Dari Premium ke Gagal Lelang, Mitos Lisensi Asuransi Nasional "Hancur"

21世纪经济报道记者 林汉垚、实习生 涂盛青

Dalam beberapa waktu terakhir, kinerja ekuitas lembaga perantara asuransi di platform lelang peradilan terus menurun. “izin perantara asuransi” yang dulu dikejar modal, kini jelas mulai meredup.

Sejak Maret 2026, di platform lelang aset peradilan Alibaba, sejumlah ekuitas lembaga perantara asuransi telah masuk ke proses lelang atau penjualan lelang, termasuk 10% ekuitas Shenzhen Sheng An Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% ekuitas Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% ekuitas Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., dan sebagainya. Meskipun beberapa proyek menarik cukup banyak penonton, jumlah orang yang benar-benar mendaftar untuk ikut tender tidak banyak, dan fenomena gagal lelang sering terjadi.

Dari “sumber daya langka” yang dulu diperebutkan modal beberapa tahun lalu, hingga kini meski harga terus diturunkan berulang kali tetap tak ada yang melirik, industri perantara asuransi sedang beralih dari tahap awal yang “bergantung pada dividen izin” menuju tahap matang yang menjadikan kemampuan dan efisiensi sebagai inti.

Menanggapi perubahan ini, Zhu Junsheng, doktor pascasarjana ekonomi terapan Universitas Peking sekaligus profesor, berpendapat bahwa ini bukan sekadar fluktuasi periodik sederhana, melainkan restrukturisasi mendalam yang didorong secara bersama oleh regulasi, pasar, dan struktur kemampuan. Dalam jangka pendek, ini adalah proses pembersihan institusi dan tekanan pada profit; dalam jangka menengah-panjang, ini adalah proses evolusi industri menuju spesialisasi, konsentrasi, dan nilai yang lebih terwujud.

“Perantara yang benar-benar mampu menembus siklus tidak lagi bergantung pada dividen biaya, melainkan bertumpu pada pelanggan, kemampuan, dan layanan untuk membangun nilai jangka panjang yang berkelanjutan,” kata Zhu Junsheng.

Ekuitas perantara asuransi mengalami penurunan pamor

(Sumber gambar: platform Alіli Assets)

Berdasarkan informasi publik terbaru, fakta bahwa transaksi ekuitas perantara asuransi menjadi dingin bukanlah kasus tunggal, melainkan fenomena pasar yang relatif umum.

Menurut statistik yang tidak lengkap, dalam dua tahun terakhir, tingkat ekuitas perantara asuransi yang gagal dilelang di platform Alibaba Assets telah melewati 50%. Hanya sejak Maret 2026, setidaknya terdapat 5 perusahaan perantara asuransi dengan ekuitasnya dipajang di meja lelang; harga penawaran awal sebagian besar berada pada kisaran beberapa juta yuan, dan respons pasar secara keseluruhan cenderung datar.

Informasi publik di platform Alibaba Assets menunjukkan bahwa 10% ekuitas Shenzhen Sheng An Insurance Brokerage Co., Ltd. dilakukan lelang terbuka pada pertengahan Maret 2026, dengan harga penawaran awal sebesar 3.03M yuan, 439 kali dilihat, dan 0 pendaftar.

100% ekuitas Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. akan dilakukan penjualan lelang pada 1 April, dengan harga penawaran awal 6.38M yuan; 501 kali dilihat, dan 0 pendaftar.

90% ekuitas Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. dilelang dengan harga penawaran awal 3.07M yuan; ini juga merupakan kali kedua perusahaan ini memajang aset tersebut.

100% ekuitas Jіjian Insurance Brokerage telah kali ke-6 masuk ke meja lelang tahun ini. Harga penawaran awal turun dari 50M yuan hingga 16.38M yuan.

(Sumber gambar: platform Alіli Assets)

Sebagian lembaga perantara asuransi yang dilelang sudah menunjukkan kelainan operasional.

Berdasarkan pengumuman lelang, Guizhou Zhongyang Insurance Agency telah dimasukkan ke dalam daftar kelainan operasional. Tanggal penerbitan “Izin Perantara Asuransi” yang dimilikinya adalah 28 Juni 2022. Pengumuman tersebut secara khusus menegaskan: “Karena perusahaan tersebut dalam jangka panjang tidak beroperasi, tidak ada komitmen yang dibuat terkait validitas dan kegunaan izin tersebut.”

Bagian pengenalan lelang Jіjian Insurance Brokerage Co., Ltd. menunjukkan, “Berdasarkan masukan dari Jіjian Digital Security Technology Group Co., Ltd., modal yang seharusnya disetor sebesar 50.00 juta yuan tidak benar-benar disetor. Karena tidak dapat dihubungi melalui alamat atau tempat usaha yang terdaftar, Jіjian Insurance Brokerage Co., Ltd. pada 24 September 2024 dimasukkan ke dalam daftar kelainan operasional.”

