Sebagian bank kecil dan menengah mulai meraih terobosan pertama dalam bisnis penjualan perantara

Staf Reporter dari Harian ini, ( 彭 妍

Memasuki tahun 2026, sejumlah bank umum kecil dan menengah berhasil “memecahkan kebuntuan” dalam bisnis penjualan agen (keagenan). Agen emas batangan/logam mulia, asuransi, manajemen kekayaan, trust, dan bisnis-bisnis lain pun berturut-turut mulai terealisasi. Menurut kalangan industri, bank-bank kecil dan menengah sedang mempercepat transformasi dari lembaga simpan pinjam tradisional menjadi platform manajemen kekayaan yang bersifat menyeluruh.

Narasumber yang diwawancarai menyatakan bahwa sejumlah bank kecil dan menengah yang berhasil “memecahkan kebuntuan” dalam bisnis penjualan agen merupakan hasil dari tekanan operasional, arahan regulasi, dan peluang pasar yang saling berinteraksi. Saat ini, bisnis penjualan agen manajemen kekayaan telah menjadi titik pertumbuhan inti sekaligus arah strategis penting bagi bank untuk memperluas pendapatan non-bunga dan mendorong transformasi ritel.

Baru-baru ini, Bank Pertanian dan Pedesaan Fenggang secara resmi meluncurkan bisnis asuransi melalui agen. Pada hari peluncuran, bisnis tersebut sukses menangani transaksi pertama “Ride Insurance” untuk asuransi tanggung jawab kendaraan non-motor, sehingga menandai terobosan dalam operasionalnya.

Di saat yang sama, Bank Pertanian dan Pedesaran Jiangyin berhasil menuntaskan produk trust pertama yang dijalankan melalui penjualan agen. Produk tersebut diterbitkan oleh Huaxin Trust, berfokus pada kebutuhan alokasi aset nasabah bernilai aset tinggi, dan bertujuan menyediakan skema peningkatan kekayaan jangka panjang. Sebelumnya, banyak bank kecil dan menengah telah memulai penataan bisnis penjualan agen: pada bulan Januari tahun ini, Bank Pertanian dan Pedesaan Huaining resmi meluncurkan bisnis asuransi kendaraan melalui agen; pada bulan Desember 2025, Bank Pertanian dan Pedesaan Guangrao menyelesaikan transaksi pertama bisnis asuransi melalui agen; pada bulan Agustus 2025, Bank Pertanian dan Pedesaan Nanxiong mengadakan rapat khusus, mengumumkan secara resmi dimulainya bisnis agen emas merek.

Sejumlah bank telah menetapkan manajemen kekayaan sebagai arah pengembangan yang menjadi fokus. Qingnongshang Bank saat menerima survei menyatakan bahwa pada tahun 2026 pihaknya akan berupaya keras membangun sistem manajemen kekayaan, mendorong implementasi struktur organisasi manajemen kekayaan, membentuk tim manajemen kekayaan, serta membangun sistem operasi nasabah kelas atas yang melibatkan kerja sama tiga level—kantor pusat-cabang-branch—yang bergerak secara terpadu dan bersinergi. Bank Pertanian dan Pedesaan Zhangjiakou dalam rapat internal menetapkan bahwa berdasarkan bisnis penjualan agen asuransi dan emas batangan/logam mulia yang telah dibuka, pihaknya akan lebih dalam menindaklanjuti pengaturan dan rencana dari Federasi Koperasi Kredit Provinsi terkait pelaksanaan bisnis penjualan agen manajemen kekayaan, guna mempercepat terbentuknya sistem produk penjualan agen yang menggabungkan “penggantian simpanan + peningkatan nilai kekayaan”.

Peneliti di Institut Riset Keuangan dan Hukum Shanghai, Yang Haiping, kepada reporter dari “Securities Daily” menyatakan bahwa di bawah arahan kebijakan moneter saat ini, margin bunga bersih (NIM) bank komersial terus mengalami tekanan. Mengembangkan manajemen kekayaan dan menambah pendapatan dari bisnis non-bunga menjadi pilihan yang tidak terhindarkan. Selain itu, otoritas pengawas meminta bank kecil dan menengah yang belum mendapat persetujuan untuk mendirikan perusahaan manajemen kekayaan untuk menurunkan skala manajemen kekayaan mandiri (self-operated). Ini juga merupakan salah satu alasan penting mengapa bank-bank tipe ini mempercepat penataan bisnis penjualan agen.

Di tengah latar belakang margin bunga bersih industri perbankan yang terus menyempit dan transformasi ritel yang memasuki zona air dalam, bisnis manajemen kekayaan telah menjadi titik pertumbuhan penting bagi pendapatan non-bunga bank. Saat ini, pelaksanaan bisnis masih didominasi oleh model penjualan agen, dengan produk mencakup berbagai kategori termasuk manajemen kekayaan.

Peneliti khusus di Sushang Bank, Xue Hongyan, kepada reporter dari “Securities Daily” menyatakan bahwa dibandingkan bank-bank besar, keunggulan bank-bank kecil dan menengah dalam menggarap manajemen kekayaan terletak pada kemampuan mendalami pasar lokal, sehingga dapat memahami kebutuhan nasabah regional dengan lebih akurat. Namun, juga terdapat masalah seperti kurangnya kemampuan profesional: riset investasi (投研), manajemen risiko (风控), dan cadangan talenta secara umum masih kurang, serta pengaruh merek yang relatif lemah.

Xue Hongyan lebih lanjut menyatakan bahwa dalam jangka panjang, kunci agar bank kecil dan menengah menghindari persaingan yang homogen adalah menempuh jalur yang berbeda (diferensiasi). Bank sebaiknya mendalami pasar lokal, memfokuskan pada kelompok nasabah tertentu seperti penduduk di tingkat kabupaten (daerah), para pemilik usaha kecil dan mikro (UMKM), serta menyediakan solusi alokasi aset yang bersifat khusus, bukan mengejar produk yang “besar dan lengkap”. Memperkuat sinergi ekosistem: memanfaatkan kekhasan industri daerah, mengintegrasikan manajemen kekayaan ke dalam skenario pengelolaan usaha perusahaan dan kehidupan sehari-hari warga, sehingga terbentuk solusi komprehensif “kredit + manajemen kekayaan + layanan peningkatan nilai”. Memperkuat pembangunan kemampuan profesional melalui pembinaan internal dan rekrutmen eksternal untuk membangun sistem talenta, serta memanfaatkan teknologi keuangan agar profil nasabah yang lebih tepat dan pencocokan cerdas dapat dilakukan.

Yang Haiping menyarankan bahwa agar bank kecil dan menengah membangun daya saing inti manajemen kekayaan, fokus perlu diberikan pada tiga aspek: pertama, berdasarkan kebutuhan nasabah setempat, memperkaya rak produk melalui kerja sama eksternal; kedua, mengombinasikan kondisi riil mereka sendiri, mengoptimalkan kanal layanan digital; ketiga, mengintegrasikan manajemen kekayaan dengan hak istimewa yang khas lokal serta layanan non-keuangan, untuk menjalankan layanan komprehensif dan pemasaran silang.

(Penyunting: Qian Xiaorui)

Kata kunci：