Era Penjelajahan Baru, bagaimana perusahaan konsumen China benar-benar menancapkan akar di seluruh dunia?

Tanya AI · Bagaimana perusahaan konsumen China dapat menghindari permukaan yang mengapung saat ekspansi ke luar negeri?

Jumlah kata dalam artikel ini

3256

kata

|

Waktu baca

13

menit

Blue Shark Guide**: Menghormati waktu, menghormati pengelolaan**

Penulis | Zhang Erhe

Editor | Lu Xucheng

Merek-merek China sedang membuka “Era Penjelajahan Baru” mereka sendiri. Dari elektronik konsumen, fast fashion, hingga teh baru dan kecerdasan baru, perusahaan konsumsi China tidak lagi berhenti pada ekspor produk, tetapi berevolusi menjadi pola “ekspansi tiga dimensi” yang paralel dalam rantai pasokan, e-commerce lintas batas, layanan, dan budaya kuliner.

Namun, dari “menjual barang secara global” ke “berakar di seluruh dunia,” prosesnya jauh lebih sulit dari yang dibayangkan.

Ketika semakin banyak perusahaan memulai perjalanan ekspansi ke luar negeri, muncul pertanyaan mendasar: mengapa merek dengan kategori dan model yang sama, yang serupa, ada yang benar-benar berakar, dan ada yang tetap mengapung di permukaan?

Sebagai platform investasi industri di bawah Grup Hope, selama sepuluh tahun terakhir, grassroots Zhiben mengandalkan rantai industri dan rantai pasokan internasional yang lengkap dari Grup Hope, membantu perusahaan yang didukungnya menjelajahi globalisasi dengan lebih baik, dan secara bertahap mewujudkan lompatan dari “ekspor produk” ke “ekspansi merek,” membangun merek asing sendiri, serta memperluas rantai pasokan B2B teh di luar negeri, sehingga produk konsumsi China dapat dikenal dunia.

Awal tahun ini, malam “Mitra Zhiben 2026” di Chengdu diadakan, dengan tema “Kecerdasan,” yang tidak hanya mewakili kemampuan teknologi, tetapi juga mencakup kemampuan pengelolaan perusahaan. Seperti yang dikatakan oleh Ketua Grup Hope Liu Yonghao dalam sharing-nya, perusahaan harus “menggulung ke atas,” menggulung teknologi, manajemen, kekuatan organisasi, semangat kewirausahaan, merek, inovasi, dan kekuatan internasional.

(Chairman Grup Hope Liu Yonghao)

Malam “Mitra Zhiben 2026” dibagi menjadi tiga bagian utama: “Bab Merek,” “Bab Teknologi,” dan “Bab Rantai Pasokan.” Tahun ini, “Bab Rantai Pasokan” mengundang beberapa praktisi lapangan dari ekspansi ke luar negeri, berbagi pengalaman memecahkan masalah dari rantai pasokan lintas batas, layanan, dan kuliner, memberikan panduan berharga bagi perusahaan China yang sedang atau akan memulai ekspansi ke luar negeri.

Ekspansi Rantai Pasokan: dari “penjual duduk” ke “penjual berjalan”

“Ekspansi ke luar negeri bukanlah perjudian, melainkan proses perlahan.” Tong Wenjuan, General Manager Divisi Bisnis Internasional Anjoy Food, membagi ekspansi ke luar negeri menjadi tiga tahap: ekspor produk, ekspor kapasitas produksi, dan ekspansi merek. Dan yang benar-benar mampu memasuki pasar utama adalah tahap kedua—ekspor kapasitas produksi.

Data menunjukkan, pasar supermarket Tiongkok berukuran sekitar 20 miliar dolar AS, hanya 2% dari total penjualan ritel offline. Pasar supermarket utama (Walmart, Costco, dll) mencapai 1,1 triliun dolar AS. Jika hanya fokus pada pasar Tiongkok, berarti melewatkan 98% pasar biru. Tapi tanpa rantai pasokan lokal, perusahaan hanya bisa menjadi “supplier luar negeri,” tidak bisa benar-benar masuk ke saluran utama.

