Inovasi Tidak Cukup: Apa yang Benar-Benar Diinginkan Klien Institusional dari Fintech

Dengan Eugenia Mykuliak, Pendiri & Direktur Eksekutif B2PRIME Group.

Lapisan kecerdasan bagi profesional fintech yang berpikir sendiri.

Kecerdasan sumber utama. Analisis orisinal. Kontribusi dari para pelaku yang membentuk industri ini.

Dipercaya oleh para profesional di JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna, dan lainnya.

Bergabunglah dengan Lingkar Kejelasan FinTech Weekly →

Fintech adalah bidang yang membuat orang-orang gemar membicarakan inovasi. Ia adalah nadi bagi startup, kisah penuh janji yang ingin didengar investor, dan sering kali menjadi alasan mengapa sebuah perusahaan ada sejak awal—untuk bereksperimen dengan sesuatu yang “baru”: fitur baru, sistem baru, algoritma baru. Namun meskipun inovasi adalah bahasa yang disukai oleh dunia fintech, penting untuk diingat bahwa klien institusional cenderung berbicara dengan dialek yang sangat berbeda.
 
Salah satu kesalahpahaman yang paling terus-menerus di kalangan pemimpin bisnis fintech adalah keyakinan bahwa bank, pialang, dana, dan pelaku keuangan besar lainnya selalu mencari solusi terbaru dan paling inovatif. Perusahaan sering mengasumsikan bahwa selama mereka memelopori produk yang lebih maju dan “visioner” dibandingkan yang sudah mapan di pasar, adopsi institusional akan mengalir secara alami.
 
Namun, dalam praktiknya, keputusan-keputusan itu jarang dibuat seperti itu.

Inovasi Itu Menarik — Tapi Tidak Menentukan

Perlu digarisbawahi, ini tidak berarti institusi sama sekali tidak peduli pada kemajuan; mereka hanya tidak digerakkan olehnya dengan cara yang sama seperti fintech. Bagi sebuah startup fintech, inovasi sering kali menjadi proposisi nilai inti, tetapi bagi klien institusional? Itu hanya salah satu variabel dalam persamaan yang jauh lebih besar.
 
Organisasi keuangan skala besar cenderung beroperasi di bawah kendala yang sangat berbeda dibandingkan fintech. Mereka tidak punya kemewahan untuk bergerak cepat dan menambal hal-hal “nanti” saat berjalan. Setiap keputusan terjalin dalam jaring persyaratan regulasi yang rumit, aturan modal, kebijakan risiko internal, standar keamanan, dan masih banyak lagi. Artinya, pengawasan dan pertimbangan terhadap apa pun yang baru menjadi proses yang jauh lebih sulit bagi pihak-pihak tersebut.
 
Ketika tumpukan teknologi baru muncul, ia tidak dinilai semata-mata dari apa yang bisa dibangun, melainkan juga dari apa yang mungkin bisa dipecah. Sebuah institusi harus bertanya pada dirinya sendiri: “Kalau kita hubungkan ini ke sistem kita, apa yang bisa salah?” Apakah solusi ini akan mengganggu infrastruktur yang sudah ada? Apakah ia memicu kewajiban hukum baru? Siapa yang bertanggung jawab jika ada sesuatu yang memang berujung salah? Dan seberapa cepat bisa diperbaiki?
 
Berbagai pertanyaan ini melahirkan perubahan sudut pandang yang sangat berbeda. Dari luar, ini bisa terlihat seperti konservatisme atau penolakan terhadap perubahan. Namun dari dalam, sebenarnya itu lebih dekat dengan manajemen risiko. Ketika institusi keuangan menangani miliaran aset klien, mereka tidak bisa tergesa—bahkan gangguan kecil pun dapat menimbulkan konsekuensi yang mahal.
 
Karena itu, organisasi-organisasi ini selalu berupaya meminimalkan kejutan. Dan “kebaruan,” secara definisi, menghadirkan ketidakpastian. Bahkan ketika ia menjanjikan dorongan efisiensi atau pengurangan biaya, transisinya sendiri tetap membawa risiko mengganggu rumus yang sebelumnya telah diseimbangkan institusi. Itulah sebabnya inovasi saja jarang cukup meyakinkan.
 
Tanyakan kepada kebanyakan pengambil keputusan institusional tentang apa yang mereka hargai pada mitra fintech, dan jawaban yang muncul akan sangat konsisten: stabilitas, prediktabilitas, ketangguhan, dan kesinambungan operasional. Ini bukan kebetulan. Di mata mereka, sistem yang kurang canggih namun berfungsi dengan andal tanpa “rusak” sering kali lebih menarik daripada solusi mutakhir apa pun yang perilakunya belum terbukti di bawah kondisi tekanan.

Biaya Tersembunyi dari Perubahan

Faktor lain yang tidak boleh diabaikan adalah besarnya biaya penerapan.
 
Jika Anda adalah startup yang lebih kecil, menambahkan alat baru atau mengganti penyedia bisa menjadi keputusan yang relatif cepat dan sederhana—karena ada cukup fleksibilitas untuk menanggungnya. Namun lingkungan institusional sama sekali tidak sesederhana itu.
 
Setiap integrasi baru tidak hanya memengaruhi satu tim: ia berdampak pada banyak departemen, mulai dari keamanan TI hingga legal dan kepatuhan, sampai ke keuangan dan pelaporan. Dan setiap departemen itu memiliki persyaratan, proses peninjauan, serta kriteria persetujuan masing-masing. Sebelum apa pun bisa berjalan, perlu ada kepuasan bersama di antara mereka, dan itu sering kali sulit dicapai. Dibutuhkan banyak waktu dan tidak terjadi tanpa gesekan.
 
Dan bahkan jika solusi baru akhirnya diadopsi, masih ada masa penyesuaian yang harus diperhitungkan. Institusi besar bisa memiliki ribuan karyawan, dan bergantung pada seberapa besar integrasinya, semuanya harus mempelajari alur kerja baru. Sistem dan proses yang sudah ada perlu diperbarui, begitu juga dokumentasi internal. Semua hal ini juga menyita banyak waktu.
 
Inilah sebabnya mengapa “teknologi yang lebih baik” tidak otomatis berarti “adopsi yang cepat.” Hambatan terbesar sering kali bukanlah hal yang bersifat teknologis, melainkan operasional. Bersama transisi muncul gesekan, dan gesekan memiliki biaya. Saat perubahan berlangsung, kinerja bisa menurun, kesalahan bisa meningkat, dan produktivitas dapat melambat.
 
Institusi harus mempertimbangkan terlebih dahulu apakah peningkatan yang diusulkan cukup signifikan untuk membenarkan gangguan proses seperti itu. Dan dalam banyak kasus, jawabannya akhirnya adalah “tidak.”

Apa yang Bisa Dilakukan Fintech untuk Memenuhi Kebutuhan Institusional

Kesenjangan di antara keduanya sering muncul karena budaya startup dan budaya institusional mengoptimalkan untuk tujuan yang berbeda. Startup memberi penghargaan pada kecepatan, eksperimen, dan pendekatan yang fleksibel, sementara institusi memberi penghargaan pada ketahanan, stabilitas, dan meminimalkan risiko.
 
Intinya adalah: tidak ada pihak yang “salah”—keduanya hanya menyelesaikan masalah yang berbeda.
 
Ini berarti bahwa perusahaan fintech yang menargetkan klien institusional perlu menyesuaikan cara mereka membingkai proposal. Mereka harus mengingat bahwa bagi audiens ini, keandalan adalah yang utama. Itulah produk pertama yang mereka pertukarkan dan yang menjadi dasar reputasi yang mereka bangun.
 
Bagaimana cara meyakinkan seseorang seperti itu? Tunjukkan bahwa yang Anda miliki benar-benar bekerja. Buktikan bahwa solusi Anda stabil, dan bahwa kontrol risiko Anda sudah diterapkan dengan tepat. Kematangan operasional sering kali menjadi faktor yang jauh lebih berpengaruh dalam kolaborasi institusional dibandingkan sekadar memiliki kemampuan teknologi yang canggih. Institusi mencari mitra yang sistemnya berperilaku konsisten di berbagai kondisi pasar dan yang organisasinya menunjukkan disiplin.
 
Pada saat yang sama, mengurangi gesekan transisi bisa membuat perbedaan besar. Solusi yang terintegrasi mulus dengan apa yang sudah dilakukan institusi—tanpa memerlukan perombakan alur kerja yang mendalam—secara alami menghadapi hambatan adopsi yang lebih sedikit. Itu membuatnya menjadi proposisi nilai yang menjanjikan untuk terus disempurnakan. Jika solusi Anda menggunakan proses yang serupa dan tidak memaksa tim untuk sepenuhnya mempelajari ulang cara mereka bekerja, penolakan akan turun secara signifikan.

Pelajaran utama bagi fintech adalah ini: “Semakin mudah dan semakin aman Anda membuat adopsi layanan Anda terlihat, semakin besar kemungkinan adopsi itu terjadi.”