"Masalah terbesar yang dihadapi industri perbankan hari ini adalah jumlah nasabah ritel yang tidak bertambah," ada penurunan jumlah nasabah bank.

Reporter of Interface News | Yang Zhijin

Editor of Interface News | Wang Shu

“Dalam sistem keuangan petani-kredit (农信) kami biasanya dilakukan penilaian tahunan berbasis penambahan jumlah pelanggan, tetapi beberapa tahun terakhir kami sudah sangat sulit untuk mencapai pertumbuhan. Konflik terbesar yang dihadapi industri perbankan saat ini adalah jumlah pelanggan ritel tidak bertambah.” Seorang eksekutif senior dari salah satu koperasi kredit pedesaan di provinsi di wilayah timur baru-baru ini menyampaikan hal itu kepada reporter Interface News.

Menurut informasi yang diperoleh reporter Interface News, dalam beberapa tahun terakhir banyak bank komersial mengalami kelesuan pertumbuhan jumlah pelanggan pinjaman ritel; pada sebagian bank komersial bahkan terlihat kecenderungan jumlah pelanggan kredit pribadi (个贷) turun hingga jumlah pelanggan total ikut menurun, dan pinjaman ritel juga cenderung lesu.

Jika ditelusuri penyebabnya, total populasi Tiongkok menunjukkan tren penurunan, sementara pendapatan warga dan perkiraan/ekspektasi terhadap lapangan kerja menjadi semakin hati-hati. Seiring pelanggan kredit pribadi yang tidak lagi bertambah, bisnis ritel bank komersial telah terjebak dalam pertarungan berbasis saldo (存量博弈); menggali segmen pelanggan berkualitas tinggi dari basis pelanggan yang sudah ada menjadi tantangan baru bagi bank.

Pertumbuhan pelanggan ritel lemah bahkan menurun

Perbankan termasuk industri jasa, sementara pelanggan adalah titik awal logika beroperasi dua arah dari neraca aset-liabilitas bank komersial, dan juga sumber paling akhir penciptaan laba.

“Kami selalu menekankan bahwa inti dari pengelolaan adalah pelanggan, dan pelanggan dipertahankan lewat produk dan layanan.” Seorang pejabat dari bagian aset-liabilitas di kantor pusat sebuah bank saham di provinsi selatan menyampaikan kepada reporter Interface News.

Berkat pertumbuhan ekonomi Tiongkok yang sangat cepat, peningkatan populasi yang terus berlanjut, serta percepatan proses urbanisasi, jumlah pelanggan industri perbankan juga “naik seiring perkembangan ekonomi”. Sebagai contoh, Bank of Industry and Commerce of China (“Gongshang Bank” / 工商银行) (601398.SH), pada periode 2007 hingga Juni 2025, pertumbuhan pelanggan ritel meningkat 3,5 kali menjadi 770 juta rekening; pada periode yang sama, pelanggan perusahaan tumbuh 4,5 kali menjadi 14,12 juta rekening.

Namun belakangan ini, laju pertumbuhan pelanggan ritel Bank of Industry and Commerce telah melambat secara signifikan, tetapi jumlah pelanggan keuangan perusahaan masih tumbuh cepat. Berdasarkan statistik reporter Interface News, selama periode 2020 hingga Juni 2025, laju pertumbuhan pelanggan ritel Bank of Industry and Commerce hanya sekitar 3%; sementara laju pertumbuhan pelanggan keuangan perusahaan pada periode yang sama masih melebihi 10%.

Reporter Interface News membuat grafik berdasarkan data peringatan dini perusahaan

Jika ditelusuri penyebabnya, keuangan ritel berbasis individu sebagai jangkar, sehingga secara alami memiliki “batas plafon” skala. Seiring jumlah penduduk Tiongkok mencapai puncak, kesulitan untuk menumbuhkan pelanggan ritel meningkat. Jika dihitung secara kasar dengan 770 juta pelanggan ritel dan total penduduk nasional 1,4 miliar, tingkat cakupan pelanggan keuangan ritel Bank of Industry and Commerce sudah melebihi 50%. Sebaliknya, keuangan perusahaan: seiring ukuran ekonomi Tiongkok membesar, semakin banyak badan hukum perusahaan didirikan, yang menyediakan fondasi kuat bagi bank komersial untuk mengembangkan bisnis keuangan perusahaan.

