守好 Jiangsu dasar utama dari Jinshiyuan, bagaimana cara mengatasi "tulang keras" di luar provinsi?

出品|中访网

审核|李晓燕

Sebagai kekuatan baru di klub miliaran yuan industri minuman beralkohol, cerita pertumbuhan Jinshiyuan (603369.SH) selalu memiliki jejak daerah yang jelas. Pada tahun 2023, pendapatannya pertama kali melampaui ambang 10 miliar yuan, mencapai 10,098 miliar yuan; pada tahun 2024, melanjutkan momentum, total pendapatan meningkat menjadi 11,546 miliar yuan, melampaui Xifengjiu dan tetap berada di sepuluh besar industri, serta mempertahankan posisi sebagai pemimpin minuman beralkohol di Jiangsu. Di balik hasil yang mencolok ini, terdapat kekuatan mendalam dari merek lokal yang menggarap wilayah, serta tantangan pengembangan umum dalam industri – bagaimana beralih dari “perusahaan kuat regional” ke “minuman terkenal nasional”, memecahkan keseimbangan alami struktur pendapatan di dalam dan luar provinsi, dan mencapai terobosan nasional yang berkualitas tinggi.

Prestasi miliaran Jinshiyuan berakar pada penggarapan yang sangat mendalam di pasar Jiangsu, yang menjadi dasar kuat untuk melawan siklus industri dan melangkah maju dengan stabil. Jiangsu sebagai provinsi besar konsumsi minuman beralkohol di seluruh negeri memiliki kapasitas pasar sekitar 60 miliar yuan, menyediakan tanah subur untuk pertumbuhan merek. Dengan mendasarkan pada akumulasi lokal yang dalam, Jinshiyuan telah menjadikan pasar Jiangsu sebagai basis yang tidak tergoyahkan, dengan pendapatan dalam provinsi mencapai 10,553 miliar yuan pada tahun 2024, meningkat 2,21 kali dari 4,767 miliar yuan pada tahun 2020, dengan laju pertumbuhan tahunan 18,65%, menjadi mesin pendorong inti bagi kinerja keseluruhan.

Penggarapan saluran adalah kunci kemenangan, perusahaan mencatat cakupan pasar tingkat kabupaten lebih dari 95%, melalui strategi “penggarapan desa dan kota” untuk memperdalam penetrasi saluran, membangun penghalang konsumsi yang kokoh di wilayah inti seperti Huai’an, Nanjing, dan Suzhong. Hingga kuartal ketiga 2025, jumlah distributor di provinsi mencapai 617, membentuk jaringan saluran yang mencakup kota dan desa, serta saling berhubungan erat, mendukung pasar lokal untuk terus berkembang. Dalam matriks produk, Jinshiyuan secara tepat menempatkan diri di segmen harga menengah dan premium, sesuai dengan permintaan kualitas dan preferensi konsumen Jiangsu, lebih lanjut memperkuat pangsa pasar – data dari pertemuan komunikasi investor Januari 2026 menunjukkan, produk di pasar Jiangnan dengan harga di atas 600 yuan menyumbang lebih dari 60%, pasar Nanjing telah memimpin merek lokal selama tiga tahun berturut-turut, mencerminkan keunggulan ganda dari daya tarik produk dan pengenalan konsumsi regional.

“Keunggulan tuan rumah” ini bukan hanya akumulasi angka, tetapi juga tumpang tindih tiga aspek: reputasi merek, daya tarik saluran, dan pengakuan budaya. Sebagai minuman beralkohol lokal yang terkenal, pendahulunya, Gaogoujiu, membawa ingatan budaya regional Jiangsu, secara alami memiliki resonansi emosional; penempatan produk yang tepat dan pengoperasian yang cermat memungkinkan Jinshiyuan mencapai peningkatan volume dan harga di pasar dalam provinsi, mengakumulasi cukup dana, saluran, dan potensi merek untuk strategi nasional.

