Dealer Mobil: 7 Perusahaan dengan Keunggulan Sempit yang Perlu Diketahui

Tarif telah memperlambat pemulihan pascapandemi dealer mobil, tetapi konsolidasi di sektor ini terus berlanjut.

Industri dealer mobil sangat terfragmentasi. Meskipun kami mencakup semua enam dealer waralaba kendaraan baru yang diperdagangkan secara publik, mereka hanya menjual sekitar 7% dari seluruh kendaraan ringan baru di AS setiap tahun. Sektor ini tetap lebih merupakan ranah wirausahawan ketimbang perusahaan besar.

Dealer publik telah mengalami peningkatan pangsa yang moderat sejak 2020, dan pangsa 10 perusahaan teratas kini sekitar 9%, naik dari sekitar 6% hingga 7% pada pergantian abad. Kami memperkirakan konsolidasi bertahap akan terus terjadi melalui akuisisi dan waralaba baru yang diberikan kepada perusahaan-perusahaan terbesar karena mereka paling mampu mendanai kebutuhan pencitraan toko (store imaging) automaker yang mahal.

		Pangsa Tahunan Penjualan Kendaraan Ringan Baru AS

Sumber: Automotive News, berkas 10-K dealer, dan rilis pendapatan, serta estimasi Morningstar. Data per 25 Agu. 2025.

Namun, sektor yang sangat terfragmentasi berarti landasan pertumbuhan yang panjang bagi pemain terbesar melalui pertumbuhan organik, akuisisi, dan ekspansi ke vertikal baru.

Dapatkan laporan lengkap: 2025 US Auto Dealer Industry Outlook

3 Tema Utama yang Mendorong Industri Dealer Mobil

Kami melihat tiga tema di pusat industri dealer mobil:

**1. Profit stabil, tetapi masih lebih rendah dibanding masa kekurangan chip 2021-23. **Sebelum 2020, tingkat margin operasi yang kuat, termasuk bunga floor plan (biaya bunga untuk membeli persediaan), berada di sekitar 4%. Covid-19 dan kekurangan chip menghancurkan persediaan kendaraan baru dan memberi dealer lonjakan kekuatan penetapan harga untuk kendaraan baru hingga 2022, mengirim margin ke level yang sebelum 2020 akan terlalu absurd untuk dimodelkan (7%-8% laba sebelum bunga dan pajak). Persediaan kendaraan ringan baru AS masih di bawah level prapandemi 3,5 juta hingga 4,0 juta unit. Lonjakan kekuatan penetapan harga sudah berakhir karena persediaan meningkat tahun ini, tetapi margin operasi seharusnya tetap lebih tinggi daripada level prapandemi, terutama setelah pengurangan jumlah karyawan secara permanen pada 2020.

		Profit Stabil tetapi Lebih Rendah daripada Tahun-Tahun Covid

Sumber: Morningstar. Data per 22 Agu. 2025.

**2. Industri dealer mobil tidak setersedia siklus seperti yang mungkin Anda pikirkan. **Dealer melakukan lebih dari sekadar menjual kendaraan baru, meskipun kendaraan baru menjadi fondasi bagi segmen lainnya. Mereka menjual kendaraan bekas dari merek apa pun, bukan hanya untuk merek waralaba kendaraan barunya. Pelanggan kendaraan baru mungkin memiliki kendaraan tukar yang kemudian bisa dijual dealer sebagai kendaraan bekas. Biasanya, kendaraan bekas memberikan margin kotor yang lebih tinggi dibanding kendaraan baru, tetapi untuk saat ini sudah berbalik: kekurangan chip telah meningkatkan biaya pengadaan kendaraan bekas. Pembeli harus memiliki kendaraan baru yang diservis di dealer untuk pekerjaan garansi, dan bersama dengan produk pembiayaan dan asuransi di titik penjualan, hal ini menghasilkan laba yang menguntungkan.

		Industri Dealer Mobil Tidak Se-siklus yang Mungkin Anda Pikirkan
	



		Margin kotor (%) berdasarkan segmen pada tahun 2024 untuk gerai kendaraan ringan waralaba.

Sumber: Model penilaian Morningstar. Data per 25 Agu. 2025.

**3. Sektor ini secara bertahap sedang terkonsolidasi. **Seiring AS mengalami urbanisasi dan Tiga Besar Detroit kehilangan dominasinya, dealer yang lebih besar perlu melayani lebih banyak orang agar bisa berkinerja baik. Sektor ini telah berkonsolidasi selama puluhan tahun: Sebagian keluar dari industri karena throughput yang tidak memadai (volume per gerai), kebutuhan pencitraan toko yang mahal, serta pembayaran bonus automaker yang bisa terlalu sulit untuk dicapai. Sektor ini telah mengalami penurunan 64% sejak 1950, tetapi dealer terbesar diposisikan dengan baik untuk terus melakukan konsolidasi melalui akuisisi sambil menerima waralaba baru (disebut open points). California, Texas, dan Florida memiliki 21% dari gerai.

		Sektor Dealer Mobil Sedang Terkonsolidasi dari Waktu ke Waktu

Sumber: National Automobile Dealers Association. Data per 22 Agu. 2025.

Apa yang Bisa Berarti Tarif bagi Dealer Mobil

Dealer mobil telah menyatakan optimisme mengenai penjualan di tengah tarif AS, karena:

• Automaker menanggung biaya tarif (dengan memangkas harga sebelum kendaraan diimpor).
• Beberapa kendaraan tidak dikenai tarif saat dibuat (karena dirakit di AS).
• Kendaraan tetap memerlukan servis meskipun ada tarif untuk komponen.

Tahun model 2026 mungkin membawa kenaikan harga bagi konsumen, meskipun demikian.

Namun, kami mencatat bahwa paparan tarif tidak seragam di antara dealer karena bergantung pada merek apa yang mereka jual.

Sebagai contoh, Penske Automotive Group PAG tidak banyak memiliki bisnis dengan Tiga Besar Detroit, tetapi memiliki paparan yang besar pada merek Jerman.

Dan untuk dealer yang memiliki waralaba dengan Tiga Besar Detroit, dampaknya mungkin berkurang karena automaker ini memiliki kepatuhan tinggi terhadap Perjanjian Amerika Serikat–Meksiko–Kanada, dan suku cadang mobil yang mematuhi perjanjian ini tidak akan dikenai tarif ketika dikirim ke AS.

Namun, konten non-AS, termasuk kendaraan Tiga Besar Detroit buatan Meksiko atau Kanada, tetap menghadapi tarif 25% saat kendaraan diimpor ke AS.

Penske, Asbury ABG, dan Group 1 GPI mendapat bantuan pada musim panas ini dari kesepakatan tarif 15% untuk Jepang dan UE, yang berarti merek-merek tersebut membayar tarif lebih rendah dibanding automaker Amerika yang berasal dari Meksiko. Namun, pemerintahan Trump baru-baru ini mengumumkan bahwa tarif 15% untuk impor kendaraan dan suku cadang kendaraan dari UE tidak akan mulai berlaku sampai UE memperkenalkan legislasi untuk menurunkan tarifnya atas barang industri AS, sehingga tarif 27,5% masih berlaku untuk saat ini.

Prospek Kami: Pemulihan Penjualan Kendaraan Baru Akan Berlangsung Melebihi 2025

Dengan sekitar 2,5 juta unit, persediaan kendaraan ringan AS untuk saat ini belum kembali ke posisi yang kemungkinan akan dicapai setelah pandemi.

Persediaan yang rendah, bersama dengan bauran penjualan kendaraan ringan tahunan yang masih di bawah level 2019, memberi alasan untuk berpikir bahwa penjualan kendaraan baru akan naik dalam beberapa tahun ke depan, meskipun tidak dengan cepat. Banyak konsumen yang membeli pada 2020-23 saat ketersediaan buruk mungkin tidak membeli kendaraan persis yang mereka inginkan, jadi mereka bisa kembali ke pasar lebih awal.

Namun, suku bunga yang jauh lebih tinggi daripada beberapa tahun terakhir dan harga yang tinggi masih menahan sebagian konsumen.

		Prakiraan Penjualan Kendaraan Ringan Baru AS Morningstar (Jutaan)

Sumber: Morningstar. Data per 22 Agu. 2025.

Per kuartal pertama 2025, suku bunga rata-rata untuk pinjaman kendaraan jauh lebih tinggi dibanding kuartal pertama 2021: 63% lebih tinggi untuk kendaraan baru dan sekitar 37% lebih tinggi untuk kendaraan bekas.

Guncangan harga tempel ini telah membuat banyak pelanggan kendaraan bekas menunda pembelian sama sekali (menurut CarMax KMX), sementara sebagian pembeli kendaraan baru menurunkan pilihan ke mobil kompak.

Pembayaran pinjaman bulanan juga jauh lebih tinggi dibanding sebelum pandemi: per kuartal pertama 2025, pembayaran kendaraan baru rata-rata $745 per bulan (35% lebih tinggi daripada kuartal pertama 2019), dan pembayaran kendaraan bekas rata-rata $521 (33% lebih tinggi daripada kuartal pertama 2019).

Beberapa penurunan suku bunga akan membantu pasar otomotif, terutama pasar kendaraan bekas. Bahkan kenaikan suku bunga di masa mendatang hingga 500 basis poin pun akan berarti tambahan kurang dari $100 per bulan untuk pembayaran bulanan bagi pinjaman kendaraan baru dan bekas.

Dalam hal vertikal baru, tiga dari dealer (AutoNation AN, Penske, dan Sonic SAH) telah meluncurkan toko kendaraan bekas mereka sendiri, semuanya di bawah merek terpisah. Asbury dan Lithia LAD juga pernah melakukan hal ini di masa lalu tetapi menghentikan upaya tersebut karena berbagai alasan.

Contoh lain diversifikasi ke vertikal baru meliputi:

• Lithia membeli saham dalam pengelola armada kendaraan Wheels pada 2024 dan memperluas lengan pembiayaan captive miliknya, Driveway Finance. Perusahaan itu mengatakan bahwa pinjaman yang berasal dari Driveway akan 3 kali lebih menguntungkan dibanding pinjaman pihak ketiga.
• AutoNation juga memiliki lengan pembiayaan captive dan menyatakan pada April 2024 bahwa pinjaman yang ditulisnya memiliki laba sekitar 2,5 kali (selama umur pinjaman) dari pinjaman pihak ketiga yang diatur di dalam gerai. AutoNation juga menandatangani perjanjian layanan robotaxi non-eksklusif dengan Waymo pada 2017.
• CarMax Auto Finance memiliki buku piutang pinjaman bernilai $17 miliar lebih; menambah sekitar 200-250 basis poin margin EBIT pada kuartal tipikal.
• Penske memiliki hampir 50 toko truk.
• Sonic telah menambahkan dealer sepeda motor Harley-Davidson dan bisnis powersports.

7 Pemain Utama dalam Industri Dealer Mobil

Dari tujuh perusahaan yang kami cakup di ruang dealer, enam adalah peritel waralaba kendaraan baru yang juga menjual kendaraan bekas, sementara CarMax hanya menjual kendaraan bekas.

Ketujuh perusahaan memiliki peringkat Morningstar Economic Moat yang sempit karena keunggulan biaya dan sumber moat aset tak berwujud. Lithia juga memiliki sumber moat skala yang efisien karena kepemilikannya atas gerai di kota-kota yang lebih kecil, di mana ia bisa menjadi satu-satunya gerai untuk sebuah merek dalam jarak bermil-mil.

		Dealer Mobil AS dengan Peringkat Narrow Moat

Sumber: Morningstar Direct. Data per 25 Agu. 2025.