Tanya AI · Bagaimana optimalisasi struktur keuntungan broker dapat meningkatkan daya tahan siklus?

Dari “Elastisitas Pasar Bull” ke “Kemampuan Struktural”.

Penulis | Li Baiyu

Editor | Gao Yuanshan

Sumber | Ye Ma Finance

Sejak tahun 2025, sektor broker menghadapi pemulihan laba yang sudah lama ditunggu.

Didorong oleh peningkatan aktivitas perdagangan dan perbaikan preferensi risiko pasar, sebagian besar perusahaan broker yang terdaftar menunjukkan rebound kinerja dalam berbagai tingkat, dan industri secara keseluruhan telah melepaskan diri dari kondisi tekanan berkelanjutan sebelumnya. Namun, berbeda dengan pemulihan siklus tradisional “pasar naik, kinerja ikut naik”, di balik pemanasan kali ini, sebuah tren yang lebih jelas mulai muncul — laba sedang pulih, tetapi perbedaan antar perusahaan semakin melebar.

Pasar tidak lagi hanya fokus pada skala pendapatan, melainkan lebih menitikberatkan pada kualitas laba, daya tahan siklus, dan keteguhan strategi.

Tahun 2025 bisa disebut sebagai tahun di mana industri broker beralih dari “perluasan skala” ke “rekonstruksi nilai”. Logika kompetisi industri broker sedang bertransformasi dari “Elastisitas Pasar Bull” ke “Kemampuan Struktural”. Ketika “pemulihan kinerja” sendiri tidak lagi langka, yang benar-benar membedakan adalah kemampuan yang lebih mendalam seperti struktur laba, pengelolaan pelanggan, dan alokasi sumber daya global.

Gambar sumber: Gambar dari Kacang Kaleng

01

Broker Tidak Lagi Mengandalkan “Mengandalkan Cuaca”

Melainkan Mengandalkan “Penghasilan dari Struktur”.

Selama ini, kinerja broker sangat terkait dengan kondisi pasar.

Dalam model tradisional, bisnis mandiri sering berperan sebagai “mesin penghasil laba”. Dengan menilai arah pasar dan melakukan penempatan investasi, saat kondisi pasar membaik, mereka memperoleh keuntungan berlebih, dan ini menjadi jalur utama bagi banyak broker untuk mencapai elastisitas kinerja. Tetapi sisi lain dari model ini adalah ketidakpastian tinggi: begitu volatilitas pasar meningkat, laba pun berayun tajam.

Tahun lalu, volatilitas pasar meningkat, dan kerentanan model bisnis mandiri tradisional menjadi sangat jelas. Industri mulai menyadari bahwa, dibandingkan dengan pertumbuhan laba jangka pendek yang tinggi, kemampuan laba yang stabil dan berkelanjutan adalah inti dari nilai jangka panjang broker. Perubahan ini langsung tercermin pada indikator kunci industri — Return on Equity (ROE).

Gambar sumber: Gambar dari Kacang Kaleng

Pada tahun 2025, ROE perusahaan broker yang terdaftar semakin berbeda-banding. Di tengah tekanan terhadap ROE industri secara keseluruhan, broker yang mampu mempertahankan tingkat laba relatif stabil secara bertahap mendapatkan pengakuan pasar yang lebih tinggi. ROE tidak lagi sekadar indikator keuangan, melainkan menjadi tolok ukur penting dalam menilai “daya tahan siklus” broker.

Hingga 30 Maret, sudah 26 perusahaan broker atau entitas utama broker yang terdaftar mengumumkan laporan tahunan 2025. Dalam konteks aktivitas pasar yang aktif, ke-26 broker ini mencatat kenaikan laba bersih yang sebanding secara YoY, dan industri secara umum tetap berada dalam kondisi tinggi. Beberapa broker papan atas melaporkan hasil yang melebihi ekspektasi, dan China International Capital Corporation (CICC) mencatat kenaikan laba bersih sebesar 71,93% YoY, menjadi contoh utama perubahan model laba industri.

Menurut laporan tahunan CICC 2025, ROE perusahaan tahun lalu adalah 9,39%, meningkat secara signifikan dari 5,52% tahun 2024, dengan kenaikan 3,87 poin persentase. Dibandingkan dengan industri secara keseluruhan, menurut laporan mingguan dari Shanghai Shenwan Securities Research, hingga 27 Maret, dari 15 broker yang mengumumkan laporan tahunan, rata-rata ROE industri meningkat 1,77 poin persentase YoY, sementara ROE CICC meningkat jauh di atas rata-rata industri.

Dengan membedah struktur laba mereka lebih jauh, terlihat bahwa performa ini bukan bergantung pada taruhan risiko tinggi dari satu bisnis tunggal, melainkan berasal dari optimisasi sistematis struktur pendapatan.

Di satu sisi, CICC terus memperkuat penempatan bisnis yang berorientasi pada kebutuhan pelanggan, secara agresif meningkatkan proporsi produk derivatif, layanan lintas batas, dan “bisnis berbasis kebutuhan pelanggan”. Laporan tahunan menunjukkan bahwa pendapatan dari bisnis luar negeri tahun 2025 meningkat 58% YoY, dan proporsi total pendapatan hampir mencapai 30%. Dalam bidang derivatif, perusahaan melayani lebih dari 15.000 investor domestik dan internasional, menempati posisi teratas dalam penempatan saham di pasar Hong Kong, dan bisnis QFII telah berada di posisi terdepan selama 22 tahun berturut-turut, serta pangsa transaksi konektivitas internasional terus memimpin di antara broker lokal. Di bidang pendapatan tetap, sebagai satu-satunya perusahaan investasi domestik yang melayani penerbitan obligasi utama luar negeri selama 9 tahun berturut-turut, CICC menjadi salah satu pelaku pasar “Bond Connect” yang pertama, memperkuat kemampuan internasionalnya.

Di sisi lain, CICC secara efektif mengendalikan fluktuasi laba dengan mengurangi ketergantungan pada investasi arah tertentu. Data menunjukkan bahwa produk yang mereka miliki memiliki skala lebih dari 4600 miliar yuan, termasuk lebih dari 1300 miliar yuan dalam manajemen investasi pihak pembeli, yang mencapai rekor tertinggi; di bidang pengelolaan aset, skala pengelolaan mencapai 5969 miliar yuan, meningkat 25% YoY menjadi 2734 miliar yuan. Dalam kondisi pasar saham yang bergejolak, bisnis berbasis kebutuhan pelanggan ini mampu secara efektif mengimbangi risiko pasar, sehingga meratakan kurva laba keseluruhan.

Gambar sumber: Gambar dari Kacang Kaleng

Makna mendalam dari perubahan ini adalah bahwa sumber laba broker sedang beralih dari “dividen pasar” ke “dividen kemampuan”. Dan yang benar-benar menentukan daya saing adalah apakah mereka memiliki sistem kemampuan komprehensif yang dapat diduplikasi dan disinergikan.

Keunggulan “Investasi + Investment Banking + Riset” yang terintegrasi sedang membentuk ulang logika kompetisi broker. Dulu, ketiga bisnis ini sering berjalan sendiri-sendiri: investment banking bertanggung jawab atas underwriting dan penjaminan, riset menyediakan layanan penjualan, dan investasi mengelola dana sendiri. Tetapi di era “modal sabar”, ketiganya perlu berkolaborasi: investasi menemukan perusahaan berkualitas dan memberikan dukungan modal jangka panjang, investment banking mendampingi pertumbuhan perusahaan dan menyediakan layanan sepanjang siklus hidup, riset mendalamkan wawasan industri dan mendukung strategi perusahaan serta pengambilan keputusan investor. Kemampuan terintegrasi ini bukan sesuatu yang bisa diduplikasi dalam waktu singkat, dan begitu terbentuk, akan menjadi penghalang kompetisi yang sulit dilampaui.

Sebagai contoh industri, tahun 2025, CICC berfokus pada mendukung strategi nasional dan secara aktif memanfaatkan peluang pasar, mengoptimalkan keunggulan integrasi “Investasi + Investment Banking + Riset”, secara stabil meningkatkan kualitas layanan keuangan, dan memastikan pertumbuhan yang stabil di bidang investment banking, bisnis saham, dan manajemen kekayaan.

Secara keseluruhan, industri broker menunjukkan tingkat diferensiasi bisnis mandiri yang semakin tinggi. Beberapa broker masih bergantung pada investasi arah tradisional yang fluktuatif, sementara yang telah menyelesaikan transformasi “berbasis kebutuhan pelanggan” menunjukkan stabilitas laba yang lebih baik.

Dapat dilihat bahwa, garis pemisah utama antar broker kini bukan lagi “siapa yang mendapatkan lebih banyak”, melainkan “siapa yang laba lebih stabil dan struktur laba lebih sehat”.

02

Dari “Menjual Produk” ke “Mengelola Akun”

Jika rekonstruksi struktur laba menyelesaikan masalah “bagaimana cara menghasilkan uang”, maka transformasi bisnis pengelolaan kekayaan berkaitan dengan “dari mana uang berasal”.

Selama bertahun-tahun, bisnis pengelolaan kekayaan broker lebih banyak bergantung pada model “penjualan produk”. Dengan menjual reksa dana, produk keuangan, dan memperoleh biaya dari saluran distribusi, mereka mengandalkan perluasan skala untuk meningkatkan pendapatan. Model ini pernah memberi hasil yang cukup baik saat pasar sedang naik, tetapi esensinya tetap “bisnis trafik” — pelanggan kurang loyal, pendapatan berayun-ayu.

Tahun 2025 adalah tahun penting di mana industri pengelolaan kekayaan broker memasuki kedalaman transformasi dari “penjualan produk” ke “pengelolaan akun berbasis klien”. Model “trafik” yang hanya mengandalkan pertumbuhan dana reksa dan volume distribusi tidak lagi cukup, dan siapa yang mampu membangun “pengelolaan akun” yang berfokus pada pendapatan dari akun pelanggan, dialah yang akan mengunci potensi pertumbuhan masa depan. Industri umumnya menyadari bahwa inti pengelolaan kekayaan bukan lagi “menjual produk”, melainkan “mengelola akun”.

Dalam proses ini, struktur pendapatan pun berubah. Model biaya berbasis skala aset pelanggan (AUM) dan pendapatan dari pengelolaan akun secara bertahap menggantikan komisi penjualan sekali pakai, menjadi sumber pendapatan yang lebih stabil. Model bisnis berbasis “kepercayaan” dan “layanan” ini membuat bisnis pengelolaan kekayaan memiliki daya tahan siklus yang lebih kuat.

Gambar sumber: Gambar dari Kacang Kaleng

Sebagai contoh utama, CICC menunjukkan perubahan yang cukup representatif. Laporan tahunan menunjukkan bahwa, skala produk pengelolaan kekayaan perusahaan telah tumbuh positif selama enam tahun berturut-turut, menembus angka 4600 miliar yuan, termasuk lebih dari 1300 miliar yuan dalam manajemen investasi pihak pembeli, mencapai rekor tertinggi. Produk unggulan “China 50” tahun 2025 menghasilkan keuntungan lebih dari 10 miliar yuan bagi pelanggan, dan dana khusus yang sudah berumur satu tahun memiliki tingkat keuntungan lebih dari 99%. Setelah diperbarui dan diupgrade, terbentuk “matriks layanan 50” yang mencakup berbagai segmen pelanggan, dengan total lebih dari 450.000 pelanggan dan aset pelanggan yang terikat melebihi 4000 miliar yuan.

Hingga akhir 2025, total jumlah pelanggan pengelolaan kekayaan CICC mendekati 10 juta, dan total aset akun pelanggan mencapai 4,28 triliun yuan. Lebih penting lagi, model bisnis mereka beralih dari sekadar penjualan produk tunggal ke “penyediaan solusi” yang berorientasi pada pengelolaan aset.

Terlihat bahwa kompetisi broker di masa depan bukan lagi “siapa yang menjual lebih banyak”, melainkan “siapa yang mampu mengelola dengan baik”.

Dari tren industri, bisnis pengelolaan kekayaan sedang mengalami transformasi mendalam dari “trafik” ke “stok”. Dulu, pertumbuhan bisnis ini sangat bergantung pada masuknya pelanggan baru dan dana baru, yang secara esensial adalah “monetisasi trafik”. Tetapi, seiring melambatnya pertumbuhan pelanggan dan meningkatnya kompetisi pasar, logika bergantung pada pertumbuhan baru tidak lagi cukup. Tahun 2025, semakin banyak broker menyadari bahwa potensi pertumbuhan sejati terletak pada pengelolaan mendalam terhadap pelanggan yang sudah ada — bagaimana membuat aset pelanggan “tetap, dikelola dengan baik, dan menghasilkan keuntungan”.

Gambar sumber: Gambar dari Kacang Kaleng

Pada tahun 2025, dengan pilot pengelolaan dana dan layanan penasihat yang resmi menjadi bisnis reguler, fondasi sistem industri pengelolaan kekayaan telah terbentuk. Selanjutnya, tantangannya adalah apakah broker mampu membangun sistem layanan berpusat pada pelanggan, termasuk kemampuan tim penasihat, kedalaman model pengelolaan aset, dan hubungan kepercayaan jangka panjang dengan pelanggan. Kemampuan ini tidak bisa dibangun dalam semalam, tetapi begitu terbentuk, akan menjadi keunggulan kompetitif yang sulit ditiru.

03

Kemampuan Penetapan Harga Global

Mulai Menentukan Stratifikasi Broker

Selain struktur laba dan pengelolaan pelanggan, dimensi lain yang mulai membedakan adalah kemampuan internasional broker.

Dulu, bisnis internasional lebih dianggap sebagai “penempatan strategi” — penting, tetapi kontribusinya jangka pendek terbatas. Banyak institusi masih dalam tahap eksplorasi, pendapatan dari luar negeri tidak besar, dan pengaruhnya terhadap kinerja keseluruhan pun terbatas.

Namun, situasi ini mulai berubah. Seiring dengan “keluar”nya perusahaan-perusahaan China dan meningkatnya kebutuhan alokasi modal global, pentingnya bisnis cross-border financing dan pengelolaan aset global semakin meningkat.

Namun, bidang ini memiliki hambatan yang tidak kecil. Banyak broker masih berada di tahap “layanan kanal” tanpa kemampuan penetapan harga inti dan jaringan klien global. Jika kondisi eksternal berubah, fluktuasi pendapatan pun akan cukup signifikan.

Namun, beberapa broker papan atas yang memiliki proporsi pendapatan luar negeri yang meningkat secara signifikan, dengan kemampuan investment banking dan trading lintas batas, memiliki keunggulan dalam pasar Hong Kong, saham China di luar negeri, dan pembiayaan lintas batas.

Gambar sumber: Gambar dari Kacang Kaleng

Sebagai contoh, CICC menunjukkan bahwa, tahun 2025, pendapatan dari bisnis luar negeri meningkat 58% YoY, dan proporsi pendapatan total hampir mencapai 30%. Dari segi penempatan bisnis, kemampuan internasional CICC tidak dibangun dalam semalam. Pada tahun 2025, mereka melayani lebih dari 15.000 investor domestik dan internasional, menempati posisi teratas dalam penempatan saham di pasar Hong Kong, dan bisnis QFII telah berada di posisi terdepan selama 22 tahun berturut-turut, serta pangsa transaksi konektivitas internasional terus memimpin di antara broker lokal.

Di bidang pendapatan tetap, sebagai satu-satunya investment bank domestik yang melayani penerbitan obligasi utama luar negeri selama 9 tahun berturut-turut, CICC menjadi salah satu pelaku pasar “Bond Connect” yang pertama, dan jaringan layanan internasionalnya terus diperluas. Dalam bidang pembiayaan lintas batas, tahun 2025, CICC menyelesaikan beberapa proyek penting, termasuk proyek listing simultan di Hong Kong dan Kazakhstan, serta IPO di Hong Kong setelah sistem pencatatan luar negeri diimplementasikan, memperkuat posisi mereka di bidang investment banking lintas batas.

Dari sudut pandang diferensiasi industri, kemampuan internasional yang berbeda mulai menjadi garis pemisah penting. Broker yang mampu menawarkan penetapan harga global akan mampu menguasai arus modal lintas batas dan mendapatkan peluang bisnis berkualitas tinggi; sementara broker yang kurang mampu secara internasional berisiko kehilangan peluang dalam re-alokasi modal global ini.

Melihat kembali tahun 2025, pemulihan laba ini memang penting, tetapi yang lebih penting adalah perubahan struktural di baliknya.

Ketika “pemulihan kinerja” menjadi fenomena umum di industri, yang benar-benar membedakan adalah perbedaan dalam “kemampuan struktural”. Broker yang mampu menghilangkan ketergantungan “mengandalkan cuaca” dan membangun struktur laba yang stabil, serta yang memiliki kemampuan penetapan harga global dan mampu melayani arus modal lintas batas, akan berada di posisi unggul dalam kompetisi industri yang semakin tersegmentasi ini.

Tahun 2025 adalah tahun di mana industri broker bertransformasi dari “perluasan skala” ke “rekonstruksi nilai”. Dan akhir dari transformasi ini akan menjadi rekonstruksi total logika kompetisi broker — dari “perbedaan bisnis” ke “tingkatan kemampuan”, dari “mengandalkan keberuntungan” ke “kemampuan sebagai raja”.

Dalam proses “rekonstruksi kemampuan” ini, Anda lebih percaya pada broker yang mana dalam hal daya saing jangka panjang? Diskusikan di kolom komentar.