Meskipun basis dalam provinsi sudah kokoh, Jinshiyuan tidak pernah berhenti pada posisi “minuman terkenal regional”, menyadari bahwa nasionalisasi adalah pilihan yang tak terhindarkan di era pasca miliaran. Sejak mengajukan strategi “memperdalam dalam provinsi, menembus luar provinsi” pada awal listing di tahun 2014, perusahaan selalu maju dengan langkah pasti untuk memperluas ke luar provinsi, meskipun menghadapi tantangan di sepanjang jalan, tetapi terus menjelajahi dan mengakumulasi terobosan, menunjukkan ketegasan strategi dan ketahanan eksekusi yang jelas.

Ekspansi Jinshiyuan di luar provinsi menghindari model penyebaran yang sembarangan, menetapkan strategi inti “periferal dan blok”, fokus pada kekuatan yang tepat di wilayah kunci di sekitar Jiangsu. Mengelilingi provinsi besar konsumsi seperti Anhui, Shandong, dan Zhejiang, serta pasar potensial seperti Henan, Shanghai, dan Jiangxi, perusahaan menerapkan tata letak strategi “1+2+4” – dengan fokus pada Shandong sebagai pasar contoh terobosan, Beijing dan Shanghai sebagai batu uji produk premium, dan secara utama berfokus pada empat pasar di sekitar Jiangsu, yaitu Henan, Anhui, Jiangxi, dan Zhejiang, secara bertahap membangun jaringan pasar yang mencakup seluruh negeri.

Pada tahun 2024, perusahaan lebih lanjut merinci klasifikasi pasar, menetapkan 10 pasar contoh, 8 pasar blok, 21 pasar potensial, dan 20 pasar peluang di Jiaxing, Hangzhou, Hefei, dan sebagainya, menerapkan operasi yang tepat dengan “satu lokasi satu strategi”, mengonsentrasikan sumber daya untuk menciptakan titik terobosan inti. Strategi “fokus pada inti, membawa seluruh area” ini, tidak hanya sesuai dengan hukum objektif nasionalisasi perusahaan minuman beralkohol regional, tetapi juga secara efektif mengurangi risiko ekspansi pasar, memastikan efisiensi dan ketepatan investasi sumber daya.

Setelah bertahun-tahun penggarapan mendalam, pasar Jinshiyuan di luar provinsi telah mencapai lompatan dari tidak ada menjadi ada, dari lemah menjadi kuat, dengan indikator kunci yang terus membaik. Dari segi pertumbuhan pendapatan, antara tahun 2020-2024, pendapatan di luar provinsi meningkat dari 329 juta yuan menjadi 926 juta yuan, meskipun proporsi pendapatan total masih memiliki ruang untuk perbaikan, tetapi laju pertumbuhannya secara signifikan lebih tinggi daripada rata-rata industri. Pada tahun 2024, pendapatan di luar provinsi tumbuh 27,37% dibandingkan tahun sebelumnya, meskipun pada kuartal ketiga tahun 2025, dipengaruhi oleh kondisi industri, meningkat hanya 0,06% menjadi 804 juta yuan, tetapi di tengah penurunan keseluruhan industri, pangsa pasar meningkat secara terbalik, menunjukkan kemampuan anti-risiko yang kuat.

Dalam hal terobosan merek, seri Guoyuan sebagai pelopor ekspansi luar provinsi menunjukkan momentum pertumbuhan yang kuat. Pada tahun 2024, laju pertumbuhan pendapatan Guoyuan di luar provinsi mencapai 36,5%, dengan pertumbuhan dua digit di pasar inti seperti Anhui dan Shandong, di mana Anhui dan Shandong mencatat terobosan sejarah pada tahun 2025, menjadi pendorong pertumbuhan inti untuk pasar luar provinsi. Hingga akhir tahun 2025, jumlah pasar tingkat kota di luar provinsi yang mencapai lebih dari 10 juta telah mencapai 40, awalnya membangun pengaruh merek di luar provinsi, meletakkan dasar untuk ekspansi mendalam di masa depan.

Jaringan saluran terus berkembang, hingga kuartal ketiga tahun 2025, jumlah distributor di luar provinsi mencapai 695, 78 lebih banyak dibandingkan dengan dalam provinsi, mencapai cakupan awal dalam jumlah, memberikan dukungan saluran untuk penetrasi pasar. Meskipun pendapatan dari setiap distributor di luar provinsi masih memiliki ruang untuk meningkat, tetapi pertumbuhan jumlah saluran dan optimisasi strukturnya menunjukkan bahwa potensi pertumbuhan pasar di luar provinsi sedang secara bertahap dilepaskan.

Menghadapi tantangan tahap ekspansi pasar di luar provinsi, Jinshiyuan secara proaktif menyesuaikan diri dengan sikap terbuka, menunjukkan kebijaksanaan pengembangan yang pragmatis. Menyikapi masalah rendahnya kesadaran merek di pasar luar provinsi dan perbedaan kebiasaan konsumsi, perusahaan memperkuat dual driving “kualitas + budaya”, menggali inti “budaya hubungan”, melalui pemasaran berbasis komunitas, promosi di acara, dan metode lainnya untuk menjangkau konsumen target secara tepat, meningkatkan rasa pengakuan merek.

Dalam hal investasi sumber daya, perusahaan menunjukkan pandangan strategis jangka panjang, jelas menyatakan “menyediakan persiapan untuk investasi berkelanjutan di luar provinsi yang tidak menguntungkan selama 3-5 tahun”, mengalihkan sumber daya ke pasar kunci di luar provinsi, mendukung pembangunan pasar contoh dan pasar potensial. Pada tahun 2025, perusahaan lebih lanjut mengoptimalkan struktur organisasi penjualan, meningkatkan investasi sumber daya manusia di luar provinsi, mendorong mekanisme “mendidik pedagang, mendukung pedagang, memperkaya pedagang, menguatkan pedagang” untuk terwujud, membangun ekosistem kerjasama jangka panjang antara pabrikan dan pedagang. Pada saat yang sama, fokus pada jalur harga premium, dengan produk inti seperti Guoyuan Si Kai untuk mengisi segmen harga utama, memecahkan batasan konsumsi regional melalui persaingan yang berbeda, mencapai kecocokan yang tepat antara daya tarik produk dan permintaan pasar.

Sambil mengakui pencapaian, juga perlu memandang secara objektif tantangan yang dihadapi Jinshiyuan dalam proses nasionalisasi, yang merupakan masalah umum di industri, juga merupakan jalan yang harus dilalui oleh perusahaan minuman beralkohol regional menuju nasional. Dibandingkan dengan merek minuman beralkohol terkemuka di industri, proporsi pendapatan luar provinsi Jinshiyuan masih memiliki kesenjangan yang jelas. Pada tahun 2024, proporsi pendapatan luar provinsi hanya 8,01%, meningkat menjadi 9,18% pada kuartal ketiga tahun 2025, masih jauh dari target 20% pada tahun 2025. Jika dibandingkan dengan merek berharga miliaran seperti Yanghe dan Shanxi Fenjiu, saat Yanghe mencapai pendapatan miliaran pada tahun 2011, proporsi pendapatan luar provinsinya telah mencapai 36,0%, sedangkan pada tahun 2019, proporsi pendapatan luar provinsi Shanxi Fenjiu mencapai 50,75%, ekspansi luar provinsi Jinshiyuan masih berada di tahap awal, dengan basis kecil dan ruang pertumbuhan besar, yang juga berarti memerlukan lebih banyak waktu untuk akumulasi dan investasi.

