Perubahan Arah Obat Inovatif: Saluran di Luar Rumah Sakit Menjadi Medan Utama, Kategori Konsumen Meningkat

问AI · bagaimana saluran luar rumah dapat menyeimbangkan efisiensi komersialisasi dan risiko kepatuhan?

《科创板日报》3月29日讯（记者 史士云）“Saat ini pasar terminal obat di dalam negeri telah mengalami penurunan negatif selama dua tahun berturut-turut, dalam konteks ini, kategori tradisional sebagai penyangga untuk menjaga dasar yang stabil, obat inovatif, produk konsumsi kesehatan (non-obat), dan kesehatan usia lanjut akan menjadi jalur pertumbuhan yang paling pasti di pasar luar rumah pada tahun 2026.” Pada konferensi ke-11 tentang perdagangan barang kesehatan (2026 Xidinghui) yang diadakan baru-baru ini, Wakil Presiden Zhongkang Technology, Li Jun Guo, menyatakan demikian.

Penilaian di atas telah mendapatkan verifikasi awal dari data pasar. Sebagai contoh, untuk obat inovatif, skala penjualan saluran apotek ritel pada tahun 2025 diperkirakan mencapai 32,3 miliar yuan, dan antara tahun 2020-2025, jumlah varietas obat inovatif di saluran apotek mencapai 459 (tidak termasuk vaksin), dengan tingkat pertumbuhan tahunan gabungan sebesar 62,7%.

Li Jun Guo lebih lanjut menunjukkan: “Varietas obat inovatif yang memiliki atribut medis konsumen dan manajemen penyakit kronis terus berkembang, dan diharapkan dapat memecahkan pola penjualan obat inovatif yang didominasi oleh apotek DTP dengan potensi pertumbuhan yang sangat besar.”

Pasar luar rumah secara bertahap menjadi medan perang utama lain untuk komersialisasi obat inovatif. Namun, di balik peluang tersebut, keamanan penggunaan obat, kepatuhan, dan kekhawatiran lainnya juga semakin menonjol.

Terutama bagi obat inovatif yang memiliki atribut medis konsumen dan manajemen penyakit kronis, saluran luar rumah membuka ruang volume sambil juga meningkatkan kesulitan dalam pengendalian kepatuhan. Masalah seperti keaslian aliran resep, regulasi perawatan kesehatan berbasis internet, batasan pemasaran, pelacakan distribusi obat, dan kepatuhan pendidikan pasien saling berkaitan, dan jika pengendalian kurang, sangat mudah muncul risiko seperti promosi di luar indikasi, pemasaran terselubung, dan resep yang tidak sesuai, yang tidak hanya mempengaruhi keamanan penggunaan obat tetapi juga dapat melanggar garis merah regulasi.

Bagaimana menjaga batas kepatuhan di pasar luar rumah yang berkembang pesat ini, dan menemukan keseimbangan antara efisiensi komersialisasi dan norma industri adalah masalah nyata yang harus dihadapi perusahaan.

▌Peralihan volume obat inovatif, saluran luar rumah menjadi medan perang utama baru

Dalam beberapa tahun terakhir, ritme peluncuran obat inovatif di negara kita terus meningkat. Pada tahun 2025, Badan Pengawas Obat Nasional menyetujui peluncuran 76 obat inovatif, mencatat rekor tertinggi dalam sejarah. Namun, pada saat yang sama, masih terdapat banyak hambatan untuk masuknya obat inovatif ke dalam rumah sakit.

Meskipun telah dimasukkan dalam daftar asuransi kesehatan, obat inovatif masih umumnya menghadapi masalah nyata seperti proses masuk rumah sakit yang rumit dan jumlah daftar obat yang terbatas. Selain itu, dipengaruhi oleh reformasi pembayaran DRG/DIP dan kebijakan pengurangan harga obat, beberapa institusi medis kurang bersedia untuk mengadakan dan menggunakan obat inovatif yang bernilai tinggi. Selain itu, beberapa obat inovatif memiliki persyaratan khusus untuk transportasi logistik dan penggunaan klinis, memerlukan pengelolaan khusus, yang semakin meningkatkan biaya operasi rumah sakit.

Gabungan berbagai faktor ini memperburuk kesulitan “masuk rumah sakit yang sulit, pelaksanaan yang lambat” untuk obat inovatif, dan memaksa perusahaan untuk segera mengalihkan fokus komersialisasi mereka ke pasar luar rumah.

Pada bulan Januari tahun ini, Kementerian Perdagangan dan sembilan kementerian lainnya bersama-sama menerbitkan “Pendapat tentang Mempromosikan Pengembangan Berkualitas Tinggi Industri Ritel Obat”, yang secara jelas mendorong obat inovatif dan persiapan referensi untuk memasuki saluran ritel, lebih lanjut memberikan arahan yang jelas untuk komersialisasi obat inovatif di luar rumah dari sudut pandang desain tingkat atas.

Hao Yanqing, kepala pelanggan utama Novartis China, berpendapat bahwa nilai pasar luar rumah dalam siklus hidup penuh obat inovatif telah berubah, tidak lagi sekadar saluran penjualan obat atau pelengkap saluran rumah sakit, tetapi merupakan platform penting yang melintasi seluruh tahap mulai dari peluncuran produk hingga fase volume.

Hao Yanqing lebih lanjut menjelaskan: “Pada tahap awal peluncuran obat inovatif, pasar luar rumah adalah titik awal di mana pasien pertama kali berinteraksi dengan obat dan layanan, dapat dengan cepat mewujudkan pasokan dan akses obat. Pada tahap peningkatan produk, dengan keunggulan dalam kemudahan pembelian obat dan kesinambungan layanan, saluran luar rumah juga memainkan peran penting dalam penerimaan pembelian obat. Meskipun produk telah memasuki asuransi kesehatan, beberapa skenario penggunaan obat mungkin akan kembali, tetapi dipengaruhi oleh pengendalian resep dalam rumah sakit dan kebijakan aliran keluar resep, pasar luar rumah tetap memiliki kemampuan dukungan layanan yang kuat.”

Jika fokus pada saluran spesifik di pasar luar rumah, Qin Guangxia, presiden jaringan apotek umum Shuyu Pingmin, berpendapat bahwa apotek ritel offline memiliki keunggulan alami dalam mendukung komersialisasi obat inovatif di luar rumah. Dia menunjukkan: Apotek ritel offline memiliki jangkauan yang luas, mendalam ke komunitas, dan dekat dengan pasien, berdasarkan akumulasi pengelolaan jangka panjang yang telah membangun basis kepercayaan pengguna yang mendalam, dan memiliki jaringan rantai pasokan yang matang, serta sistem logistik dan distribusi dingin yang lengkap, dapat memenuhi persyaratan penyimpanan dan transportasi yang ketat untuk obat inovatif. Selain itu, kelayakan asuransi kesehatan yang lengkap, kebijakan penggantian dua saluran, dan pengelolaan terpadu dapat secara efektif meningkatkan kemampuan pembayaran pasien.

Selain itu, apotek ritel offline juga memiliki kemampuan layanan profesional yang menonjol, tim apoteker dapat memberikan panduan penggunaan obat secara tatap muka, manajemen kepatuhan penggunaan obat, dan layanan khusus lainnya. Skenario operasional juga lebih beragam dan fleksibel, melalui model seperti pos kesehatan, dapat memperluas manajemen penyakit kronis, layanan rehabilitasi, intervensi kesehatan, dan bisnis bernilai tambah lainnya, lebih baik menyesuaikan kebutuhan layanan sepanjang siklus obat inovatif.

