Produk penjualan kembali Moutai non-standar secara bertahap tiba di toko! Logika bisnis distributor direstrukturisasi: dari "selisih harga ratusan per botol" menjadi "komisi 5%"

Tanya AI · Bagaimana Sistem Penjualan Perwakilan Maotai Mengubah Model Bisnis Distributor?

Setiap wartawan ekonomi: Xiong Jianan    Editor ekonomi: Peng Shuiping

Setelah libur Qingming, produk Maotai yang dijual perwakilan pertama kali dikirim ke toko distributor di berbagai daerah, konsumen dapat membeli berbagai produk seperti Maotai tahun, produk premium, dan kilogram melalui platform “iMaotai” dengan harga eceran. Menurut wartawan 《Berita Ekonomi Harian·Menghadirkan Anggur》, pada pertengahan Maret tahun ini, Maotai secara resmi mengumumkan penerapan sistem penjualan perwakilan untuk beberapa jenis Maotai non-standar, dan produk Maotai tersebut mulai tiba secara bertahap, menandai bahwa kebijakan penjualan perwakilan untuk produk non-standar Maotai telah memasuki tahap implementasi yang nyata.

Para profesional industri berpendapat, ini bukan sekadar penyesuaian metode penjualan yang sederhana. Dalam mode penjualan perwakilan, distributor tidak lagi membeli hak pemilikan barang secara penuh atau membayar uang muka, hak kepemilikan barang tetap milik Maotai, dan distributor hanya dikenai biaya layanan sekitar 5% dari penjualan, dengan perhitungan bulanan. Ini berarti, logika bisnis “menimbun stok dan mendapatkan selisih harga” sedang menuju akhir.

Perubahan yang lebih mendalam terletak pada posisi identitas distributor. Sebelumnya, Maotai secara tegas beralih ke sistem kolaborasi multi-dimensi “penjualan sendiri + distributor + penjualan perwakilan + consignation”, dan secara aktif menurunkan harga kontrak untuk produk premium, produk tua, dan produk yang sebelumnya mengalami inverted pricing. Distributor tidak lagi menanggung tekanan stok dan dana, peran mereka beralih dari “penjual selisih” ke “penyedia layanan”, dari mendapatkan keuntungan dari selisih harga ke meningkatkan frekuensi perputaran. Dalam sistem komisi baru ini, distributor sedang menyambut perubahan dari struktur keuntungan ke logika bisnis yang baru.

Produk penjualan perwakilan non-standar telah tiba secara bertahap

Hanya setelah volume penjualan mencapai lebih dari 70% dari jumlah barang, dapat mengajukan pengiriman batch berikutnya

Menurut informasi, distributor yang menandatangani kontrak distribusi Maotai hingga 2026, dengan syarat mereka sepenuhnya melaksanakan semua pesanan tahun 2025 dan tidak ada pelanggaran kontrak dari 2023 hingga 2025, dapat secara sukarela mengajukan permohonan penjualan perwakilan.

Namun, produk yang dijual melalui sistem penjualan perwakilan harus dijual melalui saluran “iMaotai”, dan harga jual harus mengikuti harga eceran di platform “iMaotai”.

Wartawan mengetahui bahwa produk penjualan perwakilan pertama Maotai mulai dikirim secara bertahap sejak libur Qingming. Hingga 7 April, wilayah Hebei telah menerima produk penjualan perwakilan, dan beberapa daerah di Jiangsu telah menyelesaikan pengiriman pertama.

Berbeda dengan sebelumnya, di mana distributor membeli hak kepemilikan barang secara penuh dan membayar uang muka, dalam mode penjualan perwakilan, hak kepemilikan produk tetap milik Maotai, dan saluran distributor tidak lagi menanggung tekanan stok dan dana. Produk “perusahaan” ini disimpan di berbagai distributor, dan konsumen langsung membeli di toko khusus distributor.

Wartawan dari distributor Maotai di Sichuan mengungkapkan bahwa dalam mode penjualan perwakilan, konsumen mengonfirmasi produk dan metode pengiriman di toko distributor, toko akan menghasilkan kode QR eksklusif sesuai kebutuhan konsumen, dan menggunakan aplikasi iMaotai untuk memindai kode QR dan masuk ke halaman produk, mengonfirmasi informasi dan mengirimkan pesanan, kemudian pelanggan yang menerima pengiriman mengonfirmasi penerimaan barang; pelanggan yang mengambil sendiri menunjukkan kode pengambilan di toko, dan Maotai secara resmi mengeluarkan dokumen pengeluaran elektronik, seluruh proses dilakukan melalui aplikasi iMaotai.

Menurut distributor, berdasarkan aturan baru, ketika volume penjualan (yaitu pembayaran nyata yang dilakukan pelanggan langsung di iMaotai) mencapai lebih dari 70% dari jumlah barang yang tiba, mereka dapat mengajukan permohonan pengiriman batch berikutnya ke pabrik. Karena proses logistik biasanya membutuhkan waktu 2–3 hari, selama periode tersebut, sebagian besar produk di toko berada dalam kondisi “tanpa stok yang tersedia untuk dijual”.

Komisi balik dan perbandingan harga, keuntungan lebih dari 70% berkurang

Mode “selisih harga” distributor dihancurkan

Selama bertahun-tahun, pasokan normal Maotai utama dilakukan melalui kuota kontrak tahunan, di mana distributor mengambil barang sesuai rencana, dan secara berkala perusahaan cabang di provinsi mendistribusikan produk Maotai non-standar ke distributor. Dalam mode penjualan perwakilan yang sedang diterapkan, produk harus dipesan dan dijual melalui “iMaotai”, dan harga jual secara ketat mengikuti harga eceran di platform tersebut, dan distributor mendapatkan biaya layanan sekitar 5% dari penjualan, yang dihitung dan dibayar setiap bulan.

Setelah penerapan mode penjualan perwakilan, dampak paling langsung adalah ruang keuntungan distributor menyempit.

Sebagai contoh, untuk produk Maotai premium, sebelumnya harga kontrak distributor dan harga eceran “iMaotai” sebesar 2299 yuan/botol memiliki selisih 440 yuan/botol, yang menjadi sumber keuntungan saluran distribusi. Dalam mode penjualan perwakilan yang baru, produk harus dipesan melalui “iMaotai”, dan harga jual mengikuti harga platform, distributor mendapatkan sekitar 5% dari penjualan sebagai komisi, yang setara dengan sekitar 115 yuan per botol Maotai premium. Untuk Maotai tua 15 tahun, harga kontrak sebelumnya 3409 yuan/botol dan harga eceran 4199 yuan/botol, selisihnya 790 yuan/botol; namun dalam mode penjualan perwakilan, komisi 5% sekitar 210 yuan/botol. Kedua produk ini memiliki komisi yang kira-kira sebanding dengan seperempat dari keuntungan selisih harga sebelumnya.

Ini berarti, logika bisnis yang mengandalkan “menghasilkan keuntungan dari selisih harga” sedang runtuh.

Maotai dalam 《Rencana Operasi Pasar 2026》 secara tegas menyatakan bahwa sistem pemasaran akan beralih dari “penjualan sendiri + distributor” ke mode kolaborasi multi-dimensi “penjualan sendiri + distributor + penjualan perwakilan + consignation”. Untuk produk-produk yang sebelumnya mengalami inverted pricing yang serius seperti Maotai tua, produk langka, dan produk premium, Maotai telah secara aktif menurunkan harga kontrak (harga pabrik), dan menandai harga eceran di “iMaotai”. Misalnya, harga kontrak untuk Maotai premium dan Maotai tua (15 tahun) masing-masing diubah menjadi 1859 yuan/botol dan 3409 yuan/botol. Setelah kebijakan penjualan perwakilan diterapkan, model distribusi sebelumnya pun berakhir.

Lebih penting lagi, peran distributor juga bertransformasi dari “penjual selisih” ke “penyedia layanan” seiring pelaksanaan mode penjualan perwakilan.

Dalam beberapa tahun terakhir, produk personalisasi mengalami inverted pricing yang berkepanjangan, dan beberapa distributor pernah mengungkapkan kepada wartawan bahwa mereka “tidak menghasilkan uang”, dan menunggu untuk memperbarui kontrak. Pada pertemuan asosiasi distributor akhir 2025, Chairman Maotai, Chen Hua, secara tegas menyatakan “tidak akan membiarkan distributor merugi”.

Meskipun saat ini, “komisi balik” dari mode penjualan perwakilan jauh lebih kecil dibandingkan dengan keuntungan dari selisih harga sebelumnya, namun memiliki beberapa keunggulan yang jelas. Dalam sistem komisi tetap, distributor tidak lagi perlu menimbun aset besar, dan sistem harga produk non-standar menjadi lebih stabil.

Seorang distributor di media sosial menyatakan: “Perusahaan (Maotai) sebenarnya sudah memberi peluang pasti ini kepada distributor lama, dalam sistem komisi tetap, satu-satunya logika bisnis untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan adalah meningkatkan frekuensi perputaran penjualan.” Dia menambahkan, ke depan, kompetisi distributor akan bergantung pada kemampuan offline, kualitas layanan, dan efisiensi dalam bertransformasi ke “C”. Merangkul perubahan, mendalami basis pelanggan, adalah jalan keluar dalam siklus baru ini.

Berita Ekonomi Harian