Konsentrasi merek di industri minuman beralkohol terus meningkat, dengan Moutai, Wuliangye dan merek terkenal nasional lainnya mendominasi pasar premium, pasar regional juga menghadapi persaingan dari merek kuat lokal seperti Yanghe dan Gujinggongjiu. Di pasar luar provinsi, Jinshiyuan harus menghadapi penghalang saluran merek lokal dan penghalang pengenalan konsumsi, terutama di pasar premium, di mana segmen harga seribu yuan diduduki oleh Moutai, segmen harga 800 yuan didominasi oleh Wuliangye dan Guojiao 1573, seri premium Guoyuan menghadapi persaingan yang ketat, dan kesulitan untuk menembus pasar.

Untuk mendorong terobosan pasar luar provinsi, Jinshiyuan terus meningkatkan investasi, pada tahun 2024, laju pertumbuhan biaya operasional di luar provinsi mencapai 51%, jauh melebihi dalam provinsi, memberikan tekanan tertentu pada profitabilitas dalam jangka pendek. Namun, dari perspektif perkembangan jangka panjang, investasi ini adalah langkah yang diperlukan untuk membangun saluran nasional, merek, dan basis konsumsi, seperti yang dinyatakan oleh manajemen perusahaan, “proporsi total pendapatan luar provinsi masih sangat rendah, kami akan lebih meningkatkan investasi untuk meningkatkan pangsa pasar”, keseimbangan antara investasi jangka pendek dan pertumbuhan jangka panjang adalah pilihan yang tak terhindarkan bagi perkembangan perusahaan.

Berdiri di titik awal baru tahun pembukaan “Lima Belas”, jalan nasionalisasi Jinshiyuan dipenuhi dengan peluang, juga memikul harapan industri. Perusahaan secara jelas mengajukan target “dua lebih tinggi” – indikator ekonomi utama lebih tinggi dari rata-rata industri, laju pertumbuhan pasar luar provinsi memimpin dalam provinsi, memandang nasionalisasi sebagai pendorong pertumbuhan inti di era pasca miliaran, dengan penentuan strategi yang jelas dan jalur eksekusi yang jelas.

Dari segi potensi pasar, wilayah di sekitar Jiangsu dan proses integrasi Delta Sungai Yangtze memberikan Jinshiyuan keuntungan alami untuk ekspansi pasar. Pasar seperti Anhui, Shandong, dan Zhejiang memiliki kebiasaan konsumsi yang mirip dengan Jiangsu, serta hubungan budaya yang erat, menyediakan dasar untuk penetrasi yang cepat; seiring dengan berlanjutnya peningkatan konsumsi, ruang pasar untuk minuman beralkohol premium terus berkembang, dan penempatan produk menengah yang premium dari Jinshiyuan sesuai dengan tren pasar, memiliki daya saing yang kuat.

Dari segi kekuatan perkembangan, Jinshiyuan memiliki cadangan bahan baku berkualitas tinggi dengan kapasitas 200.000 ton, dengan kapasitas produksi tahunan yang dirancang sebesar 10.000 ton, kemampuan jaminan kualitas yang menonjol; jaringan saluran mencakup seluruh negeri, pengalaman penggarapan dalam provinsi dapat dicopy ke luar provinsi; inti merek “budaya hubungan” memiliki daya pengenalan yang unik, mudah untuk membangun resonansi emosional. Pada saat yang sama, perusahaan terus mengoptimalkan mekanisme organisasi, meningkatkan investasi dalam bakat dan sumber daya, memberikan dukungan menyeluruh untuk nasionalisasi.

Miliaran adalah titik awal, nasionalisasi adalah perjalanan. Jinshiyuan sedang melangkah dengan langkah yang mantap, strategi yang pragmatis, dan tekad yang kuat, secara bertahap memecahkan batasan regional, bergerak dari “minuman terkenal Jiangsu” menuju “minuman terkenal nasional”. Meskipun masih ada tantangan di depan, tetapi keberanian untuk berakar di wilayah, keberanian untuk berinovasi, dan ketahanan dalam jangka panjang, pasti akan mendukungnya untuk terus maju di jalan nasionalisasi.