Dari “mitem izin” ke penetapan harga yang rasional

Jika memundurkan waktu ke beberapa tahun lalu, izin perantara asuransi pernah menjadi sumber daya populer di pasar modal.

Sekitar periode 2017 hingga 2020, transaksi ekuitas perantara asuransi sempat sangat aktif. Saat itu, harga kuotasi pasar untuk izin perantara asuransi tingkat nasional umumnya mencapai 30M hingga 40M yuan. Di pasar lelang ekuitas perantara asuransi, fenomena gagal lelang jarang terjadi; bahkan untuk beberapa aset berkualitas tinggi, ada yang sempat terjual dengan harga premi. Sebagai contoh, pada 2017, ekuitas 20% pemegang saham Sichuan Jіаotou Chengtai Insurance Brokerage dengan harga penawaran awal 2.61M yuan akhirnya terjual dengan harga 4.31M yuan.

Di balik panasnya pasar tersebut, intinya adalah “dividen izin”. Di satu sisi, otoritas regulasi pada periode 2018 hingga 2023 menangguhkan persetujuan izin perantara asuransi, sehingga penawaran menyempit dan membuat izin menjadi sangat langka. Di sisi lain, pada saat itu ruang biaya masih besar; “report on sales and unified payment” belum sepenuhnya diterapkan, sehingga beberapa lembaga perantara mengandalkan selisih biaya dan komisi untuk memperoleh keuntungan yang cukup besar.

Namun, dalam waktu yang singkat beberapa tahun saja, situasi ini telah mengalami pembalikan yang mendasar. Zhu Junsheng, saat diwawancarai wartawan, menyebutkan bahwa harga izin perantara asuransi dalam waktu dekat turun dari sekitar 30M yuan menjadi sekitar 10M yuan, dan transaksi ekuitas sering mengalami gagal lelang, yang mencerminkan penilaian ulang sistematis pasar modal terhadap nilai izin.

Perubahan ini pertama-tama berasal dari penurunan yang jelas pada kelangkaan izin. Zhu Junsheng menganalisis bahwa: “Seiring peningkatan konsentrasi industri dan kebijakan kanal yang secara bertahap disatukan, peran penghalang masuk yang dimiliki izin itu melemah. Dengan demikian, ‘keuntungan mudah’ atau ‘nilai jalur akses’ yang ditopang izin mengalami penurunan yang nyata. Izin dari ‘aset langka’ secara bertahap kembali menjadi ‘alat untuk beroperasi’.”

Kedua, Zhu Junsheng menyatakan bahwa ekspektasi profit pasar juga berubah. Kebijakan seperti “report on sales and unified payment” menekan tingkat komisi dan ruang biaya, sehingga arus kas jangka pendek dan ekspektasi imbal hasil investasi lembaga perantara menurun, yang secara langsung memengaruhi logika penetapan harga oleh modal. Selain itu, logika investasi menjadi lebih rasional: pasar modal mulai lebih fokus pada kemampuan operasional jangka panjang lembaga perantara, sumber daya pelanggan, dan kemampuan layanan profesional, bukan sekadar kepemilikan izin itu sendiri.

Zhu Junsheng mengatakan bahwa dari perspektif akademis, perubahan ini menandai bahwa industri perantara sedang berpindah dari tahap awal yang “bergantung pada dividen izin” ke tahap matang dengan kemampuan dan efisiensi sebagai inti.

“Clear dan tingkatkan kualitas” mempercepat pembersihan industri

Pendinginan lelang ekuitas perantara asuransi berkaitan erat dengan pembersihan industri yang terus berlangsung dalam beberapa tahun terakhir.

Pada 27 Februari 2026, Administrasi Keuangan Nasional dan Pengawasan Keuangan (National Financial Regulatory Administration) mengungkapkan bahwa pada 2024 hingga 2025, secara nasional telah menindak dan mencabut izin atau membubarkan 3 kelompok perantara asuransi, serta 57 lembaga hukum perantara asuransi khusus; serta melakukan pengeluaran/penertiban terhadap 3730 cabang lembaga perantara asuransi khusus dan 226 lembaga agen asuransi gabungan. Pada akhir 2025, jumlah lembaga hukum perantara asuransi khusus turun menjadi 2513, mengalami penurunan selama 6 tahun berturut-turut.

