Dari Premium ke Gagal Lelang, Mitos Lisensi Asuransi Nasional "Hancur"

Tanya AI · Bagaimana kebijakan “laporan-penyampaian” dan kesatuan pengiriman menata ulang landasan profit perantara asuransi?

Reporter Lin Hanyang dari 21st Century Business Herald dan magang Tu Shengqing

Dalam beberapa waktu terakhir, performa ekuitas perusahaan perantara asuransi di platform lelang yudisial terus melemah. “izin perantara asuransi” yang dulu dikejar modal kini jelas mulai mereda.

Sejak Maret 2026, di platform lelang aset Alibaba Asset, terdapat beberapa kali ekuitas perusahaan perantara asuransi masuk ke proses lelang atau penjualan aset, termasuk 10% ekuitas Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% ekuitas Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% ekuitas Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., dan sebagainya. Meski sebagian proyek menarik cukup banyak penonton, jumlah orang yang benar-benar mendaftar untuk ikut penawaran tidak banyak, dan fenomena “gagal lelang” sering terjadi.

Dari “sumber daya langka” yang beberapa tahun lalu direbut modal secara besar-besaran, hingga kini bahkan ketika harga terus diturunkan berkali-kali tetap tidak diminati, industri perantara asuransi sedang beralih dari tahap awal yang bergantung pada “bonus izin” menuju tahap matang yang berpusat pada kemampuan dan efisiensi.

Menanggapi perubahan ini, Zhu Junsheng, doktor pascasarjana dan profesor ekonomi terapan di Universitas Peking, berpendapat bahwa ini bukan sekadar fluktuasi siklikal, melainkan penataan ulang mendalam yang didorong bersama oleh regulator, pasar, dan struktur kemampuan. Dalam jangka pendek, ini adalah proses clearing institusi dan tertekannya profit; dalam jangka menengah-panjang, ini adalah proses evolusi industri menuju profesionalisasi, konsolidasi, dan penciptaan nilai.

“Perantara yang benar-benar mampu menembus siklus tidak lagi bergantung pada bonus biaya, melainkan mengandalkan pelanggan, kemampuan, dan layanan untuk membangun nilai jangka panjang yang berkelanjutan,” ujar Zhu Junsheng.

Ekuitas perantara asuransi mendingin

Berdasarkan informasi publik terkini, transaksi ekuitas perantara asuransi yang menjadi dingin bukanlah kasus tunggal, melainkan fenomena pasar yang cukup umum.

Menurut statistik yang tidak lengkap, dalam dua tahun terakhir, tingkat ekuitas perantara asuransi yang gagal lelang di platform Alibaba Asset telah melebihi 50%. Hanya sejak Maret 2026, setidaknya ada 5 perusahaan perantara asuransi yang ekuitasnya dipajang untuk dilelang; harga penawaran awal umumnya berada di kisaran beberapa ratus juta yuan, dan respons pasar secara keseluruhan datar.

Informasi publik di platform Alibaba Asset menunjukkan bahwa 10% ekuitas Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. dilelang secara terbuka pada pertengahan Maret 2026, dengan harga penawaran awal 303,36 juta yuan; 439 kali dipantau; 0 orang mendaftar.

100% ekuitas Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. akan dijual (likuidasi) pada 1 April dengan harga penawaran awal 637,77 juta yuan; 501 kali dipantau; 0 orang mendaftar.

90% ekuitas Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. dilelang dengan harga penawaran awal 307,20 juta yuan; ini merupakan penawaran kedua kali untuk aset yang menjadi objek tersebut.

100% ekuitas Lijian Insurance Brokerage tahun ini telah untuk kali ke-6 naik ke panggung lelang, dengan harga penawaran awal yang turun dari 5000 juta yuan hingga menjadi 1638,4 juta yuan.

Sebagian perusahaan perantara asuransi yang dilelang telah menunjukkan kelainan operasional.

Dalam pengumuman lelang disebutkan bahwa Guizhou Zhongyang Insurance Agency telah dimasukkan ke dalam daftar kelainan operasional, dan tanggal penerbitan “Izin Perantara Asuransi” yang dimilikinya adalah 28 Juni 2022. Pengumuman secara khusus menegaskan: “Karena perusahaan tersebut dalam jangka panjang tidak beroperasi, tidak ada komitmen apa pun yang dibuat terkait keabsahan atau ketergunaan izin tersebut.”

Pemaparan lelang Lijian Insurance Brokerage Co., Ltd. menunjukkan bahwa: “Berdasarkan umpan balik dari Lijian Digital Security Technology Group Co., Ltd., dana setoran modal terdaftar sebesar 5000 juta yuan tidak benar-benar disetor. Karena tidak dapat dihubungi melalui alamat terdaftar atau tempat usaha, Lijian Insurance Brokerage Co., Ltd. dimasukkan ke dalam daftar kelainan operasional pada 24 September 2024”.

Dari “mengenali mitos izin” menuju penetapan harga yang rasional

Jika waktu diputar kembali beberapa tahun lalu, izin perantara asuransi pernah menjadi sumber daya populer di pasar modal.

Sekitar periode 2017 hingga 2020, perdagangan ekuitas perantara asuransi sempat sangat aktif. Pada saat itu, kuotasi pasar izin broker asuransi tingkat nasional umumnya mencapai 3000 juta hingga 4000 juta yuan. Di pasar lelang ekuitas perantara asuransi, fenomena gagal lelang jarang terjadi; bahkan, sebagian aset berkualitas tinggi masih bisa terjual dengan harga lebih tinggi (terjadinya premi). Sebagai contoh, pada 2017, 20% hak kepentingan pemegang saham Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage memiliki harga penawaran awal 261,2 juta yuan, dan akhirnya harga transaksi mencapai 431,2 juta yuan.

Panasnya kondisi tersebut terutama didorong oleh “bonus izin”. Di satu sisi, pada periode 2018 hingga 2023, otoritas regulator menangguhkan persetujuan izin perantara asuransi, sehingga suplai mengetat dan membuat izin memiliki kelangkaan yang kuat; di sisi lain, pada waktu itu ruang biaya di industri masih besar. “Laporan-penyampaian” belum sepenuhnya diterapkan, sehingga beberapa perusahaan perantara mengandalkan selisih komisi dan biaya untuk memperoleh keuntungan yang menggiurkan.

Namun, dalam tempo singkat, keadaan ini berbalik secara mendasar. Zhu Junsheng, saat diwawancarai wartawan, menyatakan bahwa harga izin perantara asuransi dalam waktu belakangan turun dari sekitar 3000 juta yuan menjadi sekitar 1000 juta yuan, dan transaksi ekuitas sering gagal lelang, yang mencerminkan revaluasi sistematis nilai izin oleh modal.

Perubahan ini pertama-tama bersumber dari penurunan yang jelas pada kelangkaan izin. Zhu Junsheng menganalisis bahwa: “Seiring peningkatan konsentrasi industri serta kebijakan kanal yang secara bertahap diseragamkan, peran izin itu sendiri sebagai penghalang masuk melemah. Penurunan yang jelas terlihat pada nilai ‘memperoleh keuntungan dengan mudah’ atau ‘nilai jalur (saluran)’. Izin yang semula ‘aset langka’ secara bertahap kembali menjadi ‘alat operasional’. ”

Kedua, Zhu Junsheng menyatakan bahwa ekspektasi profit di pasar juga berubah. Kebijakan seperti “laporan-penyampaian” menekan tingkat komisi dan ruang biaya, sehingga ekspektasi arus kas jangka pendek serta imbal hasil investasi institusi perantara turun, dan ini secara langsung memengaruhi logika penetapan harga oleh modal. Selain itu, logika investasi menjadi lebih rasional: pasar modal mulai lebih memperhatikan kemampuan operasional jangka panjang perantara, sumber daya pelanggan, dan kemampuan layanan profesional, bukan semata-mata memiliki izin.

Zhu Junsheng menyatakan bahwa, dari sudut pandang akademis, perubahan ini menandai bahwa industri perantara telah beranjak dari tahap awal yang bergantung pada bonus izin menuju tahap matang yang berpusat pada kemampuan dan efisiensi.

“Pembersihan dan peningkatan kualitas” mempercepat clearing industri

Ekuitas perantara asuransi yang beralih menjadi lesu berkaitan erat dengan clearing industri yang terus berlangsung dalam beberapa tahun terakhir.

Pada 27 Februari 2026, Administrasi Pengawasan Keuangan Nasional mengungkapkan bahwa pada 2024 hingga 2025, secara nasional telah memeriksa, mencabut izin, dan membatalkan 3 grup perantara asuransi, serta 57 institusi badan hukum perantara asuransi profesional; melakukan penarikan 3730 cabang institusi perantara asuransi profesional, dan 226 institusi agen asuransi gabungan. Hingga akhir 2025, jumlah institusi badan hukum perantara asuransi profesional turun menjadi 2513, mengalami penurunan selama 6 tahun berturut-turut.

Administrasi Pengawasan Keuangan Nasional menyatakan bahwa langkah berikutnya akan berpusat pada garis kerja pencegahan risiko, penguatan pengawasan, dan mendorong pembangunan berkualitas tinggi, dengan sungguh-sungguh menjalankan pengawasan terhadap perantara asuransi, menyempurnakan sistem pengawasan perantara asuransi, serta secara terus-menerus dan mendalam mendorong “pembersihan dan peningkatan kualitas” perantara asuransi, untuk mengoptimalkan struktur pasar perantara asuransi.

Saat diwawancarai, Zhu Junsheng menjelaskan lebih lanjut dampak mendalam kebijakan pengawasan terhadap model profit perantara. Ia menegaskan bahwa perubahan pada model profit perantara asuransi saat ini, pada dasarnya, adalah proses transformasi industri dari “ekspansi yang ekstensif” menuju “pembangunan berkualitas tinggi”, dengan pendorong inti dari tiga aspek: kebijakan, pasar, dan kemampuan institusi.

Pertama, dari sisi kebijakan, kebijakan pengawasan yang diwakili oleh “laporan-penyampaian” sedang menata ulang dasar profit institusi perantara. Struktur komisi, biaya kanal, serta transparansi seluruh rantai nilai telah meningkat secara signifikan. Pola yang dulu mengandalkan arbitrase komisi tinggi dan selisih biaya kini sudah sulit dilanjutkan. Setelah biaya dibatasi secara kaku, institusi perantara tidak lagi dapat memperoleh profit melalui “ruang biaya”, melainkan harus mengandalkan nilai layanan yang benar-benar nyata serta kemampuan pengelolaan pelanggan. Secara esensial, perubahan ini mendorong industri beralih dari “pendorong biaya” menuju “pendorong kemampuan”.

Kedua, dari sisi pasar, tuntutan terhadap perusahaan asuransi untuk penataan multi-saluran, diferensiasi produk, dan pengendalian biaya terus meningkat. Persaingan pasar secara bertahap bergeser dari orientasi harga ke persaingan struktural. Dalam konteks ini, ruang profit kanal perantara tertekan, sementara institusi menengah-kecil menghadapi tekanan profit yang jelas. Ketika pendapatan tidak dapat menutup biaya kepatuhan dan operasional yang terus meningkat, sebagian institusi memilih keluar—sebagai hasil yang rasional.

Ketiga, dari sisi kemampuan institusi, institusi perantara yang kurang dalam pengelolaan pelanggan, akumulasi data, manajemen risiko, dan kemampuan digital, sulit menjaga model bisnisnya agar tetap berkelanjutan. Setelah bonus biaya hilang, institusi seperti ini tidak memiliki keunggulan kompetitif alternatif, sehingga ruang kelangsungan hidupnya menjadi jauh lebih sempit.

Zhu Junsheng berpendapat bahwa sebagian perantara “sulit bertahan” saat ini bukan semata akibat satu kejutan kebijakan, melainkan hasil dari kombinasi pengetatan kebijakan, rasionalisasi pasar, dan diferensiasi kemampuan. Proses clearing ini membantu mendorong optimalisasi struktur industri, sehingga pasar perantara secara bertahap menuju profesionalisasi dan penciptaan nilai jangka panjang.

Modal beralih dari “membeli izin” menuju “membeli kemampuan”

Di tengah keluarnya banyak institusi perantara skala kecil-menengah dan menyusutnya nilai izin, sebagian modal industri tetap aktif menata bisnis perantara asuransi, sehingga diferensiasi industri semakin dipercepat.

Dalam dua tahun terakhir, langkah perusahaan otomotif di jalur perantara asuransi semakin sering.

Pada 2025, BMW memperoleh persetujuan untuk mendirikan BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; Great Wall Motor masuk ke pasar perantara asuransi melalui akuisisi Zhao Yin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., lalu kemudian mengubah namanya menjadi Laoyou Insurance Brokerage Co., Ltd.; NIO juga, setelah menyelesaikan akuisisi terhadap Huading Insurance Brokerage, mengganti namanya menjadi NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Selain perusahaan otomotif, institusi besar yang memiliki keunggulan saluran, skenario, atau sinergi industri juga mempercepat penataan. Pada November 2025, Administrasi Pengawasan dan Manajemen Keuangan Nasional menyetujui dan memberikan izin agar China Post Group menjalankan bisnis keagenan asuransi; lebih awal lagi, perusahaan terkait di bawah Chow Tai Fook telah menyelesaikan akuisisi seluruh ekuitas Zhongjie Insurance Brokerage.

Dari gambaran kinerja secara umum di pasar, skala bisnis kanal perantara asuransi tidak mengecil; pendapatan premi masih bertumbuh. Berdasarkan data dari “China Insurance Yearbook 2025”, pada 2025, kanal perantara asuransi menghasilkan pendapatan premi sebesar 5,1 triliun yuan, meningkat 5,9% year-on-year berdasarkan basis yang dapat dibandingkan; di antaranya, pendapatan premi kanal perantara profesional sebesar 9622,3 miliar yuan, meningkat 10,4%; institusi agen asuransi gabungan menghasilkan pendapatan premi 17424,9 miliar yuan, meningkat 4,5%.

Namun, pertumbuhan pendapatan premi tidak mampu menutupi diferensiasi struktural. Zhu Junsheng menegaskan bahwa institusi perantara yang masih memiliki daya tarik ekuitas biasanya memiliki karakteristik berikut: pertama, memiliki sumber daya pelanggan yang stabil dan berkelanjutan (misalnya pelanggan perusahaan atau pelanggan dengan nilai aset bersih tinggi); kedua, memiliki kemampuan layanan yang terspesialisasi (misalnya manajemen risiko atau solusi berbasis industri); ketiga, memiliki kemampuan digital tertentu atau atribut platform; keempat, membentuk keunggulan diferensiasi di bidang-bidang yang tersegmen.

Zhu Junsheng menekankan bahwa secara keseluruhan, masuknya pihak modal ke industri perantara asuransi sedang beralih dari “membeli izin” menuju “membeli kemampuan”.

Industri menuju profesionalisasi, konsolidasi, dan penciptaan nilai

Di tengah model profit yang direkayasa ulang dan meningkatnya biaya operasional, institusi perantara asuransi harus mencari kembali pendorong pertumbuhan. Zhu Junsheng berpendapat bahwa arah intinya adalah beralih dari “ekspansi skala” menuju “penciptaan nilai”.

Di satu sisi, institusi perantara perlu beralih dari sekadar menjual produk menjadi memberikan manajemen risiko dan layanan komprehensif. Misalnya, di pasar C-end dengan pertumbuhan tinggi seperti pensiun dan kesehatan, melalui penyediaan konsultasi profesional, penilaian risiko, dan layanan jangka panjang, untuk mencapai pengelolaan pelanggan yang lebih mendalam dan tingkat perpanjangan yang lebih tinggi.

Di sisi lain, perlu memanfaatkan alat digital untuk meningkatkan efisiensi operasional, menurunkan biaya perolehan pelanggan dan biaya layanan, sehingga memperkuat kemampuan menghasilkan profit lintas siklus.

Pada saat yang sama, dengan mengintegrasikan sumber daya produk dari banyak perusahaan asuransi untuk menyediakan solusi yang beragam dan personal bagi pelanggan, hal ini juga membantu membentuk penghalang profesional.

Selain itu, memperkuat kerja sama yang saling menguatkan dengan perusahaan asuransi, dari hubungan “relasi kanal” tradisional menjadi “hubungan penciptaan nilai bersama”, juga akan menjadi arah penting.

Dari struktur industri, Zhu Junsheng memperkirakan bahwa seiring clearing institusi dan rasionalisasi nilai izin, konsentrasi industri perantara asuransi diharapkan terus meningkat; keluarnya institusi kecil dan mikro akan dipercepat; keunggulan institusi papan atas dan institusi profesional akan semakin menguat. Dalam jangka panjang, industri secara bertahap akan membentuk struktur berjenjang yang berpusat pada kemampuan profesional, kemampuan pengelolaan pelanggan, dan kemampuan digital, sehingga kualitas layanan akan mengalami diferensiasi. Porsi pasar dan kedekatan pelanggan institusi tingkat tinggi akan meningkat secara jelas.

Lebih jauh, Zhu Junsheng menyatakan bahwa fungsi penempatan industri perantara juga mengalami perubahan: dari kanal penjualan polis tradisional, secara bertahap berkembang menjadi “pusat pengelolaan pelanggan dan penciptaan nilai”. Ke depan, perantara diharapkan menjadi simpul penting yang menghubungkan perusahaan asuransi, manajemen kesehatan, layanan pensiun, dan platform teknologi.

Zhu Junsheng berpendapat bahwa penyesuaian industri perantara asuransi saat ini bukanlah fluktuasi siklikal semata, melainkan penataan ulang mendalam yang digerakkan bersama oleh regulator, pasar, dan struktur kemampuan. Dalam jangka pendek, ini adalah clearing institusi dan tekanan terhadap profit; dalam jangka menengah-panjang, ini adalah proses industri berevolusi menuju profesionalisasi, konsolidasi, dan penciptaan nilai. Dalam proses ini, perantara yang benar-benar mampu menembus siklus tidak lagi bergantung pada bonus biaya, melainkan mengandalkan pelanggan, kemampuan, dan layanan untuk membangun nilai jangka panjang yang berkelanjutan.