Dealer Mobil: 7 Perusahaan dengan Keunggulan Sempit yang Perlu Diketahui

Tarif telah memperlambat pemulihan pascapandemi dealer mobil, tetapi konsolidasi di sektor tersebut terus berlanjut.

Industri dealer mobil sangat terfragmentasi. Meskipun kami mencakup semua enam dealer waralaba kendaraan baru yang tercatat publik, mereka hanya menjual sekitar 7% dari total penjualan kendaraan ringan baru AS per tahun. Sektor ini tetap lebih merupakan ekosistem pengusaha dibanding perusahaan besar.

Dealer publik telah melihat peningkatan pangsa yang moderat sejak 2020, dan pangsa 10 perusahaan teratas kini sekitar 9%, naik dari sekitar 6% hingga 7% pada pergantian abad. Kami memperkirakan konsolidasi yang bertahap akan terus terjadi melalui akuisisi dan waralaba baru yang diberikan kepada perusahaan terbesar karena mereka paling mampu mendanai persyaratan pencitraan toko otomaker yang mahal.

		Pangsa Tahunan Penjualan Kendaraan Ringan Baru AS

Sumber: Automotive News, berkas 10-K dealer, dan rilis pendapatan, serta estimasi Morningstar. Data per 25 Agustus 2025.

Namun, sektor yang sangat terfragmentasi berarti masih ada landasan pertumbuhan panjang bagi pemain terbesar melalui pertumbuhan organik, akuisisi, dan ekspansi ke vertikal baru.

Dapatkan laporan lengkap: 2025 US Auto Dealer Industry Outlook

3 Tema Utama yang Mendorong Industri Dealer Mobil

Kami melihat tiga tema di pusat industri dealer mobil:

**1. Profitabilitas menstabil tetapi masih lebih rendah daripada masa kekurangan chip pada 2021-23. **Sebelum 2020, level margin operasi yang kuat, termasuk bunga floor plan (biaya bunga untuk membeli inventori), berada di sekitar 4%. Covid-19 dan kekurangan chip menghancurkan inventori kendaraan baru dan memberi dealer lonjakan daya tawar penetapan harga kendaraan baru hingga 2022, sehingga margin mencapai tingkat yang sebelum 2020 akan terasa tidak masuk akal untuk dimodelkan (7%-8% laba sebelum bunga dan pajak). Inventori kendaraan ringan baru AS masih berada di bawah level pra-pascapandemi sebesar 3,5 juta hingga 4,0 juta unit. Lonjakan daya tawar harga sudah berakhir karena inventori meningkat tahun ini, tetapi margin operasi semestinya tetap lebih tinggi daripada level pra-pascapandemi, terutama setelah pengurangan jumlah karyawan secara permanen pada 2020.

		Profitabilitas Menstabil tetapi Lebih Rendah daripada Tahun-Tahun Covid

Sumber: Morningstar. Data per 22 Agustus 2025.

**2. Industri dealer mobil tidak se-siklus yang mungkin Anda kira. **Dealer melakukan lebih dari sekadar menjual kendaraan baru, meskipun kendaraan baru adalah fondasi untuk segmen-segmen lain. Mereka menjual kendaraan bekas dari merek apa pun, bukan hanya untuk merek waralaba kendaraan baru mereka. Pelanggan kendaraan baru mungkin memiliki kendaraan trade-in yang kemudian dapat dijual dealer sebagai kendaraan bekas. Biasanya, kendaraan bekas menghasilkan margin kotor yang lebih tinggi daripada kendaraan baru, tetapi untuk saat ini semuanya berbalik: kekurangan chip meningkatkan biaya pengadaan kendaraan bekas. Seorang pembeli harus melakukan servis kendaraan baru di dealer untuk pekerjaan garansi, yang bersama produk pembiayaan dan asuransi pada titik penjualan menghasilkan profit yang menggiurkan.

		Industri Dealer Mobil Tidak Se-siklus yang Anda Mungkin Kira
	



		Margin kotor (%) berdasarkan segmen pada 2024 untuk toko franchise kendaraan ringan.

Sumber: Model penilaian Morningstar. Data per 25 Agustus 2025.

**3. Sektor ini secara bertahap melakukan konsolidasi. **Ketika AS menjadi lebih urban dan Tiga Besar Detroit kehilangan dominasi mereka, dealer yang lebih besar perlu melayani lebih banyak orang agar bisa berkembang. Sektor ini telah berkonsolidasi selama beberapa dekade: Sebagian keluar dari industri karena kapasitas yang tidak memadai (volume per toko), kebutuhan pencitraan toko yang mahal, dan bonus dari automaker yang bisa terlalu sulit untuk dicapai. Sektor ini telah mengalami penurunan 64% sejak 1950, tetapi dealer terbesar sudah siap dengan baik untuk terus melakukan konsolidasi melalui akuisisi sambil menerima waralaba baru (disebut open points). California, Texas, dan Florida memiliki 21% dari toko.

		Sektor Dealer Mobil Berkonsolidasi dari Waktu ke Waktu

Sumber: National Automobile Dealers Association. Data per 22 Agustus 2025.

Apa yang Mungkin Berarti Tarif untuk Dealer Mobil

Dealer mobil telah menyatakan optimisme mengenai penjualan di tengah tarif AS, karena:

• Automaker menanggung biaya tarif (dengan memotong harga sebelum kendaraan diimpor).
• Beberapa kendaraan tidak dikenai tarif saat dibangun (karena dirakit di AS).
• Kendaraan tetap perlu diservis meskipun ada tarif untuk suku cadang.

Tahun model 2026 mungkin membawa kenaikan harga bagi konsumen, meskipun demikian.

Namun, kami mencatat bahwa paparan tarif tidak merata di seluruh dealer karena bergantung pada merek yang mereka bawa.

Sebagai contoh, Penske Automotive Group PAG tidak banyak menjalankan bisnis Tiga Besar Detroit, tetapi memiliki eksposur besar terhadap merek Jerman.

Dan untuk dealer yang melakukan franchise dengan Tiga Besar Detroit, dampaknya mungkin lebih kecil karena para automaker ini memiliki kepatuhan yang tinggi terhadap United States-Mexico-Canada Agreement, dan suku cadang mobil yang patuh perjanjian ini tidak akan dikenai tarif ketika dikirim ke AS.

Namun, konten non-AS, termasuk kendaraan Tiga Besar Detroit buatan Meksiko atau Kanada, tetap menghadapi tarif 25% ketika kendaraan tersebut diimpor ke AS.

Penske, Asbury ABG, dan Group 1 GPI mendapat bantuan musim panas ini melalui kesepakatan tarif 15% untuk Jepang dan UE, yang berarti merek-merek tersebut membayar tarif lebih rendah daripada automaker Amerika dari Meksiko. Namun, pemerintahan Trump baru-baru ini mengumumkan bahwa tarif 15% untuk impor kendaraan dan suku cadang kendaraan dari UE tidak akan mulai berlaku sampai UE memperkenalkan legislasi untuk menurunkan tarifnya terhadap barang industri AS, sehingga tarif 27,5% masih berlaku untuk saat ini.

Prakiraan Kami: Pemulihan Penjualan Kendaraan Baru Akan Berlangsung Melebihi 2025

Dengan sekitar 2,5 juta unit, persediaan kendaraan ringan AS saat ini belum kembali ke kondisi yang kemungkinan akan menjadi stabil setelah pandemi.

Inventori yang rendah, bersama dengan bauran penjualan kendaraan ringan tahunan dari leasing yang masih di bawah level 2019, memberi alasan untuk berpikir penjualan kendaraan baru akan meningkat dalam beberapa tahun ke depan, meskipun tidak cepat. Banyak konsumen yang membeli pada 2020-23 saat ketersediaan buruk mungkin tidak membeli kendaraan persis yang mereka inginkan, sehingga mereka bisa kembali ke pasar lebih awal.

Namun, suku bunga yang jauh lebih tinggi daripada beberapa tahun terakhir dan harga yang tinggi menahan sebagian konsumen.

		Prakiraan Penjualan Kendaraan Ringan Baru AS Morningstar (Jutaan)

Sumber: Morningstar. Data per 22 Agustus 2025.

Per kuartal pertama 2025, rata-rata suku bunga untuk pinjaman kendaraan jauh lebih tinggi dibandingkan pada kuartal pertama 2021: 63% lebih tinggi untuk kendaraan baru dan sekitar 37% lebih tinggi untuk kendaraan bekas.

Guncangan harga ini telah menyebabkan banyak pelanggan kendaraan bekas menunda pembelian sama sekali (menurut CarMax KMX), sementara beberapa pembeli kendaraan baru melakukan trade ke kendaraan yang lebih kecil, seperti mobil kompak.

Cicilan pinjaman bulanan juga jauh lebih tinggi daripada sebelum pandemi: per kuartal pertama 2025, pembayaran kendaraan baru rata-rata $745 per bulan (35% lebih tinggi daripada kuartal pertama 2019), dan pembayaran kendaraan bekas rata-rata $521 (33% lebih tinggi daripada kuartal pertama 2019).

Beberapa penurunan suku bunga akan membantu pasar otomotif, terutama pasar kendaraan bekas. Bahkan jika terjadi kenaikan di masa depan hingga 500 basis poin, itu akan berarti peningkatan kurang dari $100 per bulan pada pembayaran bulanan untuk pinjaman kendaraan baru dan bekas.

Dalam hal vertikal baru, tiga dari dealer ini (AutoNation AN, Penske, dan Sonic SAH) telah meluncurkan toko kendaraan bekas mereka sendiri, semuanya di bawah merek terpisah. Asbury dan Lithia LAD juga telah melakukan hal ini di masa lalu, tetapi menghentikan upaya tersebut untuk berbagai alasan.

Contoh lain dari diversifikasi ke vertikal baru meliputi:

• Lithia membeli kepemilikan saham di manajer armada kendaraan Wheels pada 2024 dan memperluas unit pembiayaan captive miliknya sendiri, Driveway Finance. Perusahaan tersebut mengatakan bahwa pinjaman yang berasal dari Driveway akan 3 kali lebih menguntungkan dibanding pinjaman pihak ketiga.
• AutoNation juga memiliki unit pembiayaan captive dan pada April 2024 mengatakan bahwa pinjaman yang mereka tulis memiliki sekitar 2,5 kali profit (selama masa pinjaman) dibanding pinjaman pihak ketiga yang mereka atur di toko. AutoNation juga menandatangani perjanjian layanan robotaxi non-eksklusif dengan Waymo pada 2017.
• CarMax Auto Finance memiliki portofolio piutang pinjaman lebih dari $17 miliar yang menambah sekitar 200-250 basis poin margin EBIT pada kuartal tipikal.
• Penske memiliki hampir 50 toko truk.
• Sonic telah menambahkan dealer sepeda motor Harley-Davidson dan mengoperasikan bisnis powersports.

7 Pemain Utama dalam Industri Dealer Mobil

Dari tujuh perusahaan yang kami liput di ruang dealer, enam di antaranya adalah pengecer waralaba kendaraan baru yang juga menjual kendaraan bekas, sedangkan CarMax hanya menjual kendaraan bekas.

Ketujuh perusahaan memiliki peringkat Morningstar Economic Moat yang sempit karena keunggulan biaya dan sumber moat aset tak berwujud. Lithia juga memiliki sumber moat skala yang efisien karena kepemilikan toko-tokonya di kota-kota kecil, di mana toko tersebut bisa menjadi satu-satunya toko untuk suatu merek dalam radius bermil-mil.

		Dealer Mobil AS dengan Peringkat Moat yang Sempit

Sumber: Morningstar Direct. Data per 25 Agustus 2025.