Rapat Kinerja Ping An Good Doctor: Kemajuan dan Kemunduran Strategi B2B

问AI · Bagaimana latar belakang beragam He Mingke akan membentuk ulang strategi Ping An Good Doctor?

Reporter Huang Yifan

Pada 25 Maret, setelah merilis laporan kinerja tahunan, Ping An Good Doctor mengadakan konferensi penjelasan kinerja. Di lokasi, reporter melihat bahwa para eksekutif yang berpartisipasi dalam briefing ini, selain CFO Zang Luoqi, juga mencakup CEO baru He Mingke, yang untuk pertama kalinya muncul dalam pandangan publik.

Dalam konferensi rilis ini, He Mingke berbicara sepenuhnya tanpa membaca naskah, yang jarang terlihat dalam konferensi penjelasan kinerja Ping An Good Doctor sebelumnya.

Pada Oktober 2025, He Mingke menggantikan posisi CEO. Berbeda dengan dua manajer pendahulu Ping An Good Doctor, Li Dou dan Fang Weihow, He Mingke memiliki label ganda internet dan medis. Dengan menggabungkan perjalanan pengembangan Ping An Good Doctor sebelumnya, perbedaan cara berpikir para CEO di setiap periode telah meninggalkan jejak yang jelas pada tingkat perkembangan perusahaan.

Dengan masuknya manajemen baru, arah strategi Ping An Good Doctor menjadi sorotan. Hal yang paling diperhatikan pasar adalah: apakah perusahaan setelah ini akan mengirimkan sinyal yang jelas untuk memperkuat elemen internet pada sisi C?

Dalam konferensi penjelasan kinerja ini, He Mingke beberapa kali menegaskan strategi perusahaan sebelumnya, menyebut bahwa strategi yang baik perlu dijaga dan dipertahankan. Saat membahas capaian pada 2025, He Mingke merangkum dengan “validasi model, pertumbuhan nilai tinggi”. Ia mengatakan bahwa validasi model diwujudkan melalui dua bisnis inti yang pendapatannya tetap tumbuh dengan angka dua digit. Ia secara khusus menyinggung bahwa pendapatan bisnis manajemen kesehatan perusahaan di sisi B mencapai pertumbuhan yang mengesankan sebesar 40%.

Percepatan bisnis sisi B

Sebelum rilis laporan tahunan ini, pandangan pihak luar terhadap Ping An Good Doctor terutama adalah bahwa bisnis serta pendapatannya sangat bergantung pada ekosistem Ping An. Namun, persepsi bawaan ini sedang diubah.

Menurut laporan kinerja, Ping An Good Doctor meraih total pendapatan sepanjang tahun sebesar 54,7 miliar yuan, naik 13,7%; laba bersih yang dapat diatribusikan kepada pemegang saham sebesar 3,8 miliar yuan, naik 366,1%; laba bersih yang disesuaikan sebesar 4,1 miliar yuan, naik 161,3%, dan margin laba bersih yang disesuaikan meningkat menjadi 7,6%.

Berdasarkan penjelasan manajemen, perubahan struktur pendapatan adalah sebagian penyebab pertumbuhan kinerja pada 2025.

Reporter memperhatikan bahwa dalam laporan tahunan ini, Ping An Good Doctor menggunakan standar operasional bisnis yang baru: bisnis utamanya dibagi ulang menjadi dua segmen, yaitu bisnis kolaborasi asuransi-perlindungan (商保协同) dan bisnis manajemen kesehatan perusahaan (企业健管).

Pada tahun 2024, pembagian bisnis utama Ping An Good Doctor masih berupa layanan medis, layanan kesehatan, dan layanan pensiun.

Bisnis kolaborasi asuransi-perlindungan juga disebut sebagai bisnis sisi F, yaitu badan utama dan fondasi pendapatan Ping An Good Doctor saat ini. Pendapatan segmen ini tahun lalu mencapai 33,0 miliar yuan, naik 11,0%.

Pendapatan segmen tersebut terutama bersumber dari bisnis keuangan terpadu dan layanan dari Grup Ping An kepada basis pelanggan individu yang sangat besar. Ping An Good Doctor menyediakan layanan kesehatan medis kepada para pelanggan ini, sebagai hak nilai tambah atau layanan pendamping dari produk asuransinya.

Bisnis manajemen kesehatan perusahaan terutama menyediakan layanan untuk pelanggan perusahaan eksternal, dan disebut sebagai bisnis sisi B. Inti bisnis ini adalah Ping An Good Doctor secara langsung menjual solusi manajemen kesehatan karyawan kepada perusahaan; perusahaan membayar untuk layanan kesehatan bagi para karyawan.

Dari laporan keuangan, pendapatan bagian ini meledak tahun lalu, mencatat pertumbuhan year-on-year sebesar 40,6%.

Dari sisi skala pelayanan kepada perusahaan, pada tahun 2025 jumlah perusahaan pelanggan yang dilayani oleh bisnis manajemen kesehatan perusahaan sisi B melebihi 6700, naik 83,1%. Pada tahun 2024, jumlahnya hanya 2049; pada tahun 2023 adalah 1508. Seorang karyawan internal Ping An Good Doctor mengatakan kepada reporter bahwa sebelumnya perusahaan terus memfokuskan pengembangan bisnis sisi B; ia berpendapat bahwa hingga tahun lalu, bisnis manajemen kesehatan perusahaan sisi B barulah benar-benar dianggap “menjalankan model” dan tumbuh. Pertumbuhan bisnis sisi B berarti Ping An Good Doctor berhasil beralih dari ketergantungan pada arus internal Grup menuju pembukaan pasar eksternal dengan pembayaran yang terkomersialisasi.

Dalam konferensi penjelasan kinerja, He Mingke mengatakan bahwa sebelumnya pasar lebih sering melihat bahwa pendapatan utama bisnis perusahaan adalah menyediakan layanan kolaborasi internal bagi asuransi bisnis Grup Ping An. “Pada 2025, kami melakukan ekspansi berskala besar untuk bisnis manajemen kesehatan perusahaan, dan sekaligus mencapai pertumbuhan tingkat tinggi sambil naik ke skala.”

Dalam konferensi tersebut, He Mingke menjelaskan logika komersial untuk bisnis ini. Ia mengatakan bahwa karakteristik operasional bisnis manajemen kesehatan perusahaan adalah: pertama-tama mengunci besaran pra-pembayaran (delegasi yang dibayar dimuka) dari sisi perusahaan, lalu membangun kapasitas layanan berdasarkan itu dan mengubahnya menjadi konsumsi layanan kesehatan medis yang benar-benar terjadi, sehingga membentuk model corong dari pembayaran, layanan, hingga profitabilitas. “Bagi kami, dari memperoleh jumlah delegasi pelanggan atau kemampuan pembayaran, ke GMV, lalu ke pendapatan dan profitabilitas, semuanya bertahap dari atas ke bawah, seperti air terjun yang menetes satu per satu.”

He Mingke menggunakan contoh melayani sebuah perusahaan metro skala besar di sebuah kota tertentu untuk memperkenalkan detail layanan manajemen kesehatan perusahaan Ping An Good Doctor. Pertama, membangun digital corporate health dashboard untuk menghubungkan sumber daya terbaik di kota-kota tingkat pertama seperti Beijing, Shanghai, Guangzhou, sehingga karyawan perusahaan dapat langsung terhubung dengan dokter lini pertama yang paling berwenang; kedua, menyediakan klinik medis yang mencakup peralatan canggih yang ditempatkan di dalam perusahaan, agar dokter dapat menyelesaikan masalah sedini mungkin; ketiga, sesuai dengan karakteristik industri dan kondisi pekerjaan khusus, memberikan layanan kesehatan yang dikustomisasi “satu perusahaan, satu strategi” (一企一策).

Melanjutkan ekspansi sisi B

Mengenai perbedaan model bisnis Ping An Good Doctor, He Mingke berpendapat bahwa logika komersial perusahaan internet yang bergerak di layanan medis adalah membangun layanan, kemudian menghabiskan dana subsidi untuk menarik pengguna guna memperbesar basis, dan akhirnya secara bertahap mewujudkan profitabilitas. Model Ping An Good Doctor berbeda dari perusahaan-perusahaan tersebut: perusahaan terlebih dahulu memiliki pihak pembayar, lalu dengan cepat membangun sistem layanan untuk mendukungnya. Ia meyakini bahwa saat ini efek jaringan layanan dan efek reputasi perusahaan sedang mulai terlihat.

Sebenarnya, pada awal pendirian Ping An Good Doctor, ketika Wang Tao dari ekosistem Alibaba memimpin perusahaan, pada suatu periode juga menggunakan strategi internet berbasis sisi C. Namun, penyalinan strategi internet tersebut dihentikan pada 2020 ketika Wang Tao meninggalkan perusahaan.

Pada 2020, Fang Weihow—berasal dari internal sistem Ping An dan memiliki latar belakang keuangan—menggantikan Wang Tao. Sebelumnya, beberapa karyawan internal Ping An pernah memberi tahu reporter bahwa dibanding Wang Tao, latar belakang keuangan Fang Weihow membuat gaya manajemennya lebih tenang.

Pada 2021, Grup Ping An secara jelas mengusulkan strategi dua roda “keuangan terpadu + kesehatan medis”, dan strategi pengembangan Ping An Good Doctor pun ikut disesuaikan. Pada Oktober 2021, pada investor open day yang diadakan perusahaan, Ping An Good Doctor secara resmi mengumumkan peningkatan strategi 2.0, menetapkan bahwa “HMO manajemen kesehatan + sistem keanggotaan dokter keluarga + layanan medis O2O” sebagai model bisnis inti.

Inti model HMO adalah mengintegrasikan “pihak pembayar” dan “pihak penyedia layanan”. Berbeda dengan HMO di AS yang terutama bergantung pada asuransi komersial, model HMO Ping An Good Doctor terutama didasarkan pada kemampuan pembayaran dari sisi F dan sisi B. Grup Ping An memiliki lebih dari 250 juta pelanggan keuangan individu dan banyak sekali pelanggan perusahaan; hal ini menyediakan pihak pembayar dengan skala besar untuk Ping An Good Doctor. Dengan memanfaatkan pelanggan keuangan Grup Ping An (pembayaran sisi F) dan pelanggan perusahaan (pembayaran sisi B), perusahaan dapat melewati proses sulit memperoleh arus sisi C, lalu langsung masuk ke segmen pembayaran yang paling bernilai.

Selain pelanggan keuangan dari sistem Ping An, Ping An Good Doctor juga secara bersamaan mulai membangun kemampuan layanan perusahaan sisi B dari pihak eksternal.

Diketahui bahwa pada 2022, internal Ping An Good Doctor mulai secara jelas menetapkan manajemen kesehatan perusahaan sebagai pendorong pertumbuhan baru. Yang terlihat dari luar adalah bahwa laporan tahunan 2022 menghabiskan banyak halaman untuk menampilkan sistem produk “Yiqi Health”. Pentingnya bisnis layanan kesehatan perusahaan sisi B sudah menjadi konsensus di internal.

Dalam konferensi penjelasan ini, He Mingke menghabiskan waktu yang cukup untuk menjelaskan layanan kesehatan perusahaan kepada pihak luar. Harapannya adalah dapat mewujudkan pertumbuhan cepat dan yang baru.

Ia berpendapat bahwa saat ini kemampuan layanan sisi B perusahaan masih memiliki ruang untuk ditingkatkan, baik dari sisi keluasan maupun kedalaman, keduanya belum cukup. Untuk meningkatkan keluasan layanan, pada tahun ini Ping An Good Doctor akan bekerja sama dengan lebih banyak apotek jaringan, memasukkan titik jaringan fisik apotek-apotek tersebut ke dalam sistem pemenuhan layanan kesehatan offline. Dari sisi kedalaman, adalah mengembangkan layanan yang paling sesuai dengan karakteristik karyawan perusahaan.

Misalnya, mulai November 2025, Ping An Good Doctor mulai menata pembangunan “Ping An Circle”, dengan mengintegrasikan sumber daya layanan kesehatan medis berkualitas di sekitar area kantor dan kehidupan karyawan perusahaan, seperti apotek, klinik gigi, dan pusat pengobatan pengobatan tradisional Tiongkok, untuk menyelesaikan masalah “tiga kilometer terakhir” dalam layanan kesehatan perusahaan, tanpa perlu individu terlebih dahulu mengeluarkan biaya untuk klaim. Pembayaran, pemenuhan, dan layanan dapat ditutup dalam satu alur yang terintegrasi. Laporan tahunan pada periode ini juga menunjukkan bahwa layanan pembayaran satu klik skenario manajemen kesehatan perusahaan, “Ping An Yi Jian Fu”, telah mencakup 77.000 toko apotek.

Untuk pembangunan kemampuan sisi B ke depan, He Mingke mengajukan dua pegangan utama: pertama, menurunkan biaya layanan, dengan membekali lebih banyak pelanggan melalui mekanisme berbagi yang lebih fleksibel; kedua, meningkatkan kualitas layanan kelas atas, melalui terobosan seperti teknologi superkonduktor dan proyek pensiun, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan kelas atas berdasarkan segmentasi. Ketiga, menekankan layanan kepada perusahaan—benar-benar masuk ke perusahaan—menunjukkan keunggulan dan kemampuan layanan perusahaan, sehingga meningkatkan tingkat keterlekatan (stickiness), tingkat pembaruan, dan menurunkan biaya penjualan.