Era mengikuti pasar telah tiba, Moutai tak lagi 1499

问AI · Mengapa Moutai memilih menyesuaikan harga pada musim sepi?

Penyesuaian harga Moutai adalah kabar yang tak terduga, namun juga masih masuk akal.

Pada 30 Maret, Guizhou Moutai mengumumkan bahwa mulai 31 Maret 2026, harga kontrak penjualan minuman Moutai Feitian 53% vol 500 ml (2026) akan disesuaikan dari 1169 yuan/botol menjadi 1269 yuan/botol, dan harga eceran resmi untuk sistem penjualan mandiri akan disesuaikan dari 1499 yuan/botol menjadi 1539 yuan/botol.

Berdasarkan pasar yang lebih dipasarkan adalah salah satu tanda penting dari “pemasaran menyeluruh” Moutai. Sejak 1 Januari 2026, Moutai meluncurkan beberapa produk seperti minuman etnis zodiak Shēngxiào Moutai, Moutai edisi premium, dan minuman tahun ke-15 melalui iMoutai dengan harga pasar; maka penyesuaian harga untuk Moutai Feitian adalah sesuatu yang sudah menjadi kepastian. Oleh karena itu, ketika sebelum Tahun Baru Imlek harga spot Moutai Feitian naik hingga lebih dari 1700 yuan, seruan agar harga ikut naik pun membuncah.

Yang di luar perkiraan adalah kenaikan harga terjadi pada musim sepi setelah Tahun Baru Imlek, yang dari sisi waktu seharusnya melampaui ekspektasi banyak orang; sebelumnya pun tidak ada kabar atau angin apa pun. Misalnya saat ini, saya sendiri benar-benar tertangkap basah: tadinya saya baru saja memakai sepatu hendak pergi untuk perjalanan singkat, tetapi diam-diam kembali lagi untuk menulis naskah ini, lalu secara sederhana menuliskan beberapa poin terkait percakapan baru-baru ini dengan semua orang dan pemikiran saya.

01

**

**** Keberlanjutan dari pendekatan yang berbasis pasar ****

** Kata kunci di balik penyesuaian harga Moutai: ikut harga yang berlaku (随行就市) ****

Penyesuaian kali ini menyebut bahwa harga eceran resmi untuk sistem penjualan mandiri disesuaikan menjadi 1539 yuan. Saat ini, harga grosir (批价) Moutai Feitian “asli” berada di 1660 yuan; sedangkan untuk Moutai Feitian botol lepas berada di sekitar 1550 yuan. Jelas ada kesenjangan yang cukup besar dibandingkan dengan 1499 yuan sebelumnya. Penyesuaian harga ini, di satu sisi mendekat ke harga pasar, dan di sisi lain menyisakan ruang harga tertentu; ini menunjukkan bahwa penyesuaian harga Moutai bersifat hati-hati dan terkendali. Secara sederhana, itu berarti Moutai sedang mempertimbangkan perubahan hubungan pasokan dan permintaan di masa lalu serta di masa mendatang.

Harga lain yang tidak disebutkan adalah harga eceran untuk sistem distributor: hanya disebutkan harga kontrak. Mengacu pada prinsip ikut harga yang berlaku, yaitu tidak lagi ada harga panduan 1499 yuan untuk sistem distributor; penjualan dapat disesuaikan dengan kondisi pasar serta kemampuan penjualan masing-masing. Secara sederhana, harga yang bisa dijual oleh distributor bergantung pada kemampuan operasionalnya sendiri. Hal ini akan mendorong distributor untuk semakin bertransformasi, meningkatkan kemampuan layanan mereka.

Faktanya, terkait kenaikan harga ini, ada juga rekan distributor yang berpendapat: “Jika total volume penyaluran relatif terkendali, maka menaikkan harga saat ini belum tentu hal yang buruk; dapat membuat harga relatif stabil dalam suatu kisaran.” Stabilitas harga relatif, ditambah dengan usulan sistem “代售” sebelumnya, berarti memberikan lebih banyak waktu kepada distributor untuk bertransformasi dan melakukan eksplorasi.

02

**

**** Kenaikan harga kali ini ****

**** Mungkin menjadi awal penyesuaian harga model langkah kecil-jalan pelan Moutai ****

**

Mengapa penyesuaian dilakukan sekarang? Banyak orang mengajukan pertanyaan ini. Bila meninjau setelah kejadian, sebenarnya bisa ditemukan beberapa indikasi.

Pertama, Moutai bersikap terkendali terhadap penyesuaian harga.

Sebelum Tahun Baru Imlek, spekulasi dan rumor tentang kenaikan harga Moutai ramai dibahas tanpa henti. Alasan utamanya adalah karena, seiring dorongan pemasaran Moutai dan reformasi iMoutai, permintaan pasar telah terpicu secara besar-besaran; ini bisa dilihat dari banyak bukti yang terdapat dalam artikel kami sebelumnya.

Meskipun demikian, keraguan pasar terhadap Moutai masih ada: seberapa besar permintaan sebelum Tahun Baru Imlek yang benar-benar bersifat berkelanjutan? Pada musim sepi setelah Tahun Baru Imlek, ketika permintaan jangka pendek turun, apakah harga dapat tetap stabil? Namun, selama hampir 1 bulan setelah Tahun Baru Imlek, meski harga Moutai Feitian sempat mengalami fluktuasi jangka pendek, botol lepas stabil di sekitar 1550 yuan dan yang dalam kemasan (original) sekitar 1660 yuan. Dibandingkan dengan musim sepi pasca-Tahun Baru Imlek dua tahun sebelumnya, pada 2026 harga setelah liburan tetap stabil. Menurut pengetahuan dari Maofensi Shiwusuo, karena lonjakan permintaan sebelum Tahun Baru Imlek, banyak botol setelah libur sudah mengalami status “habis stok” di kanal distributor maupun kanal penjualan mandiri.

Kenaikan harga pada musim sepi menunjukkan bahwa Moutai juga secara hati-hati mengamati kondisi pasar yang nyata; ini adalah keputusan yang dibuat setelah penilaian jangka panjang.

Kedua, kenaikan harga kecil pada musim sepi berdampak lebih kecil pada harga pasar, sehingga membantu meredam fluktuasi harga.

Kenaikan harga eceran kali ini hanya 40 yuan/botol; bagi konsumen di tingkat akhir, kenaikannya tidak besar. Selain itu, mayoritas konsumen akhir membeli dengan harga aktual di kisaran 1650-1700 yuan. Untuk harga grosir pasar (批价), harga grosir terutama dipengaruhi oleh hubungan pasokan dan permintaan di pasar. Di sisi pasokan, dipengaruhi oleh volume penyaluran Moutai; di sisi lain, stok yang sudah ada di masyarakat memengaruhi ekspektasi harga di masa depan. Sementara sekarang adalah musim permintaan yang sepi; musim puncak berikutnya masih harus menunggu hingga musim pertengahan musim gugur (Mid-Autumn) sehingga aktivitas menimbun dan spekulasi permintaan lebih rendah dibanding musim puncak.

Ketiga, ikut harga yang berlaku (随行就市) di masa depan akan menjadi hal yang normal.

Di sini saya lampirkan sebuah gambar penyesuaian harga kontrak Moutai: dalam 15 tahun terakhir, penyesuaian harga pabrik (harga kontrak) Moutai sangat terkendali. Bahkan pada tahun 2019-2021 ketika harga pasar Moutai mengalami kenaikan tercepat, Moutai tidak menyesuaikan harga pabriknya. Penyesuaian harga eceran Moutai merupakan hal yang bahkan lebih jarang; jeda sejak penyesuaian terakhir sudah 8 tahun.

