rantai pasokan yang lengkap, perusahaan tidak perlu mengembangkan e-commerce jarak jauh, cukup fokus pada e-commerce dekat—yaitu komunitas dan toko lokal. Model ini meminimalkan kerugian terhadap margin keuntungan dan membantu perusahaan meningkatkan laba secara signifikan.

03

Pertumbuhan “bersama kekayaan” Nongfu Spring

Jika melihat kisah perkebunan teh di Yunnan dan strategi saluran distribusi dalam laporan keuangan secara bersamaan, akan terlihat sebuah pola yang jelas: Nongfu Spring sedang membangun sebuah model bisnis “tiga pihak yang saling menguntungkan”.

Hulu, adalah petani dan pemasok bahan baku. Nongfu Spring meningkatkan harga beli, membangun pabrik, dan memberikan pelatihan teknis, sehingga mereka beralih dari “menjual bahan baku” menjadi “menjual standar”, dan mendapatkan pendapatan yang stabil. Di Jingdong, teh musim panas dan gugur yang dulu dianggap “limbah” kini berubah menjadi “barang yang diburu”, dan pendapatan petani per hektar meningkat 200-500 yuan.

Menengah, adalah perusahaan itu sendiri. Dengan mengendalikan kualitas hulu dan saluran hilir, Nongfu Spring memperoleh rantai pasok yang stabil dan jaringan distribusi yang efisien. Laporan keuangan 2025 membuktikan bahwa jalur ini berjalan lancar dan sangat menguntungkan.

Hilir, adalah distributor dan toko akhir. Nongfu Spring secara aktif mengendalikan proporsi penjualan daring, mengatur harga secara ketat, dan tidak melakukan perang harga, sehingga memberi margin yang wajar kepada distributor dan toko. Distributor pun bersedia menjual, toko pun bersedia menampilkan produk, dan seluruh jaringan penjualan pun hidup.

Model ini bisa berjalan karena Nongfu Spring tidak sekadar “berbisnis”, tetapi mengelola sebuah “jaringan hubungan”.

Untuk hulu, mereka membangun kepercayaan melalui pembayaran tepat waktu dan pesanan jangka panjang; untuk hilir, mereka menjaga loyalitas melalui pengendalian harga dan jaminan margin. Ini bukan transaksi sekali saja, melainkan hubungan kerjasama yang berkelanjutan dan saling menguntungkan.

Ada yang mengatakan, bahwa “parit perlindungan” Nongfu Spring adalah sumber airnya. Tetapi dari pabrik teh di Yunnan dan strategi distribusi, sebenarnya “parit perlindungan” utama Nongfu Spring adalah “mekanisme distribusinya”.

Gambar sumber: KanTao图库

Ketika pasar konsumsi China memasuki kompetisi stok, sebagian besar perusahaan berlomba-lomba menurunkan harga, memperluas saluran, dan meningkatkan trafik, sehingga margin semakin tipis. Jawaban Nongfu Spring adalah: mendistribusikan kembali keuntungan, bukan menurunkan harga produk.

Mereka membagi keuntungan ke petani teh hulu, agar mereka mau menanam teh dengan baik dan mengelola teh dengan baik; dan membagi keuntungan ke distributor hilir, agar mereka mau menyalurkan dan menjual produk. Perusahaan sendiri justru mendapatkan pertumbuhan yang lebih berkelanjutan karena sistem yang sehat ini.

Ini adalah bentuk “pertumbuhan bersama kekayaan”, bukan permainan zero-sum, melainkan ekosistem yang saling menguntungkan.

Dalam laporan keuangan mereka, Nongfu Spring menyatakan: “Kami mendorong kemakmuran industri, kualitas, dan keberlanjutan hijau, serta mengintegrasikan produksi dan penjualan, untuk mewujudkan visi ‘petani makmur, China kuat’.”

Di Yunnan Jingdong, kalimat ini mulai menjadi kenyataan. Petani teh musim panas dan gugur tidak lagi terbuang sia-sia, setiap hektar kebun teh bisa menambah pendapatan ratusan yuan; industri teh setempat bertransformasi dari “menjual bahan baku” menjadi “menjual standar”; dan merek regional “Teh dari Yin Sheng” semakin menunjukkan nilai pasar.

Ketika kisah sebuah botol minuman bisa dimulai dari perkebunan teh di Yunnan, lalu menyebar ke rak-rak ratusan juta konsumen di seluruh negeri, yang dipikul bukan hanya produk itu sendiri, tetapi juga sebuah sistem lengkap tentang desain pasokan, saluran distribusi, dan pembagian keuntungan.

Bagaimana menurut Anda tentang strategi “melawan arus” Nongfu Spring? Mari diskusikan di kolom komentar.