Usaha bersejarah selama seratus tahun, tangan kiri membagi, tangan kanan mengakuisisi

Tanya AI · Mengapa Tongrentang tidak mampu meningkatkan kinerja?

Ingin mengakumulasi laba.

《Investors Network》 Cai Jun

Tongrentang, toko obat berusia ratusan tahun (600085.SH, selanjutnya disebut “perusahaan”), berada dalam kebuntuan antara maju dan mundur.

Baru-baru ini, produk-produk inti perusahaan dicabut dari daftar lelang/penawaran online. Sebelumnya, sebuah produk bermerek tempel (OEM/ODM) yang dipasok oleh perusahaan sempat terlibat dalam gelombang masalah. Rangkaian peristiwa demi peristiwa ini menyambung rangkaian aksi besar yang dimulai perusahaan pada 2025, seperti reformasi organisasi dan manuver pengelolaan modal. Hingga saat ini, perusahaan (termasuk) memiliki 3 perusahaan terdaftar, antara lain Tongrentang Technology (01666.HK), Tongrentang Guoyao (03613.HK), dengan total kapitalisasi pasar sekitar 50 miliar yuan.

Sebenarnya, krisis yang tengah dialami perusahaan saat ini memiliki titik sakit yang sama dengan krisis pada 2018: retakan pada logika pencairan nilai merek (brand monetization). Karena itu, reformasi tidak seharusnya menjadi jalur perbaikan pasif, melainkan rekonstruksi seluruh sistem.

Krisis kembali datang

Pada bulan Maret, sebuah pengumuman pencabutan daftar dari Pemerintah Provinsi Shanxi mengungkap “aturan tak tertulis” terkait Tongrentang Angong Niuhuang Wan. Produk tersebut karena dalam sistem pengadaan rumah sakit pemerintah untuk waktu lama tidak memiliki transaksi, dikategorikan sebagai “zona tidak aktif”, sehingga langsung dicabut dari daftar/penawaran online. Berdasarkan aturan, dalam dua tahun produk tersebut tidak dapat masuk ke rumah sakit pemerintah setempat.

Intinya, aksi “pembersihan” tingkat lokal secara tepat menusuk pola laba paling inti perusahaan: pembenaran melalui pengadaan/penawaran di dalam rumah sakit, lalu penjualan dengan harga tinggi di luar rumah sakit. Menurut data dari Minnei.com, penjualan Tongrentang Angong Niuhuang Wan lebih dari 80% berasal dari apotek ritel fisik, sementara kontribusi kanal di dalam rumah sakit nyaris tidak ada. Di satu sisi, perusahaan memasukkan produk ke daftar pengadaan rumah sakit pemerintah, namun tidak benar-benar memasok. Di sisi lain, perusahaan memanfaatkan kualifikasi asuransi medis (医保) untuk mengangkat harga/valuasi produk, sehingga harga per butir bertahan pada kisaran 699-860 yuan.

Model arbitrase “dipasang namun tidak disuplai” ini, logika intinya adalah menggunakan pembenaran merek untuk melakukan arbitrase antar berbagai kanal. Karena itu, pencabutan daftar berarti jalur arbitrase perusahaan diputus secara langsung.

Sebenarnya, ini bukan kali pertama perusahaan belakangan ini terjebak dalam pusaran masalah.

Pada akhir 2005, Komite Perlindungan Konsumen dan Masyarakat (消保委) Shanghai setelah pemeriksaan sampel menemukan bahwa minyak udang ektopik (磷虾油) Tongrentang Sichuan Health Pharmaceutical. Hasil uji kandungan fosfolipidnya nyaris 0, yang sangat tidak sesuai dengan label kemasan sebesar 43%. Produk tersebut biaya produksinya hanya 3-4 yuan/botol, tetapi harga jualnya mencapai 60 yuan/botol. Setelah kasus terungkap, pasar mengetahui bahwa produk tersebut bukan diproduksi langsung oleh perusahaan, melainkan produk bermerek tempel yang didistribusikan oleh anak perusahaan cucunya. Menanggapi hal itu, perusahaan memerintahkan pihak terkait dalam perusahaan yang terlibat untuk mengundurkan diri.

Dua kasus di depan dan belakang, bukan kejadian kebetulan yang meledak; melainkan pengaruh yang ditimbulkan oleh penelusuran “arbitrase kanal + ekspansi lewat bermerek tempel” yang menjadi ketergantungan jalur perusahaan. Singkatnya, pola ini bukan hanya kehilangan tanah tempat tumbuh, tetapi juga membalik menyerang citra merek perusahaan.

