Nasabah Muda Mungkin Tidak Mengutamakan Investasi Pensiun, Tapi Bank Harus

Waktu terbaik untuk mulai berinvestasi untuk pensiun adalah sekarang, tetapi menyampaikan pesan ini kepada orang dewasa yang lebih muda bisa jadi menantang. Banyak individu Gen Z dan milenial saat ini menghadapi kekhawatiran keuangan yang mendesak, sehingga sulit untuk memprioritaskan menabung untuk masa depan yang jauh seperti pensiun.

Karena investasi pensiun biasanya bukan hal yang paling terpikirkan bagi konsumen yang lebih muda, banyak institusi keuangan gagal untuk melibatkan mereka dalam percakapan tentang produk pensiun.

Disha Bheda, Analis Perbankan Digital di Javelin Strategy & Research, menyoroti dalam laporan, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ bahwa kegagalan untuk fokus pada perencanaan masa depan dapat membuat institusi berada pada posisi yang kurang menguntungkan, terutama saat lebih banyak perusahaan layanan keuangan bersaing memperebutkan perhatian pelanggan muda. Setelah hubungan-hubungan ini terbentuk, hubungan tersebut bisa sulit untuk diputus.

Mempersiapkan Masa Depan yang Tak Terlihat

Dalam laporan sebelumnya, tim perbankan digital Javelin memperkenalkan Bridge to Investing Maturity Path, sebuah strategi yang dirancang untuk membantu institusi keuangan melibatkan dan membimbing generasi berikutnya para investor. Jalur ini terdiri dari enam tahap:

2. Bangun fondasi produk dan ciptakan pengalaman pembukaan akun yang dioptimalkan.

3. Ajarkan dasar-dasar keuangan pribadi kepada pelanggan.

4. Ubah pola pikir pelanggan agar berpikir jangka panjang.

5. Manfaatkan peristiwa penting dalam hidup sebagai batu loncatan bagi peluang investasi.

6. Tetapkan rencana coaching yang terstruktur untuk membimbing investor pemula.

7. Letakkan dasar untuk hubungan konsultasi.

Salah satu tantangan terbesar dalam membimbing pelanggan melalui tahap-tahap ini adalah menanamkan keyakinan bahwa penyelesaian itu dapat dicapai. Bagi banyak orang dewasa muda, tonggak tradisional seperti membeli rumah atau memulai sebuah keluarga terasa jauh—atau bahkan tidak pasti.

“Di sisi lain, banyak dari pelanggan ini memiliki potensi pendapatan yang meningkat dan, dalam banyak kasus, berada pada jalur untuk terjadinya transfer kekayaan lintas generasi,” kata Bheda. “Mereka adalah kandidat utama untuk dipersiapkan menghadapi masa depan yang mungkin belum mereka lihat.”

“Sejauh FIs melibatkan calon investor sebelum mereka benar-benar memiliki aset yang signifikan, kebanyakan institusi secara kuat berada di Tahap 2 dari jalur kedewasaan ini,” katanya. “Mereka telah membangun alur pembukaan akun yang mulus; mereka memiliki beragam produk keuangan; mereka memiliki materi edukasi yang berupaya membimbing pelanggan mereka dalam dasar-dasar keuangan pribadi. Namun, calon investor yang masih muda atau kurang berpengalaman sebagian besar dibiarkan untuk mencari dan mengeksplorasi sumber daya tersebut sendiri.”

Membawa pelanggan melewati Tahap 2 adalah bagian perjalanan yang paling sulit, dan banyak institusi keuangan mengalami hambatan di sana. Namun, bank tidak lagi mampu menerima tingkat keterlibatan seperti itu.

“Langkah historis untuk FIs adalah menunggu sampai para pelanggan ini memiliki aset yang bisa diinvestasikan sebelum mencoba memulai hubungan investasi berbasis saran dengan mereka—itu sudah terlambat,” kata Bheda.

“Di luar hubungan perbankan utama tersebut, ada fintech dan aplikasi khusus yang melakukan apa yang tidak dilakukan sebagian besar bank tradisional saat ini. Mereka menawarkan antarmuka yang mudah digunakan dengan pengalaman digital yang mengagumkan, biaya rendah, dan layanan khusus yang menargetkan kebutuhan konsumen tertentu yang sering kali diabaikan oleh bank,” katanya. “Mereka menjadi ancaman untuk mengikis kemampuan bank dalam membangun hubungan penasihat jangka panjang jika dibiarkan tanpa pengawasan.”

Menyusun Ulang Pola Pikir Pelanggan

Untuk mengatasi ini, bank dapat mengadopsi tiga prinsip kunci untuk mengubah kebiasaan investasi jangka panjang pelanggan: edukasi, melacak kebiasaan melalui pengalaman digital, dan menetapkan tujuan.

“Edukasi harus disisipkan ke dalam pengalaman pada titik-titik yang tepat selama interaksi digital pelanggan dengan bank,” kata Bheda. “Fokusnya harus pada penekanan prinsip penggandaan (compounding) untuk membantu pelanggan muda dan pemula investasi memahami bahwa tujuan jangka panjang yang tinggi itu mungkin dicapai melalui langkah-langkah kecil.”

Selain edukasi, institusi keuangan harus menciptakan pengalaman digital yang sesuai dengan konsumen yang lebih muda dan membantu membina kebiasaan keuangan yang konsisten. Pengalaman-pengalaman ini harus diinformasikan oleh prinsip-prinsip keuangan perilaku dan disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing pelanggan.

Bahkan dengan alat yang tepat, membangun disiplin keuangan itu sulit, dan partisipasi bisa tidak konsisten. Ini menegaskan pentingnya antarmuka yang disederhanakan dan teknik gamifikasi untuk menjaga keterlibatan.

Menetapkan tujuan SMART—spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu—adalah komponen penting lainnya. Bank harus membantu pelanggan memprioritaskan tujuan-tujuan ini, memahami trade-off, dan meninjau tujuan secara berkala untuk memastikan kemajuan.

“Ilustrasi yang menunjukkan bagaimana tindakan harian pelanggan membangun menuju tujuan atau justru mengurangi pencapaiannya, pengingat, visual ‘biaya menunggu’, dan umpan balik positif membantu pelanggan membangun aset dana dan berani terjun ke investasi,” kata Bheda.

“Pemicu (prompts) yang dibangun ke dalam setiap interaksi digital dengan pelanggan dan dorongan digital untuk meninjau kemajuan mereka membantu menggeser pola pikir pelanggan menjadi pemikiran jangka panjang dan pencapaian tujuan—kunci untuk memperdalam hubungan dan membina generasi berikutnya para investor,” katanya.

Dari Pengawasan ke Prakiraan Masa Depan

Saat bank bekerja untuk memperluas wawasan pelanggan, mereka juga harus memikirkan ulang strategi pensiun mereka.

“Membuat pelanggan menyesuaikan cara berpikir mereka untuk membayangkan hasil jangka panjang hanyalah bagian dari tantangan,” kata Bheda. “Untuk mencapai Tahap 3, bank harus menyisihkan fokus biasa mereka pada pendapatan jangka pendek dan mempertimbangkan potensi hubungan pelanggan seumur hidup yang terbukti bermanfaat berulang kali.”

“Melangkah lebih jauh di Bridge to Investing adalah kewajiban jangka pendek bagi FIs dan pelanggan mereka sekaligus langkah jangka panjang untuk kepercayaan dan loyalitas pelanggan,” katanya. “Bagi bank, imbalannya adalah hubungan seumur hidup yang menjadi lebih menguntungkan ketika pelanggan matang dan mencari produk keuangan yang mencerminkan perubahan hidup mereka. Bagi pelanggan, itu adalah kemampuan untuk memvisualisasikan masa depan mereka dan keyakinan bahwa mereka memiliki jalur untuk mencapainya.”

Urgensi ini semakin tinggi karena meningkatnya fintech yang menargetkan demografi yang lebih muda. Aplikasi edukasi seperti Greenlight dan GoHenry, bersama dengan akun remaja yang ditawarkan oleh Venmo dan Cash App, menanamkan kebiasaan keuangan sejak usia dini.

Walaupun belum semuanya menyediakan investasi pensiun, banyak yang berkembang menjadi penyedia layanan keuangan yang menyeluruh. Jika mereka sudah mapan dengan pelanggan yang lebih muda sekarang, mereka akan memiliki akses masuk (inroads) ke pelanggan tersebut saat mereka bertambah usia menuju masa pensiun. Ini membuat semakin penting daripada sebelumnya untuk melangkah di Bridge to Investing Maturity Path.

“Kemenangan di Tahap 3 akan secara mendalam mengubah hubungan perbankan,” kata Bheda. “Perubahan dari pengawasan menjadi visi masa depan akan memposisikan FIs sebagai penasihat yang proaktif, bukan hanya penyedia layanan keuangan yang bersifat reaktif sesuai permintaan. Perbankan digital akan terus memperkuat peran FIs dalam pemberian saran untuk mencapai tujuan-tujuan masa depan.”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings