Nasabah Muda Mungkin Tidak Mengutamakan Investasi Pensiun, Tapi Bank Harus

Waktu terbaik untuk mulai berinvestasi untuk pensiun adalah sekarang, tetapi menyampaikan pesan ini kepada orang dewasa yang lebih muda bisa jadi menantang. Banyak individu Gen Z dan milenial menghadapi kekhawatiran keuangan yang mendesak saat ini, sehingga sulit untuk memprioritaskan menabung untuk masa depan yang jauh seperti pensiun.

Karena investasi pensiun biasanya bukan hal yang langsung terpikir oleh konsumen yang lebih muda, banyak institusi keuangan gagal melibatkan mereka dalam percakapan tentang produk pensiun.

Disha Bheda, Analis Perbankan Digital di Javelin Strategy & Research, menyoroti dalam laporan, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ bahwa kegagalan untuk fokus pada perencanaan masa depan dapat membuat institusi berada pada posisi yang kurang menguntungkan, terutama saat semakin banyak perusahaan layanan keuangan bersaing untuk mendapatkan perhatian pelanggan muda. Setelah hubungan ini terbentuk, hubungan tersebut bisa jadi sulit untuk diputus.

Mempersiapkan Masa Depan yang Tak Terlihat

Dalam laporan sebelumnya, tim perbankan digital Javelin memperkenalkan Bridge to Investing Maturity Path, sebuah strategi yang dirancang untuk membantu institusi keuangan melibatkan dan membimbing generasi berikutnya dari investor. Jalur ini terdiri dari enam tahap:

2. Bangun fondasi produk dan ciptakan pengalaman pembukaan akun yang dioptimalkan.

3. Ajarkan dasar-dasar keuangan pribadi kepada pelanggan.

4. Ubah pola pikir pelanggan agar berpikir jangka panjang.

5. Manfaatkan peristiwa penting dalam kehidupan sebagai batu loncatan untuk peluang investasi.

6. Tetapkan rencana bimbingan yang terstruktur untuk membimbing investor pemula.

7. Letakkan dasar bagi hubungan konsultasi.

Salah satu tantangan terbesar dalam membimbing pelanggan melalui tahap-tahap ini adalah menanamkan keyakinan bahwa penyelesaian itu dapat dicapai. Bagi banyak orang dewasa muda, tonggak tradisional seperti membeli rumah atau memulai keluarga terasa sangat jauh—atau bahkan tidak pasti.

“Di sisi lain, banyak dari pelanggan ini memiliki potensi penghasilan yang meningkat dan, dalam banyak kasus, sedang menunggu untuk menerima transfer kekayaan lintas generasi,” kata Bheda. “Mereka adalah kandidat utama untuk dipersiapkan bagi masa depan yang mungkin belum mereka lihat.”

“Sejauh FIs terlibat dengan calon investor sebelum mereka benar-benar memiliki aset yang signifikan, sebagian besar institusi solid berada di Tahap 2 dari jalur kedewasaan ini,” katanya. “Mereka telah membangun alur pembukaan akun yang lancar; mereka memiliki beragam produk keuangan; mereka memiliki materi edukasi yang berupaya membimbing pelanggan mereka dalam dasar-dasar keuangan pribadi. Namun, calon investor yang masih muda atau belum berpengalaman sebagian besar harus mencari dan mengeksplorasi sumber daya tersebut sendiri.”

Membawa pelanggan melampaui Tahap 2 adalah bagian perjalanan yang paling sulit, dan banyak institusi keuangan justru mandek di sana. Namun, bank tidak lagi mampu menerima tingkat keterlibatan seperti ini.

“Permainan historis untuk FIs adalah menunggu sampai pelanggan ini memiliki aset yang bisa diinvestasikan sebelum mencoba memulai hubungan investasi berbasis nasihat dengan mereka—t   itu terlalu terlambat,” kata Bheda.

“Di luar hubungan perbankan utama tersebut, ada fintech dan aplikasi khusus yang melakukan apa yang sebagian besar bank tradisional saat ini tidak lakukan. Mereka menawarkan antarmuka yang mudah digunakan dengan pengalaman digital yang mengesankan, biaya yang rendah, dan layanan khusus yang menargetkan kebutuhan konsumen tertentu yang sering diabaikan oleh bank,” katanya. “Mereka adalah ancaman untuk mengikis kemampuan bank dalam membangun hubungan konsultasi jangka panjang jika dibiarkan tanpa pengawasan.”

Mengarahkan Ulang Pola Pikir Pelanggan

Untuk mengatasi ini, bank dapat menerapkan tiga prinsip kunci untuk mengubah kebiasaan investasi jangka panjang pelanggan: edukasi, pelacakan kebiasaan melalui pengalaman digital, dan penetapan tujuan.

“Edukasi harus disisipkan ke dalam pengalaman pada titik-titik yang sesuai selama interaksi digital pelanggan dengan bank,” kata Bheda. “Fokusnya adalah menekankan prinsip penggandaan (compounding) untuk membantu pelanggan muda dan pemula investasi memahami bahwa tujuan jangka panjang yang tinggi itu mungkin dicapai melalui langkah-langkah kecil.”

Bersamaan dengan edukasi, institusi keuangan harus menciptakan pengalaman digital yang sesuai dengan konsumen yang lebih muda dan membantu membina kebiasaan keuangan yang konsisten. Pengalaman ini harus didasarkan pada prinsip-prinsip keuangan perilaku dan disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing pelanggan.

Bahkan dengan alat yang tepat, membangun disiplin keuangan itu sulit, dan partisipasi bisa jadi tidak konsisten. Ini menekankan pentingnya antarmuka yang disederhanakan dan teknik gamifikasi untuk menjaga keterlibatan.

Menetapkan tujuan SMART—spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan berjangka waktu—adalah komponen penting lainnya. Bank harus membantu pelanggan memprioritaskan tujuan-tujuan ini, memahami trade-off, dan meninjau tujuan secara teratur untuk memastikan adanya kemajuan.

“Ilustrasi yang menunjukkan bagaimana tindakan harian pelanggan membangun menuju tujuan atau justru mengurangi pencapaiannya, pengingat, visual biaya menunggu, dan umpan balik positif membantu pelanggan membangun modal (corpus) dan berani terjun ke investasi,” kata Bheda.

“Prompt yang dibangun di setiap interaksi digital dengan pelanggan dan dorongan digital untuk meninjau kemajuan mereka membantu menggeser pola pikir pelanggan ke pemikiran jangka panjang dan pencapaian tujuan—kunci untuk memperdalam hubungan dan membina generasi berikutnya investor,” katanya.

Dari Pengawasan ke Prabaca (Foresight)

Saat bank bekerja untuk memperluas wawasan pelanggan, mereka juga harus memikirkan ulang strategi pensiun mereka.

“Membuat pelanggan menyesuaikan cara berpikir mereka agar membayangkan hasil jangka panjang adalah bagian dari tantangan tersebut,” kata Bheda. “Untuk mencapai Tahap 3, bank harus menyingkirkan fokus biasa mereka pada pendapatan jangka pendek dan mempertimbangkan potensi hubungan pelanggan seumur hidup yang terbukti membuahkan hasil berulang kali.”

“Melangkah lebih jauh di Bridge to Investing adalah kebutuhan yang mendesak dalam jangka pendek bagi FIs dan para pelanggan mereka, serta strategi jangka panjang untuk kepercayaan dan loyalitas pelanggan,” katanya. “Bagi bank, imbalannya adalah hubungan seumur hidup yang menjadi semakin menguntungkan saat pelanggan dewasa dan mencari produk keuangan yang mencerminkan perubahan hidup mereka. Bagi pelanggan, ini adalah kemampuan untuk membayangkan masa depan mereka dan keyakinan bahwa mereka memiliki jalur untuk mencapainya.”

Urgensi ini diperkuat oleh meningkatnya fintech yang menargetkan demografi yang lebih muda. Aplikasi edukasi seperti Greenlight dan GoHenry, bersama dengan akun remaja yang ditawarkan oleh Venmo dan Cash App, menanamkan kebiasaan keuangan sejak usia dini.

Meskipun tidak semuanya sudah menawarkan investasi pensiun, banyak yang berkembang menjadi penyedia layanan keuangan yang menyeluruh. Jika mereka sudah tertanam kuat dengan pelanggan muda sekarang, mereka akan memiliki akses dengan mereka saat pelanggan tersebut menua dan memasuki masa pensiun. Hal ini membuat semakin penting untuk melangkah melalui Bridge to Investing Maturity Path.

“Kinerja di Tahap 3 akan secara mendalam mengubah hubungan perbankan,” kata Bheda. “Peralihan dari pengawasan ke foresight akan menempatkan FIs sebagai penasihat yang proaktif, bukan sekadar penyedia layanan keuangan yang reaktif berdasarkan permintaan. Perbankan digital akan terus memperkuat peran FI dalam memberikan nasihat untuk mencapai tujuan masa depan.”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings