Studi kecil dan menengah tentang ekspor: Pelaku ekspor pasif dan perusahaan yang secara alami bersifat global

Tanya AI · Bagaimana layanan profesional menjadi pendukung utama bagi usaha kecil dan menengah dalam ekspansi ke luar negeri?

26 Maret 2026, pameran Investasi Luar Negeri dan Layanan Terpadu pertama yang diselenggarakan oleh Asosiasi Promosi Investasi Internasional Tiongkok (CIPA), dibuka di Kawasan Kerjasama Bisnis Internasional Pusat Timur Shanghai.

Setelah 2024, ekspansi ke luar negeri mulai menembus batas dan menyebar, dari topik niche vertikal menjadi tren; “keluar” tidak lagi menjadi jalur eksklusif bagi perusahaan besar dan perusahaan terkemuka, tetapi juga menjadi perhatian, diskusi, dan pilihan tindakan bagi usaha kecil dan menengah.

Ekspansi internasional usaha kecil dan menengah adalah fenomena dan tren yang tidak bisa diabaikan saat ini. Menurut survei kuisioner perusahaan ekspor yang dilakukan oleh Institut Penelitian Penggerak Surging pada November 2025, dari 104 perusahaan yang melakukan ekspansi ke luar negeri, 60% adalah perusahaan menengah, melebihi 34% perusahaan besar, menjadi arus utama ekspansi; selain itu ada beberapa perusahaan mikro dan kecil (7%). Berdasarkan survei kuisioner sebanyak 1189 responden oleh HRise Institute of Overseas Expansion pada September 2025, mayoritas perusahaan ekspansi adalah usaha kecil dan menengah (58% dengan jumlah karyawan di bawah 1000 orang), banyak dalam tahap eksplorasi awal (51%) dan ekspansi cepat (40%).

Berdasarkan hasil survei kuisioner tersebut dan wawancara dengan 5 perusahaan ekspansi, peneliti dari Surging Institute melakukan analisis awal tentang tipe dan karakteristik perusahaan ekspansi kecil dan menengah.

4 Tipe utama perusahaan kecil dan menengah dalam ekspansi ke luar negeri

Tipe pertama adalah “rantai pasokan” yang mengikuti “pemilik rantai” dalam ekspansi, berupa perusahaan manufaktur menengah dan perusahaan pendukung.

Peneliti dari Surging Institute menemukan bahwa, berbeda dari ekspansi perusahaan tunggal, fenomena kolaborasi beberapa perusahaan dalam rantai pasokan yang melakukan ekspansi secara bersamaan semakin menonjol pada 2025, di mana yang paling umum adalah pemasok hulu dan hilir yang mengikuti perusahaan inti yang melakukan ekspansi. Perusahaan inti ini bisa berupa perusahaan asing (misalnya “rantai buah” dalam ekspansi luar negeri), maupun perusahaan Tiongkok, seperti BYD dan merek kendaraan listrik lainnya yang memicu banyak perusahaan suku cadang mobil untuk ekspansi. Ini adalah bagian dari restrukturisasi rantai pasokan global yang dipicu oleh berbagai perubahan ekonomi dan politik internasional akhir-akhir ini, termasuk “perang tarif” dan pengendalian asal produk.

Sebagian besar pelaku ekspansi menyadari perubahan ini. Konsultan luar negeri Ying Tian telah melayani lebih dari 3000 perusahaan ekspansi, 80% di antaranya adalah perusahaan manufaktur. Co-founder-nya, Cao Weihua, mengamati dari klien-kliennya bahwa pada 2023, “perusahaan besar yang keluar” biasanya menginvestasikan satu hingga dua juta dolar AS, bahkan lebih dari satu miliar dolar, dan jumlahnya lebih dari 40-50%; sedangkan pada 2024 dan 2025, semakin banyak perusahaan kecil dan menengah yang menginvestasikan dua sampai tiga juta dolar, dan jumlahnya mencapai 70-80%.

Tipe kedua adalah perusahaan teknologi kecil dan menengah yang mewakili “kekuatan produksi baru”.

