Obat baru terjual lebih dari 500M yuan, kinerja Kelun Botech belum cukup untuk memukau orang

Tanya AI · Mengapa penjualan obat Kelun-Botai tidak memenuhi ekspektasi manajemen?

Bisakah obat yang bagus dijual, dan dijual dengan baik—itulah fokus utama investor saat ini

Judul | Ling Xin

Editor | Wang Xiao

Gambar/Visual China

Pada 23 Maret 2026, Kelun-Botai menyerahkan laporan kinerja tahun 2025. Pendapatan sebesar 2.06B yuan, naik 6,5% year-on-year; rugi sebesar 382 juta yuan, melebar 43,2% year-on-year.

Indikator kinerja Kelun-Botai yang paling mendapat perhatian adalah pendapatan penjualan obat sekitar 543 juta yuan. Karena tahun 2025 adalah tahun lengkap pertama setelah produk utamanya, obat antikanker Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗), disetujui, capaian “jualan obat” pada tahun ini memiliki makna yang mengarah terhadap prospek komersialisasi perusahaan.

Menurut laporan riset dari lembaga luar negeri, pada awal 2025 manajemen Kelun-Botai menargetkan penjualan obat ini sebesar 800 juta—1 miliar yuan. Saat ini, selisih sekitar 32% membuat sebagian investor merasa sedikit kecewa. Ada pemegang saham yang secara langsung mempertanyakan kemampuan tim penjualan perusahaan di forum terkait.

Namun, sebagian besar responden dari institusi investasi menilai, nilai penjualan lebih dari 500 juta yuan masih dapat diterima. Seiring dengan tiga produk Kelun-Botai yang secara resmi masuk ke cakupan jaminan kesehatan (医保) pada 2026, kinerja komersialisasi pada tahun berikutnya layak diantisipasi.

No.1

Apakah dijual dengan baik pada tahun pertama?

“Penjualan 530 juta yuan tidak sedikit.” Seorang narasumber dari institusi investasi mengatakan, dengan mempertimbangkan Kelun-Botai pada 2025 belum memiliki produk yang masuk ke医保, pencapaian ini tergolong baik. Ia berpendapat, penyebab utama adanya gap ekspektasi adalah karena sebelumnya “manajemen terlalu optimistis”.

Empat obat yang saat ini telah memperoleh persetujuan untuk dijual oleh Kelun-Botai semuanya merupakan obat antikanker. Produk utamanya adalah Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗). Menurut laporan tengah tahun 2025 perusahaan, nilai penjualannya menyumbang 97,6% dari pendapatan penjualan obat pada periode tersebut.

Apakah obat ini dijual dengan baik atau tidak, menjadi faktor penentu bagi kinerja penjualan Kelun-Botai.

“Sebelum produk antikanker masuk医保, memang sangat sulit dijual. Misalnya PD-1, pada tahun pertama setelah beredar bisa langsung dijual secara mandiri hingga 1 miliar yuan—itu benar-benar kasus yang sangat langka.” kata seorang analis obat kepada 《Caijing》.

PD-1 adalah kategori “obat antikanker spektrum luas”. Demikian juga, Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) adalah obat ADC yang menarget antigen permukaan sel pengasuh (TROP2). Karena ekspresi tinggi pada berbagai sel kanker, obat ini juga dipandang sebagai “obat antikanker spektrum luas” di bidang ADC. Keduanya dianggap memiliki prospek komersial yang relatif baik.

Dalam laporan riset tahun 2024, Minsheng Securities menyatakan bahwa puncak penjualan Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) di China berpotensi mencapai 7,35 miliar yuan.

Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) telah disetujui untuk tiga indikasi, yaitu kanker payudara tiga-negatif, terapi lini kedua dan ketiga pada kanker paru non-sel kecil, serta terapi lini kedua untuk kanker payudara HR+╱HER2- yang ditambahkan pada 2026.

Indikasi pertama yang disetujui Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) adalah kanker payudara tiga-negatif. Ini adalah jenis kanker yang sangat ganas; sebelumnya belum ada metode terapi yang benar-benar efektif.

Seorang pihak di industri menjelaskan kepada 《Caijing》 bahwa kanker payudara tiga-negatif termasuk “kanker besar” dalam kanker payudara, dengan proporsi sekitar 10%—20%. Jumlah pasien baru kanker payudara di China per tahun sekitar 350k orang. Dengan demikian, jumlah pasien baru kanker payudara tiga-negatif per tahun diperkirakan lebih dari 30k orang.

Setahun lalu, Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) juga disetujui untuk terapi lini kedua dan ketiga pada kanker paru non-sel kecil. Ini adalah salah satu jenis “kanker besar” yang paling mendapat perhatian untuk semua obat antikanker, dan jumlah pasien baru per tahunnya mungkin lebih dari 600k. Ada kabar bahwa penerapan Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) di bidang kanker paru sudah melampaui kanker payudara tiga-negatif.

Mungkin karena itulah, manajemen Kelun-Botai dan investor memiliki ekspektasi yang lebih tinggi terhadap penjualan pada tahun pertama Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗).

Kelun-Botai sebelumnya, saat mengumumkan kinerja interim 2025, mengungkapkan bahwa pendapatan penjualan obat tersebut adalah 309,8 juta yuan. Angka ini mendekati 40% dari target penjualan 800 juta yuan, sehingga membuat investor merasa “yakin” perusahaan dapat mencapai target penjualan.

Sampai setelah negosiasi医保 2025 selesai, banyak institusi investasi menurunkan ekspektasi kinerja terhadap Kelun-Botai. “Setelah negosiasi医保 selesai, selisih harga untuk penjualan kuartal keempat biasanya tidak lagi dihitung sebagai pendapatan.” kata narasumber institusi investasi tersebut kepada 《Caijing》. Ini mungkin menjelaskan mengapa nilai penjualan obat pada paruh kedua justru lebih rendah daripada paruh pertama.

No.2

Setelah masuk医保, bisakah dijual dengan baik?

Kelun-Botai belum secara resmi mengungkapkan besarnya penurunan harga saat Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) masuk医保.

Menurut laporan media resmi, pembayaran mandiri per satuan turun dari mendekati puluhan ribu yuan menjadi seribu lebih yuan. Berdasarkan estimasi harga listing sebelum obat ini masuk医保, besarnya penurunan sekitar 50%, dan mendekati kisaran yang beredar di internet.

Pesaing Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗), yaitu Goseretuzumab? (戈沙妥珠单抗) tidak masuk医保, tetapi masuk dalam daftar inovasi obat komersial (商保创新药). Goseretuzumab adalah ADC TROP2 pertama di dunia, dan disetujui untuk beredar di China pada Juni 2022. Berdasarkan harga listing tahun 2025, harga per satuan mencapai lebih dari 8.000 yuan, sehingga merupakan obat yang sepenuhnya dibayar mandiri.

Karena itu, setidaknya pada tahun 2026, Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) akan menguasai secara eksklusif pasar医保 untuk ADC TROP2.

Setelah mengalami satu tahun penuh komersialisasi pada tahun 2025, saat ini bisnis Kelun-Botai mencakup 30 provinsi, lebih dari 300 kota tingkat prefektur, serta lebih dari 1.200 rumah sakit. Tiga produk, termasuk Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗), telah menyelesaikan listing di 31 provinsi. “Memastikan agar produk dapat ditanamkan dengan cepat dalam proses pengadaan (招采) di setiap provinsi,” tulis perusahaan dalam laporan kinerja 2025.

Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) juga telah dimasukkan ke dalam berbagai program asuransi kesejahteraan (惠民保) di banyak wilayah. Umumnya, setelah dimasukkan ke dalam 惠民保, bagian biaya mandiri setelah klaim melalui医保 juga dapat diganti sebagian oleh bagian dari惠民保. Dengan demikian, pengeluaran pasien individu semakin berkurang.

Berdasarkan informasi yang terungkap dari pertemuan komunikasi kinerja Kelun-Botai, manajemen sangat percaya terhadap kondisi penjualan setelah produk masuk医保 pada 2026. Analis obat tersebut mengungkapkan, “Targetnya relatif ‘dua kali lipat’ dibanding 2025, yakni sekitar 1 miliar yuan nilai penjualan.”

Tim komersialisasi Kelun-Botai akan diperluas pada 2026 menjadi sekitar 800 orang, sekitar 200 orang lebih banyak dibanding personel saat ini. Chief Marketing Officer, Ding Nanchao (丁南超), bergabung pada November 2024. Sebelumnya ia menangani pemasaran obat baru di Kelun Pharmaceuticals (科伦药业). Ding Nanchao lahir pada 1986. Saat diangkat menjadi wakil manajer umum Kelun Pharmaceuticals, usianya baru 36 tahun, sehingga menarik perhatian.

《Caijing》mengirim surat kepada Kelun-Botai untuk mengetahui lebih lanjut mengenai pembangunan kemampuan penjualan perusahaan, strategi komersial setelah masuk医保, dan hal-hal lain. Hingga berita ini dimuat, belum mendapat respons.

No.3

Tahun pertama untuk mewujudkan ekspektasi

Sebelum 2024, hampir semua pendapatan Kelun-Botai berasal dari lisensi dan kerja sama dari pihak luar. Bahkan pada 2025, dari pendapatan 350k yuan, “bagian terbesar” tetap berasal dari itu; pendapatan penjualan obat hanya menyumbang 23,37%.

Dalam gelombang aktivitas BD (Business Development) pada 2025, nilai pasar Kelun-Botai sempat menembus 100 miliar yuan Hong Kong. Saat ini nilai pasar adalah 98,5 miliar yuan Hong Kong.

Namun, “BD semata sulit untuk mewujudkan perusahaan besar. Bahkan jika obatnya laris di luar negeri, perusahaan pemberi lisensi hanya bisa mendapat ‘bagian kecil’.” kata analis obat tersebut.

Kelun-Botai bersama perusahaan farmasi multinasional Merck Sharp & Dohme (默沙东) dan mitra lainnya telah melakukan serangkaian transaksi lisensi luar negeri (BD) untuk berbagai obat ADC. Pada saat pengumuman laporan kinerja Kelun-Botai, telah disiapkan 17 studi klinis global tahap tiga. Termasuk obat ini sebagai terapi tunggal atau bersama pembrolizumab (dikenal sebagai “obat K”).

Menurut informasi dari banyak pihak, melalui kerja sama dengan Merck Sharp & Dohme, Kelun-Botai dapat memperoleh uang muka (upfront payment) sebesar 17 juta dolar AS untuk Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗), pembayaran tonggak (milestone payment) tidak melebihi 30k dolar AS, serta pembagian pendapatan (sales royalties).

Seorang pelaku industri menilai pengembangan Merck Sharp & Dohme terhadap Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) terutama berfokus pada obat K milik mereka sendiri. Oleh karena itu, bagaimana Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) akan dijual di luar negeri dan sampai level seperti apa, masih bergantung pada penataan produk Merck Sharp & Dohme pada waktu itu serta strategi keseluruhannya. Obat ini memiliki sekelompok uji klinis multisenter global yang rencananya akan menghasilkan data sekitar tahun 2027.

Dalam dua tahun terakhir, prospek pasar Lukan sahotuzumab (芦康沙妥珠单抗) akan lebih dulu diuji validitasnya melalui kondisi penjualan di China.

“Bisakah obat yang bagus dari BIC (yang sejenis terbaik) dijual, dan dijual dengan baik—itulah fokus yang sesungguhnya.” tulis seorang analis investasi obat dalam artikel analisis setelah pengumuman kinerja Kelun-Botai.

Sejak 2022, semua pihak menantikan Kelun-Botai untuk menelusuri lautan bintang dan samudra ADC di China. Sekarang, perusahaan akan mulai secara bertahap mewujudkan nilai pasar 600k yuan.