Produk penjualan kembali Moutai non-standar secara bertahap tiba di toko! Logika bisnis distributor direkonstruksi: dari "selisih harga ratusan per botol" menjadi "komisi 5%"

Setelah libur Qingming, produk Maotai yang dijual atas nama pihak ketiga secara bertahap dikirim ke toko-toko distributor di berbagai daerah, konsumen dapat membeli berbagai produk seperti Maotai tahun, produk premium, dan Maotai kilogram dengan harga eceran di platform “i Maotai”. Wartawan 《Berita Ekonomi Harian·Mengisi Waktu Minum》 mendapatkan informasi bahwa pada pertengahan Maret tahun ini, Maotai secara resmi mengumumkan penerapan sistem penjualan atas nama untuk beberapa jenis Maotai non-standar, dan kedatangan bertahap produk Maotai ini menandai bahwa kebijakan penjualan atas nama produk Maotai non-standar telah memasuki tahap implementasi yang nyata.

Para profesional industri berpendapat bahwa ini bukan sekadar penyesuaian metode penjualan yang sederhana. Dalam mode penjualan atas nama, distributor tidak lagi membeli hak pemilikan barang secara penuh atau membayar uang muka, hak kepemilikan barang tetap milik Maotai, dan distributor hanya dikenai biaya layanan sekitar 5% berdasarkan penjualan, dengan perhitungan bulanan. Ini berarti bahwa logika bisnis “menimbun stok dan mendapatkan selisih harga” sedang menuju akhir.

Perubahan yang lebih mendalam terletak pada posisi identitas distributor. Sebelumnya Maotai secara tegas beralih ke sistem kolaborasi multi-dimensi “penjualan sendiri + distribusi + penjualan atas nama + consignation”, dan secara aktif menurunkan harga kontrak untuk produk premium dan produk tua. Distributor tidak lagi menanggung tekanan stok dan dana, peran mereka beralih dari “penjual selisih” menjadi “penyedia layanan”, dari mendapatkan keuntungan dari selisih harga menjadi meningkatkan frekuensi perputaran stok. Dalam sistem komisi yang baru, distributor sedang mengalami restrukturisasi dari struktur keuntungan ke logika bisnis.

Produk penjualan atas nama non-standar telah tiba secara bertahap

Penjualan harus mencapai lebih dari 70% volume barang untuk mengajukan pengiriman batch berikutnya

Menurut informasi, distributor yang menandatangani kontrak distribusi Maotai hingga 2026, dengan syarat mereka sepenuhnya melaksanakan semua pesanan tahun 2025 dan tidak ada pelanggaran kontrak dari 2023 hingga 2025, dapat secara sukarela mengajukan penjualan atas nama.

Namun, produk yang dijual atas nama harus melalui saluran “i Maotai”, dan harga jual harus mengikuti harga eceran di platform “i Maotai”.

Wartawan mengetahui bahwa produk penjualan atas nama Maotai pertama telah mulai dikirim sejak libur Qingming. Hingga 7 April, wilayah Hebei telah menerima produk penjualan atas nama, dan beberapa daerah di Jiangsu telah menyelesaikan pengiriman batch pertama.

Berbeda dengan sebelumnya di mana distributor membeli hak stok secara penuh dan membayar uang muka, dalam mode penjualan atas nama, hak kepemilikan produk tetap milik Maotai, dan channel tidak lagi menanggung tekanan stok dan dana. Produk “perusahaan” ini disimpan di distributor, dan konsumen langsung membeli di toko resmi distributor.

Wartawan dari distributor Maotai di Sichuan mengungkapkan bahwa dalam mode penjualan atas nama, konsumen mengonfirmasi produk dan metode pengiriman di toko distributor, toko akan menghasilkan kode QR eksklusif sesuai kebutuhan konsumen, dan menggunakan aplikasi i Maotai untuk memindai kode QR masuk ke halaman produk, mengonfirmasi informasi dan mengirimkan pesanan, kemudian pelanggan yang menerima pengiriman mengonfirmasi penerimaan; pelanggan yang mengambil sendiri menunjukkan kode pengambilan di toko, dan Maotai secara resmi mengeluarkan dokumen pengeluaran elektronik, seluruh proses dilakukan melalui aplikasi i Maotai.

Menurut distributor, berdasarkan regulasi baru, ketika volume penjualan (yaitu pembayaran nyata yang dilakukan pelanggan langsung di i Maotai) mencapai lebih dari 70% dari jumlah pengiriman kali ini, baru dapat mengajukan permohonan pengiriman batch berikutnya ke pabrik. Karena perputaran logistik biasanya membutuhkan waktu 2–3 hari, selama periode ini sebagian besar produk di toko berada dalam kondisi “tanpa stok yang tersedia untuk dijual”.