Administrasi Keuangan Nasional dan Pengawasan Keuangan menyatakan langkah berikutnya akan berfokus pada jalur kerja utama pencegahan risiko, penguatan regulasi, dan promosi pembangunan berkualitas tinggi, untuk secara solid menjalankan pekerjaan pengawasan perantara asuransi, menyempurnakan sistem pengawasan perantara asuransi, serta terus mendorong secara mendalam pembersihan perantara asuransi dan peningkatan kualitas, sehingga struktur pasar perantara asuransi dioptimalkan.

Dalam wawancara, Zhu Junsheng juga menjelaskan dampak mendalam kebijakan pengawasan terhadap model profit lembaga perantara. Ia menekankan bahwa perubahan pada model profit perantara asuransi saat ini pada dasarnya adalah proses transformasi industri dari “ekspansi yang ekstensif” menuju “pembangunan berkualitas tinggi”, dengan pendorong utamanya berasal dari tiga aspek: kebijakan, pasar, dan kemampuan lembaga.

Pertama, dari sisi kebijakan, kebijakan pengawasan yang diwakili oleh “report on sales and unified payment” sedang membentuk ulang dasar profit lembaga perantara. Struktur komisi, biaya kanal, dan transparansi seluruh rantai nilai meningkat secara signifikan. Pola yang dulu bergantung pada arbitrase selisih komisi dan biaya sudah sulit dilanjutkan. Setelah biaya diberi batas yang bersifat kaku, lembaga perantara tidak lagi bisa memperoleh profit melalui “ruang biaya”, melainkan harus mengandalkan nilai layanan yang nyata dan kemampuan pengelolaan pelanggan. Perubahan ini pada dasarnya mendorong industri berpindah dari “berbasis biaya” menuju “berbasis kemampuan”.

Kedua, dari sisi pasar, tuntutan terhadap perusahaan asuransi untuk terus memperluas tata kelola multikanal, diferensiasi produk, dan pengendalian biaya terus meningkat; persaingan pasar secara bertahap bergeser dari persaingan berbasis harga menuju persaingan struktural. Dalam konteks ini, ruang profit kanal perantara dipersempit. Lembaga kecil dan menengah menghadapi tekanan profit yang jelas; ketika pendapatan tidak mampu menutupi biaya kepatuhan dan operasional yang terus meningkat, sebagian lembaga memilih untuk keluar—sebagai hasil yang rasional.

Ketiga, dari sisi kemampuan internal lembaga, lembaga perantara yang kekurangan kemampuan pengelolaan pelanggan, akumulasi data, manajemen risiko, serta kemampuan digital membuat model bisnisnya sulit berkelanjutan. Setelah dividen biaya hilang, lembaga seperti ini tidak memiliki keunggulan kompetitif substitusi, sehingga ruang kelangsungan hidupnya menyempit secara signifikan.

Zhu Junsheng berpendapat bahwa sebagian perantara “tidak dapat bertahan” saat ini bukan disebabkan oleh satu guncangan kebijakan saja, melainkan hasil dari tumpang tindih antara pengetatan kebijakan, rasionalisasi pasar, dan diferensiasi kemampuan. Proses pembersihan ini membantu mendorong optimalisasi struktur industri, sehingga pasar perantara secara bertahap bergerak menuju spesialisasi dan penciptaan nilai jangka panjang.

Modal beralih dari “membeli izin” ke “membeli kemampuan”

Di tengah banyaknya lembaga perantara kecil-menengah yang keluar dan menyusutnya nilai izin, sementara itu sebagian modal industri masih secara aktif menyusun strategi bisnis perantara asuransi, sehingga diferensiasi industri makin cepat.

Dalam dua tahun terakhir, langkah perusahaan otomotif di jalur perantara asuransi semakin sering.

Pada 2025, BMW memperoleh persetujuan untuk mendirikan BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; Great Wall Motor masuk ke pasar perantara asuransi melalui akuisisi ZhaoYin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., lalu mengubah namanya menjadi Laoyou Insurance Brokerage Co., Ltd.; sedangkan NIO, setelah menyelesaikan akuisisi Huіding Insurance Brokerage, mengubah namanya menjadi NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Selain perusahaan otomotif, lembaga besar yang memiliki keunggulan kanal, skenario, atau sinergi industri juga mempercepat penataan. Pada November 2025, Administrasi Pengawasan Keuangan Nasional dan Manajemen Keuangan (National Financial Supervision and Administration) mengeluarkan keputusan persetujuan agar China Post Group menjalankan bisnis keagenan asuransi; lebih awal, perusahaan terkait di bawah Chow Tai Fook telah menyelesaikan akuisisi seluruh ekuitas Jіe Insurance Brokerage.

Dari kinerja keseluruhan pasar, skala bisnis kanal perantara asuransi tidak menyusut; pendapatan premi tetap bertumbuh. Menurut data dari “China Insurance Yearbook 2025”, pada 2025, kanal perantara asuransi menghasilkan pendapatan premi sebesar 5.1 triliun yuan, tumbuh 5.9% year-on-year berdasarkan perbandingan yang sebanding; di antaranya, pendapatan premi kanal perantara profesional sebesar 51k yuan, naik 10.4%; lembaga agen asuransi gabungan menghasilkan pendapatan premi 962.23B yuan, naik 4.5%.

Namun, pertumbuhan pendapatan premi tidak mampu menutupi diferensiasi struktural. Zhu Junsheng menyatakan bahwa lembaga perantara yang masih memiliki daya tarik ekuitas umumnya memiliki karakteristik berikut: pertama, memiliki sumber daya pelanggan yang stabil dan berkelanjutan (seperti pelanggan perusahaan atau pelanggan nilai bersih tinggi); kedua, memiliki kemampuan layanan yang terspesialisasi (seperti manajemen risiko atau solusi untuk industri); ketiga, memiliki kemampuan digital tertentu atau atribut platform; keempat, membentuk keunggulan diferensiatif di bidang-bidang yang tersegmentasi.

Zhu Junsheng menekankan bahwa secara umum, pihak modal yang masuk ke industri perantara asuransi sedang beralih dari “membeli izin” menjadi “membeli kemampuan”.

Industri bergerak menuju spesialisasi, konsentrasi, dan penciptaan nilai

Di tengah model profit yang ditata ulang dan meningkatnya biaya operasional, lembaga perantara asuransi harus menemukan kembali mesin pertumbuhan. Zhu Junsheng berpendapat bahwa arah intinya adalah beralih dari “ekspansi skala” ke “penciptaan nilai”.

Di satu sisi, lembaga perantara perlu beralih dari sekadar menjual produk menjadi menyediakan manajemen risiko dan layanan komprehensif. Misalnya, di pasar C-end yang bertumbuh tinggi seperti pensiun dan kesehatan, melalui penyediaan konsultasi profesional, penilaian risiko, dan layanan jangka panjang, lembaga dapat melakukan pengelolaan pelanggan yang lebih mendalam serta meningkatkan tingkat pembaruan berkelanjutan.

Di sisi lain, dengan memanfaatkan alat digital untuk meningkatkan efisiensi operasional, menurunkan biaya perolehan pelanggan dan biaya layanan, maka kemampuan menghasilkan profit lintas siklus dapat diperkuat.

Selain itu, dengan mengintegrasikan sumber daya produk dari beberapa perusahaan asuransi untuk menyediakan solusi yang beragam dan personal bagi pelanggan, juga membantu membentuk penghalang profesional.

Selanjutnya, memperkuat kerja sama yang saling bersinergi dengan perusahaan asuransi, dari hubungan “relasi kanal” tradisional menjadi “hubungan penciptaan nilai bersama”, juga akan menjadi arah penting.

Dari sudut tata letak industri, Zhu Junsheng memperkirakan bahwa seiring pembersihan institusi dan rasionalisasi nilai izin, tingkat konsentrasi industri perantara asuransi berpotensi terus meningkat; keluarnya lembaga kecil akan dipercepat, dan keunggulan lembaga teratas serta lembaga yang profesional akan makin menguat. Dalam jangka panjang, industri secara bertahap akan membentuk struktur berjenjang yang berpusat pada kemampuan profesional, kemampuan pengelolaan pelanggan, dan kemampuan digital; kualitas layanan akan mengalami diferensiasi, sementara pangsa pasar dan loyalitas pelanggan dari lembaga berlevel tinggi akan meningkat secara signifikan.

Lebih jauh lagi, Zhu Junsheng menunjukkan bahwa penentuan fungsi industri perantara juga sedang berubah: dari kanal penjualan polis tradisional, secara bertahap berkembang menjadi “pusat pengelolaan pelanggan dan penciptaan nilai”. Ke depannya, industri ini berpotensi menjadi node penting yang menghubungkan perusahaan asuransi, manajemen kesehatan, layanan pensiun, dan platform teknologi.

Zhu Junsheng berpendapat bahwa penyesuaian industri perantara asuransi saat ini bukanlah fluktuasi periodik yang sederhana, melainkan restrukturisasi mendalam yang didorong bersama oleh regulasi, pasar, dan struktur kemampuan. Dalam jangka pendek, ini adalah pembersihan institusi dan tekanan pada profit; dalam jangka menengah-panjang, ini adalah proses industri yang berevolusi menuju spesialisasi, konsentrasi, dan penciptaan nilai. Dalam proses ini, perantara yang benar-benar dapat menembus siklus tidak lagi bergantung pada dividen biaya, melainkan bertumpu pada pelanggan, kemampuan, dan layanan untuk membangun nilai jangka panjang yang berkelanjutan.

(Penyunting: 钱晓睿)

Kata kunci: