Gunakan logika pembuatan robot, lakukan lagi bisnis di atas air｜AI100

（sumber: AGI接口）

Di jalur yang tertinggal 20 tahun dari mobil, membuat “Waterborne Weilai”

Produksi｜Tim Teknologi Huxiu

Penulis｜Chen Yifan, Li Yifei

Editor｜Miao Zhengqing

Gambar utama｜Dihasilkan AI

“AI Hardware 100” menyajikan perusahaan perangkat keras AI yang paling berkembang, ini adalah artikel ke-「05」dari seri ini.

Rantai pasokan perangkat keras yang dibanggakan Cina hampir membangun keunggulan yang sulit digoyahkan di setiap jalur manufaktur, hanya di satu industri, keunggulan tidak dapat digunakan kembali, yaitu dalam industri perkapalan.

Pada tahun 2018, Ouka baru saja keluar dari laboratorium, Zhu Jiannian dan rekan-rekannya memegang prototipe kapal tanpa awak dan mencari rantai pasokan di mana-mana, ingin mengubahnya menjadi produk yang benar-benar dapat dijual. Mereka menghubungi banyak pedagang di Taobao dan pabrik kapal tradisional, dan jawaban yang mereka terima sangat mengecewakan: kinerja produk tidak stabil, kualitas komponen bervariasi, seluruh ekosistem “bahkan tidak memiliki kesadaran kontrol industri”. Rantai pasokan perkapalan sangat berbeda dari rantai pasokan elektronik konsumen dan robotika; ini adalah industri yang belum pernah mengalami disiplin sistematis industrialisasi berskala besar, pemikiran kustom telah meresap ke setiap tahap, standar stabilitas sangat jauh dari persyaratan dasar kontrol industri. “Huaqiangbei dapat membuat satu AGV dalam satu hari, tetapi tidak dapat membuat satu kapal tanpa awak,” kata CEO Ouka Robotics, Zhu Jiannian.

Foto Zhu Jiannian Gambar disediakan oleh Ouka Robotics

Peluang muncul dalam sebuah kompetisi robotika. Zhu Jiannian berdiri di atas panggung, salah satu juri yang duduk di bawah adalah Li Zexiang—orang yang dikenal di industri sebagai “bapak startup perangkat keras”, di belakangnya berdiri DJI, Yidong, Li Qun Automation, Yunqing, dan sekelompok perusahaan yang telah mengubah pola industri. Dia melihat Ouka dan berkata: “Dalam sistem saya ada drone, ada mobil tanpa awak, tetapi tidak ada kapal tanpa awak. Kalian datang ke Songshan Lake untuk melihat.” Kalimat ini membawa Ouka ke dalam lingkaran inti ekosistem startup perangkat keras robotika di Greater Bay Area. Di sini, Zhu Jiannian berinteraksi dengan banyak pengusaha perangkat keras, saling membantu untuk “menghindari jebakan”, dan setelah dua bulan, mereka berada di Dongguan, secara bertahap menghubungkan komponen, proses, dan tahap pembuatan, membangun rantai pasokan kapal tanpa awak dari nol.

Tujuh tahun kemudian, Ouka Smart Ship menyelesaikan pendanaan putaran B+ sebesar hampir 200 juta RMB, dipimpin bersama oleh Huyue Capital dan Yuanhe Zhongyuan, dengan Nanshan Zhanzheng Investment, Xizhou International, dan Jiangsu Yangtze Collaborative Innovation Technology Research Institute ikut berinvestasi, mencetak rekor terbesar dalam pendanaan tunggal di bidang sipil otomatisasi pengemudi kapal permukaan di dalam negeri. Penggunaan dana ini jelas dan tegas, menyerang pasar Eropa dan Amerika secara langsung, menciptakan “Weilai di atas air”, meluncurkan yacht pintar untuk konsumen C di Eropa dan Amerika.

Susunan pendanaan Ouka Robotics sangat mengesankan, tidak hanya ada Yao Qizhi, tetapi juga Li Zexiang, Gao Bingqiang, dan tokoh besar lainnya di industri.

Perusahaan yang memulai jalur komersialisasi pada tahun 2019 ini, kini pendapatannya telah melampaui angka 100 juta, dan telah mencapai profitabilitas. Bahkan perusahaan otomasi pengemudi darat pun sulit mencapai target ini.

Zhu Jiannian menyelesaikan program sarjana dan doktor di Sekolah Perkapalan Universitas Penerbangan dan Antariksa Northwestern, dengan fokus penelitian doktoralnya pada persepsi dan pengenalan target permukaan kapal tanpa awak. Yang benar-benar membuatnya memahami jalur “teknologi menjadi produk” adalah pengalaman pertukaran di Technion-Israel Institute of Technology dan Belanda, di mana ia menulis algoritma di pagi hari dan melakukan pengujian kendaraan di sore hari, mentor yang saat itu mengerjakan modulnya kemudian diakuisisi oleh perusahaan publik di AS, dan Zhu Jiannian menyaksikan secara langsung proses lengkap dari teori hingga praktik rekayasa hingga komersialisasi. Setelah kembali ke tanah air, ia hanya ingin melakukan satu hal ini, bukan terus menerus sibuk menulis makalah.

Memilih jalur permukaan, selain karena keahlian, juga karena penilaian industri, pasar kapal global sangat besar, dibagi menjadi yacht, kapal operasional, dan kapal barang: jumlah yacht melebihi 30 juta, kapal operasional ada satu juta, dan pasar kapal barang juga mencapai skala triliun, hanya saja dibandingkan dengan 90% yang terkonsentrasi pada mobil penumpang, persepsi kapal di sisi C tidak dalam, dan “terlihat kecil” justru yang diinginkannya—pada saat itu, jalur drone dan mobil pengemudi otomatis sudah dikuasai banyak pemain, permukaan hampir tidak ada yang melirik.

Namun, otomatisasi pengemudi di permukaan lebih sulit daripada di darat, metodologi pengemudi otomatis di darat sama sekali tidak dapat diterapkan di permukaan. Yang lebih penting, tingkat teknologi kapal dan kematangan rantai industri tertinggal 20 tahun dibandingkan mobil.

Arsitektur teknologi pengemudi otomatis di mana pun terbagi menjadi tiga lapisan: kontrol, persepsi, dan keputusan, logika dasar saling terhubung, tetapi kesulitan di permukaan diperbesar di kedua ujung. Selain permukaan, harus mempertimbangkan kekuatan angin dan gelombang yang berbeda, serta refleksi, bayangan, dan kabut di permukaan air, hampir seluruh logika desain sistem persepsi berbeda dengan mobil.

Zhu Jiannian mengatakan, Ouka telah mengumpulkan lima tahun penelitian dan pengembangan, dengan jumlah kode mencapai jutaan, mengembangkan pengontrol pra-kontrol dan radar gelombang milimeter, mengompresi akurasi lokasi dan kontrol hingga di bawah 0,1 meter.

Saat ini, seribu kapal tanpa awak telah membentuk jarak tanpa pengawasan sejuta kilometer, mengumpulkan 50 juta sampel data, meluncurkan dataset otomatisasi pengemudi permukaan pertama di dunia, membentuk penghalang data.

Namun, titik awal potensial unicorn ini sebenarnya berasal dari sebuah skenario yang tampaknya sepele, pembersihan permukaan.

Ketika berbicara tentang kapal tanpa awak, banyak orang berpikir untuk membuat yacht terlebih dahulu: pasar C, ambang batas relatif rendah, mudah menemukan titik masuk. Penilaian Zhu Jiannian justru sebaliknya: perairan domestik sangat terkontrol, kebijakan terkait belum dibuka, pasar murni C hampir tidak ada di dalam negeri; bahkan jika beralih ke luar negeri, yacht termasuk barang besar di atas 8 meter, barang besar yang keluar ditambah atribut C, ditambah tidak ada dasar domestik untuk mendukung, sama sekali bukan sesuatu yang dapat ditangani oleh perusahaan startup dengan modal awal hanya beberapa juta.

Produk pertama yang dipilih adalah kapal pembersih, pertama, pembersihan adalah jenis skenario kerja dengan frekuensi tertinggi dan kebutuhan paling mendesak di permukaan, bekerja terus menerus selama 8 hingga 10 jam sehari, menghasilkan jumlah data yang paling signifikan di semua skenario; sampah mengapung di permukaan sangat bergerak, sering kali dekat tepi sungai, sangat menuntut akurasi algoritma; halangan di sungai adalah yang paling kompleks, menguji stabilitas sistem dengan sangat ketat namun juga menuntut biaya yang paling ekstrem; kedua, penerapan teknologi pengemudi otomatis memiliki pola hukum yang hampir universal, dari kecepatan rendah ke tinggi, dari lokal ke global, dari area aman ke lingkungan yang kompleks. Kapal pembersih sangat pas di posisi titik awal pola ini: berjalan dengan kecepatan rendah, bekerja di perairan lokal, bahkan jika algoritma memiliki cacat, tidak akan mengancam jiwa.

Bagi perusahaan startup yang memiliki sumber daya terbatas dan baru memulai, ini adalah jalur yang dapat dijalankan, yang mempertimbangkan batasan realitas dan toleransi keamanan.

Untuk benar-benar memahami cara kerja skenario pembersihan, Zhu Jiannian dan CTO menghabiskan seminggu penuh di Ningbo, bangun setiap pagi pada pukul lima mengikuti pekerja kebersihan naik ke kapal kerja yang berbau tidak sedap, menjalani seluruh proses pembersihan permukaan dari awal hingga akhir.

Label yang ditempelkan pada Ouka berubah diam-diam dari “kapal tanpa awak” menjadi “robot permukaan”.

Saya bertanya kepada Zhu Jiannian, apakah ini kebutuhan narasi pendanaan? Dia menjawab, ada sebagian memang begitu, tetapi tidak sepenuhnya. Yang sebenarnya dia ingin lakukan adalah menggunakan konsep membuat robot untuk membuat kapal.

Secara sederhana, itu adalah standarisasi, “standarisasi bukanlah konsep sempit, bagi industri mana pun, pengurangan biaya dan peningkatan efisiensi adalah konsensus, hanya saja tidak ada yang melakukan pekerjaan integrasi ini.” Dia tidak menggunakan drone sebagai acuan, tetapi beralih ke AGV dan AMR industri yang telah mengalami ledakan skala, mengimpor logika dasar pembuatan robot secara keseluruhan.

Ini juga alasan utama mengapa Ouka bersikeras menyebut dirinya “perusahaan robot permukaan” dan bukan “perusahaan perkapalan”.

“Jika saya menganggap diri saya sebagai perusahaan perkapalan, saya bahkan tidak tahu siapa yang harus dijadikan acuan untuk memikirkan lima tahun ke depan.” kata Zhu Jiannian.

Di bawah kerangka strategi ini, Ouka membentuk dua jalur utama yang berjalan paralel: bisnis keseluruhan robot permukaan dan sistem pengemudi cerdas perkapalan sebagai penggerak ganda.

Titik masuk Ouka adalah sistem pengemudi cerdas kapal AI—ini adalah bagian dari komponen kapal dengan tingkat teknologi tertinggi, sekaligus bagian yang paling langsung dipacu oleh gelombang penggantian produk domestik. Dia menyebut jalur ini sebagai “supercar di tikungan”: tidak dari manufaktur tingkat rendah naik satu per satu, tetapi langsung dari kecerdasan, menggunakan komponen dengan kepadatan teknologi tertinggi untuk menyusup ke rantai industri, mendistribusikan kembali keuntungan. Dia percaya, seiring dengan berlanjutnya penggantian produk domestik, sistem tiga daya, sistem pengaturan mesin, dan berbagai komponen kapal akan secara bertahap mencapai lokalisasi, dan sistem pengemudi cerdas Ouka hanyalah langkah pertama di jalan ini.

Logika ini juga merupakan gambaran konkret dari perangkat keras China yang memasuki pasar internasional di jalur permukaan. Sistem pengemudi yang sama, produk pesaing di Eropa dan Amerika dijual seharga 300.000 hingga 600.000 dolar AS per set, tawaran Ouka lebih rendah setengahnya; harga yacht keseluruhan lebih rendah 30% dibandingkan pesaing.

Ini adalah jalan yang dilalui BYD dan DJI, mengubah keunggulan rantai industri lokal menjadi daya saing harga di pasar global. Ouka, berniat untuk menjalani kembali jalan ini di permukaan.

Mengapa permukaan, mengapa sekarang

Huxiu: Mengapa menargetkan permukaan, bukan arah lain?

Zhu Jiannian: Pada saat itu, drone dan mobil pengemudi otomatis sudah memiliki banyak perusahaan representatif, tetapi permukaan hampir kosong. Kami membagi kapal menjadi tiga kategori besar: kapal operasional, hampir satu juta di seluruh dunia; yacht, lebih dari 30 juta unit; kapal barang besar, pasar triliunan. Jumlah kapal tidak kalah dengan mobil, hanya saja 90% mobil terkonsentrasi pada C-end mobil penumpang, lebih dekat dengan orang, terlihat lebih umum.

Yang paling penting, teknologi dan rantai industri kapal dibandingkan dengan mobil memiliki keterlambatan 20 tahun. Dan itu adalah jalur laut yang bersih, tidak ada banyak pemain terkemuka, ditambah dengan latar belakang profesional kami, ini adalah jalur yang layak untuk dikerjakan.

Huxiu: Apa perbedaan mendasar antara otomatisasi pengemudi di permukaan dan di darat?

Zhu Jiannian: Pengemudi otomatis dibagi menjadi kontrol, persepsi, dan keputusan, logika dasar sama. Tetapi permukaan lebih sulit daripada darat, terletak di kedua ujung.

Di bagian kontrol, jalan adalah dua dimensi, hanya ada sumbu X dan Y; air adalah tiga dimensi, ada sumbu Z, misalnya gelombang tiga tingkat, gelombang empat tingkat, perlu algoritma tahan angin dan gelombang. Model dinamika kapal berbeda dengan mobil, kapal adalah perbedaan vektor, mobil adalah penggerak depan, penggerak belakang, dan penggerak empat roda. Kami telah mengumpulkan lima tahun, dengan jumlah kode mencapai jutaan, mengembangkan pengontrol pra-kontrol, dilengkapi dengan dua GPU NVIDIA untuk komputasi tepi, dapat mencapai akurasi lokasi dan kontrol di bawah 0,1 meter.

Di sisi persepsi, permukaan akan menghadapi refleksi, bayangan, kabut, lebih mudah menghasilkan alarm palsu dan kesalahan penilaian dibandingkan darat. Oleh karena itu, kami mengembangkan radar gelombang milimeter sendiri, jarak persepsi tingkat kendaraan 50 meter, permukaan harus mencapai 1 mil. Dalam konvensi maritim internasional, prinsip penghindaran kapal adalah harus mulai bergerak pada jarak 50 meter, jauh lebih jauh daripada mobil yang 10 hingga 15 meter, sehingga seluruh sistem persepsi perlu dirancang ulang.

Kami melakukan pengembangan dari data dasar, algoritma lapisan tengah hingga platform perangkat keras lapisan atas, sepenuhnya dikembangkan sendiri. Kami juga memperoleh satu-satunya sertifikasi dari CCS, yang setara dengan “hak jalan” pengemudi otomatis, tanpa sertifikasi ini tidak dapat turun ke pasar.

Huxiu: Apakah otomatisasi pengemudi permukaan mengalami proses “menargetkan L4 terlebih dahulu, kemudian mundur ke L2” seperti di darat?

Zhu Jiannian: Kami tidak memulai dari L1 atau L2, langsung dari L2.5 ke L3, kemudian maju ke L4. Kapal pembersih adalah produk pertama yang kami buat, yang pada dasarnya adalah pengemudi otomatis tingkat tinggi—mode operasi tanpa awak kolaboratif manusia-mesin, jadi kami sudah mulai pada level otomatisasi yang cukup tinggi.

Huxiu: Mengapa memilih TO B dan TO G di awal, bukan arah TO C seperti yacht?

Zhu Jiannian: Di industri perkapalan, TO C justru memiliki ambang yang lebih tinggi, ada dua alasan.

Pertama, di dalam negeri tidak ada pasar permukaan yang murni TO C, air sangat terkontrol. Anda pergi ke Shanghai, tidak peduli seberapa kaya Anda, Anda tidak dapat menempatkan kapal pribadi Anda sembarangan di Sungai Suzhou, itu diatur oleh negara. Di Eropa dan Amerika, kapal pribadi dapat dimodifikasi dan digunakan sesuka hati, jika terjadi masalah, itu adalah urusan perusahaan asuransi. Kebijakan “Sembilan Naga Mengatur Air” di dalam negeri belum terobosan, sehingga pasar C murni tidak ada, ini bukan sesuatu yang dapat diatasi oleh Ouka, hanya perusahaan besar seperti JD.com yang dapat berbicara dengan Komisi Perencanaan Negara, setelah itu kami dapat segera mengikuti.

