Kemitraan, platform, dan memperluas pangsa pasar

Jeff Wood, kepala, Alexander Group

Temukan berita dan acara fintech teratas!

Berlangganan buletin FinTech Weekly

Dibaca oleh eksekutif di JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna, dan lainnya

Lanskap fintech saat ini menantang untuk dinavigasi—karena beberapa alasan.

Pertama, ada lebih banyak pemain dari sebelumnya. Bidang permainan yang semakin ramai berarti margin makin tertekan. Bisnis harus bekerja lebih keras untuk mempertajam proposisi nilai mereka dan membedakan diri.

Ada juga penawaran-penawaran baru—seperti pembayaran tertanam, fungsionalitas manajemen risiko, dan perbankan terbuka—yang mendorong industri maju, entah bisnis siap atau tidak.

Organisasi fintech diberi dua jalur ke depan: beradaptasi atau tertinggal. Beradaptasi sering berarti membangun hubungan baru, mengukir segmen pendapatan baru, dan mengembangkan model cakupan penjualan untuk memanfaatkan peluang-peluang ini.

Dulu, cukup bagi organisasi fintech untuk hanya menawarkan layanan inti seperti pemrosesan pembayaran. Namun, berkat—sebagian—maraknya teknologi, layanan-layanan ini kini mudah diperdagangkan sebagai komoditas. Fintech harus berkembang melampaui penawaran tradisional mereka dan menemukan cara baru untuk menambah nilai.

Bisnis harus menyikapi momen untuk menghadapi tantangan ini. Kalau tidak, mereka akan terlambat untuk ikut mengendarai gelombang.

Melakukan lebih banyak tidak berarti kehilangan keseimbangan

Dengan begitu banyak tekanan untuk bertumbuh, para pemimpin bisnis mungkin tergoda mengambil jalan dengan resistensi paling kecil: sekadar menambahkan lebih dan lebih banyak layanan baru dalam upaya untuk tampil beda dan memenuhi kebutuhan pelanggan.

Metode ini akan mendorong tim sampai batasnya—dan, jika perusahaan gagal memberikan dukungan pelanggan dan mitra yang tepat, itu akan membahayakan kelangsungan bisnis. Yang perlu terjadi justru jauh lebih strategis.

Ada cara berbeda yang bisa ditempuh para pemimpin bisnis untuk menanggapi panggilan pasar; satu cara yang membuka peluang ekspansi, memberikan lebih banyak nilai bagi pelanggan akhir, dan menyiapkan organisasi untuk pertumbuhan jangka panjang.

Langkah ke depan adalah dengan mengaktifkan struktur program mitra yang tepat, dukungan, dan pemberdayaan untuk mendorong nilai bagi pelanggan, mitra, dan perusahaan Anda.

Panduan kemitraan secara garis besar.

Mengembangkan kemitraan dengan bisnis yang saling melengkapi akan membantu organisasi fintech memperluas dan memperdalam layanan mereka melalui hubungan bernilai-untuk-bernilai. Memulai akan terlihat berbeda untuk setiap organisasi. Secara umum, namun, pertimbangan-pertimbangan berikut dapat membantu membangun kerangka kerja yang diperlukan untuk melangkah maju.

Strategi keseluruhan

*   Tentukan bagaimana mitra akan masuk ke dalam model go-to-market (GTM) organisasi Anda. Apa tanggung jawab mereka?
*   Identifikasi jenis mitra ideal Anda. Jenis layanan apa yang Anda cari? Layanan apa yang akan menambah nilai paling besar bagi pelanggan? Layanan yang diminati termasuk pemrosesan kartu kredit, pemrosesan pembayaran, kartu hadiah, program loyalitas, dan program pemasaran.
*   Tentukan segmen pelanggan pengguna akhir yang akan Anda incar melalui kemitraan. Profil pelanggan ideal (ICP) seperti apa yang akan dijangkau oleh mitra Anda? Siapa yang akan dilayani oleh kemitraan ini?
*   **Kemitraan harus saling menguntungkan**. Apa proposisi nilai organisasi Anda bagi mitra masa depan? Bagaimana Anda akan mempertahankan dan mengaktifkan mereka untuk pertumbuhan yang dipercepat?

Komponen program

*   Sekarang saatnya memikirkan sedikit lebih dalam tentang bagaimana mengangkat program mitra agar berjalan. Tim penjualan akan memerlukan panduan yang komprehensif tentang bagaimana mereka harus memposisikan program tersebut.
*   Menyelenggarakan sesi pelatihan adalah cara yang efektif untuk membuat tim cepat paham. Mereka juga perlu mengetahui insentif (baik finansial maupun non-finansial), serta persyaratan dan pembagian level.
*   Sumber daya perlu dibuat untuk mendukung upaya pemasaran, termasuk materi pemasaran dan demo.
*   Materi customer success akan membantu mendorong retensi dan membuka pintu bagi peluang cross-sell dan up-sell.

Elemen eksekusi

*   Petakan logistik organisasi saluran kemitraan, termasuk cakupan, tata kelola program, aturan keterlibatan, kompensasi penjualan saluran, dan administrasi program.
*   Mitra Anda adalah perpanjangan dari tim Anda sendiri. Pastikan Anda bisa membantu mereka memberikan pengalaman pelanggan dengan kualitas yang sama seperti yang Anda berikan. Siapkan mereka agar sukses.
*   Terakhir, luangkan sedikit waktu untuk merapikan infrastruktur dan analisis. Bagaimana Anda akan memasukkan metrik, pelacakan, dan peramalan? Teknologi dan alat apa yang dibutuhkan tim untuk mendorong keberhasilan? Bagaimana tim, mitra, dan pelanggan akan berkomunikasi? Apakah diperlukan sebuah portal? Investasi apa saja yang diperlukan, dan bisakah Anda mengukur ROI pada saat ini?

Ini hanya beberapa tema yang perlu dieksplorasi pemimpin fintech jika mereka tertarik mengembangkan kemitraan yang membuahkan hasil.

Jalan ke depan

Tentu saja, menciptakan sebuah kemitraan hanyalah langkah pertama. Mayoritas pekerjaan terletak pada mempertahankan dan menskalakannya untuk mendorong hasil berkelanjutan sekaligus menghindari kesepakatan kertas yang gagal mewujudkan manfaat apa pun.

Namun, jika didekati dengan penuh pertimbangan, organisasi fintech dapat menggunakan kemitraan untuk melampaui penawaran produk utama mereka dan menjadi platform sejati bagi pelanggan.