“Hanya melalui pembangunan pabrik, penempatan, dan operasi yang sesuai regulasi, kita bisa meningkatkan dari ‘menjual barang’ menjadi ‘menyediakan solusi’,” kata Tong Wenjuan. Dia telah mengalami proses ini selama sepuluh tahun. “Ekspansi ke luar negeri adalah proses yang lambat, dihitung tahunan, bahkan puluhan tahun.”

Karena di balik ekspansi ke luar negeri, harus membangun tim internasional dari nol, memahami regulasi lokal, membangun sistem rantai pasokan, dan menyelaraskan hubungan saluran, setiap langkah membutuhkan waktu untuk mengendap.

Dalam strategi memecahkan masalah, Tong Wenjuan menekankan beberapa prinsip praktis: proyek kepemimpinan dan jangka panjang, kepatuhan adalah tiket masuk, dan penyesuaian produk.

Dia secara khusus menyebutkan prinsip pemilihan produk, “menemukan hal yang familiar sekaligus asing di pikiran orang asing,” dan menyesuaikan dengan kebiasaan lokal. Penyesuaian ini tidak hanya berhenti pada konsep produk, tetapi juga harus mendalam ke metode memasak dan skenario konsumsi. Misalnya, orang asing tidak terbiasa dengan “mengukus,” bisa diubah menjadi “menyalin” atau “memanggang.” Penangkapan peluang “lokal” seperti ini, hanya bisa dilakukan dengan benar-benar menyelami pasar lokal.

Ekspansi lintas batas: produk adalah konten, konten adalah lalu lintas

“Produk yang bagus sendiri adalah pemasaran terbaik.” Cerita Zheng Haoyong, Co-Founder Head Egg Technology, dimulai dari sebuah termos.

Zheng Haoyong mengatakan, di tengah meningkatnya biaya lalu lintas, kekuatan penyebaran produk sendiri adalah daya saing jangka panjang. Jika pengguna bersedia merekam video, berbagi, dan mempromosikan, perusahaan bisa mendapatkan pertumbuhan viral hampir tanpa biaya.

Dia memilih platform TikTok—platform “konten + e-commerce” tertutup terbaik di dunia saat ini, di mana pengguna bisa langsung melakukan pembelian tanpa perlu beralih, sehingga tingkat kehilangan pelanggan sangat berkurang.

Pada 2022, dia memulai dari termos di TikTok e-commerce. Dalam penentuan produk, tim melakukan riset mendalam tentang skenario penggunaan dan preferensi estetika pengguna di AS.

Karena orang Amerika biasanya mengemudi saat bepergian, mereka terbiasa membawa termos di mobil, sehingga mereka merancang “gelas mobil” berkapasitas 1,2 liter yang bisa masuk ke holder gelas mobil.

Orang Amerika menyukai warna cerah dan personalisasi, sehingga mereka meluncurkan berbagai warna cerah, dan menggabungkan tema hari kasih sayang, Halloween, serta edisi terbatas sesuai suasana festival.

Pertumbuhan dimulai dari kejadian tak terduga. Seorang pengguna membeli dan secara sukarela merekam video, membagikan, dan menautkan link, sehingga penjualan harian melonjak hingga ribuan unit. Tim dengan cepat menangkap sinyal ini dan segera masuk ke pemasaran influencer.

Hingga saat ini, Head Egg Technology telah bekerja sama dengan lebih dari 60.000 influencer, dan merek tersebut telah mendapatkan lebih dari 2 miliar tayangan di TikTok. Pada 2024, total pesanan mencapai 2 juta unit, dengan GMV produk tunggal melampaui 60 juta dolar AS.

Zheng Haoyong menyimpulkan strategi memecahkan masalah Head Egg Technology, inti dari “aturan pandangan pertama”—produk harus mampu menarik perhatian pengguna dalam 3 detik. Gelas bercahaya dan edisi terbatas sesuai festival, secara alami cocok untuk penyebaran video pendek. “Tanpa semangat tanpa ragu, tanpa keberanian, tidak mungkin meraih hasil di platform ini,” katanya. “Mulai kerjakan dulu, lalu lihat hasilnya, dan terus belajar selama proses.”