Namun, Qin Guangxia juga menyatakan bahwa komersialisasi obat inovatif di luar rumah bukanlah sekadar pemindahan saluran, tetapi merupakan rekonstruksi menyeluruh dari logika pengelolaan ritel obat tradisional, model kerjasama, dan sistem layanan. Menghadapi karakteristik operasi obat inovatif yang “margin rendah, penghalang tinggi, dan siklus panjang”, apotek ritel offline sangat perlu untuk memecahkan pola pikir pengelolaan obat generik, dan perusahaan perlu mengubah pemikiran peningkatan volume jangka pendek, kedua belah pihak harus menargetkan penciptaan nilai baru dengan tujuan saling menguntungkan dalam jangka panjang.

“Bagi industri ritel obat, pengaturan obat inovatif adalah langkah strategis. Saat ini, sumber daya saluran obat inovatif langka, apotek yang mengatur lebih awal dapat merebut sumber daya berkualitas, mengunci kelompok pelanggan inti, sesuai dengan arahan kebijakan, dan memenangkan kendali dalam pengembangan transformasi. Bagi perusahaan industri obat, saluran luar rumah adalah jalur penting untuk memecahkan kebuntuan pasar dalam rumah sakit, meningkatkan aksesibilitas produk, dan memaksimalkan nilai komersial.” kata Qin Guangxia.

Dalam penelitian lapangan yang dilakukan oleh reporter 《科创板日报》，beberapa pemimpin apotek jaringan menyatakan bahwa membangun saluran penjualan obat inovatif akan menjadi arah pengaturan fokus di tahap berikutnya. Mereka berpendapat, dibandingkan dengan obat biasa, obat inovatif memiliki permintaan layanan profesional yang lebih tinggi, lebih dapat menonjolkan nilai tambah saluran ritel di bidang manajemen kesehatan, dan selanjutnya membantu apotek membangun daya saing yang berbeda.

▌Ketika obat inovatif berbasis konsumsi mulai melesat, keamanan dan kepatuhan tetap menjadi batasan

Jika sebuah obat inovatif diperluas ke atribut konsumsi, tidak diragukan lagi dapat membuka ruang imajinasi pasar yang lebih besar. Dengan demikian, produk tidak lagi dibatasi pada saluran rumah sakit, tetapi dapat menjangkau kelompok yang lebih luas berdasarkan berbagai skenario luar rumah, sehingga menghasilkan kurva pertumbuhan yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan obat resep tradisional, membuka langit-langit komersialisasi yang baru.

Sebagai contoh, obat penurun berat badan kelas GLP-1, dari awalnya sebagai obat resep khusus untuk diabetes, kini menjadi “bintang” manajemen berat badan yang terkenal di seluruh dunia. Dengan efek penurunan berat badan yang signifikan, jenis obat ini keluar dari apotek rumah sakit, memasuki apotek ritel offline, platform e-commerce, dan saluran luar rumah lainnya. Di pasar luar negeri, perusahaan bahkan mulai merencanakan pendirian platform DTC (langsung ke konsumen), untuk secara langsung menjangkau puluhan juta orang yang membayar sendiri untuk penurunan berat badan, dengan harapan untuk benar-benar memecahkan batas antara medis dan konsumsi.

Menurut laporan dari reporter 《科创板日报》 dalam penelitian lapangan, termasuk obat inovatif yang memiliki atribut konsumsi seperti penurunan berat badan, kerontokan rambut, oftalmologi, serta obat inovatif untuk penyakit kronis seperti hipertensi, hiperlipidemia, dan hiperglikemia, tumbuh dengan cepat di saluran luar rumah, sedangkan obat untuk kanker dan sistem imun masih didominasi oleh pasar rumah sakit, tetapi tingkat penetrasi luar rumah juga mulai meningkat secara bertahap.

Seorang profesional perusahaan kepada reporter 《科创板日报》 menyatakan: “Obat inovatif berbasis konsumsi yang dimaksud memiliki karakteristik yang jelas: kesadaran konsumsi mandiri yang kuat, proaktif dalam pengambilan keputusan, dan semakin muda, termasuk dalam kategori ‘konsumen tingkat lanjut’. Meskipun obat-obat ini masih merupakan obat resep yang memerlukan evaluasi profesional dokter dan resep, pasien cenderung proaktif dalam memahami rencana perawatan dan berkomunikasi dengan dokter tentang pilihan obat, yang membawa peluang baru bagi industri ritel obat dalam hal pengenalan pengguna dan model bisnis.”

Wakil Presiden Guangdong Zhongsheng Pharmaceutical Co., Ltd, Liu Shuang, menunjukkan: “Obat inovatif berbasis konsumsi adalah kategori produk baru yang muncul dalam dua tahun terakhir, yang lebih berfokus pada pasar swasta, tidak dapat diganti di rumah sakit, oleh karena itu medan pertarungan utama pasti ada di luar rumah.”

Untuk saluran spesifik dalam memperluas obat inovatif berbasis konsumsi, Liu Shuang percaya kuncinya ada di online. Dia mengakui bahwa memanfaatkan internet dan big data untuk melakukan pemasaran berbasis aset ringan, dibandingkan dengan saluran offline tradisional, penyebaran online lebih cepat, biaya akuisisi pelanggan lebih rendah, dan efisiensi konversi lebih terkontrol, tidak memerlukan tim pemasaran berbasis aset berat, lebih sesuai dengan karakteristik konsumsi mandiri konsumen yang menekankan pengalaman penggunaan.

Namun, obat inovatif berbasis konsumsi juga memiliki indikasi yang jelas yang disetujui dan bukan produk kesehatan umum yang terlepas dari nilai klinis, pada dasarnya tetap merupakan obat resep yang berbasis bukti medis, hanya lebih mendekati atribut konsumsi dalam hal skenario, saluran, dan jangkauan pengguna, sehingga dalam proses komersialisasi, perlu lebih menemukan keseimbangan antara operasi berbasis konsumsi dan promosi yang patuh.

Wakil Direktur Departemen Farmasi Rumah Sakit Tongji, Universitas Teknologi Huazhong, Sun Minghui, mengungkapkan kekhawatirannya: “Berbeda dengan obat resep tradisional dan obat OTC, pasien cenderung memiliki niat memilih secara mandiri yang lebih kuat untuk jenis obat ini. Namun, sebagian besar obat inovatif berbasis konsumsi memiliki ukuran sampel penelitian yang terbatas sebelum peluncuran, banyak reaksi buruk potensial dan serius belum sepenuhnya terungkap. Ketika volume besar obat ini dilepaskan di luar rumah, sangat mudah terjadi risiko penyalahgunaan obat, ketergantungan penggunaan jangka panjang, dan rebound besar setelah penghentian, yang telah muncul dalam kasus klinis. Oleh karena itu, keamanan penggunaan obat dan kepatuhan klinis pasti merupakan batasan yang tidak dapat dilanggar.”

Oleh karena itu, Sun Minghui menyatakan, pasar luar rumah yang mendukung obat inovatif berbasis konsumsi harus memastikan kepatuhan penggunaan obat yang tepat, termasuk apoteker harus proaktif menanyakan riwayat alergi pasien, usia, dan informasi dasar lainnya, secara ketat memeriksa batasan khusus seperti larangan bagi mereka yang di bawah 18 tahun, mengidentifikasi kelompok yang dilarang menggunakan obat, dan mengenali dengan tepat kelompok risiko tinggi terhadap reaksi buruk obat.

“Setelah pasien mengambil obat, apoteker juga harus menjelaskan secara rinci tentang cara dan dosis penggunaan yang benar, memberikan informasi lengkap tentang kemungkinan reaksi buruk yang mungkin muncul, termasuk reaksi buruk yang umum dan yang jarang terjadi, serta secara khusus memperingatkan tentang kontraindikasi penggunaan obat bersamaan. Di atas dasar ini, perlu juga melakukan tindak lanjut penggunaan obat untuk obat inovatif, dan menilai secara dinamis keamanan dan efektivitas penggunaan obat.” kata Sun Minghui.

（财联社记者 史士云）