Kenaikan harga eceran kali ini hanya sebesar 2,6%, jauh lebih rendah daripada tingkat kenaikan harga kontrak sebesar 8,5%.

Namun pada saat yang sama, menurut pengetahuan dari Maofensi Shiwusuo, tahun ini Moutai merencanakan volume penyaluran sebesar 4,7 juta ton. Dari penyaluran iMoutai selama masa Tahun Baru Imlek dan penjualan lebih awal oleh distributor atas jatah bulan Maret, terlihat bahwa volume penyaluran yang tersisa untuk tiga kuartal berikutnya tahun ini terbatas. Dengan asumsi Moutai tidak menambah volume penyaluran tahunan, apabila permintaan pasar semakin terpicu dan harga grosir naik, tidak menutup kemungkinan Moutai di masa depan melakukan penyesuaian harga dalam jumlah kecil yang sesuai. Seperti yang dikatakan seorang maoyou: “Saat musim puncak menyalurkan untuk memenuhi permintaan pasar, saat musim sepi mengendalikan volume lalu menaikkan harga; di satu sisi tidak mudah memicu suasana emosi pasar dan fluktuasi harga, di sisi lain membentuk suasana ikut harga yang berlaku (随行就市).”

Pada dasarnya, empat kata “ikut harga yang berlaku (随行就市)”, sendiri berarti Moutai harus menangkap secara sensitif kebutuhan pasar; harga akan menyesuaikan relatif tepat waktu sesuai kondisi pasar. Selain itu, tidak sulit untuk membayangkan bahwa selain Feitian, produk-produk lain seperti premium, zodiak, minuman berdasarkan tahun (年份酒), juga berpotensi mengalami penyesuaian harga sesuai kondisi pasar. Tentu saja, ini menguji kemampuan Moutai dalam mengendalikan hubungan antara volume dan harga, serta menguji penilaian Moutai terhadap waktu dan keputusan penyesuaian harga.

03

**

**** Setelah penyesuaian, harga akan mengalami sedikit fluktuasi tetapi akan kembali ke rasionalitas ****

**

Setelah kabar penyesuaian harga keluar, banyak teman bertanya: apakah ini akan memicu “gelombang kecil” kenaikan harga?

Secara teori, kenaikan harga dapat memberi kepercayaan kepada pasar, mengurangi perilaku “pejualan panik” yang emosional di kanal, sekaligus mendorong sebagian permintaan. Misalnya setelah penyesuaian, ada teman maofensi yang memutuskan membeli beberapa kotak lebih dulu sebagai persediaan. Namun, keberlanjutan kenaikan harga bergantung pada pengaruh hubungan pasokan dan permintaan secara keseluruhan. Dari sikap Moutai terhadap pemasaran yang berbasis pasar, terlihat bahwa menekan spekulasi dan menyesuaikan untuk memenuhi permintaan nyata adalah titik awal penting dari pendekatan berbasis pasar tersebut. Maka, perkiraan yang wajar adalah Moutai akan menyesuaikan pasokan dan permintaan melalui penyaluran di iMoutai, toko penjualan mandiri, dan sistem distributor, sehingga pada akhirnya harga kembali ke ruang yang relatif rasional.

Selain itu, penanda waktu penyesuaian kali ini adalah 31 Maret. Ini berarti pertumbuhan kinerja yang dipicu oleh penyesuaian akan mulai terlihat pada kuartal II tahun 2026. Berdasarkan perhitungan dari analis riset industri: “Dengan mempertimbangkan eksekusi kemajuan yang sebelumnya lebih cepat, serta porsi kuota distributor terbang biasa terhadap skala penjualan perusahaan yang lebih rendah, maka sinyal kenaikan harga ini memiliki arti lebih besar daripada dorongan aktual terhadap kinerja (diperkirakan kontribusi berada pada angka kecil satu digit).”

Ada minuman, dan ada juga ceritanya