Bernafas lega? ZhiFei Biotech dan Merck & Co. mengatur ulang kesepakatan "melonggarkan" dengan membatalkan jumlah pembelian dasar dan beralih ke "pengadaan fleksibel"

在 titik belok penting ketika industri vaksin beralih dari “kekurangan pasokan” ke “segmentasi permintaan”, pola kerja sama yang selama lebih dari satu dekade terus dijalin oleh agen terkemuka dalam negeri dengan perusahaan farmasi multinasional kini memasuki fase restrukturisasi.

Pada malam 2, Zhifei Bio (300122.SZ) mengumumkan bahwa perusahaan telah menandatangani “Perjanjian Penyediaan, Distribusi, dan Promosi Bersama yang telah direvisi dan dinyatakan kembali” dengan Merck (Merck Sharp & Dohme). Perjanjian ini melakukan revisi menyeluruh dan dinyatakan kembali atas perjanjian awal yang ditandatangani pada 2023. Perjanjian baru mulai berlaku sejak tanggal tersebut, sementara perjanjian lama secara bersamaan berakhir.

Perubahan paling mendasar terletak pada bahwa perjanjian baru menghapus nilai pembelian dasar yang sebelumnya disepakati, lalu beralih ke mekanisme “pembelian bergulir sesuai kebutuhan”. Dengan mekanisme ini, kedua pihak akan secara dinamis bernegosiasi mengenai rencana pembelian dan pasokan berdasarkan perkiraan kebutuhan pasar dan kondisi aktual vaksinasi; rincian ditentukan oleh pesanan (order). Masa kerja sama berlanjut hingga akhir 2028, serta menyisakan ruang untuk perpanjangan lebih lanjut selama dua tahun.

Dari sisi ketentuan, kerangka kerja sama kedua pihak pada dasarnya tidak mengalami perubahan mendasar. Merck masih akan memasok kepada Zhifei Bio vaksin HPV sembilan valensi (Gardasil 9), vaksin virus rotavirus lima valensi (Pryce untuk anak), serta vaksin pneumokokus polisakarida 23 valensi (Nuomofa), dan memberi otoritas kepada Zhifei Bio untuk mengimpor secara eksklusif, mempromosikan, dan menjual produk-produk terkait di wilayah Daratan Tiongkok.

Pengumuman itu juga menegaskan bahwa langkah ini membantu “meringankan tekanan operasional perusahaan dan menurunkan risiko”, serta meningkatkan kemampuan kedua pihak untuk berkoordinasi dalam menghadapi perubahan pasar. Menurut pengamatan di kalangan industri, pernyataan ini secara relatif sudah mengarah secara langsung pada tekanan inventaris dan kinerja yang ditimbulkan oleh fluktuasi permintaan pasar vaksin selama dua tahun terakhir.

Faktanya, kerja sama Zhifei Bio dengan Merck pernah menjadi salah satu model “agen dengan aset besar” yang paling representatif dalam industri vaksin Tiongkok.

Kerja sama Zhifei Bio dengan Merck dimulai pada 2011. Selama lebih dari satu dekade, Zhifei Bio, berkat hak agen eksklusif vaksin HPV Merck di Daratan Tiongkok, melompat dari sebuah perusahaan vaksin swasta regional menjadi “raja vaksin” di A-Shares.

Namun, fondasi terbentuknya model ini ada pada dividen struktural dari “permintaan tinggi + pasokan rendah”. Begitu hubungan penawaran-permintaan berbalik, tekanan dari inventaris dan arus kas yang ditimbulkan oleh “pembelian dengan jaminan + persiapan stok skala besar” akan segera muncul.

Titik belok ini telah menjadi semakin jelas dalam dua tahun terakhir. Berdasarkan pengungkapan perusahaan, pada 2023 hingga 2025, nilai pembelian Zhifei Bio atas produk Merck masing-masing adalah 34,814 miliar yuan, 26,377 miliar yuan, dan 2,179 miliar yuan; proporsinya terhadap total nilai pembelian tahunan juga turun dari 96,06% menjadi 59,21%. Secara khusus, kontraksi besar skala pembelian pada 2025 secara intuitif mencerminkan perubahan yang signifikan pada permintaan di ujung rantai (terminal) serta stok di kanal.

Tekanan pada sisi kinerja juga tampak secara bersamaan. Menurut perkiraan kinerja, pada 2025, laba bersih yang dapat diatribusikan kepada pemegang saham akan mengalami kerugian sebesar 106,98 miliar yuan-137,26 miliar yuan. Dalam penjelasan pada perkiraan kinerja, Zhifei Bio menyatakan bahwa penjualan produk utamanya tidak sesuai ekspektasi, sehingga kinerja mengalami tekanan dibandingkan tahun sebelumnya. Perusahaan menghitung bahwa perubahan permintaan pasar, periode kedaluwarsa dekat (near expiration), dan periode efektif (effective expiration), menyebabkan nilai bersih yang dapat direalisasikan lebih rendah daripada nilai tercatat persediaan, sehingga perusahaan melakukan penyisihan penurunan nilai persediaan. Selain itu, dipengaruhi oleh perubahan permintaan pasar, serta Merck secara bertahap menyesuaikan jadwal pengiriman.

Artinya, sistem distribusi vaksin yang sebelumnya bergantung pada perputaran cepat mulai menghadapi batasan realitas berupa pembuangan persediaan (inventory clearance) dan kelebihan struktur.

Menurut pengamatan jangka panjang reporter Caixin (Cailian She), pasar vaksin HPV sembilan valensi sedang memasuki periode percepatan kompetisi. Perang harga vaksin HPV bivalen buatan dalam negeri seperti Walvata Biotech (603392.SH) dan Watson Biotech (300142.SZ) masih sengit, dan vaksin HPV sembilan valensi buatan dalam negeri dari Wantai Biotech juga telah disetujui untuk dipasarkan; sejumlah vaksin HPV sembilan valensi buatan dalam negeri lainnya telah masuk uji klinis fase tiga atau segera mendapat persetujuan, langsung menembus wilayah inti Merck. Di sisi lain, setelah vaksinasi massal di tahap awal, kebutuhan dari kelompok usia yang memenuhi syarat mulai melambat di margin, ditambah peningkatan sensitivitas terhadap harga, sehingga niat vaksinasi di ujung rantai (terminal) mulai tersegmentasi.

Dalam konteks ini, Zhifei Bio dan Merck menyesuaikan model kerja sama dari “pembelian skala yang pasti” menjadi “pesanan yang digerakkan secara fleksibel”, pada dasarnya merupakan penyeimbangan ulang terhadap model bisnis.

Namun, pasar juga secara luas memperhatikan apakah, di tengah persaingan yang terus menguat, ritme pemulihan penjualan vaksin HPV sembilan valensi dan sistem harganya akan mengalami penyesuaian lebih lanjut. Hal tersebut akan secara langsung memengaruhi jalur perbaikan kinerja Zhifei Bio. Perusahaan dalam pengumuman juga mengingatkan bahwa dampak perjanjian terhadap kinerja di masa depan masih bergantung pada pelaksanaan perjanjian dan kondisi pasar.

（Sumber: Caixin (Cailian She)）