Inovasi Tidak Cukup: Apa yang Benar-Benar Diinginkan Klien Institusional dari Fintech

By Eugenia Mykuliak, Pendiri & Direktur Eksekutif Grup B2PRIME.

Lapisan kecerdasan untuk profesional fintech yang berpikir sendiri.

Kecerdasan sumber utama. Analisis orisinal. Kontribusi dari pihak-pihak yang membentuk industri ini.

Dipercaya oleh para profesional di JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna, dan lainnya.

Bergabunglah dengan Lingkar Kejelasan FinTech Weekly →

Fintech adalah bidang yang membuat orang suka membicarakan inovasi. Ini adalah nadi kehidupan startup, kisah penuh janji yang ingin didengar investor, dan sering kali menjadi alasan mengapa sebuah perusahaan ada sejak awal—untuk bereksperimen dengan sesuatu yang “baru”: fitur baru, sistem baru, algoritma baru. Namun, meskipun inovasi adalah bahasa yang disukai dalam dunia fintech, tetap penting untuk diingat bahwa klien institusional cenderung berbicara dengan dialek yang sangat berbeda.
 
Salah satu kesalahpahaman yang paling gigih di kalangan pemimpin bisnis fintech adalah keyakinan bahwa bank, pialang, dana, dan pemain keuangan besar lainnya terus-menerus mencari solusi terbaru dan paling inovatif. Perusahaan sering mengasumsikan bahwa selama mereka mempelopori produk yang lebih canggih dan “visioner” dibanding yang sudah mapan di pasar, adopsi institusional akan mengikuti dengan sendirinya.
 
Namun, dalam praktiknya, jarang sekali keputusan itu dibuat seperti demikian.

Inovasi Menarik — Tapi Tidak Menentukan

Perlu diingat, ini tidak berarti institusi tidak peduli pada kemajuan sama sekali; mereka hanya tidak didorong olehnya dengan cara yang sama seperti fintech. Bagi sebuah startup fintech, inovasi sering kali menjadi proposisi nilai inti, tetapi bagi klien institusional? Itu hanya salah satu variabel dalam persamaan yang jauh lebih besar.
 
Organisasi keuangan skala besar cenderung beroperasi di bawah batasan yang jauh berbeda dibanding fintech. Mereka tidak punya kemewahan untuk bergerak cepat dan menambal hal “nanti” saat berjalan. Setiap keputusan terjalin dalam jaring rumit persyaratan regulasi, aturan permodalan, kebijakan risiko internal, standar keamanan, dan masih banyak lagi. Artinya, pengawasan dan pertimbangan terhadap apa pun yang baru jauh lebih sulit bagi pihak-pihak tersebut.
 
Ketika tumpukan teknologi (tech stack) baru muncul, ia tidak dinilai semata-mata berdasarkan apa yang bisa dibangun, tetapi juga berdasarkan apa yang mungkin bisa rusak. Sebuah institusi harus bertanya pada dirinya sendiri: “Jika kita pasangkan ini ke sistem kita, apa yang bisa salah?” Apakah solusinya mengganggu infrastruktur yang sudah ada? Apakah itu memicu kewajiban hukum baru? Siapa yang bertanggung jawab jika sesuatu benar-benar berjalan buruk? Dan seberapa cepat bisa diperbaiki?
 
Berbagai pertanyaan ini menimbulkan perubahan perspektif yang sangat berbeda. Dari luar, ini bisa terlihat seperti konservatisme atau penolakan terhadap perubahan. Namun dari dalam, kenyataannya justru jauh lebih dekat dengan manajemen risiko. Ketika institusi keuangan mengelola aset klien bernilai miliaran, mereka tidak mampu untuk terburu-buru—bahkan gangguan kecil pun dapat menimbulkan konsekuensi yang mahal.
 
Karena alasan inilah, organisasi-organisasi tersebut selalu berupaya meminimalkan kejutan. Dan “kebaruan,” secara definisi, membawa ketidakpastian. Bahkan ketika itu menjanjikan peningkatan efisiensi atau pengurangan biaya, transisinya sendiri tetap membawa risiko mengganggu formula yang sebelumnya telah diseimbangkan oleh institusi. Itulah mengapa inovasi saja jarang sekali meyakinkan.
 
Tanyakan kepada kebanyakan pengambil keputusan institusional tentang apa yang mereka hargai dalam mitra fintech, dan jawaban mereka akan sangat konsisten: stabilitas, prediktabilitas, ketangguhan, dan kesinambungan operasional. Ini bukan kebetulan. Di mata mereka, sistem yang kurang canggih tetapi bekerja dengan andal dan tanpa merusak sering kali lebih menarik daripada solusi mutakhir apa pun yang perilakunya belum teruji dalam kondisi penuh tekanan.

