Ekosistem distribusi mobil menyambut perubahan mendalam

Berdagang saham, lihat laporan riset analis Golden Kirin, berwenang, profesional, tepat waktu, menyeluruh, membantu Anda menggali peluang bertema berpotensi!

Wartawan: Liu Zhao

Pada tahun 2025, pasar otomotif Tiongkok tetap mempertahankan momentum pertumbuhan yang kuat, dan kembali menyerahkan capaian yang mengesankan. Berdasarkan data yang dirilis oleh Asosiasi Industri Otomotif Tiongkok, pada tahun 2025 penjualan mobil Tiongkok mencapai 34,40 juta unit, naik 9,4% dibandingkan tahun sebelumnya; skala produksi dan penjualan selama bertahun-tahun berturut-turut berada di peringkat pertama di dunia; dari sisi kebijakan, langkah-langkah seperti program tukar tambah mobil lama terus ditingkatkan, menjadi salah satu penopang penting bagi pertumbuhan konsumsi otomotif. Namun, ketika total pasar kendaraan utuh masih bergerak naik dan kebijakan dorongan konsumsi masih berlanjut, mengapa justru dealer mobil yang berada paling ujung rantai distribusi secara umum merasa “semakin dijual semakin sulit menghasilkan untung”, bahkan “semakin banyak menjual, semakin banyak rugi”?

Belum lama ini, Asosiasi Peredaran Mobil Tiongkok merilis hasil survei tentang kondisi kelangsungan hidup dealer mobil pada tahun 2025. Data menunjukkan bahwa persentase keuntungan dealer mobil menyempit dari 39,3% pada tahun 2024 menjadi 23,5%, sementara persentase kerugian naik menjadi 55,7%. Masalah seperti harga yang berbalik (price inversion), persediaan yang sangat tinggi, penurunan arus pelanggan, tekanan dana, dan lain-lain saling berkelindan, menjadi titik nyeri operasional paling menonjol di sisi kanal. Masalah saat ini bukan lagi sekadar untung-rugi toko tunggal, melainkan setelah tekanan persaingan pasar mobil menular dari pabrikan kendaraan utuh ke sisi kanal, terjadi penataan ulang dan perubahan pada seluruh ekosistem peredaran mobil.

Jika beberapa tahun sebelumnya topik inti industri otomotif adalah kompetisi menyeluruh antar perusahaan otomotif yang berputar pada teknologi, merek, dan harga, maka pada tahun 2025, biaya dari kompetisi ini semakin banyak dipindahkan ke pihak dealer. Mengapa sistem harga di ujung pasar terus mengalami kegagalan, mengapa jaringan toko 4S tradisional menunjukkan tren “mengecil sekaligus membangun ulang”, dan ke arah mana dealer mobil pada tahun 2026 harus menembus kebuntuan? Serangkaian kesulitan industri membutuhkan jawaban segera.

Perang harga menular ke sisi distribusi

Dealer menjual lebih banyak, justru makin rugi

Di pasar ujung penjualan kendaraan bermotor, tekanan operasional akibat perang harga mendapat verifikasi intuitif melalui kunjungan langsung yang dilakukan oleh wartawan. Baru-baru ini, wartawan dari 《Securities Daily》 pergi melakukan riset ke beberapa toko 4S berbagai merek mobil dan pameran ruang pamer di mal/supermarket di Beijing, Shandong, dan daerah lain. Di banyak gerai, papan promosi yang mencolok menampilkan diskon terbatas waktu, subsidi penukaran, serta subsidi bunga dari lembaga keuangan, dan untuk sebagian model, harga unit tanpa kendaraan (bare car) sudah turun jelas di bawah harga panduan.

Beberapa staf penjualan mengatakan kepada wartawan bahwa sejak awal tahun ini, perhatian utama konsumen setelah datang ke toko bukan lagi konfigurasi dan performa, melainkan seberapa besar diskon yang masih bisa didapat di ujung penjualan, serta apakah bisa digabungkan dengan subsidi pabrikan dan kebijakan tukar tambah mobil lama dari pemerintah daerah. Seorang konsultan penjualan dari toko 4S merek joint venture mengatakan kepada wartawan 《Securities Daily》 bahwa kini ritme negosiasi di gerai jauh lebih cepat; pelanggan umumnya akan berulang kali membandingkan harga, bahkan beberapa model perlu menyesuaikan penawaran harga secara instan sesuai kondisi pasar pada hari tersebut. Secara permukaan, harga di ujung penjualan lebih menarik, tetapi bagi dealer, harga transaksi terus merosot, menekan lebih lanjut margin keuntungan mobil baru yang sebelumnya memang tidak tinggi, bahkan muncul situasi “tukar jumlah dengan rugi”.