Ekspansi layanan: jalan menuju kesehatan dalam ekonomi lansia

Berbeda dari dua yang sebelumnya, kisah ekspansi ke luar negeri dari pengusaha muda generasi 90-an, Xie Jixiang, berfokus pada “layanan.” Saat ini, dia menyediakan solusi ekspansi ke luar negeri untuk perusahaan kesehatan dan medis internasional.

Intuisi utamanya adalah, makanan sehat adalah pintu masuk utama ke ekonomi lansia sebagai “pencegahan awal.”

“Kontradiksi utama masyarakat menua beralih dari ‘bagaimana merawat orang tua’ ke ‘bagaimana memperpanjang umur sehat dan menunda ketidakmampuan,’” katanya.

Ekonomi lansia menghadapi tiga kontradiksi besar: beban keuangan yang berat, kekurangan perawatan, dan kecemasan psikologis. Makanan sehat sebagai bagian dari konsep “mandiri dan mendukung diri sendiri,” adalah kunci pencegahan kesehatan.

Lansia di atas 60 tahun memiliki karakteristik konsumsi jangka panjang, berkelanjutan, dan berulang. Dalam pengembangan produk, Xie Jixiang merumuskan metode empat langkah: pengamatan pasar dari bawah (berdasarkan kebutuhan kelompok), verifikasi melalui database terbuka, pemikiran terbalik (mengubah kekhawatiran pengguna menjadi poin jual), dan segmentasi pasar, membangun bukti nyata, serta layanan yang tenang.

Dia berbagi pengalaman sukses dari merek kesehatan besar, seperti menjual produk berdasarkan “titik nyeri” tertentu, bukan berdasarkan bahan, dan mengembangkan lini produk untuk kemampuan olahraga, kesehatan sendi, dan perbaikan tidur; menjelaskan secara ilmiah “jenis probiotik apa—dengan verifikasi apa—dan hasil apa” dari rantai verifikasi; serta menyediakan produk berlapis sesuai kemampuan menelan yang berbeda, menawarkan ukuran butiran, kekerasan, dan kekentalan yang berbeda, sekaligus mereproduksi bentuk makanan dan minuman; menggabungkan nutrisi dari berbagai usia ke dalam kemasan kecil, menyediakan fitur “apakah bisa diminum bersamaan dengan suplemen kesehatan,” dan mengubah layanan menjadi bagian dari produk.

Dalam sistem layanan, dia mengusulkan tiga arah peningkatan: langganan untuk mengunci pelanggan jangka panjang, konsultasi langsung untuk meningkatkan kepercayaan, dan digitalisasi (aplikasi untuk pelacakan kesehatan dan konsultasi risiko).

“Bisakah China menggunakan teknologi AI untuk menggeneralisasi dan mengotomatisasi konsultasi langsung dan layanan basis data, mencapai layanan yang sangat detail dan efisien secara China, serta menggabungkan teknologi dan efisiensi?” tanya Xie Jixiang.

Ekspansi kuliner: benar-benar memulai kembali

Ketika ditanya tentang tantangan utama merek kuliner China saat ekspansi ke luar negeri, DJ Liu, yang telah fokus pada ekspansi merek kuliner China, mengakui, “Yang paling menakutkan bukanlah tidak tahu, tetapi tidak tahu bahwa kita tidak tahu.”

Dalam ekspansi kuliner, ada jurang pemahaman besar: menganggap membuka toko di luar negeri adalah “toko ke-N” dari merek, padahal sebenarnya adalah “toko pertama” di pasar baru.