Kedua, yacht adalah barang besar yang keluar. Itu bukan seperti ponsel atau power bank, ini adalah barang besar di atas 8 meter. Barang besar yang keluar, juga merupakan C-end, dan tidak ada pasar domestik, ini tidak berbeda dengan BYD yang keluar—itu bukan sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan startup sejak awal, modal awal beberapa juta tidak akan cukup.

Sebaliknya, dari segi kelayakan teknis, yacht TO C adalah skenario kecepatan tinggi, di laut, memerlukan produk yang stabil secara mutlak, jika ada masalah, merek akan hancur. Ambang C-end bukanlah sumber daya, tetapi persyaratan stabilitas teknis, memulai dengan sesuatu yang lebih berbahaya.

Huxiu: Mengapa memilih skenario pembersihan di awal, bukan skenario kerja lainnya?

Zhu Jiannian: Dari sudut pandang eksplisit, pembersihan adalah skenario kerja dengan kebutuhan mendesak tertinggi di robot permukaan; tetapi dari sudut pandang implisit, itu adalah pertimbangan kelayakan teknis dan sumber daya secara komprehensif. Penerapan pengemudi otomatis memiliki pola hukum, dari kecepatan rendah ke tinggi, dari lokal ke global, dari area aman ke lingkungan yang kompleks. Skenario pembersihan sangat sesuai dengan ketiga standar ini: bekerja 8 hingga 10 jam setiap hari, memberi kami banyak data untuk pengujian; kecepatan rendah, perairan lokal; bahkan jika algoritma tidak stabil, tidak akan menyebabkan korban jiwa.

Kapal pembersih juga memiliki karakteristik “sulit dan benar”. Lingkungannya adalah yang terburuk di antara semua skenario: pertama, jam kerja setiap hari lebih lama daripada skenario lainnya; kedua, sampah bergerak, algoritma tepi dan akurasi lokasi sangat tinggi; ketiga, halangan di sungai paling kompleks, permintaan stabilitas robot tertinggi; keempat, harus menangani sampah fisik dan kimia secara bersamaan, persyaratan mekanik dan elektrikal sangat kompleks. Jika ini dapat dicapai, skenario lainnya akan mudah dilakukan—ini adalah serangan dimensi.

Kapal pembersih tanpa awak Ouka bekerja di Distrik Gusu Suzhou Gambar disediakan oleh Ouka Robotics

Ada juga kenyataan: kapal pembersih harus bersaing dengan pekerja kebersihan dalam hal biaya, memaksa kami untuk menekan harga serendah mungkin—kapal kecil harus dikendalikan di bawah 200.000, dan bisa kembali modal dalam 15 bulan, sementara kapal besar di bawah 500.000 untuk menggantikan 5 orang. Tekanan harga ini malah mempercepat pembangunan kemampuan kami.

Huxiu: Dari pembersihan hingga kapal tanpa awak untuk laut, dan kapal wisata, bagaimana keputusan untuk ekspansi ini dibuat?

Zhu Jiannian: Di jalur teknis, dari sungai ke laut jauh telah kami dorong sejak hari pertama, terus maju tanpa ada titik keputusan di tengah. Saat ini kami telah mencapai level laut jauh, mendapatkan empat sertifikat bersatu, dari kapal terkecil hingga kapal besar 10.000 ton dapat dilakukan modifikasi cerdas. Kami ingin melakukan otomatisasi pengemudi di seluruh spektrum, otomatisasi perkapalan. Maksud dari seluruh spektrum adalah dari kapal kecil hingga besar. Dalam industri ini, klasifikasi kami adalah, kapal di bawah 5 meter disebut robot, tidak termasuk perkapalan. Kapal dengan panjang 5 hingga 20 meter disebut perahu. Kapal di atas 20 meter disebut kapal, jadi kami umum, semua orang sering mengatakan, istilah non-profesional, akan mencampuradukkan kapal dan perahu. Tetapi pada kenyataannya, dalam definisi klasifikasi kapal, begitulah definisinya, jadi, itu adalah klasifikasi kapal. Mengenai kategori laut dan air, kami akan membagi menjadi sungai dalam, danau dalam, jalur utama tingkat satu, jalur utama tingkat dua, termasuk laut terdekat, hingga jalur pulau tingkat satu, hingga laut jauh.

Dalam hal produk ekspansi, wisata dilakukan setelah pandemi, selama pandemi kami menilai bahwa keuangan pemerintah akan menyusut, tetapi setelah pandemi permintaan luar ruangan akan meledak, pada tahun 2022 kami meluncurkan kapal wisata pintar dan tepat pada waktunya. Kapal tanpa awak untuk laut mulai kami kerjakan sejak tahun lalu, karena kelompok pelanggan kami sudah meluas dari pembersihan sungai ke klub yacht, dermaga, pelabuhan, sehingga mengikuti arus.

Sebenarnya lebih banyak, keputusan untuk menciptakan produk berasal dari sudut pandang dorongan pasar. Kedua, kapal tanpa awak untuk laut, sebenarnya kami mulai dari tahun lalu. Karena kami telah melakukan keseluruhan, kami menemukan bahwa kelompok pelanggan kami telah meluas dari pembersihan air sungai dan danau ke banyak pelabuhan yacht, dan juga diminta untuk melakukan inspeksi laut. Dan negara dalam perencanaan lima belas tahun, laut adalah tema yang cukup besar. Saya baru saja menyebutkan ekonomi laut, jadi kami sebenarnya juga harus menghadapi permintaan pelanggan.

“Jika saya menganggap diri saya sebagai perusahaan perkapalan, saya tidak tahu siapa yang harus dibandingkan dalam lima tahun ke depan”

Huxiu: Dalam perjalanan kewirausahaan perangkat keras dari demo ke produk, dari produk ke produksi massal, jebakan terberat ada di mana?

Zhu Jiannian: Saya melihatnya dalam tiga tahap: teknologi, produk, barang, setiap peralihan memiliki jurang. Dari 0 hingga 1, yang paling sulit adalah dua hal. Pertama adalah rantai pasokan, pada awalnya kami tidak memiliki konsep, mencari banyak toko di Taobao, produk tidak stabil, menghabiskan banyak waktu untuk verifikasi, bahkan tidak memiliki kesadaran kontrol industri, kemudian setelah dua bulan di Dongguan baru kami membangun pemahaman. Kedua adalah definisi produk, saya ingat membawa CTO dan rekan-rekan dari R&D ke Ningbo, bangun pagi-pagi sekali dan duduk di kapal yang sangat kotor dengan pekerja kebersihan, menjalani seluruh proses pembersihan, bergaul dengan mereka selama seminggu. Jika Anda tidak menyentuh bumi, produk tidak akan menciptakan nilai dalam industri.

Dari 1 hingga 100, yang perlu dipertimbangkan adalah agen dan sistem harga. Penetapan harga produk TO B, TO G tidak selalu lebih rendah lebih baik, harus memberi agen ruang untuk mendapatkan selisih harga untuk mendorong pasar; juga ada sistem layanan purna jual dan pelatihan, setelah produk dipasarkan tetapi tidak dapat digunakan, itu lebih buruk daripada tidak dipasarkan.

Huxiu: Berapa lama akumulasi skenario yang dibutuhkan untuk produk komersial?

Zhu Jiannian: Umumnya memerlukan puluhan ribu jam. Data sepenuhnya dikumpulkan oleh mesin, kami sekarang memiliki hampir 1.000 kapal tanpa awak beroperasi setiap hari. Kami memiliki dataset otomatisasi pengemudi permukaan terbesar di dunia, yang mencakup peta permukaan resolusi tinggi dan sampel gambar permukaan, dataset ini adalah salah satu penghalang inti kami selain algoritma dan perangkat keras.

Huxiu: Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mendidik pelanggan B-end? Apakah mereka memberikan pemahaman yang tidak terduga?

Zhu Jiannian: Dari 0 hingga 1 sekitar satu tahun, terus menerus berinteraksi dengan mereka. Pendidikan paling sulit adalah kategori ini sama sekali tidak ada, kami sedang membangun pemahaman. Pelanggan TO B dan TO G adalah kelompok paling konservatif, tidak ada yang ingin menjadi yang pertama yang mencoba.

Tetapi mereka juga memberikan banyak detail kepada kami. Misalnya, saat menangani kebersihan, kami menemukan bahwa 70% sampah berada di tepi, jadi kami mengembangkan algoritma tepi; kami juga perlu membuat algoritma jembatan, menangani cara membuang sampah pada jarak terakhir, semua ini dipelajari bersama pelanggan saat beroperasi di lapangan. Di bidang navigasi cerdas, manajemen waktu dan akurasi sangat penting. Setiap skenario, kami akan mengoptimalkan algoritma dan produk kami sesuai dengan skenario.

Huxiu: Bagaimana pelanggan patokan pertama yang sebenarnya datang?

Zhu Jiannian: Ada dua fase terobosan. Pertama adalah perusahaan lingkungan di Wuxi, mendapatkan kepercayaan melalui dukungan alumni Northwestern Polytechnic University, melakukan pembersihan permukaan dan deteksi alga biru, hasilnya cukup baik, perlahan-lahan berkembang di daerah Su-Xi-Chang. Terobosan kuantitas yang sebenarnya adalah di Distrik Gusu Suzhou—di sekitar Jalan Pingjiang, seluruh distrik untuk pertama kalinya mengganti area inti dengan kapal tanpa awak kami, secara bersamaan menerapkan lebih dari 20 robot. Suzhou adalah “Venice Timur”, setelah zona demonstrasi ini, departemen air di seluruh penjuru negeri termasuk Departemen Air Shanghai datang untuk mengunjungi, bukan untuk mempelajari kami, tetapi untuk belajar bagaimana Gusu mengelola air, tetapi hasilnya adalah membawa banyak pelanggan.

Sekarang di jalur robot pembersihan permukaan, di dalam negeri, setiap pelanggan yang memiliki permintaan setidaknya akan mengajukan permintaan, pangsa pasar sekitar 70%.

Huxiu: Dari “kapal tanpa awak” hingga “Ouka Robotics”, perubahan definisi ini adalah kebutuhan pendanaan, ataukah logika bisnis yang nyata?

Zhu Jiannian: Itu adalah perubahan logika bisnis. Industri kapal tanpa awak memiliki perbedaan terbesar dari AGV: rantai pasokannya tidak terstandarisasi, sistem tiga daya yang terendam air 24 jam memiliki sedikit pilihan; dan industri ini dipenuhi dengan pemikiran kustom, harga ditekan sangat rendah, industri ini tidak akan pernah berkembang.

Kami tidak membandingkan diri dengan industri drone, tetapi belajar dari AGV dan AMR industri yang sudah meledak, bagaimana mereka melakukan standarisasi, produk yang dapat terbagi dan direplikasi. Menggunakan konsep pembuatan robot untuk membuat kapal, lalu menurunkan biaya dan meningkatkan efisiensi di industri perkapalan, itulah alasan utamanya, bukan hanya mengikuti tren.

Huxiu: Saat ini, sejauh mana rantai pasokan domestik dapat dilakukan di industri perkapalan? Mengapa Anda ingin membuat keseluruhan mesin sekaligus sistem pengemudi cerdas? Ini sedikit mirip dengan apa yang dilakukan “Weilai” sekarang.

Zhu Jiannian: Robot permukaan dan pengemudi cerdas permukaan, dua penggerak.

Robot permukaan adalah keseluruhan mesin TO B dan TO C yang kami buat. Dalam arah TO B, pembersihan permukaan dan kapal tanpa awak untuk laut, skenario kebutuhan mendesak tertinggi; dalam arah TO C, melakukan yacht pintar di luar negeri di Eropa dan Amerika, melakukan kapal wisata pintar di dalam negeri, pasar perahu bebek dan perahu hias adalah 500.000 unit, generasi 00 dan 95 tidak akan bermain lagi, pasti akan digantikan. Keseluruhan mesin hanya melakukan skenario frekuensi tertinggi di bawah 10 meter.

Pengemudi cerdas permukaan adalah memberikan kekuatan pada seluruh rantai industri perkapalan, produksi kapal China menyumbang 55% dari global, tetapi margin keuntungan hanya 5% hingga 10%, alasan inti adalah hanya melakukan manufaktur tingkat rendah. Yamaha, Garmin, Raymarine, dan perusahaan Eropa dan Jepang lainnya mengambil bagian inti, margin laba 50%. Kami mengambil sistem pengemudi cerdas sebagai inti untuk melakukan supercar di tikungan, ini adalah kesempatan untuk menggantikan komponen inti kapal dengan produk lokal. Saat ini, tingkat penggantian produk domestik masih di bawah 30%.