Komisi yang lebih kecil dari selisih harga menghasilkan keuntungan lebih dari 70%

Mode “selisih harga” distributor dihancurkan

Selama bertahun-tahun, pasokan normal Maotai terutama dilakukan melalui kuota kontrak tahunan, di mana distributor mengambil barang sesuai rencana, dan secara periodik perusahaan cabang di provinsi mendistribusikan produk Maotai non-standar ke distributor. Dalam mode penjualan atas nama yang sedang diterapkan, produk harus dipesan dan dijual melalui “i Maotai”, dan harga jual secara ketat mengikuti harga eceran di platform “i Maotai”, dengan distributor mendapatkan biaya layanan sekitar 5% dari penjualan, dan perhitungan dilakukan bulanan.

Setelah mode penjualan atas nama diterapkan, dampak paling langsung adalah ruang keuntungan distributor menyempit.

Sebagai contoh, untuk Maotai premium, sebelumnya harga kontrak distributor dan harga eceran “i Maotai” sebesar 2.299 yuan/botol, dengan selisih 440 yuan/botol sebagai sumber keuntungan channel. Dalam mode penjualan atas nama yang baru, produk harus dipesan melalui “i Maotai”, dan harga jual mengikuti harga platform, dengan distributor mendapatkan sekitar 5% dari penjualan sebagai biaya layanan, sehingga setiap botol Maotai premium mendapatkan komisi sekitar 115 yuan. Untuk Maotai tua 15 tahun, harga kontrak sebelumnya 3.409 yuan/botol dan harga eceran 4.199 yuan/botol, selisih 790 yuan/botol; namun dalam mode penjualan atas nama, komisi 5% sekitar 210 yuan/botol. Kedua produk ini memiliki komisi yang kira-kira sebanding dengan seperempat dari keuntungan selisih harga sebelumnya.

Ini berarti bahwa logika bisnis yang mengandalkan “menghasilkan keuntungan dari selisih harga” sedang runtuh.

Maotai dalam “Rencana Operasi Pasar 2026” secara tegas menyatakan bahwa sistem pemasaran akan beralih dari “penjualan sendiri + distribusi” ke “penjualan sendiri + distribusi + penjualan atas nama + consignation” yang multi-dimensi. Untuk produk individual seperti Maotai tua, produk langka, dan produk premium yang sebelumnya mengalami harga terbalik yang serius, Maotai telah secara aktif menurunkan harga kontrak (harga pabrik), dan menampilkan harga eceran di “i Maotai”. Misalnya, harga kontrak untuk Maotai premium dan Maotai tua (15) masing-masing diubah menjadi 1.859 yuan/botol dan 3.409 yuan/botol. Setelah kebijakan penjualan atas nama diterapkan, model distribusi sebelumnya berakhir.

Lebih penting lagi, peran distributor juga bertransformasi dari “penjual selisih” menjadi “penyedia layanan” sesuai pelaksanaan mode penjualan atas nama.

Dalam beberapa tahun terakhir, produk individual sering mengalami harga terbalik, dan beberapa distributor pernah mengungkapkan kepada wartawan bahwa mereka “tidak menghasilkan uang”, dan menunggu-nunggu untuk memperbarui kontrak. Pada pertemuan asosiasi distributor akhir 2025, Chairman Maotai, Chen Hua, secara tegas menyatakan “tidak akan membiarkan channel merugi”.

Meskipun saat ini “komisi balik” dari mode penjualan atas nama jauh berkurang dibandingkan “selisih harga”, namun memiliki beberapa keunggulan yang jelas. Dalam sistem komisi tetap, distributor tidak lagi perlu menimbun aset besar, dan sistem harga produk non-standar menjadi lebih stabil.

Seorang distributor di media sosial menyatakan: “Perusahaan (Maotai) sebenarnya terlebih dahulu memberikan peluang pasti ini kepada distributor lama, dalam sistem komisi tetap, untuk mendapatkan keuntungan lebih, satu-satunya logika bisnis adalah meningkatkan frekuensi perputaran penjualan.” Dia menambahkan, ke depannya, kompetisi distributor akan lebih banyak bergantung pada kemampuan offline, kualitas layanan, dan efisiensi dalam bertransformasi ke “C”. Merangkul perubahan, mendalami basis pelanggan, adalah jalan keluar dari siklus baru ini.

Berita Ekonomi Harian