Dia merangkum beberapa jurang pemahaman umum dalam ekspansi kuliner. Dari segi pengalaman, pasar luar negeri adalah medan perang yang benar-benar baru, pengalaman lama mungkin tidak berlaku; dari segi merek, merek China di luar negeri harus membangun kepercayaan dari nol; dari segi SDM, perusahaan perlu menemukan pemimpin luar negeri yang kompeten; dari segi model, mode franchise dan joint venture kemungkinan besar tidak berhasil; dari segi lokal, lokal tidak sama dengan “mempekerjakan orang asing,” penyesuaian lebih penting; dari segi pengelolaan, toko pertama harus menguntungkan, jangan menjalankan dengan mental “coba-coba.”

Dia dan timnya mengelola Jasmine Milk White, yang di Amerika Serikat menunjukkan hasil yang baik. Saat itu, Jasmine Milk White belum terkenal di AS, tetapi melalui strategi yang tepat, mereka menjadikannya toko fenomenal dengan penjualan bulanan 600.000 dolar AS. Secara spesifik, mereka fokus pada hal-hal berikut:

Dari segi posisi kategori, memilih “teh susu segar” yang belum dikenal di pasar AS; dari segi penyesuaian produk, mengintegrasikan elemen “cloud top” (tutup susu) dan susu oat yang familiar bagi orang asing; dari segi pre-sale, mengunci ribuan anggota sebelum pembukaan melalui pre-sale, dan menciptakan efek antrean secara online dan offline. Dari toko pertama hingga kelima, setiap toko menunjukkan performa tinggi, dan saat ini sudah berkembang ke lebih dari sepuluh toko, semuanya sangat laris.

(Praktik toko Brooklyn Nets)

Dalam strategi memecahkan masalah, DJ Liu menekankan “Segitiga Emas” keberhasilan ekspansi ke luar negeri: kemampuan pasar + kemampuan operasional + kemampuan rantai pasokan, ketiganya harus berjalan bersamaan. Dia juga menyoroti penggunaan AI dalam pengambilan keputusan, memisahkan variabel produk, sekitar, kolaborasi, festival, lokasi, dan lainnya, menggunakan AI untuk perhitungan prediksi, mengoptimalkan jadwal dan alokasi sumber daya, serta mengendalikan biaya tenaga kerja. “Ekspansi ke luar negeri tidak mudah, langkah demi langkah,” katanya. “Hargai waktu, hargai pengelolaan.”

Ringkasan

Melihat keempat jalur ekspansi ke luar negeri, meskipun berbeda dalam bentuk usaha, logika dasar keberhasilannya sangat mirip.

Era baru ekspansi perusahaan konsumsi China, dari “pemikiran jualan” ke “berakar di tanah sendiri.”

Seperti yang dikatakan Chairman Liu Yonghao, perusahaan harus “menggulung ke atas,” yang di baliknya adalah filosofi “Kecerdasan,” bukan hanya sebagai kekuatan produksi berbasis teknologi dan kecerdasan, tetapi juga sebagai integrasi mendalam dari “kebijaksanaan, pengetahuan, dan strategi cerdas,” mewakili kemampuan China dalam memecahkan masalah secara cerdas, dengan wawasan dan strategi yang tajam di tengah situasi global yang kompleks dan berubah-ubah.

Dalam perubahan ini, tidak ada jalan pintas. Presiden Zhiben Grassroots, Xi Gang, dalam sharing-nya sebelumnya juga menyebutkan bahwa ekspansi ke luar negeri membutuhkan “berpegang teguh pada inti bisnis, melakukan integrasi lokal,” “berpegang teguh pada jalan yang benar, patuh hukum dan regulasi,” dan “berkonsistensi dalam jangka panjang, bersikap rasional dan optimis.”

(Presiden Zhiben Grassroots Xi Gang)

Kesuksesan sejati adalah hasil dari menghormati waktu dan pengelolaan. Jalan globalisasi perusahaan konsumsi China baru saja dimulai. Perusahaan yang bersedia fokus pada penyesuaian lokal, bersedia menghabiskan sepuluh tahun membangun rantai pasokan, dan bersedia melakukan iterasi melalui trial and error, akan mampu menemukan posisi mereka di kedalaman pasar global.