Biaya Tersembunyi dari Perubahan

Faktor lain yang tidak boleh diabaikan adalah besarnya biaya implementasi.
 
Ketika Anda adalah startup yang lebih kecil, menambahkan alat baru atau mengganti penyedia bisa menjadi keputusan yang relatif cepat dan mudah—ada fleksibilitas yang cukup untuk menanggungnya. Tetapi lingkungan institusional tidak sesederhana itu.
 
Setiap integrasi baru tidak hanya berdampak pada satu tim: ia memengaruhi banyak departemen, mulai dari keamanan TI hingga hukum dan kepatuhan, sampai ke keuangan dan pelaporan. Dan masing-masing departemen itu memiliki kebutuhan mereka sendiri, proses peninjauan, serta kriteria persetujuan. Sebelum apa pun bisa berjalan secara langsung, harus ada kepuasan timbal balik di antara mereka, dan itu sering kali sulit dicapai. Dibutuhkan banyak waktu dan tidak terjadi tanpa gesekan.
 
Dan bahkan jika solusi baru diadopsi, tetap ada masa penyesuaian yang harus diperhitungkan. Institusi besar bisa memiliki ribuan karyawan, dan tergantung seberapa besar integrasinya, semuanya perlu mempelajari alur kerja baru. Sistem dan proses yang sudah ada perlu diperbarui, begitu juga dokumentasi internal. Semua hal ini juga menghabiskan banyak waktu.
 
Itulah sebabnya “teknologi yang lebih baik” tidak otomatis berarti “adopsi yang cepat.” Hambatan terbesar sering kali bukan sifatnya yang teknologis, melainkan operasional. Ketika transisi terjadi, muncul gesekan, dan gesekan memiliki biaya. Sementara perubahan berlangsung, kinerja bisa menurun, kesalahan bisa meningkat, dan produktivitas bisa melambat.
 
Institusi harus mempertimbangkan terlebih dahulu apakah peningkatan yang diusulkan cukup signifikan untuk membenarkan gangguan proses seperti itu. Dan dalam banyak kasus, jawabannya berakhir dengan “tidak.”

Apa yang Bisa Dilakukan Fintech untuk Memenuhi Kebutuhan Institusional

Kesenjangan antara keduanya sering muncul karena budaya startup dan budaya institusional mengoptimalkan untuk tujuan yang berbeda. Startup memberi penghargaan pada kecepatan, eksperimen, dan pendekatan yang fleksibel, sedangkan institusi memberi penghargaan pada ketahanan, stabilitas, dan meminimalkan risiko.
 
Yang penting: tidak ada pihak yang “salah”—keduanya hanya menyelesaikan masalah yang berbeda.
 
Ini berarti bahwa perusahaan fintech yang menargetkan klien institusional perlu menyesuaikan cara mereka menyusun kerangka penawaran. Mereka perlu mengingat bagi audiens ini, keandalan adalah yang utama. Itulah produk utama yang mereka perdagangkan dan tempat mereka membangun reputasi.
 
Bagaimana cara meyakinkan seseorang seperti itu? Tunjukkan bahwa apa yang Anda miliki bekerja. Buktikan bahwa solusi Anda stabil, dan bahwa kontrol risiko Anda sudah terpasang dengan benar. Kematangan operasional sering kali menjadi faktor yang jauh lebih berpengaruh dalam kolaborasi institusional dibanding sekadar memiliki kemampuan teknologi yang canggih. Institusi mencari mitra yang sistemnya berperilaku konsisten di berbagai kondisi pasar dan organisasi mereka menunjukkan disiplin.
 
Pada saat yang sama, mengurangi gesekan transisi dapat membuat perbedaan besar. Solusi yang terintegrasi dengan lancar dengan apa yang sudah dilakukan institusi—tanpa memerlukan perombakan mendalam pada alur kerja—secara alami menghadapi hambatan adopsi yang lebih sedikit. Itu membuat proposisi nilai ini menjanjikan untuk dipoles. Jika solusi Anda menggunakan proses yang serupa dan tidak memaksa tim untuk sepenuhnya belajar ulang cara mereka beroperasi, penolakan akan turun secara signifikan.

Pelajaran kunci bagi fintech adalah ini: “Semakin mudah dan semakin aman Anda membuat adopsi layanan Anda tampak, semakin besar kemungkinan adopsi tersebut terjadi.”