Ketika "pertumbuhan pasti" menjadi kebutuhan utama saluran, bagaimana Liuliu Mei menggunakan produk baru untuk membangun kembali kepercayaan pasar?

Sebagai pameran profesional makanan dan minuman terbesar di dunia, Pameran Gula dan Alkohol Chengdu 2026 yang baru saja berlalu menarik lebih dari 6.600 perusahaan peserta dari lebih dari 40 negara dan wilayah di seluruh dunia.

Beberapa orang industri menyatakan: Tahun ini, pameran gula dan alkohol berbeda dari tahun-tahun sebelumnya yang penuh dengan keramaian “mengejar produk viral”, baik konsumen, merek, maupun distributor dan pengecer menjadi sangat berhati-hati.

Data dari iMedia Consulting menunjukkan bahwa pada tahun 2025, skala industri makanan ringan di Tiongkok telah mencapai 1.180,4 miliar yuan, diperkirakan akan menembus 1.237,8 miliar yuan pada tahun 2027. Namun, di balik kemakmuran pasar triliunan yuan ini, seluruh industri makanan ringan sedang mengalami perubahan mendalam.

Pengamatan Pameran Gula dan Alkohol: Ketika “Pemilihan Produk” Berubah Menjadi “Pemilihan Nasib”

Masuk ke lokasi pameran tahun ini, satu hal yang jelas dirasakan adalah: “Kesehatan” tidak lagi menjadi opsi khusus produk, melainkan menjadi standar wajib. Laporan “Insight tentang Inovasi dan Perilaku Konsumsi Industri Buah Kering dan Manisan Tiongkok 2026” dari iMedia Consulting menunjukkan bahwa 82,0% konsumen lebih memilih mempertimbangkan atribut kesehatan saat membeli produk baru, 80,6% akan memeriksa label bahan secara utama, dan “label bersih” telah menjadi arah penting inovasi merek.

Hal lain yang patut diperhatikan adalah pasar makanan fungsional sedang berkembang pesat dengan tingkat pertumbuhan majemuk tahunan sebesar 13,52%. Sejalan dengan itu, berbagai produsen terus memperluas produk mereka ke dalam skenario yang lebih tersegmentasi. Konsumen memasuki era kedaulatan konsumsi, yang menuntut retail untuk tidak hanya menjual barang, tetapi juga memenuhi kebutuhan.

Selain itu, merek langsung menghadapi permintaan personalisasi dan homogenisasi kompetisi, yang memaksa mereka untuk bertransformasi dari “penyedia produk” menjadi “pembangun ekosistem”. Saat ini, industri makanan ringan menunjukkan tren “volume dan harga meningkat bersamaan” serta diferensiasi struktural: di satu sisi, inovasi kategori didorong oleh kebutuhan akan kesehatan (rendah gula, tinggi protein, label bersih); di sisi lain, batasan saluran distribusi terus memudar, penggabungan online dan offline semakin cepat, dan toko grosir makanan ringan, ritel instan, toko anggota, dan saluran baru lainnya berkembang pesat.

Ini menuntut merek memiliki kemampuan penetrasi saluran secara menyeluruh, tetapi kenyataannya, sebagian besar merek masih harus memilih antara “cakupan luas” dan “operasi mendalam”.

Perubahan terbesar mungkin adalah distributor, yang tahun ini tampak sangat berhati-hati—mereka tidak lagi mencari “produk viral sesaat”, melainkan terus-menerus menanyakan satu pertanyaan yang sama: “Produk ini, dapat memberikan pertumbuhan yang pasti bagi saya?”

Kebingungan ini bukan tanpa dasar. Data monitoring ritel offline terbaru menunjukkan bahwa pada tahun 2025, sebagian besar kategori barang cepat habis mengalami penurunan harga, meskipun harga makanan ringan relatif stabil, persaingan saluran semakin ketat. Kebangkitan toko grosir makanan ringan sedang membentuk ulang pola industri.

Di balik kemakmuran pasar triliunan yuan ini, masalah seperti penumpukan inventaris saluran, logika pemilihan produk yang kacau, dan fragmentasi skenario konsumsi menjadi ancaman yang menggantung di kepala distributor. Mereka tidak lagi dihadapkan pada pertanyaan “apa yang harus dijual”, melainkan pada “bagaimana menjual” sebagai sebuah sistem.

Solusi Baru Liuliu Mei

Menghadapi kecemasan kolektif industri, selama Tahun Baru Imlek 2026, semua distributor TOP300 Liuliu Mei mencapai pertumbuhan tiga digit. Apa yang dilakukan Liuliu Mei dengan benar? Dari serangkaian produk baru yang dipamerkan di pameran ini, Liuliu Mei memberikan jawabannya.

Dalam pameran ini, Liuliu Mei menampilkan lima sub-merek produk baru, tidak hanya membawa kategori dari plum hijau ke buah kering, dari jelly ke permen gula, tetapi juga menunjukkan sebuah solusi “Inovasi Produk + Ekosistem Simbiosis”. Pendiri Liuliu Mei, Yang Fan, berulang kali menegaskan: “Kami ingin meningkatkan distributor menjadi kekuatan layanan, bersama merek membantu toko ritel memilih produk yang tepat.”

Liuliu Mei memilih untuk bertransformasi dari hubungan jual beli menjadi hubungan simbiosis dengan distributor, menjadi kunci untuk membuka perubahan industri makanan ringan saat ini.

1. Penyesuaian Saluran yang Presisi Melalui Skenario

“Tidak ada skenario, tidak ada produk”—ini adalah aturan emas pengembangan produk Liuliu Mei, dengan berbagai produk yang disesuaikan untuk berbagai skenario, memberikan lebih banyak pilihan yang cocok untuk saluran masing-masing.

Sebagai contoh, seri es batu elektrolit dari plum beku ini secara tepat menyasar skenario hidrasi selama olahraga musim panas dan pengisian elektrolit. Berbeda dari es batang tradisional, produk ini menambahkan mineral kalium dan natrium, dengan elektrolit ≥300mg, menciptakan produk beku yang sehat dan praktis, dapat disimpan pada suhu kamar dan dikonsumsi beku, dan didistribusikan di toko serba ada, supermarket, toko makanan ringan, dan titik ritel lainnya. Dalam dua bulan penjualan tahun 2024, sudah terjual lebih dari 600.000 kotak, dan tahun ini, distribusi dimulai dua bulan lebih awal.

Contoh lain adalah pengembangan “Sarapan Buah Plum Setiap Hari” untuk skenario kebutuhan tinggi seperti sarapan, menghindari kompetisi sengit di waktu snack tradisional, dan membuka ruang pertumbuhan konsumsi baru.

“Plum kering kulit jeruk,” yang menggabungkan kulit jeruk dan daging plum yang bersumber dari bahan obat dan makanan, memasuki bidang snack kesehatan tradisional Tiongkok, menawarkan produk bernilai tinggi dan memperluas skenario konsumsi “ringan dan sehat” sehari-hari.

Gagasan skenario ini menyusup ke seluruh lini produk Liuliu Mei: musim semi, produk populer seperti Plum Ulong Musim Semi, dan Plum Hijau Apel Zhi Zhi menonjolkan “ringan dan segar”; permen hawthorn hitam dari plum dan hawthorn fokus pada “alat pembuka rasa anak-anak”; seri sayur dan buah super ditujukan untuk “penyediaan nutrisi buah dan sayur harian”… Setiap produk memiliki posisi skenario yang jelas, menawarkan berbagai pilihan bagi para distributor sesuai karakteristik penjualan mereka.

2. Produk Musiman Didukung oleh Traffic

Berbeda dari ritme pemasaran merek snack tradisional “dua kali setahun” (musiman + Tahun Baru Imlek), Liuliu Mei menciptakan “Strategi Empat Musim”—setiap musim memiliki produk baru khusus dan tema pemasaran yang sesuai. Misalnya, selama musim tanam semi, diluncurkan Plum Ulong Musim Semi dan Plum Hijau Apel Zhi Zhi yang menonjolkan “ringan dan segar”.

Selain itu, promosi produk beku akan berlangsung sepanjang tahun, terus memberdayakan saluran dan distributor dengan traffic. “Bagaimana cara memasarkan setiap musim, kami punya tim yang meneliti,” tegas Yang Fan. Sebagai ahli kategori, Liuliu Mei memimpin ritme pemasaran tahunan, membuka jalan bagi traffic di saluran.

Meskipun strategi empat musim ini menimbulkan tantangan besar bagi R&D, merek, dan operasi saluran, namun mampu menciptakan kehangatan pasar dan motivasi saluran yang berkelanjutan. Rasa Plum beku Jasmine Green adalah contoh utama—diluncurkan pada 2025, terjual lebih dari 100 juta unit dalam tahun itu, menjadi rasa utama dari produk beku.

Liuliu Mei juga membangun nilai emosional melalui operasional IP: merek baru “Nida” dengan karakter “Raja Apel” dan “Prajurit Mangga” yang menggambarkan manusia purba, menciptakan matriks produk yang menggabungkan pengalaman sehat dan nilai emosional, serta berencana menambah traffic merek melalui mainan plush, kotak hadiah kreatif, dan produk sekitar lainnya.

3. Produk Kustomisasi untuk Meningkatkan Diferensiasi Saluran

Dalam matriks produk baru Liuliu Mei, satu fitur mencolok adalah “Produk yang Sama, Regulasi Berbeda”—untuk berbagai saluran dan kelompok konsumen, satu seri produk akan diluncurkan dalam berbagai ukuran dan strategi harga.