Huxiu: Bagaimana perencanaan strategi keluar pasar? Eropa dan Amerika, Timur Tengah, Asia Tenggara, bagaimana prioritasnya?

Zhu Jiannian: Terbagi menjadi dua bagian. Untuk TO C keluar pasar, fokus pada Eropa, melakukan yacht pintar—setiap tiga keluarga kelas menengah di Eropa dan Amerika membeli satu kapal kecil, pasar ini nyata, kami ingin menjadi “Weilai di atas air”. Dalam hal harga, yacht lebih rendah 30% dibandingkan pesaing, sistem pengemudi cerdas lebih rendah setengah dibandingkan produk sejenis di Eropa dan Amerika (30.000 hingga 60.000 dolar AS). Untuk TO B keluar pasar, fokus pada Timur Tengah dan Asia Tenggara, melakukan sistem pengemudi cerdas dan kapal tanpa awak untuk laut, di bagian ini ada permintaan kuat untuk perdagangan militer dan keamanan laut, mencari agen untuk menyebar. Untuk itu kami akan membangun tim independen di Shenzhen, sambil mempertimbangkan untuk memisahkan bisnis yacht menjadi perusahaan tersendiri, melakukan penggalangan dana secara independen, Ouka adalah pemegang saham inti.

Bagaimana kapal tanpa awak dapat mencapai pendapatan miliaran dan berbalik dari kerugian menjadi laba

Huxiu: Dalam ritme pendanaan, Ouka baru saja mengumpulkan satu putaran dalam satu setengah hingga dua tahun terakhir, mengapa sekarang harus mempercepat?

Zhu Jiannian: Frekuensi rendah di masa lalu ada dua alasan: pertama adalah mengendalikan ritme, menghabiskan waktu untuk memperbaiki kemampuan internal; kedua, saat itu panas jalur tidak setinggi sekarang, jujur saja, sulit mendapatkan pendanaan seperti sekarang.

Tahun lalu kami juga berbalik dari kerugian menjadi laba, melampaui pendapatan 100 juta—di antara perusahaan pengemudi otomatis dan robot, profitabilitas adalah yang sangat sedikit.

Huxiu: Kapan Anda menyadari bahwa penilaian Anda mulai tumbuh dengan cepat, tidak khawatir tentang pendanaan?

Zhu Jiannian: Jika murni berdasarkan logika perusahaan robot, itu dinilai rendah, tetapi industri tradisional memiliki keunikan sendiri, tidak bisa menggunakan rasio P/S robot humanoid untuk menerapkan diri.

Kenaikan penilaian, yang pertama adalah pasar makro, tahun lalu tren robot ditambah dengan pemerintah pusat mengusulkan kecerdasan buatan, pada 2 Juli tahun lalu, untuk pertama kalinya ekonomi laut dimasukkan dalam rapat politbiro pusat. Kedua, orang-orang mengakui cerita ini, selama orang-orang percaya bahwa masa depan kapal adalah menuju arah kecerdasan, dan kami adalah yang pertama, tidak perlu kami menjelaskan terlalu banyak.

Huxiu: Apakah Anda khawatir tentang perang harga? Di dalam negeri terlalu banyak pesaing.

Zhu Jiannian: Semakin banyak pemain bukanlah hal yang buruk. Perusahaan startup yang baik seharusnya selalu fokus pada menghormati pelanggan dan nilai industri, bukan mati karena pesaing.

Huxiu: Dalam lima tahun ke depan, tantangan terbesar ada di mana?

Zhu Jiannian: Industri tidak bisa berubah hanya karena Anda mengatakannya. Tantangan tetap ada: ritme standarisasi rantai industri perkapalan, tingkat penerimaan pelanggan industri terhadap kecerdasan, serta apakah mereka benar-benar bersedia membayar dan dapat menciptakan ROI. Logika ini sama dengan logika besar yang dihadapi robot humanoid.

Tetapi perbedaan kami dengan robot humanoid adalah: kami telah mendapatkan nilai nyata di industri lokal dan telah menghasilkan laba. Gelembung tidak setinggi itu, kaki tetap di tanah. Anda harus berada di meja permainan, dan terus menciptakan nilai industri, jika ini benar, Anda dapat melewati siklus.