Nasabah Muda Mungkin Tidak Mengutamakan Investasi Pensiun, Tapi Bank Harus

Waktu terbaik untuk mulai berinvestasi untuk masa pensiun adalah sekarang, tetapi menyampaikan pesan ini kepada orang dewasa yang lebih muda bisa menjadi tantangan. Banyak individu Gen Z dan milenial menghadapi kekhawatiran keuangan yang mendesak saat ini, sehingga sulit untuk memprioritaskan menabung untuk masa depan yang jauh seperti pensiun.

Karena investasi pensiun biasanya bukan hal utama yang terpikirkan oleh konsumen yang lebih muda, banyak institusi keuangan gagal melibatkan mereka dalam percakapan tentang produk-produk pensiun.

Disha Bheda, Analis Perbankan Digital di Javelin Strategy & Research, menyoroti dalam laporan, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ bahwa kegagalan untuk fokus pada perencanaan masa depan dapat membuat institusi berada dalam posisi yang kurang menguntungkan, terutama saat semakin banyak perusahaan layanan keuangan bersaing memperebutkan perhatian pelanggan muda. Setelah hubungan ini terbentuk, hubungan itu bisa sulit untuk diputus.

Mempersiapkan Masa Depan yang Tak Terlihat

Dalam laporan sebelumnya, tim perbankan digital Javelin memperkenalkan Bridge to Investing Maturity Path, sebuah strategi yang dirancang untuk membantu institusi keuangan melibatkan dan membimbing generasi berikutnya para investor. Jalur ini terdiri dari enam tahap:

2. Bangun fondasi produk dan buat pengalaman pembukaan akun yang dioptimalkan.

3. Ajarkan dasar-dasar keuangan pribadi kepada pelanggan.

4. Ubah pola pikir pelanggan agar berpikir jangka panjang.

5. Manfaatkan peristiwa penting dalam kehidupan sebagai titik loncatan peluang investasi.

6. Tetapkan rencana bimbingan yang terstruktur untuk membimbing investor pemula.

7. Letakkan dasar untuk hubungan layanan konsultasi.

Salah satu tantangan terbesar dalam membimbing pelanggan melalui tahapan-tahapan ini adalah menanamkan keyakinan bahwa penyelesaian itu dapat dicapai. Bagi banyak orang dewasa muda, tonggak tradisional seperti membeli rumah atau memulai sebuah keluarga terasa jauh—atau bahkan tidak pasti.

“Di sisi lain, banyak dari pelanggan ini memiliki potensi pendapatan yang meningkat dan, dalam banyak kasus, sejalan untuk mengalami transfer kekayaan lintas generasi,” kata Bheda. “Mereka adalah kandidat utama untuk dipersiapkan menghadapi masa depan yang mungkin belum mereka lihat.”

“Sejauh FIs terlibat dengan calon investor sebelum mereka benar-benar memiliki aset yang signifikan, sebagian besar institusi berada dengan mantap di Tahap 2 dari jalur kematangan ini,” katanya. “Mereka telah membangun alur pembukaan akun yang mulus; mereka memiliki beragam produk keuangan; mereka memiliki materi edukasi yang berupaya membimbing pelanggan mereka dalam dasar-dasar keuangan pribadi. Namun, calon investor yang masih muda atau yang kurang berpengalaman sebagian besar harus mencari dan mengeksplor sendiri sumber daya ini.”

Memimpin pelanggan melewati Tahap 2 adalah bagian perjalanan yang paling sulit, dan banyak institusi keuangan tersendat di sana. Namun, bank tidak lagi mampu menerima tingkat keterlibatan seperti ini.

“Langkah historis yang dilakukan oleh FIs adalah menunggu sampai para pelanggan ini memiliki aset yang bisa diinvestasikan sebelum mencoba memulai hubungan investasi berbasis nasihat dengan mereka—itu sudah terlambat,” kata Bheda.

“Di luar hubungan perbankan utama tersebut, ada fintech dan aplikasi khusus yang melakukan apa yang saat ini tidak dilakukan oleh kebanyakan bank tradisional. Mereka menawarkan antarmuka yang mudah digunakan dengan pengalaman digital yang mengagumkan, biaya yang rendah, dan layanan khusus yang menargetkan kebutuhan konsumen tertentu yang sering kali diabaikan oleh bank,” katanya. “Mereka adalah ancaman untuk mengikis kemampuan bank dalam membangun hubungan layanan konsultasi jangka panjang jika dibiarkan tanpa pengawasan.”