Pada 2025, fenomena baru yang menarik perhatian dalam ekspansi Tiongkok adalah “ekspansi teknologi”. Selain “tiga baru” (kendaraan listrik, baterai lithium, produk fotovoltaik), produk teknologi yang mewakili “kekuatan produksi baru” seperti robot, kecerdasan buatan, perangkat medis, dan perangkat rumah pintar berkemampuan AI, mulai menunjukkan potensi besar meskipun proporsinya kecil. Perusahaan-perusahaan ini umumnya adalah usaha kecil dan menengah, berkat gelombang inovasi teknologi yang didorong oleh upaya nasional selama dekade terakhir.

Banyak pasar negara maju tertarik terhadap teknologi Tiongkok. Pada Januari 2026, di pameran Consumer Electronics Show (CES) di Las Vegas, Amerika Serikat, Aliansi Bisnis AS-Tiongkok (NOACC) bersama beberapa lembaga mengadakan acara “CES Asia Night”, diikuti lebih dari 500 peserta dari industri teknologi global, menunjukkan pertumbuhan kerjasama ekonomi dan perdagangan AS-Tiongkok di bidang elektronik konsumen dan bioteknologi yang signifikan.

Pada pameran di bulan Maret, Aliansi Bisnis AS-Tiongkok mengadakan diskusi tentang ekspansi perusahaan biomedis ke AS. Ketua mereka, Zhang Xunming, menyatakan bahwa berbagai perusahaan biomedis, termasuk usaha kecil dan menengah, memiliki motivasi dan potensi besar untuk ekspansi, dan metode ekspansi bisa sangat beragam dan fleksibel. Selain model investasi sendiri (dikenal sebagai “pembuatan kapal dan ekspansi”), dan model lisensi (“sewa kapal dan ekspansi”), juga bisa dieksplorasi metode berbagi risiko dengan mitra, seperti yang pernah dilakukan perusahaan kecil Eropa yang masuk ke AS. Kunci utamanya adalah menemukan mitra yang profesional dan saluran masuk yang efektif ke pasar AS. Meskipun standar persetujuan obat dari FDA sangat ketat, hal ini bukan hal yang mustahil untuk dilalui jika disesuaikan dengan posisi dan jenis produk.

Tipe ketiga adalah perusahaan e-commerce lintas negara yang terlibat dalam “lokalisasi operasional”.

Pada 2025, industri e-commerce lintas negara mengalami tantangan besar. Selain “perang tarif” yang memicu restrukturisasi rantai pasokan global, kebijakan pajak kecil di Eropa dan AS, serta langkah-langkah perlindungan industri lokal di berbagai negara, termasuk kebijakan pajak baru untuk e-commerce lintas negara di Tiongkok, mempercepat proses restrukturisasi industri. Dalam situasi ini, sebagian perusahaan e-commerce mulai beralih dari “pengiriman langsung harga murah” ke “lokalisasi operasional”, termasuk perusahaan kecil dan menengah.

Perusahaan Xihu (Shanghai) Industry, yang mulai terjun ke e-commerce lintas negara sejak 2021, awalnya menargetkan pasar Meksiko, kemudian memperluas ke Argentina dan Chili, dengan platform utama di MercadoLibre. Pada akhir 2025, mereka mendaftarkan perusahaan di Meksiko dan menyelesaikan proses lokalisasi. Namun, General Manager-nya, Fan Yu, mengakui bahwa pendirian perusahaan lokal lebih karena kekhawatiran terhadap kemungkinan perubahan kebijakan platform di masa depan, dan mereka hanya mengoperasikan secara paruh waktu. Ada juga yang melakukan investasi besar seperti membangun pabrik di luar negeri, tetapi ini hanya dilakukan oleh sebagian kecil.

Tipe keempat adalah lembaga layanan ekspansi ke luar negeri.