“Pelanggan ritel adalah pelanggan individu: mencakup pelanggan yang memiliki simpanan di bank dan membeli manajemen kekayaan/produk keuangan, juga mencakup pelanggan pinjaman dan pelanggan kartu kredit—di antaranya mungkin ada yang tumpang tindih. Namun pada kenyataannya, banyak orang hanya membuka kartu di bank, tanpa simpanan dan tanpa pinjaman; pelanggan yang benar-benar memiliki simpanan atau pinjaman jumlahnya tidak banyak.” Seorang direktur eksekutif bisnis ritel dari sebuah bank komersial daerah di wilayah timur laut menyampaikan kepada reporter Interface News.

Sebagai contoh, pada Bank招商银行 (600036.SH), pada akhir 2021 jumlah pelanggan ritel mencapai 170 juta rekening. Di antaranya, jumlah pelanggan pinjaman ritel (tidak termasuk kartu kredit) adalah 9,79 juta rekening, dan yang belakangan hanya merupakan 5,7% dari jumlah tersebut.

Dalam beberapa tahun terakhir, termasuk Bank招商 (招商银行) dan bank-bank terdaftar lainnya, tidak lagi mempublikasikan jumlah pelanggan pinjaman ritel; namun berdasarkan data yang diperoleh reporter Interface News, beberapa bank komersial justru memperlihatkan bahwa jumlah pelanggan pinjaman ritel bahkan mendekati jumlah pelanggan total yang mengalami penurunan dalam beberapa tahun terakhir.

Reporter Interface News mengetahui bahwa hingga akhir Juni 2025, jumlah pelanggan pinjaman pribadi pada sistem koperasi kredit pedesaan (农信) di salah satu provinsi di wilayah timur sekitar 5,4 juta; dibandingkan dengan 2023, turun 4%.

Seiring menurunnya jumlah peminjam pinjaman ritel, sebagian bank komersial juga mengalami penurunan jumlah peminjam berutang; artinya pertumbuhan jumlah peminjam pinjaman korporat tidak dapat mengimbangi penurunan jumlah peminjam pinjaman ritel.

Contohnya, pada sebuah bank komersial rakyat/kooperasi simpan-pinjam wilayah kabupaten di wilayah Jiangsu-Zhejiang (江浙), pada akhir 2024 jumlah peminjam berutang mencapai 93,7 ribu rekening, turun 3% dibandingkan tahun sebelumnya; pada sistem koperasi kredit pedesaan di provinsi wilayah selatan, pada akhir 2024 jumlah peminjam berutang sekitar 2,5 juta rekening, juga turun dibanding akhir 2022.

Era baru pertarungan berbasis saldo (存量博弈)

Tren pertumbuhan pelanggan pinjaman ritel yang lemah bahkan menurun ini sangat berkaitan dengan kehati-hatian yang semakin tinggi dari sektor rumah tangga terhadap prospek pekerjaan dan pendapatan.

Dalam laporan “Survei Kuesioner Rumah Tangga Perkotaan” yang dipublikasikan oleh People’s Bank of China, tercatat bahwa pada akhir 2025 indeks kepercayaan pendapatan penduduk adalah 44,8%, turun 7,3 poin persentase dibanding akhir 2019; indeks ekspektasi pekerjaan adalah 42,2%, turun 9,7 poin persentase dibanding akhir 2019.

Dalam konteks ini, sektor rumah tangga melakukan penyesuaian aktif terhadap neraca aset-liabilitas: di satu sisi “lebih banyak menabung, semakin menimbun uang”, di sisi lain “lebih sedikit meminjam uang, melunasi lebih cepat”, bahkan sampai memilih melunasi lebih awal ketika suku bunga KPR sudah turun ke level rendah 3,2%.

Bagi bank komersial, ini berarti sulit memperoleh pelanggan kredit pribadi baru, sementara pelanggan kredit pribadi yang sudah ada juga berpotensi berkurang; akibatnya, pertumbuhan pinjaman ritel (KPR, pinjaman konsumsi, pinjaman kartu kredit, pinjaman usaha individu) menjadi lemah bahkan menyusut.

Data People’s Bank of China menunjukkan bahwa selama bertahun-tahun, kredit perumahan untuk individu terus bertumbuh stabil, hingga mencapai puncak sekitar 39 triliun pada akhir 2022. Namun setelah itu beralih ke penurunan; pada akhir 2025 menjadi 37 triliun, turun sekitar 2 triliun dibanding puncaknya.

Reporter Interface News berdasarkan data PBoC (央行) dan grafik dari Tonghuashun ifind

“Dampak fluktuasi kondisi eksternal dan penurunan harga perumahan membuat pinjaman individual seperti KPR (按揭) dan kredit untuk kegiatan usaha (经营贷) masih menghadapi tekanan penyesuaian yang relatif besar.” Pejabat bagian aset-liabilitas kantor pusat dari bank saham di provinsi selatan yang disebutkan sebelumnya menyampaikan kepada reporter Interface News.

Eksekutif koperasi kredit pedesaan di provinsi wilayah timur yang disebutkan sebelumnya menjelaskan bahwa kelompok konsumen inti yang diwakili oleh personel instansi pemerintah juga mengalami penurunan kemampuan konsumsi dan permintaan kredit; ekspansi bisnis pembiayaan konsumsi di tingkat kabupaten pun terbatas. Ia mencontohkan pada sebuah bank komersial rakyat wilayah kabupaten: mulai 2023 hingga 2025, penurunan penyaluran pinjaman pada kelompok pegawai negeri di bank tersebut mendekati 50%.

Pejabat bagian aset-liabilitas kantor pusat dari sebuah bank saham yang berbasis di provinsi wilayah utara secara terus terang mengatakan kepada reporter Interface News: “Tahun ini kami berharap pinjaman ritel dapat tumbuh positif, tetapi tekanannya sangat besar. Dalam pelaksanaan aktual, kemungkinan besar tetap perlu ditopang oleh pinjaman korporat untuk mendukung skala keseluruhan.”

Seiring pelanggan kredit ritel tidak lagi bertambah, bisnis ritel bank memasuki tahap baru pertarungan sengit berbasis saldo. “Sekarang tidak ada penambahan pelanggan kredit ritel; pada dasarnya hanya pertarungan berbasis saldo, sehingga kompetisi antar bank komersial sangat ketat.” Eksekutif koperasi kredit pedesaan di provinsi wilayah timur yang disebutkan sebelumnya mengungkapkan kepada reporter Interface News.

Pada saat yang sama, paradigma kompetisi dalam bisnis ritel juga berubah: dulu “berbaring dan menghasilkan” (躺赚) lewat pertumbuhan incremental, sekarang perlu “menyaring emas” dari basis pelanggan yang sudah ada; jika tidak, kredit ritel bermasalah (non-performing loan) akan meningkat. Cara menemukan secara efisien pelanggan berkualitas tinggi menjadi tantangan baru yang dihadapi bank komersial.

Pejabat bagian aset-liabilitas kantor pusat bank saham di provinsi wilayah utara yang disebutkan sebelumnya memperkenalkan kepada reporter Interface News bahwa bisnis pinjaman KPR bank tersebut berfokus pada kebutuhan perumahan perbaikan (improving/upgrade) di kota-kota berlevel kemampuan tinggi (high-level). Karena dalam kondisi sekarang masih ada permintaan perumahan perbaikan, itu menunjukkan bahwa akumulasi kekayaan keluarga telah mencapai tingkat tertentu; sekaligus, ekspektasi pendapatan di masa depan juga relatif optimistis.

“Mereka adalah target kelompok pelanggan kami. Kami menyaring melalui KPR, lalu melakukan bisnis manajemen kekayaan yang ditargetkan.”

Pejabat tersebut juga menjelaskan bahwa bank tersebut menerbitkan kartu kredit bersama (co-branded) dengan supermarket kelas atas yang sedang populer, dengan ketentuan pemegang kartu harus menjadi anggota supermarket terkait. “Ini juga menyaring sekelompok pelanggan berkualitas, dan hasilnya sangat baik. AUM (skala manajemen aset ritel) pelanggan-pelanggan ini di atas 100 ribu, jauh melampaui rata-rata tingkat pelanggan ritel kami.”