Kemitraan, platform, dan memperluas pangsa pasar

Jeff Wood, principal, Alexander Group

Temukan berita dan acara fintech teratas!

Berlangganan buletin FinTech Weekly

Dibaca oleh para eksekutif di JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna, dan lainnya

Lanskap fintech saat ini menantang untuk dinavigasi—karena beberapa alasan.

Pertama, ada lebih banyak pemain daripada sebelumnya. Medan permainan yang lebih ramai berarti margin makin tertekan. Bisnis harus bekerja lebih keras untuk mempertajam proposisi nilai mereka dan membedakan diri.

Ada juga penawaran baru—seperti pembayaran tertanam, fungsionalitas manajemen risiko, dan open banking—yang mendorong industri maju, baik bisnis siap maupun tidak.

Organisasi fintech dihadapkan pada dua jalur ke depan: beradaptasi atau tertinggal. Beradaptasi sering berarti membangun hubungan baru, membentuk segmen pendapatan baru, dan mengembangkan model cakupan penjualan untuk memanfaatkan peluang-peluang ini.

Dulu, sudah cukup bagi organisasi fintech untuk menawarkan hanya layanan inti seperti pemrosesan pembayaran. Tetapi berkat—sebagian, berkat proliferasi teknologi—layanan-layanan ini kini dengan mudah dapat dikomersialisasikan. Fintech harus memperluas jangkauan di luar penawaran tradisional mereka dan menemukan cara baru untuk menambah nilai.

Bisnis harus menyikapi momen ini untuk mengatasi tantangan-tantangan tersebut. Jika tidak, mereka akan terlalu terlambat untuk menunggangi gelombang.

Melakukan lebih banyak tidak berarti kehilangan keseimbangan

Dengan begitu banyak tekanan untuk bertumbuh, para pemimpin bisnis mungkin tergoda untuk mengambil jalan dengan resistansi paling kecil: sekadar menambahkan lebih banyak dan lebih banyak layanan baru dalam upaya untuk menonjol dan memenuhi kebutuhan pelanggan.

Metode ini akan mendorong tim sampai batasnya—dan, jika perusahaan gagal memberikan dukungan pelanggan dan mitra yang tepat, hal itu akan membahayakan keberlangsungan bisnis dalam jangka panjang. Yang perlu terjadi justru harus jauh lebih strategis.

Ada cara berbeda bagi para pemimpin bisnis untuk menanggapi seruan pasar; sebuah cara yang membuka peluang ekspansi, memberikan nilai lebih bagi pelanggan akhir, dan menyiapkan organisasi untuk pertumbuhan jangka panjang.

Langkah ke depan adalah dengan mengaktifkan struktur program mitra yang tepat, dukungan, dan pemberdayaan untuk mendorong nilai bagi pelanggan, mitra, dan perusahaan Anda.

Panduan kemitraan tingkat garis besar.

Mengembangkan kemitraan dengan bisnis yang saling melengkapi akan membantu organisasi fintech memperluas dan memperdalam layanan mereka melalui hubungan bernilai-untuk-bernilai. Memulai akan terlihat berbeda untuk setiap organisasi. Namun secara garis besar, pertimbangan berikut dapat membantu menetapkan kerangka kerja yang diperlukan untuk melangkah maju.

Strategi keseluruhan

*   Tentukan bagaimana mitra akan masuk ke dalam model go-to-market (GTM) organisasi Anda. Apa tanggung jawab mereka?
*   Identifikasi tipe mitra ideal Anda. Layanan seperti apa yang Anda cari? Layanan apa yang akan menambah nilai paling besar bagi pelanggan? Layanan yang banyak diminati mencakup pemrosesan kartu kredit, pemrosesan pembayaran, kartu hadiah, program loyalitas, dan program pemasaran.
*   Tentukan segmen pelanggan pengguna akhir yang akan Anda targetkan melalui kemitraan. Profil pelanggan ideal (ICP) apa yang akan dicapai mitra Anda? Siapa yang akan dilayani kemitraan ini?
*   **Kemitraan harus saling menguntungkan**. Apa proposisi nilai organisasi Anda bagi mitra di masa depan? Bagaimana cara Anda mempertahankan dan mengaktifkan mereka untuk pertumbuhan yang lebih cepat?

Komponen program

*   Sekarang saatnya memikirkan sedikit lebih jauh tentang cara menjalankan program mitra agar lepas landas. Tim penjualan akan membutuhkan panduan yang komprehensif tentang bagaimana mereka harus memposisikan program tersebut.
*   Menyelenggarakan sesi pelatihan adalah cara yang efektif untuk membuat tim cepat paham. Mereka juga perlu mengetahui tentang insentif (baik finansial maupun non-finansial), serta persyaratan dan tingkatan.
*   Sumber daya harus dibuat untuk mendukung upaya pemasaran, termasuk materi pendukung dan demo.
*   Materi customer success akan membantu mendorong retensi dan membuka pintu untuk peluang cross-sell dan up-sell.

Elemen eksekusi

*   Petakan logistik organisasi kanal kemitraan, termasuk cakupan, tata kelola program, aturan keterlibatan, kompensasi penjualan kanal, dan administrasi program.
*   Mitra Anda adalah perpanjangan dari tim Anda sendiri. Pastikan Anda dapat membantu mereka memberikan pengalaman pelanggan dengan kualitas yang sama seperti yang Anda lakukan. Siapkan mereka untuk sukses.
*   Terakhir, luangkan waktu untuk merapikan infrastruktur dan analisis. Bagaimana Anda akan mengintegrasikan metrik, pelacakan, dan peramalan? Teknologi dan alat apa yang dibutuhkan tim untuk mendorong kesuksesan? Bagaimana tim, mitra, dan pelanggan akan berkomunikasi? Apakah diperlukan portal? Investasi apa yang diperlukan, dan bisakah Anda mengukur ROI saat ini?

Ini hanya beberapa tema yang perlu dieksplorasi pemimpin fintech jika mereka tertarik mengembangkan kemitraan yang membuahkan hasil.

Jalan ke depan

Tentu saja, membangun sebuah kemitraan hanyalah langkah pertama. Sebagian besar pekerjaan ada pada menjaga dan mengembangkannya untuk mendorong hasil berkelanjutan sekaligus menghindari kesepakatan kertas yang gagal mewujudkan manfaat apa pun.

Namun jika didekati dengan penuh pertimbangan, organisasi fintech dapat menggunakan kemitraan untuk melampaui tawaran produk utama mereka dan menjadi platform sejati bagi pelanggan.