Ketika membahas penyedia layanan ekspansi ke luar negeri—yang menyediakan layanan hukum, keuangan, SDM, investasi, pemasaran, dan lain-lain—sering kali kita lupa bahwa perusahaan layanan ini juga merupakan perusahaan yang melakukan ekspansi sendiri. Peneliti dari Surging Institute menemukan bahwa banyak perusahaan layanan ekspansi sudah “langsung membuka kantor di luar negeri, menjadi penyedia layanan global dari Tiongkok”. Beberapa memiliki tim lengkap dan tetap di beberapa negara, dan sebagian lagi hanya mendirikan perusahaan dan menjalin kemitraan lokal.

Ekspansi sendiri dari penyedia layanan adalah tren yang tak terhindarkan, karena ini adalah hal yang paling dihargai oleh klien mereka—perusahaan ekspansi. Menurut survei kuisioner perusahaan ekspansi Surging Institute November 2025, “jaringan internasional” (70%) dan “kemampuan lokal di negara tujuan” (66%) adalah faktor utama yang dianggap paling penting oleh perusahaan.

Gambar 1: Hasil survei kuisioner perusahaan ekspansi Surging Institute November 2025, mengenai “elemen paling penting saat memilih penyedia layanan” (maksimal tiga pilihan), jawaban dari perusahaan ekspansi.

Tentu saja, ini hanya sebagian dari perusahaan kecil dan menengah yang melakukan ekspansi, dan tidak mewakili seluruhnya. Survei dari Surging Institute juga meliputi pelaku industri e-commerce, restoran, dan lain-lain.

Karakteristik: Pelaku pasif dan “perusahaan global sejak lahir”

Secara historis, perusahaan multinasional dari negara maju dan perusahaan besar Tiongkok yang melakukan ekspansi umumnya mengikuti jalur bertahap, dari ekspor, kemudian membangun cabang penjualan di luar negeri, dan akhirnya berinvestasi membangun fasilitas produksi. Namun, ada juga perusahaan baru yang disebut “perusahaan baru global” (born global) atau “perusahaan lahir global” (born global), yang sejak awal usaha mereka sudah mengandalkan pendapatan dari pasar internasional dan mengambil strategi aktif secara internasional, biasanya di industri teknologi tinggi.

Tipe ketiga dari perusahaan kecil dan menengah yang melakukan ekspansi ke luar negeri di Tiongkok—perusahaan teknologi—cocok dengan karakteristik “perusahaan lahir global”. Banyak dari mereka memiliki pengalaman studi dan kerja di luar negeri, lebih inovatif secara teknologi, dan sangat memperhatikan pembangunan merek (misalnya, sudah membangun nama dan situs web berbahasa Inggris sejak awal). Mereka juga lebih mengandalkan analisis sistematis dan strategi. Oleh karena itu, proses ekspansi mereka biasanya tidak secepat dan se-strategis pelaku pasif, tetapi mereka bisa lebih awal melakukan persiapan dan penataan; namun, sebagai pendatang baru di pasar domestik, mereka membutuhkan waktu untuk mendapatkan pengakuan dan mengumpulkan modal.

Perusahaan kecil dan menengah dalam ekspansi ke luar negeri membutuhkan layanan profesional yang berorientasi strategi dan praktis

Perusahaan menengah adalah pelaku utama ekspansi ke luar negeri, dan sangat bergantung pada dukungan dari lembaga layanan profesional eksternal. Seperti yang terlihat pada Gambar 2, dari survei kuisioner perusahaan ekspansi, 97% perusahaan menengah pernah menggunakan layanan terkait, lebih tinggi dari 91% perusahaan besar dan 71% perusahaan mikro dan kecil.

Gambar 2: Survei kuisioner perusahaan ekspansi Surging Institute November 2025, mengenai “apakah perusahaan Anda pernah menggunakan layanan terkait saat ekspansi”, hasil jawaban berdasarkan skala perusahaan.

Ini karena, dibandingkan dengan perusahaan kecil dan mikro yang terbatas kemampuan, perusahaan menengah sudah memiliki kebutuhan dan kemampuan membeli layanan profesional, tetapi organisasi internal mereka lebih ramping dan sumber daya untuk ekspansi terbatas, sehingga perlu bantuan dari lembaga eksternal.

Dalam survei yang sama, mengenai “kunci dan tantangan utama dalam ekspansi”, 52% perusahaan menengah menyebut “talenta dan perekrutan”, lebih tinggi dari 43% perusahaan kecil dan 29% perusahaan besar (Gambar 3). Ini menunjukkan bahwa, bagi perusahaan kecil dan menengah, kekurangan talenta internal untuk ekspansi cukup nyata. Dalam pengambilan keputusan yang dipimpin oleh “pimpinan tertinggi”, talenta (atau kemampuan profesional) lebih cenderung “diluar” (misalnya, membeli layanan), bukan “internal”.

Gambar 3: Survei kuisioner perusahaan ekspansi Surging Institute November 2025, mengenai “tantangan utama ekspansi perusahaan Tiongkok”, hasil jawaban dari berbagai skala perusahaan.

Lalu, seperti apa layanan ekspansi yang cocok untuk perusahaan kecil dan menengah?

Pertama, harus berbasis pemahaman strategi dan pengelolaan bisnis secara komprehensif, bukan hanya tindakan layanan tunggal.

Pendiri perusahaan konsultan manajemen Yan Lei merasa hal ini sangat penting. Ia menyatakan bahwa, layanan yang dibutuhkan perusahaan besar biasanya bukan solusi umum, melainkan fokus pada kebutuhan tertentu di bidang SDM; sedangkan perusahaan kecil dan menengah umumnya dipimpin oleh pemilik, sehingga pendekatan layanan harus terlebih dahulu memahami strategi industri, logika bisnis, dan kebutuhan operasional secara menyeluruh, lalu memberikan solusi dan saran yang personal dan terperinci di bidang tertentu (misalnya SDM). Pendekatan ini lebih mudah diterima, dan bukan hanya sekadar membahas kebutuhan spesifik seperti perekrutan dan pengurusan visa—yang sebenarnya mereka juga tidak terlalu paham.

Selain itu, para pemilik usaha kecil dan menengah juga ingin mendapatkan “dukungan menyeluruh” dan “pemahaman lengkap tentang masalah terkait ekspansi”, agar bisa “mengatasi kesenjangan informasi” dan mendapatkan “dukungan dari sudut pandang makro”, bukan hanya menyelesaikan masalah di satu bidang tertentu. Oleh karena itu, mereka biasanya bekerja sama dengan konsultan dari bidang lain dalam mode layanan konsultasi terbuka dan menyeluruh.

Hasil survei juga menunjukkan bahwa perusahaan kecil dan menengah sangat tertarik pada layanan informasi dan konsultasi yang mendukung strategi dan bisnis mereka, dan lebih menyukai layanan “satu atap”. Saat ditanya tentang “elemen paling penting saat memilih penyedia layanan”, 42% perusahaan menengah memilih “layanan satu atap”, lebih tinggi dari perusahaan besar (31%) dan mikro kecil (14%) (Gambar 5).

Peneliti dari Surging Institute membagi layanan profesional ekspansi ke luar negeri menjadi tiga kategori: informasi dan konsultasi, fungsi operasional lokal, dan operasional harian. Hasil survei menunjukkan bahwa kebutuhan perusahaan menengah terhadap layanan informasi dan konsultasi jauh lebih tinggi dibandingkan perusahaan besar. Misalnya, saat ditanya “jenis layanan pihak ketiga yang sudah digunakan”, 44% perusahaan menengah memilih “konsultasi investasi internasional dan pemilihan destinasi”, 47% memilih “analisis pasar, industri, dan produk”, dan 23% memilih “informasi internasional, pendidikan budaya lintas negara, pelatihan”, semuanya lebih tinggi dari 31%, 37%, dan 11% dari perusahaan besar (Gambar 4).

Gambar 4: Survei kuisioner perusahaan ekspansi Surging Institute November 2025, mengenai “jenis layanan pihak ketiga yang sudah digunakan”, hasil jawaban berdasarkan skala perusahaan.