Sebagai contoh, seri Plum beku NFC menampilkan layout berbeda di berbagai saluran: OT (supermarket besar) menekankan nilai terbaik; TT (toko serba ada) memenuhi kebutuhan konsumsi cepat; DS (toko snack) menggunakan kemasan khusus, dengan harga berbeda dari TT dan OT.

Dalam strategi display, Liuliu Mei menetapkan standar penataan rak yang rinci untuk berbagai saluran: memastikan setiap saluran memiliki ciri khas display yang berbeda, dan menjamin kategori menjadi nomor satu dalam penjualan harian toko tunggal (PSD).

Dengan menata matriks produk yang berbeda, Liuliu Mei membangun strategi penjualan yang ekosistem dan sistematis dengan berbagai saluran, mengurangi konflik internal yang tidak perlu.

4. Pengejaran Ekstrem terhadap Atribut Kesehatan

Dalam gelombang kesehatan, Liuliu Mei memilih jalan “aset berat, kerja lambat”—membangun benteng kompetitif dari hulu rantai pasok. Dengan model C2B, menghubungkan distributor dan pengecer secara terbalik untuk melayani konsumen.

Seperti yang dikatakan Yang Fan, “Kami ingin meningkatkan distributor menjadi kekuatan layanan, bersama merek membantu toko ritel memilih produk yang tepat.”

Sebagai contoh, plum dari Chili, Liuliu Mei adalah importir terbesar plum dari Chili di Tiongkok, dengan volume impor tahunan lebih dari 10.000 ton, mewakili sepertiga dari total produksi plum kering Chili. Sejak Februari, plum ini disimpan di gudang dingin khusus untuk memastikan pasokan stabil dan kualitas konsisten sepanjang tahun. Plum besar tanpa biji dari Chili ini mengandung 0 gula tebu dan 0 lemak, serta serat diet tinggi, direkomendasikan secara resmi oleh kedutaan Chili. Dedikasi terhadap kualitas ini membantu Liuliu Mei mencatat penjualan 1 juta paket plum di saluran Sam selama Tahun Baru Imlek 2026.

Contoh lain adalah permen hawthorn dan plum yang lembut, yang mengatasi hambatan teknis pH rendah yang tidak memungkinkan pembentukan permen lembut, dengan menggunakan ekstrak plum buatan sendiri sebagai inti, dibalut dengan pulp hawthorn, menghasilkan produk sehat “tanpa pewarna, tanpa pengawet, kaya vitamin C”, menjadi alat pembuka rasa favorit anak-anak.

Simbiosis Ekosistem: Mendefinisikan Ulang Hubungan Merek dan Saluran

Peluncuran produk baru Liuliu Mei kali ini tidak hanya tentang inovasi produk, tetapi juga menyampaikan paradigma kerjasama baru di industri—dari hubungan “beli dan jual” menjadi “simbiosis ekosistem”.

Liuliu Mei melalui fokus pada plum hijau sebagai bahan makanan tradisional Tiongkok, dengan rasa asam sebagai jiwa, terus menciptakan kategori baru, tidak hanya membangun seluruh rantai industri dari penanaman, pengolahan hingga penjualan, tetapi juga mendorong standarisasi dan industrialisasi kategori plum hijau. Kini, plum hijau Liuliu Mei telah terkenal selama 25 tahun.

Matthew Wilcox dalam buku “Prinsip Penjualan Terlaris” menyebutkan: “Pemasaran yang sempurna harus mampu menyeimbangkan kejutan dan keakraban, relevan namun tak terduga.” Produk baru seperti Liuliu Mei, jelly, plum hijau, Nida, dan produk lainnya berusaha mencapai “tiga aspek: sehat, lezat, dan fungsional” secara bersamaan.

Dari sudut pandang rantai pasok, Liuliu Mei tidak hanya membangun seluruh rantai dari penanaman hingga penjualan, tetapi juga mendorong standarisasi dan industrialisasi kategori plum hijau.

Dari sudut pandang industri, konsep “kompetisi ekosistem” yang diajukan Liuliu Mei berusaha memecahkan pola lama di mana merek harus mendapatkan keuntungan, distributor mendapatkan komisi, dan pengecer harus membayar biaya masuk—sebuah permainan zero-sum. Melalui “Inovasi Produk + Ekosistem Bersimbiosis”, Liuliu Mei menawarkan sebuah pendekatan baru untuk seluruh industri.

Seperti yang dikatakan pendiri Liuliu Mei, Yang Fan: “Yang memenangkan hati orang, akan memenangkan dunia. Apa itu hati orang? Yaitu pikiran konsumen. Kami menaruh semua sumber daya kami ke dalam inovasi produk untuk membawa produk yang baik kepada konsumen, sekaligus bekerja sama dengan saluran, pengecer, dan distributor untuk melayani pengguna.”

Di pasar makanan ringan yang bernilai triliunan yuan ini, Liuliu Mei sedang menulis sebuah kisah baru tentang “kepastian”.