Inovasi Tidak Cukup: Apa yang Benar-Benar Diinginkan Klien Institusional dari Fintech

Dikon oleh Eugenia Mykuliak, Founder & Executive Director B2PRIME Group.

Lapisan kecerdasan bagi profesional fintech yang berpikir sendiri.

Kecerdasan sumber utama. Analisis orisinal. Kontribusi dari berbagai pihak yang membentuk industri.

Dipercayai oleh profesional di JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna dan lainnya.

Bergabunglah dengan Lingkaran Kejelasan FinTech Weekly →

Fintech adalah bidang tempat orang-orang sangat suka membicarakan inovasi. Ia adalah denyut nadi startup, kisah penuh janji yang ingin didengar investor, dan sering kali juga alasan mengapa sebuah perusahaan ada sejak awal—untuk bereksperimen dengan sesuatu yang “baru”: fitur baru, sistem baru, algoritma baru. Namun bahkan jika inovasi adalah bahasa yang paling disukai dalam dunia fintech, tetap penting untuk diingat bahwa klien institusional cenderung berbicara dengan dialek yang sangat berbeda.
 
Salah satu kesalahpahaman yang paling gigih di kalangan pemimpin bisnis fintech adalah keyakinan bahwa bank, pialang, dana, dan pemain keuangan besar lainnya terus-menerus mencari solusi terbaru dan paling inovatif. Perusahaan sering mengasumsikan bahwa selama mereka mempelopori produk yang lebih canggih dan “visioner” dibanding apa pun yang sudah mapan di pasar, adopsi institusional akan terjadi secara alami.
 
Namun dalam praktiknya, jarang sekali keputusan seperti itu dibuat dengan cara seperti itu.

Inovasi Itu Menarik — Tapi Tidak Menentukan

Perhatikan, ini tidak berarti bahwa institusi tidak peduli pada kemajuan sama sekali; mereka hanya tidak didorong olehnya dengan cara yang sama seperti fintech. Bagi sebuah startup fintech, inovasi sering kali menjadi proposisi nilai inti, tetapi bagi klien institusional? Itu hanya satu variabel dalam persamaan yang jauh lebih besar.
 
Organisasi keuangan berskala besar cenderung beroperasi dengan batasan yang sangat berbeda dibanding fintech. Mereka tidak memiliki kemewahan untuk bergerak cepat dan menambal hal “nanti” saat berjalan. Setiap keputusan terjalin dalam jalinan rumit dari persyaratan regulasi, aturan permodalan, kebijakan risiko internal, standar keamanan, dan masih banyak lagi. Artinya, pengawasan dan pertimbangan terhadap apa pun yang baru menjadi proses yang jauh lebih sulit bagi pihak-pihak tersebut.
 
Ketika tumpukan teknologi baru muncul, ia tidak hanya dinilai berdasarkan apa yang bisa dibangunnya, tetapi juga berdasarkan apa yang mungkin bisa dirusaknya. Sebuah institusi harus bertanya pada dirinya sendiri: “Jika kita sambungkan ini ke sistem kita, apa yang bisa salah?” Apakah solusi ini mengganggu infrastruktur yang sudah ada? Apakah ia memicu kewajiban hukum baru? Siapa yang bertanggung jawab ketika sesuatu benar-benar berjalan salah? Dan seberapa cepat hal itu bisa diperbaiki?
 
Berbagai pertanyaan itu menghadirkan perubahan perspektif yang sangat berbeda. Dari luar, hal ini bisa terlihat seperti konservatisme atau penolakan terhadap perubahan. Namun dari dalam, kenyataannya hal itu sebenarnya jauh lebih dekat dengan manajemen risiko. Ketika institusi keuangan menangani miliaran aset klien, mereka tidak mampu untuk terburu-buru—bahkan gangguan kecil pun bisa berakibat mahal.
 
Karena alasan itulah, organisasi-organisasi ini selalu berupaya meminimalkan kejutan. Dan “kebaruan,” secara definisi, menghadirkan ketidakpastian. Bahkan ketika ia menjanjikan peningkatan efisiensi atau pengurangan biaya, proses transisinya sendiri membawa risiko mengganggu formula yang sudah diselaraskan oleh institusi. Itulah mengapa inovasi saja jarang bersifat meyakinkan.
 
Tanyakan kepada sebagian besar pengambil keputusan institusional tentang apa yang mereka hargai dalam mitra fintech, dan jawabannya akan sangat konsisten: stabilitas, prediktabilitas, ketangguhan, serta kesinambungan operasional. Ini bukan kebetulan. Di mata mereka, sistem yang kurang canggih tetapi berjalan andal dan tanpa membuat sesuatu pecah sering kali lebih menarik daripada solusi mutakhir apa pun dengan perilaku yang belum terbukti di bawah kondisi tekanan.

Biaya Tersembunyi dari Perubahan

Faktor lain yang tidak boleh diabaikan adalah besarnya biaya implementasi.
 
Ketika Anda adalah startup yang lebih kecil, menambahkan alat baru atau mengganti penyedia bisa menjadi keputusan yang relatif cepat dan sederhana—ada cukup fleksibilitas untuk mengakomodasinya. Tetapi lingkungan institusional sama sekali tidak sesederhana itu.
 
Setiap integrasi baru tidak hanya memengaruhi satu tim: ia memengaruhi banyak departemen, mulai dari keamanan TI hingga legal dan kepatuhan, sampai ke keuangan dan pelaporan. Dan masing-masing departemen itu memiliki persyaratan, proses peninjauan, serta kriteria persetujuan mereka sendiri. Sebelum apa pun benar-benar berjalan, harus ada kepuasan bersama di antara mereka, dan itu sering kali sulit dicapai. Dibutuhkan banyak waktu dan tidak terjadi tanpa gesekan.
 
Dan bahkan jika solusi baru diadopsi, masih ada masa penyesuaian yang perlu diperhitungkan. Institusi besar bisa memiliki ribuan karyawan, dan bergantung pada seberapa besar integrasinya, semuanya harus mempelajari workflow baru. Sistem dan proses yang sudah ada perlu diperbarui, begitu pula dokumentasi internal. Semua hal itu juga menyita banyak waktu.
 
Karena itulah, “teknologi yang lebih baik” tidak otomatis berubah menjadi “adopsi yang cepat.” Hambatan terbesar sering kali bukan sifatnya teknologi, melainkan operasional. Saat transisi berlangsung, akan muncul gesekan, dan gesekan punya biaya. Selama perubahan sedang terjadi, kinerja bisa menurun, kesalahan bisa meningkat, dan produktivitas bisa melambat.
 
Institusi harus mempertimbangkan terlebih dahulu apakah peningkatan yang diusulkan cukup signifikan untuk membenarkan gangguan seperti itu terhadap proses. Dan dalam banyak kasus, jawabannya berujung pada “tidak.”

Apa yang Bisa Dilakukan Fintech untuk Memenuhi Kebutuhan Institusional

Kesenjangan antara keduanya sering muncul karena budaya startup dan budaya institusional mengoptimalkan tujuan yang berbeda. Startup memberi penghargaan pada kecepatan, eksperimen, dan pendekatan yang fleksibel, sementara institusi memberi penghargaan pada ketahanan, stabilitas, dan minimisasi risiko.
 
Intinya adalah: tidak ada pihak yang “salah”—mereka hanya menyelesaikan masalah yang berbeda.
 
Artinya, perusahaan fintech yang menargetkan klien institusional perlu menyesuaikan cara mereka membingkai proposal. Mereka harus ingat bahwa untuk audiens ini, keandalan adalah yang utama. Itulah produk utama yang mereka perdagangkan dan hal yang menjadi dasar reputasi mereka.
 
Bagaimana cara meyakinkan seseorang seperti itu? Tunjukkan bahwa apa yang Anda miliki benar-benar bekerja. Buktikan bahwa solusi Anda stabil, dan bahwa kontrol risiko Anda sudah terpasang dengan semestinya. Kematangan operasional sering kali menjadi faktor yang jauh lebih berpengaruh dalam kolaborasi institusional dibanding sekadar memiliki kemampuan teknologi yang lebih maju. Institusi mencari mitra yang sistemnya berperilaku konsisten di berbagai kondisi pasar dan organisasi yang menunjukkan disiplin.
 
Pada saat yang sama, mengurangi gesekan transisi bisa membuat perbedaan besar. Solusi yang terintegrasi dengan lancar dengan apa yang sudah dilakukan institusi—tanpa memerlukan perombakan workflow yang mendalam—secara alami menghadapi lebih sedikit hambatan untuk diadopsi. Itu menjadikannya proposisi nilai yang menjanjikan untuk terus dipoles. Jika solusi Anda memakai proses yang serupa dan tidak memaksa tim untuk benar-benar mempelajari ulang cara mereka beroperasi, penolakan akan turun secara signifikan.

Pelajaran kunci bagi fintech adalah ini: “Semakin mudah dan semakin aman Anda membuat adopsi layanan Anda terlihat, semakin besar kemungkinan adopsi itu terjadi.”