Survei Asosiasi Peredaran Mobil Tiongkok menunjukkan bahwa pada tahun 2025, 81,9% dealer mobil mengalami price inversion dengan tingkat yang berbeda-beda, dan 51,5% di antaranya memiliki besaran inversion lebih dari 15%. Ini berarti harga eceran mobil baru berada di bawah biaya pengadaan secara luas; biaya paling langsung akibat perang harga sedang ditanggung oleh sisi kanal distribusi.

Kesulitan ini terbentuk erat kaitannya dengan meningkatnya intensitas persaingan industri otomotif secara keseluruhan pada tahun 2025. Pada tahun 2025, margin laba penjualan industri otomotif Tiongkok turun menjadi 4,1%, lebih rendah daripada rata-rata perusahaan industri di hilir; ini menunjukkan bahwa tekanan operasi tidak hanya berhenti di sisi distribusi, melainkan seluruh rantai dari produksi kendaraan hingga penjualan di ujung pasar ikut menanggung beban. Pada Februari 2026, 《Panduan Kepatuhan Perilaku Harga Industri Otomotif》 yang secara resmi diterbitkan oleh State Administration for Market Regulation (Administrasi Negara untuk Pengawasan Pasar) memasukkan dealer berotoritas merek, agen, dan pedagang dalam lingkup yang diatur, serta secara jelas meminta agar hak penetapan harga mandiri dealer dihormati, dan perilaku pembalikan laba (rebate) serta promosi dinormakan. Ini secara tidak langsung mencerminkan bahwa masalah disorganisasi harga sudah memengaruhi berjalannya industri secara sehat.

Peringatan kinerja yang dikeluarkan oleh grup dealer mobil peringkat teratas juga membuat tekanan ini menjadi lebih nyata. Dalam pengumuman yang diterbitkan oleh Zhongsheng Holding Co., Ltd. (selanjutnya disebut “Zhongsheng Holding”), disebutkan bahwa pada tahun fiskal 2025, laba bersih yang dapat diatribusikan kepada pemegang saham perusahaan tercatat rugi 16,73 miliar yuan, sedangkan pada periode yang sama tahun 2024 meraih laba 32,12 miliar yuan; salah satu penyebab utamanya adalah melebar/bertambahnya kerugian kotor pada bisnis penjualan mobil, serta penurunan pendapatan komisi keuangan. China Yongda Automobile Service Holding Co., Ltd. juga mengumumkan bahwa, dipengaruhi oleh perang harga pasar otomotif pada tahun 2025 terutama sejak paruh kedua dan faktor ekonomi makro, perusahaan melakukan pencadangan penurunan nilai (impairment) dalam jumlah besar atas aset jangka panjang terkait beberapa gerai 4S dengan performa yang kurang baik. Bahkan grup besar pun demikian, apalagi dealer menengah dan kecil—tekanannya dapat dibayangkan.

Memasuki tahun 2026, ketegangan operasional dealer mobil belum memperoleh peredaan mendasar. Data Asosiasi Peredaran Mobil Tiongkok menunjukkan bahwa indeks peringatan persediaan dealer mobil pada Januari 2026 dan Februari 2026 masing-masing adalah 59,4% dan 56,2%, keduanya berada di atas garis “baik-buruk”/ambang keseimbangan. Pada Januari, 68,8% dealer melaporkan penurunan arus pelanggan dan volume pesanan secara tahunan; pada Februari, 76,8% dealer melaporkan penjualan tidak mencapai target ekspektasi. Meskipun pada fase awal tahun kondisi operasional dealer sedikit membaik dibanding periode sebelumnya, tekanan inti masih terpusat pada price inversion mobil baru, kerugian margin kotor per mobil, dan persediaan yang terlalu dalam.