Pada 2021-2024, industri pengobatan tradisional Tiongkok memasuki periode panas. Di satu sisi, dukungan asuransi medis terhadap pengobatan tradisional meningkat, membuat industri mengalami ekspansi cepat. Di sisi lain, tren “komoditisasi sebagai hadiah” muncul dalam produk suplemen/pengobatan tonik tradisional, sehingga Tongrentang Angong Niuhuang Wan, Qizi Zhen (片仔癀) dan lainnya menjadi rebutan, dengan harga terus meningkat.

Angin kencang ini datang seperti hujan yang tepat waktu. Pada 2018, perusahaan meledak dalam skandal “mengumpulkan madu kadaluarsa”, yang kemudian menyebabkan kinerja turun dan ketua perusahaan sebelumnya diselidiki. Karena itu, perusahaan memanfaatkan momentum saat itu: menaikkan harga produk inti dengan keunggulan merek, lalu memperluas bermerek tempel dengan cepat, mencakup berbagai kategori seperti kesehatan (healthcare) dan kosmetik.

Pada 2021-2023, pendapatan usaha dan laba bersih perusahaan sama-sama tumbuh dengan angka dua digit. Dengan kata lain, tidak lama setelah keluar dari krisis, perusahaan justru menghadapi krisis baru.

Reformasi untuk mengakumulasi laba

Berbeda dengan putaran sebelumnya, krisis Tongrentang kali ini adalah tarik-menarik terus-menerus yang berpusat pada laba.

Pada 2024, margin laba kotor perusahaan melebihi 45%, tetapi margin laba bersih di bawah 10%. Pertumbuhan laba dua digit yang bertahun-tahun berlangsung tidak mampu menutupi satu fakta: baik arbitrase kanal maupun ekspansi bermerek tempel, porsi terbesar laba perusahaan justru diserahkan/ditahan oleh distributor dan pabrik OEM. Lebih dari itu, begitu kualitas/produk gagal (kontrol kualitas bermasalah) terjadi, yang dirugikan tetap merek perusahaan sendiri.

Perusahaan sebenarnya sudah sangat paham perhitungan ini. Dengan kata lain, ekspansi pemberian wewenang yang dilakukan untuk keluar dari krisis putaran sebelumnya, dalam tren normatisasi industri obat tradisional saat ini, sudah tidak lagi sesuai.

Menanggapi hal tersebut, pada 2025 perusahaan melakukan serangkaian reformasi. Logika utamanya adalah mengakumulasi laba.

Dalam periode laporan, perusahaan menyelesaikan pergantian besar di manajemen. Pergantian ketua, manajer umum, penanggung jawab keuangan, dan lainnya; sebagian direktur juga disesuaikan posisinya menjadi pekerjaan di perusahaan anak. Sementara itu, sistem kanal mengalami perubahan: perusahaan membentuk anak usaha pengembangan farmasi (医药发展分公司), mengintegrasikan produk medis seperti pengobatan pembuluh darah otak, pediatri, pernapasan, dan sebagainya; kemudian menyerahkan satu tanggung jawab terpadu untuk promosi kanal di dalam rumah sakit, pembangunan kedokteran berbasis bukti (evidence-based medicine), serta pemasangan di daftar pengadaan yang mematuhi kepatuhan, yang secara langsung menargetkan penyakit kronis “dipasang namun tidak disuplai, disuplai namun tidak lancar”.

Dalam hal manuver pengelolaan modal, perusahaan juga bergerak ke dua arah sekaligus. Pada tahap awal, perusahaan mengakuisisi Tianjin Tongrentang, menyelesaikan sengketa merek dagang. Anak usaha bidang kesehatan/medik bersama mencari pemecahan (spin-off) untuk pencatatan saham, berkali-kali mengajukan permohonan ke Bursa Efek Hong Kong. Pada bulan Februari tahun ini, dengan nilai akuisisi 14,61 miliar yuan, perusahaan membeli Jiashitang, dengan target perusahaan adalah pemimpin distribusi produk farmasi di Beijing. Transaksi ini dipandang sebagai pelengkap kekurangan terakhir dalam distribusi. Hal itu mengatasi masalah sebelumnya: ketergantungan pada pihak ketiga untuk distribusi serta biaya kanal yang tinggi.

Intinya, rangkaian “serangan dari atas ke bawah, dari dalam ke luar” ini bertujuan menjalankan seluruh rantai proses “produksi—distribusi langsung ke penyaluran—eksekusi di terminal”, sehingga memotong biaya tinggi di tengah jalan dan menyisakan laba bagi perusahaan. Pada saat yang sama, pemecahan untuk pencatatan adalah membangun matriks modal, mengaktifkan aset, dan mengubah model dari “menghasilkan uang lewat arbitrase merek” menjadi “memperoleh laba lewat efisiensi rantai industri”.

Monetisasi merek

Saat ini, meski Tongrentang melakukan reformasi besar-besaran, hasilnya belum terlihat.

Pada tiga kuartal pertama 2025, pendapatan usaha perusahaan dan laba bersih yang dapat diatribusikan kepada pemegang saham masing-masing 1.46B yuan dan 1.18B yuan, dengan penurunan tahun-ke-tahun sebesar 3,7% dan 12,78%. Dengan perhitungan ini, margin laba bersih perusahaan adalah 8,85%.

Jika penurunan kinerja dianggap sebagai inersia meredanya momentum di periode sebelumnya, maka kini perusahaan terjebak dalam jurang yang serba salah.

Di satu sisi, anak usaha bidang kesehatan/medik beberapa kali upaya IPO di pasar saham Hong Kong tidak berhasil. Pasar menilai akar masalah utamanya adalah kecepatan ekspansi masa lalu tidak menghasilkan laba berkualitas tinggi; rasio goodwill perusahaan terhadap nilai aset bersih lebih dari 30%, sementara pertumbuhan pendapatan kurang dari 5%.

Di sisi lain, pencabutan daftar untuk Tongrentang Angong Niuhuang Wan dan kasus minyak udang ektopik akan membuat perusahaan menilai efektivitas reformasi. Singkatnya, apa perbedaan krisis yang dihadapi perusahaan kali ini dibanding putaran sebelumnya?

Untuk menjawab pertanyaan ini, kita perlu kembali ke logika inti dua putaran krisis. Sebenarnya, dua putaran krisis yang dialami perusahaan memiliki tumpang tindih yang tinggi sampai batas tertentu: keduanya adalah pencairan nilai dari kepercayaan terhadap merek berusia seratus tahun, dan keduanya sama-sama terlalu mengejar ekspansi skala. Karena itu, keluar dari krisis membutuhkan rekonstruksi sistem manajemen.

Dengan sudut pandang tersebut, pergantian manajemen sejak 2025, pemecahan untuk pencatatan, serta akuisisi untuk melengkapi rantai bisnis, mungkin bukan hanya perbaikan pasif dari ketergantungan jalur masa lalu. Industri obat tradisional, alih-alih dibilang momentum sudah berlalu, lebih tepat dibilang sedang membangun ulang logika dirinya sendiri. Pengendalian menyeluruh biaya asuransi medis terus diperdalam, pengawasan dinamis pencantuman obat di daftar semakin ketat, dan iklan/penyampaian yang menyesatkan ditindak secara tepat sasaran; penipisan nilai merek (brand overdraw) tidak seharusnya menjadi hal yang lumrah di industri.

Pada bulan Maret tahun ini, perusahaan Zhengshuan Pharmaceutical (修正药业) memicu badai opini publik karena ambang batas untuk bermerek tempel yang sangat rendah dan otorisasi merek yang berlebihan; produk bermerek tempel yang termasuk di antaranya Zhengshuan botol kecil berisi Jinbing (修正小金瓶乌黑片), gel antibakteri ekstrak蜂胶抑菌凝胶 (益母草蜂胶抑菌凝胶), dan plester pusar dari daun artemisia (艾草肚脐贴) serta lainnya.

Pada akhirnya, perusahaan berhasil menangkap momentum industri melalui “arbitrase kanal + ekspansi bermerek tempel”, lalu keluar dari krisis putaran sebelumnya. Namun, hakikat krisis adalah merenggangnya kepercayaan terhadap merek; poin sakit inti putaran sebelumnya belum terselesaikan sepenuhnya. Karena itu, reformasi yang dipicu oleh krisis kali ini tidak seharusnya menjadi jalur perbaikan pasif, melainkan rekonstruksi seluruh sistem. (Diproduksi oleh Caijing Thinking)