Ketika ditanya “layanan apa yang masih kurang dan dibutuhkan dalam ekspansi”, perusahaan menengah juga menunjukkan preferensi yang sama—meningkatkan layanan informasi dan konsultasi. Preferensi ini bahkan terlihat dari harapan mereka terhadap layanan pemerintah dalam mendukung ekspansi, di mana 82% perusahaan menengah berharap mendapatkan “informasi internasional dan pengetahuan umum”, lebih tinggi dari perusahaan besar (66%) dan mikro kecil (57%).

Kedua, perusahaan kecil dan menengah lebih menilai apakah layanan tersebut dapat diimplementasikan, praktis, dan efektif.

Yan Lei mengamati bahwa, karena tahap perkembangan berbeda, perusahaan besar biasanya membutuhkan desain sistem global secara menyeluruh, sedangkan kebutuhan konsultasi perusahaan kecil dan menengah lebih berfokus pada masalah praktis seperti kepatuhan dan biaya rendah.

Ini sejalan dengan pandangan dari pemilik perusahaan kecil dan menengah yang anonim tadi. Ia mengatakan, “Informasi operasional lokal sangat penting,” tetapi banyak layanan ekspansi tidak memiliki keunggulan konten yang unik, “banyak yang hanya informasi dasar yang terbuka dan dangkal,” dan layanan yang mendalam tidak banyak tersedia. Ia pernah menggunakan jasa riset pasar yang bagus, meskipun biayanya 8 juta yuan setahun, tetapi informasinya “cukup mendalam dan detail”, dan produk mereka juga mendapatkan hasil di pasar lokal, sehingga dianggap layak.

Perhatian terhadap aspek praktis dan hasil nyata juga tercermin dari hasil survei. Saat ditanya “elemen paling penting saat memilih penyedia layanan”, 65% perusahaan menengah menilai “kemampuan lokal di negara tujuan” sebagai faktor utama, lebih tinggi dari 60% perusahaan besar dan 43% mikro kecil (Gambar 5). Pilihan faktor utama dalam keberhasilan ekspansi juga menunjukkan bahwa perusahaan menengah lebih menekankan “kepatuhan dan risiko” serta “peluang pasar” dibandingkan perusahaan besar—selain “kepatuhan dan risiko”, perusahaan besar juga menaruh perhatian pada “penyesuaian budaya dan integrasi” serta “pemahaman dan pengambilan keputusan” (Gambar 3).

Gambar 5: Survei kuisioner perusahaan ekspansi Surging Institute November 2025, mengenai “elemen paling penting saat memilih penyedia layanan”, hasil jawaban berdasarkan skala perusahaan.

Ekspansi perusahaan kecil dan menengah dari Tiongkok merupakan fenomena pasar yang muncul di bawah tekanan struktural. Meskipun peneliti dari Surging Institute berusaha mengklasifikasikan dan menyimpulkan, mereka harus mengakui bahwa bentuknya sangat beragam, motifnya kompleks dan berbeda-beda, serta dinamikanya sangat tidak pasti. Ada yang sudah berakar di lokal dan bahkan lebih baik dalam melakukan lokalisasi dibanding perusahaan besar; ada yang “berpindah-pindah”, menunjukkan tingkat “kembali ke pasar” dan “kerugian dalam perang”; ada yang hanya “keluar untuk melihat-lihat”, masih ragu dan membandingkan, dan ada juga yang sudah mantap dan siap balik modal dalam beberapa tahun… Perusahaan kecil dan menengah ini mencerminkan kondisi para pebisnis Tiongkok yang lincah, berjuang, dan penuh perjuangan saat ini.

------------------

Kota lahir dari konsentrasi.

Kebijakan publik, lingkungan hunian, dan kebiasaan membentuk warna dasar kehidupan warga kota.

Pengamatan Kota Surging, fokus pada kebijakan publik, menjawab kekhawatiran masyarakat, dan membahas isu kota.