Jaringan toko 4S mengecil sambil dibentuk ulang

Sistem kanal memasuki periode penyesuaian mendalam

Jika price inversion adalah fenomena permukaan, maka penyempitan dan pembentukan ulang jaringan toko 4S adalah perubahan yang lebih dalam pada sistem peredaran mobil. Menurut 《Laporan Perkembangan Industri Peredaran Mobil Tiongkok 2025—2026》, hingga akhir tahun 2025, skala jaringan toko 4S otomotif di dalam negeri mencapai 32432 gerai, turun 1,4% dibanding tahun 2024. Di antaranya, total jaringan toko 4S merek independen mencapai 21371 gerai, naik 1,1%, dan pangsanya meningkat menjadi 66%; sedangkan toko 4S merek joint venture dan merek mewah masing-masing turun menjadi 7304 gerai dan 3757 gerai, dengan penurunan tahun-ke-tahun sebesar 5,7% dan 5,8%. Dari permukaan data tampak “ada yang naik ada yang turun”, tetapi pada praktiknya sumber daya kanal sedang didistribusikan ulang di sekitar efisiensi, densitas, dan kemampuan bertahan hidup merek.

Direktur Pusat Riset Inovasi Industri Otomotif Universitas Industri Utara, Ji Xuehong, ketika diwawancarai oleh wartawan 《Securities Daily》, mengatakan bahwa penyesuaian lanskap kanal otomotif saat ini memperlihatkan tren dua arah. Di satu sisi, merek independen khususnya merek kendaraan listrik baru terus memperluas diri, sehingga membutuhkan jaringan kanal yang lebih fleksibel, lebih menjangkau ke bawah, dan lebih dekat dengan pengguna; di sisi lain, di bawah tekanan di ujung pasar, merek joint venture dan merek mewah tidak punya pilihan selain menyesuaikan ritme pembukaan jaringan sebelumnya dan tata letak kanal.

Variabel terbesar industri berasal dari kebangkitan jaringan penjualan independen perusahaan kendaraan listrik. Pada tahun 2025, jumlah jaringan penjualan independen perusahaan kendaraan listrik domestik mencapai 26260 gerai, naik sekitar 21%; di antaranya, model penjualan langsung yang terdiri dari agen dan ritel langsung (directly operated) sudah melampaui separuh pangsa skala, lebih besar daripada model dealer berotoritas tradisional. Ini berarti model toko 4S tradisional bukan lagi satu-satunya jawaban bagi peredaran mobil; peran kanal juga beralih dari sekadar menjual mobil menjadi bertransformasi menjadi simpul multi-fungsi seperti penyerahan kendaraan, pengalaman pengguna, layanan purna jual, serta pengelolaan/operasi pengguna.

Wakil Sekretaris Jenderal Asosiasi Peredaran Mobil Tiongkok, Lang Xuehong, mengatakan bahwa pada tahun 2025, kanal otomotif sedang beralih dari “ekspansi skala untuk membuka toko sebanyak-banyaknya” ke “operasi berdaya guna ekstrem”. Pabrikan tidak lagi semata-mata mengejar perluasan jumlah gerai, melainkan lebih banyak mencoba integrasi jaringan (menghubungkan berbagai kanal), membangun gerai yang lebih ringan, serta perpaduan lintas bidang.

Bagi investor dengan skala yang relatif kecil dan kemampuan menghadapi risiko yang lemah, begitu perpindahan merek gagal, kompensasi saat keluar jaringan tidak memadai, serta tekanan persediaan dan dana berkembang secara bersamaan, maka elastisitas operasional akan turun dengan cepat. Lang Xuehong menambahkan bahwa banyak investor mudah terjebak pada “hanya melihat teori penjualan/volume”, mengabaikan kondisi keuntungan yang sebenarnya di bawah realitas persediaan tinggi, price inversion, dan ketergantungan pada rebate.

Perubahan halus dalam hubungan pabrikan juga mencerminkan rasa sakit akibat penyesuaian kanal. Dalam proses kunjungan lapangan, banyak dealer mobil mengeluhkan kepada wartawan 《Securities Daily》: target penjualan yang terlalu tinggi saat ini, price inversion yang serius, persediaan tinggi, harga suku cadang yang terlalu mahal, praktik add-on/paket/upsell saat pembelian, serta terlalu banyak titik jaringan berotoritas dalam satu kota (se-gugus wilayah). Kepuasan terhadap bisnis mobil baru dan mobil bekas relatif lebih rendah; sementara untuk bagian layanan purna jual, umumnya menghadapi tekanan seperti penurunan jumlah unit masuk ke bengkel (frekuensi masuk) dan penurunan nilai produksi per mobil. Model operasional yang dulu mengandalkan rebate tahunan, proteksi regional, dan jangkauan radius pengaruh toko tunggal yang stabil, kini sedang dipecah oleh persaingan pasar yang jauh lebih agresif.

Ekosistem peredaran mobil menghadapi penilaian ulang

Berpindah dari jalur jual mobil ke simpul layanan

Meski kesulitan operasional dealer mobil masih berlanjut, pada tahun 2026 industri memasuki jendela pemulihan kinerja. Di satu sisi, dukungan kebijakan terhadap konsumsi otomotif terus berlanjut. Pada akhir 2025, 《Petunjuk Pelaksanaan Subsidi Tukar Tambah Mobil 2026》 yang diterbitkan oleh delapan kementerian/biro termasuk Kementerian Perdagangan di kantor bersama dengan jelas menetapkan bahwa pada tahun 2026 program tukar tambah mobil lama dan pembaruan mobil yang dibuang (scrapping) akan terus dilaksanakan; Komisi Nasional Pembangunan dan Reformasi juga mengusulkan pemberian dana dukungan untuk tukar tambah mobil lama per kuartal secara bertahap. Ini berarti pada level total permintaan masih ada kekuatan penopang. Di sisi lain, 《Panduan Kepatuhan Perilaku Harga Industri Otomotif》 juga memberikan batasan institusional untuk memulihkan sistem harga ujung pasar serta mengurangi persaingan harga yang bersifat merusak (maliciously low).

Selama sistem harga belum benar-benar pulih, target penjualan pabrikan masih lebih tinggi daripada kemampuan pasar untuk menyerap, dan pelaksanaan rebate serta manajemen persediaan belum membaik secara substansial, dealer akan sulit lepas dari lingkaran “rugi kas dulu, lalu menunggu rebate”. Sekretaris Jenderal Dewan Informasi Pasar Kendaraan Penumpang Aliansi Asosiasi Peredaran Mobil Tiongkok, Cui Dongshu, kepada wartawan 《Securities Daily》 mengatakan bahwa seiring kebijakan yang membimbing kepatuhan, pembersihan persediaan, dan dorongan peluncuran produk baru, pasar otomotif 2026 berpotensi beralih dari sekadar perang harga menuju persaingan berbasis nilai. Namun, perubahan ini tidak mungkin terjadi seketika.

Jalan ini panjang dan berliku; tetapi jika ditempuh, akan sampai. Menghadapi kesulitan industri saat ini, perusahaan terdepan tengah aktif mencari perubahan. Tanggung jawab terkait dari Zhongsheng Holding menyampaikan bahwa menghadapi situasi industri saat ini, perusahaan secara proaktif mendorong optimalisasi struktur jaringan dan bisnis, serta terus memperkuat sistem layanan purna jual dan pengelolaan pelanggan. Melalui serangkaian penyesuaian, kualitas operasi perusahaan sudah menunjukkan perbaikan yang positif; penurunan margin kotor kendaraan baru juga sudah tampak melambat di batasnya dan ada tanda-tanda menyentuh dasar. Tanggung jawab terkait dari Changjiu (Longtime) Co., Ltd. menyampaikan kepada wartawan 《Securities Daily》 bahwa perusahaan secara proaktif mendorong optimalisasi struktur bisnis dan peningkatan cerdas. Di satu sisi, perusahaan melakukan penataan besar untuk layanan peredaran mobil baru, dengan mengandalkan platform “Jiu Che GO” untuk menghubungkan perusahaan otomotif hulu dan pasar tingkat kabupaten yang menjangkau ke bawah; hal ini mendorong proses transaksi menjadi online, terstandarisasi, dan cerdas, sehingga meningkatkan efisiensi peredaran dan menurunkan biaya transaksi. Di sisi lain, perusahaan terus memperkuat penerapan teknologi seperti AI, big data, dan Internet of Things (IoT), serta menyempurnakan sistem manajemen risiko, gudang/logistik, dan operasi lokal. Langkah-langkah terkait sudah memberikan hasil awal.

Sekretaris Jenderal Divisi Kendaraan Bermotor Cerdas yang Terhubung Asosiasi Kerja Sama Ekonomi dan Teknologi Tiongkok-Eropa, Lin Shi, kepada wartawan 《Securities Daily》 mengatakan bahwa dari logika operasional, kunci apakah dealer mobil pada tahun 2026 dapat keluar dari kubangan kerugian adalah apakah mereka mampu membangun ulang model keuntungan. Margin kotor kendaraan baru dari dealer atau agen merek kendaraan listrik tenaga baru jelas lebih baik dibanding dealer tradisional; ini menunjukkan bahwa kanal sebenarnya tidak berarti tidak ada peluang menghasilkan uang, melainkan peluang sedang terkonsentrasi pada entitas operasional yang mampu menyesuaikan produk kendaraan listrik dengan lebih baik, menjalankan pengelolaan pengguna, dan membangun siklus layanan tertutup.

Pada saat yang sama, pabrikan utama (main OEM) juga perlu meninjau kembali dan mendefinisikan nilai kanal. Untuk merek tradisional yang masih bergantung pada sistem dealer skala besar, menumpuk persediaan secara membabi-buta kepada dealer, tukar volume dengan harga, serta menghabiskan nilai merek lewat penawaran harga, tidak akan menghasilkan pangsa pasar jangka panjang; sebaliknya, hal itu dapat merusak kemampuan layanan di ujung pasar dan pengalaman konsumen. Untuk merek pendatang baru dan merek kendaraan listrik, penjualan langsung (direct) dan agen tidak berarti pendapatan mitra dapat diabaikan; prasyarat untuk peningkatan efisiensi operasional kanal adalah membangun siklus bisnis yang berkelanjutan. 《Panduan Kepatuhan Perilaku Harga Industri Otomotif》 telah menegaskan bahwa kebijakan rebate harus jelas dan tegas, dan hak penetapan harga mandiri dealer harus dihormati. Ini juga menyediakan dasar institusional untuk membangun kembali hubungan pabrikan-dealer yang lebih seimbang.

Peneliti Senior di industri otomotif dari Far East Credit (Feichang) Credit, Liang Yunxi, ketika diwawancarai wartawan 《Securities Daily》, mengatakan bahwa pada tahun 2026, total pasar otomotif Tiongkok masih berpeluang mempertahankan ketahanan, tetapi diferensiasi di sisi kanal akan semakin diperparah: dealer yang mampu mengendalikan persediaan, menstabilkan harga, memperkuat layanan purna jual, dan pengelolaan pengguna akan mendapatkan ruang hidup baru dalam proses penyesuaian; sementara gerai yang masih terjebak dalam model lama “tukar volume dengan harga, dan menutup rugi dengan rebate” mungkin akan terus didorong keluar dari pasar. Toko 4S tradisional tidak akan langsung hilang begitu saja, tetapi batas fungsi, sumber keuntungan, dan hubungan dengan pabrikan utama akan didefinisikan ulang. Bagi industri otomotif, penyesuaian mendalam yang terjadi di sisi peredaran ini adalah konsekuensi yang tak terhindarkan setelah perang harga, sekaligus jalan yang harus ditempuh bagi industri otomotif Tiongkok untuk beralih dari sekadar mengejar skala menuju mengutamakan efisiensi, ekosistem, dan layanan.

		Pernyataan Sina: Berita ini merupakan repost dari media mitra Sina. Sina.com mempublikasikan artikel ini dengan tujuan menyampaikan informasi tambahan, dan tidak berarti menyetujui pandangan maupun membuktikan deskripsi di dalamnya. Isi artikel hanya untuk referensi dan tidak merupakan saran investasi. Risiko ditanggung oleh investor yang mengambil tindakan berdasarkan informasi tersebut.

Arus informasi melimpah dan interpretasi yang presisi—semuanya ada di aplikasi Sina Finance (Sina Finance APP)

Penanggung jawab redaksi: Gao Jia