Menyusun Ulang Pola Pikir Pelanggan

Untuk mengatasinya, bank dapat mengadopsi tiga prinsip kunci untuk menyusun ulang kebiasaan investasi jangka panjang pelanggan: edukasi, pelacakan kebiasaan melalui pengalaman digital, dan penetapan tujuan.

“Edukasi harus disisipkan ke dalam pengalaman pada titik-titik yang sesuai selama interaksi digital pelanggan dengan bank,” kata Bheda. “Fokusnya harus menekankan prinsip penggandaan (compounding) untuk membantu pelanggan muda dan pemula investasi memahami bahwa tujuan jangka panjang yang tinggi itu mungkin dicapai melalui langkah-langkah kecil.”

Selain edukasi, institusi keuangan harus menciptakan pengalaman digital yang sesuai dengan konsumen yang lebih muda dan membantu membina kebiasaan keuangan yang konsisten. Pengalaman-pengalaman ini harus diinformasikan oleh prinsip-prinsip keuangan perilaku (behavioral finance) dan disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing pelanggan.

Bahkan dengan alat yang tepat, membangun disiplin keuangan itu sulit, dan partisipasi bisa tidak konsisten. Ini menegaskan pentingnya antarmuka yang dirampingkan dan teknik gamifikasi untuk menjaga keterlibatan.

Menetapkan tujuan SMART—spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan berbatas waktu—adalah komponen penting lainnya. Bank harus membantu pelanggan memprioritaskan tujuan-tujuan ini, memahami trade-off, dan meninjau tujuan secara berkala untuk memastikan kemajuan.

“Illustrasi yang menunjukkan bagaimana tindakan harian pelanggan membangun ke arah tujuan atau menguranginya, pengingat, visual biaya penundaan, dan umpan balik positif membantu pelanggan membangun akumulasi dana dan berani mengambil langkah terjun ke investasi,” kata Bheda.

“Prompt yang dibangun ke dalam setiap interaksi digital dengan pelanggan serta dorongan digital untuk meninjau kemajuan mereka membantu menggeser pola pikir pelanggan ke arah berpikir jangka panjang dan mencapai tujuan—yang menjadi kunci untuk memperdalam hubungan dan membina generasi berikutnya para investor,” katanya.

Dari Pengawasan ke Foresight

Saat bank bekerja untuk memperluas wawasan pelanggan, mereka juga harus memikirkan ulang strategi pensiun mereka.

“Membuat pelanggan menyesuaikan cara berpikir mereka untuk membayangkan hasil jangka panjang hanyalah sebagian dari tantangan,” kata Bheda. “Untuk mencapai Tahap 3, bank harus menyingkirkan fokus biasanya pada pendapatan jangka pendek dan mempertimbangkan potensi hubungan pelanggan seumur hidup yang kembali membuahkan hasil berulang kali.”

“Melangkah satu tahap lebih jauh di sepanjang Bridge to Investing adalah sekaligus kebutuhan mendesak jangka pendek bagi FIs dan pelanggan mereka, serta rencana jangka panjang bagi kepercayaan dan loyalitas pelanggan,” katanya. “Bagi bank, imbalannya adalah hubungan seumur hidup yang menjadi lebih menguntungkan ketika pelanggan semakin dewasa dan mencari produk keuangan yang mencerminkan perubahan hidup mereka. Bagi pelanggan, ini adalah memperoleh kemampuan untuk memvisualisasikan masa depan mereka serta keyakinan bahwa mereka memiliki jalur untuk mencapainya.”

Keurgensian ini semakin meningkat seiring meningkatnya fintech yang menargetkan demografi yang lebih muda. Aplikasi edukasi seperti Greenlight dan GoHenry, bersama dengan akun remaja yang ditawarkan oleh Venmo dan Cash App, menanamkan kebiasaan keuangan sejak usia dini.

Meskipun belum semuanya menyediakan investasi pensiun, banyak yang berkembang menjadi penyedia layanan keuangan yang menyeluruh. Jika mereka sudah mapan dengan pelanggan muda saat ini, mereka akan memiliki jalur masuk ke pelanggan tersebut ketika mereka menua menuju masa pensiun. Hal ini membuat lebih penting daripada sebelumnya untuk melangkah di Bridge to Investing Maturity Path.

“Keberhasilan di Tahap 3 akan secara mendalam mengubah hubungan perbankan,” kata Bheda. “Perubahan dari pengawasan menjadi foresight akan menempatkan FIs sebagai penasihat yang proaktif, bukan sekadar penyedia layanan keuangan berbasis permintaan yang reaktif. Perbankan digital akan terus-menerus memperkuat peran pemberian nasihat bank untuk mencapai tujuan masa depan.”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings